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陈列工作指导手册及技巧汇编——人力资源部编制人王家凯审核人审批人罗总版本号V1.0制作单位人力资源部编号HT-HR-ZP002-2012.06红提时尚服饰连锁机构编号：HT-HR-CL002-2012.06/v102目录A：服装陈列手册…………………………………………………………………………………2第1章陈列概论………………………………………………………………………………21.1美化陈列的目的……………………………………………………………………………21.2陈列的基本原则……………………………………………………………………………31.3陈列的基本形态……………………………………………………………………………31.4陈列的基本要素…………………………………………………………………………4第2章陈列的表现方法…………………………………………………………………………72.1展示陈列的表现方法…………………………………………………………………………72.2强调陈列的表现方法…………………………………………………………………………82.3陈列把握的要件………………………………………………………………………………9第3章陈列的技巧……………………………………………………………………………123.1陈列的基本要求……………………………………………………………………………123.2陈列的基本技巧……………………………………………………………………………143.3商品陈列的表现技巧………………………………………………………………………173.4商品陈列展示的注意事项…………………………………………………………………193.5墙面陈列技巧的运用………………………………………………………………………193.6橱柜陈列技巧的运用………………………………………………………………………203.7特价台陈列效果的表现……………………………………………………………………213.8商品陈列幅度的活用………………………………………………………………………22第4章陈列基本训练…………………………………………………………………………234.1顾客商店购买五步曲………………………………………………………………………234.2陈列之基本型介绍…………………………………………………………………………244.3色彩与商品展示……………………………………………………………………………284.4色彩运用方法………………………………………………………………………………284.5色彩管理……………………………………………………………………………………344.6吊杆的运用…………………………………………………………………………………364.7商品陈列的量………………………………………………………………………………384.8商品橱、方格橱内的陈列………………………………………………………………………39编号：HT-HR-CL002-2012.06/v1034.9有效果的挂衣架挂衣方式…………………………………………………………………41第5章装饰的特色重点………………………………………………………………………515.1三角型构成的原则…………………………………………………………………………515.2三角型构成的例…………………………………………………………………………525.3使用模特品的例……………………………………………………………………………535.4每天检查重点………………………………………………………………………………54第6章服装成列技巧第一节常用的服装陈列方法…………………………………………………………………28（1）科学分类法…………………………………………………………………………………28（2）经常变换法…………………………………………………………………………………29（3）连带方便法…………………………………………………………………………………29（4）循环重复法…………………………………………………………………………………29（5）衣柜组合法…………………………………………………………………………………29（6）装饰映衬法…………………………………………………………………………………29（7）模特展示法…………………………………………………………………………………29（8）效果应用法…………………………………………………………………………………29（9）曲径通幽法…………………………………………………………………………………30第二节服装终端卖场设计及陈列技巧………………………………………………………30第三节卖场设计的几大原则…………………………………………………………………31（1）卖场设计的层次性……………………………………………………………………………（2）设计顾客心（3）卖场设计的灵活变通性（4）卖场设计的经济性第四节商店橱窗的设计要求（1）背景要求（2）道具要求（3）灯光要求第五节商店橱窗陈列的方式（1）综合式橱窗陈列（2）系统式橱窗陈列编号：HT-HR-CL002-2012.06/v104（3）专题式橱窗陈列（4）特写式橱窗陈列（5）季节性橱窗陈列第六节商品陈列的表现技巧（1）商品陈列的主要因素（2）商品陈列要领（3）商品陈列的规格化（4）为使陈列有变化的特别陈列（5）直式陈列（6）商品展示的方法及重点第七节商品生动化陈列手册及案例（1）生动化陈列目的（2）生动化陈列原则（3）作业程序（4）按照商品生动化陈列定律进行作业（5）商品陈列的主要类型和方法第八节服装加盟店铺商品陈列的七大技巧第九节服装卖场陈列的商品配置规划（1）顾客的角度：（2）管理的角度:第十节卖场中常见的商品分类法有以下几种：第十一节卖场商品配置规划的运用：第三页K：终端陈列要考虑的问题1、引起消费者的注意2、体现和提升品牌形象3、最准确的拦截目标消费者4、与同类产品的合理化比较5、合理利用陈列区域达到最大化销售6、增加产品与消费者的接触机会编号：HT-HR-CL002-2012.06/v1057、体现产品的主次结构L：做好终端陈列的重要性1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。M：商品陈列原则无规矩如何提高销售利润一、商品陈列的一般方式二、创造友善的购物空间N：橱窗设计请放慢你的脚步O：服饰店面设计的流行风格分析◆流行服装店的设计，色彩是店面的主要灵魂，极简主义风格功成身退◆力求空间宽敞的大型店面◆舒适的购物环境◆店面家俱及商品陈列的风格◆服饰店不能只销售商品◆大量采用影像◆在时髦流行与运动风格间取得适?胶?P：商品陈列黄金分割法则服装专卖如何精耕终端？一、店铺形象二、导购服务三、人性化服务四、促销推广五、售后服务编号：HT-HR-CL002-2012.06/v106第一章节陈列概论买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时忘记你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。（一）美化陈列的目的美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息，重点如下：销售：这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。说服：它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。展现：展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加艺术感与美感。告知：说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众的权利。娱乐：以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。启发：透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声誉效果，为了统一形象，在色系上一律采用一致性的色调；而且配合产品营造整体的视觉效果，也是近来服饰业美化陈列及视觉演出的方式，例如，服饰用品的图案都是一系列整组的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。编号：HT-HR-CL002-2012.06/v107店面陈列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等，但由于现代的产品设计均是面向整体搭配，且为了配合商品视觉系列化的改革，渐渐在商品摆设上重新调整。例如，以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈列，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到整组销售的目的。（二）陈列的基本原则不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列，同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。1．高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上；2．将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方；3．商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象；4．替代性商品应陈列在一起。(三)陈列的三种基本形态：1．填充式陈列：一般开架式陈列。2．展示陈列：展示重点商品。3．强调陈列：强调商品特色或季节性。（四）填充式陈列的作业顺序1先选择一个有效的陈列工具。2进行合理的商品分类。3为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。（五）展示陈列的任务1．先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。2．再考虑心理：既触动五官。例如：a用最显眼的方式陈列----视觉吸引；b音响的试听----听觉吸引；c香水的香味----嗅觉吸引；d伸手可及的商品陈列——触觉吸引；e展示品试吃——味觉吸引。（六）陈列的基本要素在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。编号：HT-HR-CL002-2012.06/v108（七）陈列数量决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。店员小王曾经做过如下的实验：她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：1．红色比其他颜色更引人注意；2．没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣因之大减。因此，在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样