陈列--商品的陈列管理

溫州林中鳥服飾有限公司營銷管理規範文件CSLZN—管理店铺陈列管理知识商品的陈列管理通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对超市的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富有变化，不同陈列方式相互对照的效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、堆头、展台等各种陈列用具的商品陈列中去。□基本原则（一）陈列的安全性排除非安全性商品（残次品），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。（一）陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向上下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度—120度，可视宽度为1.5—2米，在店铺内步行购物时的视角为上下60度，可视范围为1米。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。①按不同品类缩短选择商品时间的一般方法。②按不同促销活动可分为常规销售活动、特定促销活动。③按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。④按不同价格带将商品集中到一起进行销售的方法。⑤按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。⑥按相互关联使用的原则，将不同商品集中在一起进行销售的方法。（二）陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿在手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。（三）专人感觉良好的陈列1．清洁感①不要将商品直接零散的堆放在货架上。②无论什么情况都不可将商品直接放在地上。③注意除去货架上的锈迹、污迹。④有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2．完美度保证商品质量完好，无残次品。保证商品上不带有尘土、洞口、污迹，使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要因素。3．新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。①设置与商品相关的POP，相关商品集中陈列。②通过照明、音乐渲染购物氛围。③演绎使用商品的实际生活场景。（员工穿着）④演示实际使用方法促进销售。（四）提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP等。（五）陈列成本问题为了提高收益性，要考虑高品质。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列应注意以下几个方面：溫州林中鳥服飾有限公司營銷管理規範文件CSLZN—管理（1）适时性。（2）降低促销费用的成本。（3）同时要提高效率，防止商品的损耗。□定型陈列（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板而阻止视线。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手的距离。（5）陈列商品间的间距一般为10—15厘米。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。□变化陈列1．花车陈列设计高度合理的花车，然后将商品放入其中陈列。适于此种陈列方法的商品：①受众广、深受消费者欢迎的商品。②预计可廉价大量销售的商品。③中、大型特卖商品。陈列效果：①价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。②给顾客一种亲切感、易接近感。③量突出感。④节省陈列操作的人力。⑤易补充、撤收商品。⑥可布置成直线、V型、品型等。2．投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适合这种陈列方式的商品：①中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品。②商品本身及其价格已广为人知的商品。③嗜好性、简便性较高的商品。④低价格、低毛利的商品。⑤不易变形、损伤的商品。陈列效果：①价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。②即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。③可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。④陈列时间短。⑤操作简单。⑥陈列位置易变更，商品易撤收。3．突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别吸引顾客注意、提高其回转率的商品适用。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果：①商品的露出度提高、突出了商品廉价性的感觉。②可实行单品销售。③增加商品出现在顾客视野中的频率。溫州林中鳥服飾有限公司營銷管理規範文件CSLZN—管理④丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。4．翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法。通过特卖销售的少量剩余商品适用于此种陈列方法。陈列效果：①商品的露出度提高。②突出商品廉价性的感觉。③可实行单品销售。5．阶梯性陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法，增加商品出现在顾客视野中的频率，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：①易产生感染力。②易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。③在陈列上节省。④不仅可用在货架端头，还可用在货架内部。6．层叠堆积陈列将商品层叠堆积陈列的方法适用于以下商品：①罐装等可层叠堆积的商品。②箱装商品。③中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：①即使商品的陈列量不大，也可以给人一种量感。②可在保持安全感的同时将商品往高陈列。③可突出商品的廉价性和高级感。7．瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于以下商品：①圆形细长的商品。②预计可单品大量销售的商品。陈列效果：①易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。