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12项目背景介绍改善计划及执行案例分享心得及下步计划3项目背景介绍改善计划及执行案例分享心得及下步计划45增加销售利润，终端的生动化建设，促进消费者的购买欲望；改善商品库存，库存控制管理；创造陈列美观，突出品牌形象；争取最大陈列面，尽量充分利用卖场空间；合理科学的商品陈列可以大大提高销售量；6所谓商品陈列，指的是零售店为了最大限度地方便顾客购买商品，提高营业额和利润水平，利用店铺的有限资源，合理规划店内总体布局、货架摆放顺序、商品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购物的环境。7利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需的商品利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品利于刺激顾客的购买欲望，将重点商品、新进商品、促销产品摆在顾客一进门就能看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在黄金位置，目的就是将最新信息告诉顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导利于提升商家和零售店的形象，一个良好的、陈列有序的、易于购买的商品环境使顾客看的高兴拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和零售店的形象8020040060080010001200销售箱数销量和陈列的关系9端头陈列地堆陈列品牌集中陈列品类陈列1.我们的陈列道具里有竞品2.陈列不够丰满3.陈列的位置不够好4.货架产品摆放凌乱5.陈列打分尺度不一1.销售员没有把陈列形成习惯2.店主没有陈列意识3.销售主管重视程度不够，缺乏检查13项目背景介绍改善计划及执行案例分享心得及下步计划14陈列的位置POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素15陈列的位置POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素基础核心完美特殊陈列等店内陈列位置各类店布局17•是购物者在商场购物过程所经过（行走及停留）的路线。•购物动线的研究模式-选择特定的购物者-消费者在店内的购物动线-所购商品结构分析-购物者的消费特点分析18•走廊是指灯城内店铺与店铺之间的地方•客流方向是指消费者在走廊内的流动方向灯城平面图入口店铺客流方向我们的店铺选址要在主通道上19销量=陈列位置数量*每个陈列位置的销量•灯城陈列网点合理布局，批发店、家居店、零售店、商照店分布在各主通道处。•数量控制在灯城客户数量的8%-12%。20各品类第一陈列位置陈列道具摆放醒目位置，合理使用POSM有效张贴在醒目位置（收银台、橱窗、包柱等位置）第一陈列位置（独立区域）面积不输于竞品21陈列的位置POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素2223%12317%14014%1547%16110023销售额-48%销售额-68%•销售额+40%24-是否根据商品的销售比例分配商品的空间？-销售终端是否有足够的存货以满足购物者需求？-提高客流的诱饵是否有恰当的展示面？-利润较高的商品是否有恰当的展示面？-销售终端是否为冲动型商品提供了足够的空间，来强化影响和知名度？25陈列的位置POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素2620%70%80%60%20%27•走廊对货架之影响宽阔的走廊能增加货架的视野广度160CM160CM28•高利润，高销量-空间最大化及位置最大化•高利润，低销量-维持空间并重新审查位置•低利润，低销量-审查产品及考虑从产品列表中删除•低利润，高销量A16Q34-增加空间并改善位置B92A02TLD-stdA0129陈列的位置POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素品牌品类功能规格31陈列的位置POSM的运用陈列的方式陈列的高度陈列的空间产品陈列要素323334•及时传递商品信息；•配合季节，节假日促销，营造一种欢乐的气氛；•吸引顾客注意，引发兴趣；•巧妙利用销售空间与时间，达成即使购买行为；•塑造企业形象，与顾客保持良好的关系；•取代推销员，传达商品信息。结合陈列管理五要素制定出改善计划客户类型陈列要求执行人相关责任人完成时间店面新建/升级，优先选择主通道客户、展示区域位置好、面积大、干净整洁PSRAM/DBDSQ2PHILIPS展示区域无竞品PSRAM/DBDSApr.30提供特殊陈列位置，如地堆等PSRAM/DBDSDuringthepromotion在陈列达到基本要求之上还需做到丰满、醒目、生动化PSRAM/DBDSAlltime分销有效性：按陈列手册要求的全品项出样陈列PSRAM/DBDSQ1陈列道具禁止陈列竞品PSRAM/DBDSQ1充分利用POSM、背胶、店招资源提升陈列效果PSRAM/DBDSAlltime抢占店内醒目位置陈列本品PSRAM/DBDSAlltime尽可能的增加店头SKU数量及库存，扩大陈列面积PSRAM/DBDSAlltimeWS/FS/HLC/BSRT/HW人员分工：PSR执行AM/DBDS定期检查RSM/CDM抽查检查机制是保证陈列效果的最好最有效的方法升级后升级前所有老式装修必须升级到新版装修风格HLCCSHLCBSHWHWRTHW40项目背景介绍改善计划及执行案例分享心得及下步计划沈阳百事荣店面改造情况介绍：百事荣是飞利浦在沈阳九路灯城销量较大的DD，由于担心店面装修影响其销售,所以其店面形象多年没有更新。鉴于其店面形象老旧，而且该客户一直以批发为主，近年来零售份额没有太大提升，无新的利润增长。09年3月要求客户店面升级，提升店内整体形象，加强零售。升级后销量提升明显，并且零售份额有所成长，盈利状况有较大改观。装修前照片装修后照片440.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.00180.00200.00A01A02A10A12A16B34B53B54全品项总计百世荣Y09与Y08销售对比Y08Y09Y08与Y09销售对比金额(10K)A01A02A10A12A16Q34B53B54全品项总计Y083.772380.50.6410.773.44.67.3125.64Y096.921.8116.580.9230.0425.96.397.53196.07Growth%84%-92%45%44%179%662%39%3%56%改造过程中的关键点：给予A16/Q34等产品优势陈列位置和面积，加强零售份额增加毛利率。A10等批发类产品调整到里侧陈列，制作批发式货柜。位置较前期差，但陈列面积提升。客户自行掏出部分费用，制作亚克力店招，重新铺设大理石地砖，凸显整个店面档次。46项目背景介绍改善计划及执行案例分享心得及下步计划尽可能占据更大空间抢占优势陈列位置加强检核，迫使销售员把陈列当作习惯1月2月3月Q1目标Q1达成%批发店485529323228105%特许店203317171717103%五金店185205193193194103188%零售店9010813013213354241%brandstore418555956%三星家居照明中心432020202010200%四星家居照明中心253031313115207%五星家居照明中心212523232313184%小计436494448453455247181%项目类别2009年目标2010年目标进度（按月填累计数字）NE10年度陈列竞赛计划49KeyIssueDescriptionActionplanBywhom新店建立打好基础重新盘点陈列道具使用情况，达到规范化。检核制度AM/DBDS确保每月对每个PSR进行一次检查，CDM不定期抽查，并根据结果进行奖惩收集区域内陈列照片，纳入客户档案。每季度评比陈列先进个人。每个地区每季度推荐一名陈列优秀PSR，并附先进事迹及照片，优胜者颁发奖品。加快开发BSHLCFS，并从选址装修开始即打好陈列基础。陈列道具维护陈列道具合理分配和使用，禁止陈列其他竞品,对所有道具重新进行盘点RTM/AM/DBDS/PSRCDM/AM/DBDS/PSR一线销售员在陈列工作上存在惰性，通过定期及不定期检核改变其陈列态度。BywhenQ2May.15May.4CDM/AM/DBDS/PSRAll区域内陈列评比主通道店面，第一陈列位置，独立空间，优势陈列面积Y10