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终端陈列培训主讲：王文杰对于一个终端店铺来说什么是最重要的？影响终端销售的重要环节陈列服务人员产品“货品陈列所起的推销作用比任何媒介都大，货品要立足销售第一线，陈列就是一个无声的推销员”-----------佐丹奴“尽管商品数量有限，每周两次更新陈列，轮番摆放货品，顾客在店里不由得四顾环盼，他们感到商店仿佛永远都在更新”--------------西班牙ZARA陈列?陈列展示:Display,是终端卖场最有效的营销手段之一，是通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。1）、体现品牌价值（品质）2）、建立良好口碑（形象）3）、塑造品牌性格（个性）4）、传播品牌文化（内涵）5）、制造卖场磁性（氛围）6）、引发购买欲望（兴趣）陈列的目的?视觉陈列的前提条件陈列视觉陈列链示意图商品结构品牌定位橱窗陈列陈列技巧色彩组合灯光魅力形象推广视觉陈列空间布局视觉陈列链示意图视觉陈列空间布局色彩组合灯光魅力橱窗展示形象推广陈列技巧一、空间布局一、空间布局区域划分:店前区：个性区（模特展示）、新品推广区店中区：大众区（中岛、侧柜）店后区：高档区、高价区一、空间布局解决方案:1、顾客在终端的下意识驻留线路2、人为设计的销售驻留区为什么我的店铺总是留不住顾客？一、空间布局左与右？一、空间布局黄金视觉区在哪里？主通道通道黄金视觉区主通道黄金视觉区主通道一、空间布局人体工程学视线高度：１、人的视线上下垂直移动夹角是30度，在距离货柜50CM，能清楚看到货柜1-5层２、人的视线横向移动夹角是60度，在距离货柜50CM，只能清楚看到1米距离一、空间布局商品陈列视线易接触的高度：一、空间布局商品陈列最佳摆放高度：小结:1、入口：两米内是重要的。2、中央通道的宽敞明亮；3、使用黄金目视点；4、精心设计的顾客购物路线；5、收银台的摆放要有新意；6、使店面保持生气。二、色彩的魅力1、认识色彩三原色：红黄蓝无彩色：黑色和白色，以及由黑白相混而成的深浅不同的灰色。有彩色：以红、橙、黄、绿、青、蓝、紫为基本色，按照不同比例相混产生出的千千万万种色彩，统称为有彩色。色彩分类颜色有冷暖之说，偏红偏黄称为暖，偏蓝偏绿称为冷。同一色相中也有冷色和暖色之感。3、色彩的冷暖4、色彩的搭配•同类色相•类似色相•邻近色相•对比色相4、色彩的搭配对比色：色相环180度相对色黄——紫橙——蓝红——绿1、商品的搭配内衣与外衫上衣与下装强调搭配性而不是单一产品三、陈列的技巧２、货品布量规划：SKC的含义：单款单色为一个SKC（不包括饰品），用来计算单店应放款式的量化标准.新品上市陈列量：按侧挂杆计算促销期陈列量：正常陈列量的2-4倍三、陈列的技巧三、陈列的技巧３、陈列的原则：1）和谐原则2）平衡原则３）就近原则４）韵律原则保持韵律、重点、节奏感保持品牌的风格陈列的技巧4、叠装的陈列标准：１、按摺衣板尺寸，同款同色三件出陈２、搭配同系列配饰品３、如不同色彩一起搭配时要用无彩色间隔。４、若不同花色一起陈列时应以净色间隔提示：本规范以春夏装为准，秋冬款与内衣间隔均依次浮动。陈列的技巧5、挂装的陈列方法：１、侧挂挂钩向里，正挂挂钩向左２、挂装间隔均匀，间隙为2指宽。3、颜色以２件为一组间隔陈列。提示：*侧挂冷暖色之间可以用无彩色间隔*花色之间要以净色间隔陈列的技巧引导顾客最方便快捷所要买到商品；强调突出重点；使用对比和颜色吸引眼球；不可喧宾夺主；去除任何分散顾客注意力的物件；巧妙使用各个季节的流行颜色；不要生硬混合各种不同陈列风格；从客角度考虑。终端陈列的应用：陈列的技巧1、一种立体广告的形式；2、销售现场广告;4.橱窗的展示1、吸引消费者，扩大销售量；2、传递新的信息、沟通产与销；3、装饰美化作用；4、以季节、节日等为周期和契机；5、商店门店中起到画龙点睛的作用，也作为商家形象和企业精神的一种反映和象征。统计数字表明：1、广播广告的效果定为1002、报纸的效果定为1073、橱窗展示为230橱窗形式1、封闭式2、半封闭式3、全开式橱窗形式1、封闭式2、半封闭式3、全开式橱窗形式1、封闭式2、半封闭式3、全开式陈列展台在有限的空间引起顾客的注意唤起消费者潜在的购买意识可以配合媒体广告和主题促销可以为促销和特价活动做广告提升企业形象，赢得终端支持五、POP卖点广告影响力新品上市陈列（1）、陈列要点：主推新款为主；每款主推三天或一周；黄金陈列区重点陈列；（2）、注意事项看销售势态及时调整陈列。六、陈列的精细化管理滞销品陈列1、商品断货时：1）不能陈列在模特点挂及正面展示2）及时换下，归回原色彩位置2、商品过季时：1）根据时节调整货品结构；2）根据库存调整陈列，充分利用POP及海报烘托促销气氛。七、陈列的精细化管理推广期间的陈列手法：1、节假日：陈列以烘托热闹喜庆为主，货品充足，色彩及模特出样要配搭节日主题，道具的充分运用。2、促销时：重点推折扣款，以促销主题相一致，宣传品（POP、海报）摆放醒目位置，如有赠品可陈列在卖场不同地方，以吸引顾客。促销结束后立即调整陈列。七、陈列的精细化管理1）人员动线2）人员数量3）举止外表人员陈列七、陈列的精细化管理熟悉货品陈列指引重点区域调整货架主题色系边架陈列中岛陈列橱窗模特配置饰品检查整体七、陈列的精细化管理陈列十步曲管理精细化，流程手册化七、陈列的精细化管理总结：陈列制胜秘诀1、整洁化2、气温差3、方便化4、新鲜度5、丰满感6、重点化7、吸引力8、畅通度9、季节色10、统一性细节决定命运谢谢观赏