②以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价的感觉。8．扩张陈列超出一般的陈列线，向前延伸陈列商品的方法。以下商品适用这种方式：①新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。②小、中型商品。③希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。陈列效果：①提高商品注视度。②使陈列商品易被识别。9．搬运容器陈列直接利用在商品配送上使用的容器进行陈列的方法。以下商品适用这种方法：①价格广为人知的商品。②可以直接用搬运容器陈列的商品。③预计商品回转率较高的商品。陈列效果：①陈列作业上节省人力、物力。②方便商品种类数的管理。溫州林中鳥服飾有限公司營銷管理規範文件CSLZN—管理③易突出廉价感。10．线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。以下商品适用于此种方法：①罐装饮料等筒形、长方形的商品。②小型、中型商品。③轻量商品。陈列效果：①突出所陈列商品的效果。②方便补充商品、修改陈列形状。11．货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于以下商品：①大中型商品。②较重的商品。③预计可单品大量销售的廉价商品。④具有稳定感的商品。陈列效果：①可突出商品的廉价性。②属可动式陈列，可使陈列更加及时。③操作上节省人力、物力。④排列的位置可随意改变。12．交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。以下商品适用于此种方法：①中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。②预计毛利低，回转率、销售额高的商品。③希望充分发挥展示效果的商品。陈列效果：①商品露出度提高。②增加感染力。③具有稳定感。13．墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品有：①葡萄酒等瓶装商品。②可吊挂陈列的商品。③中小型商品。陈列效果：①可有效地突出商品。②商品的露出度提高。14．样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品有：①不易变味腐烂的商品。②颜色、形状、容量易理解的商品。③通过陈列，商品的价格易传扬出去的商品。陈列效果：①有效地突出商品。②鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。15．斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种方法的商品有：br①高额商品、推销商品、畅销商品。②陈列量小的商品。溫州林中鳥服飾有限公司營銷管理規範文件CSLZN—管理③达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。陈列效果：①商品的注视率提高。②商品的陈列量大，商品的存在感强。16．扇型陈列接近半圆形的陈列方法。运用此种方法陈列的商品有：①陈列量较少的商品。②预计商品的回转率不会很高的商品。③希望主要通过陈列效果促进销售的商品。陈列效果：①突出商品的高级感、鲜度感。②即使商品的陈列量不是很大，也能提高商品的存在感。③使顾客对商品的注视率提高。17．箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品有：①葡萄酒、果汁等瓶装商品。②小商品，在通常的货架中难于陈列的商品。③高价格、希望突出其高级感的商品。陈列效果：①品种数管理方便。②易突出高级感。18．在库陈列在卖场内库存的陈列方法。通常用于此种陈列方法的商品有：补充用的常规商品。陈列效果：①提高补充作业的效率。②容易确认库存情况。□商品陈列技术（1）垂直排列将易见性放在第一位的常规直排列技法。（2）水平排列适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列上层为垂直型、下层为水平型的追求销售型。（4）“沟”式排列在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。（５）三角排列排列成三角形，突出廉价感的排列技法。（６）货架端头排列通过强化第三“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（７）岛式排列提高主通路的回游性，实现销售的岛式排列技法。（８）收银台前端头排列设置通过率100%的黄金卖角。溫州林中鳥服飾有限公司營銷管理規範文件CSLZN—管理卖场陈设和商品陈列的要点橱窗的展示以诱导路过客入内为主，而店内的陈列则要吸引客人入内购买消费。使顾客驻足橱窗橱窗所扮演的角色，就是要使路过的人被吸引驻足，更进一步地诱导其进门。所以适合放置在橱窗的展示品应有：1．季节商品，流行商品。2．主力商品。3．便宜促销的商品等。展示的手法，可以唤出季节感，采取用途的暗示法、组合手法或廉价手法，要有明确的展示目标，并配合背景，若能辅以奇特的道具，更可以提高注意率。以顾客的立场来陈列商品商品的陈列，要以顾客的立场为原则。譬如，商品必须有一定区分的方法，以易于理解的方式陈列。并且以店头pop广告，使之区分更为明确。如果陈列方式不明确，可能因此失去许多商机。总是要期待客人问：“某商品br到底在哪里呢?”是不对的。对于顾客只要用手拿了就会确定买的东西，尽可能以没包装的原物陈列方式，但原物陈列易造成商品的损害，也能被顺手牵羊，所以陈列的位置要下工夫研究一下。不在店头陈列的商品尽可能使每项商品的陈列数达到最低，而在狭小的店面里，可以陈列最多的品项。所以周转率低或特殊的商品并不在店面货架陈列。而是应客户要求由仓库中取出。可以预先以标示说明：“特殊的商品在仓库中，请向店员询问。”对于店内暂时没有的商品，也保证三日内可以来取货，若能如此必可累积“这间店什么都有”的声誉。勤于补货如似缺牙般的陈列商品，会使客人丧失购买的欲望。所有在忙碌时间已过的午休或晚上，一定要检查商品的陈列。店头的库存减少时，要立即补充。假使此商品已全无库存在仓库内，要以其他商品填补空出来的空间，注意不要有陈列的空隙。检查是否顾客易于进入店内店前停放了汽车，会使顾客难以进人。店头的陈列柜台也可能使人口狭窄不易进入。都是要特别留心的事。商品陈列应注意的问题能否造成一个明朗舒畅而有吸引力的货场，与商品陈列有着密切关系。为把商品陈列好，店员应该注意检查：●商品上有无尘土、疵点和污垢?商品的标签是否贴在顾客一眼就能看到的地方?●售货场的临时广告(价格标签和商品说明等)有无破损和歪斜的?●是否按照陈列的基本要求陈列?是否便于顾客接近、观看、手摸、挑选等?●商品是否经常排列得很整齐?如果陈列得杂乱，即使被盗也不知道什么物品丢了多少。专业商店则需要经常变化商品的排列。●商品是否补充了，丰满了?商品陈列得少或者脱销，会影响商店的信誉。●连带性商品陈列得如何，能否便利顾客连带挑选商品?●柜台上大量立体陈列的廉价商品(也就是处理品)以及拟吸引顾客购买的商品，是否陈列得和其他货场及一般商品的陈列具有不同的气氛?●同类商品的陈列，是否既有横着排列的，又有竖着陈列的?要使陈列的商品不呆板。●生活必需品