陈列技能

陈列技能陈列的概念陈列涵盖了营销学、心理学、视觉艺术、人体工程学，是一门综合性的学科，是终端卖场最有效的营销手段之一，是无声的推销员。陈列是把商品及价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。陈列的目的:吸引消费者注意激发购买欲望达成店铺业绩提升产品的变兑速度塑造品牌性格商业与艺术的结合6%嗅觉触觉味觉视觉听觉11%人类接收外界的全部信息中品牌形象的重要性店铺陈列的构成元素：ᗻ货品-核心ᗻ色彩-动感ᗻ结构（空间）-基础ᗻ道具（货架、模特、POP）-平台ᗻ灯光-灵魂ᗻ音响-氛围ᗻ配饰-点缀ᗻ人（仪容仪表）-活力陈列前提陈列陈列前提:1.了解新产品的设计风格、主题、主推款、形象款⑴了解每季节产品的设计风格，设计师灌入的设计理念；⑵了解每季节货品主题诠释；⑶每季节产品面料、辅料的熟悉：整盘产品的色彩，设计细节元素的掌握；(4)每季节产品里每波段中，主推款，形象款的熟悉。(一).商品的规划产品主题:经典\浪漫\休闲产品分类:基本款\主推款\畅销款\滞销款\形象款\促销款\附属性商品（1）画出店铺平面图，包括点挂、货杆、模特（2）计算店铺D-SKU数；点挂量：货杆量：模特量：（3）观察店铺所有顾客走动的方向，找出店铺主要动线；（4）分出A\B\C区域；A区:通常位于店中最前方及入口处的区域,顾客最先看到的或走到的区域。通常包括陈列桌、展板货柜及方/圆/三角型货柜。摆放畅销的应季款式、新款及季节性促销款、最新流行款,表现品牌的时尚性。B区：通常位于店面中部、是顾客经过A区后看到或达到的区域。从A区撤下的货品、与撤下货品相互搭配的货品。C区：通常位于店面后部、顾客最后走到或常被忽略的位置。特殊类别的货品、易于识别的款式、不受季节及促销影响的款式。（5）将畅销款分布到最有效陈列点挂、模特和货杆，畅销色分布到最有效陈列区域；（6）将畅销款和滞销款有效结合；（7）换季新款到达店铺后,将当季所要重点推荐的主题分布到最有效陈列区域。主推款分布到最有效陈列点挂、模特（8）结合陈列原则:卖场色彩要从大到小进行规划,即卖场总体的色彩规划——陈列组合面的色彩规划——单柜的色彩规划；（9）结合陈列原则:同一区域一个冷\暖色调;(10)结合陈列原则:一般将明度较高的服装系列放在卖场的前部，明度低的放在卖场的后部，可增加卖场的空间感。（12）结合陈列原则:相邻两杆颜色明度高低相配;（13）结合陈列原则:一个货杆不超过三个颜色，一个主色+二个搭配色;(14)结合陈列原则:同杆注意色块、长短、搭配的协调；（15）列出货品所有的颜色，在店铺平面图上做陈列色块分布；（16）陈列行动的展开;(二).店面的规划店前区（黄金陈列区）：个性区（模特展示）新品推广区店中区（黄金销售区）：大众区（中岛、高柜）店后区：精品区橱窗门黄金陈列区大众区大众精品区大众区个性区店面格局规划黄金视觉区（顾客第一视觉区：橱窗、店内主要视觉区）产品陈列区（墙面、地面、橱窗）决策区（试衣间、试衣镜）收银区（客户认同递进：亲和、满足感、物有所值）存货区(货品储备,方便快捷)风险区（出口，试衣间）顾客的动线规律终端卖场的陈列原则吸引点商品陈列的注意事项1、整洁化：卖场保持干净整洁的环境；2、气温差：根据气温变化调整陈列；3、方便化：摆放应遵循方便顾客拿取衣服；4、新鲜度：一星期内的陈列根据不同顾客层次有所变化（两次）；根据销售额及库存变化及时调整陈列;5、丰满感：以丰富的货品结构吸引顾客；摆货规范各终端物品摆放应遵守以下规范：色系:同一杆上陈列同一色系(2-3个颜色);每色每款2件出样,如店铺拥挤,可采取每色2件出样,主力款每色每款2件出样这样颜色的层次感比较明显。示范:摆货规范款式上身→下身：我们想增加做附加推销机会把可以搭配的上衣和裤子放在同一货架上，但要留意此摆放方法不要造成上重下轻的感觉。示范:货品陈列日常维护1.陈列工作随时维护，陈列时注意细节的精致以及整体的对应，吊牌不外露，衣架LOGO方向一致等。2.仓库内当季货品每款卖场上都有出样，并有熨烫过。3.最好卖的区域，也就是客户的动线最常去的区域要陈列最好的色块；最能产生销售业绩的点挂位、模特位、货杆的两头，70%的位置陈列一周内最畅销、且尺码还齐全的款式，30%陈列刚到的新款；货杆的两头，一头客户最容易接触到陈列该货杆款式销售第一名、且尺码还齐全的款式，反面那一头陈列该货杆款式销售第二名、且尺码还齐全的款式。4.要珍惜货架资源，销售业绩较差的店铺最关键将爆款卖掉，先暂时不去考虑主推款；销售业绩较好的店铺，在爆款货品不够的情况下，去推替代平销款。橱窗陈列作用展示主推系列体现品牌的潮流及风格展示未来的流行趋势体现季节、气候的变化宣传品牌的促销活动体现品牌的系列化橱窗展示的道具模特背景灯光配衬品POP用于塑造层次感的物件（如：T台等）营造图画气氛的物件（如：树枝等）橱窗陈列的原则不违反色彩组合规律构图整体统一，商品间相互关联突出主体，强调空间感橱窗陈列的周期性商品所具备的陈列条件注意事项A．保持橱窗内外的卫生B．橱窗内所展示货品应熨烫平整\洁净C．应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列D.橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力橱窗模特陈列：穿在模特身上的服装码数须合适→上衣和下衣必须要配套穿→模特着装后应搭出不同装束物以衬托服装风格→两个、三个模特放在于一起时，服装的系列面料、颜色、款式必须有关连。模特穿的产品一定是主推款（或体现品牌风格的款式）第一播出样