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三星促销员陈列技巧培训你的收获：重新审视陈列对于销售的重要意义掌握门店布局原理和第二售点的设置方法发现身边陈列中的问题提升对三星陈列规范的理解理解陈列原则意义原则实战规范目录：陈列是什么？陈列原则详解门店布局原理与应用三星陈列规范吸引互动行动从顾客的购买行为说起陈列就是以适当的方式将手机产品展示、装扮、组合，并配以协调的环境来引发顾客共鸣，展开销售的过程。优秀的陈列是吸引顾客的关键，也是销售的开端。只有将顾客成功的吸引到柜台前，我们的其它销售技巧才有施展的空间优秀的陈列也会给顾客留下良好的第一印象，为销售的进一步开展奠定良好的基础目录：陈列是什么？陈列原则详解门店布局原理与应用三星陈列规范分类陈列重点突出干净整齐配套统一利于销售方便顾客凸显品牌提升辨识度陈列原则黄金位置顾客在横向浏览时，左右视线夹角约50度为最佳视线范围•干净整齐是陈列的最基本要求，也最容易被忽略•店内装饰、柜台、机模和辅助物料要在凸显主题的前提下配套统一，有条件的专卖店和专区还要注意音乐、灯光甚至气味的配合•产品陈列位置要符合顾客浏览习惯，产品正面朝向顾客•每一款产品不能被其它产品或宣传品遮挡•价签应与产品相对应，并在空间上尽量接近•对于新产品或促销期产品，陈列应突出醒目，便于顾客从陈列中获得信息陈列以方便顾客观看为目的，利于顾客接收产品信息，以此促进销售目录：陈列是什么？陈列原则详解门店布局原理与应用三星陈列规范吸引互动行动再回到顾客的购买行为提示段指示段认知段引导三段提示段指示段认知段提示段——让消费者第一时间接受信息，建立印象指示段——引导消费者走向专区，弥补专区位置差的不足认知段——吸引消费者停留卖场规划图顾客行走路线分析顾客行走路线分析你的选择是？•专区位置评分标准满分100ISSUEPOINTQuestion展台位置评估Score1露出度50%有利的影响因素-三星展台位置符合以下哪些描述？电梯口/扶梯口的显眼处10产品销售区域入口处10主通道两侧10顾客在卖场内的主要行走路线上(主动线)5产品主力贩卖区域(销量大的几个主要品牌集中区域)5产品主力贩卖区域内更显眼处10无遮挡的开放型区域5有一个以上销售区10公共区域有三星品牌露出（如体验设备，MINISHOW,灯箱，堆头，X展架等）10不利的影响因素-洗手间边-10展台上有防火栓-5安全出口边上-5展台上有配电盘-5脱离主卖区域-5展台前有明显阻挡物影响露出和客流进入(柱子,消防器材箱)-5基础分70（超过100分记为100分低于50分记为50分）2对比竞争社40%促销员对位置的判断50%整体来看，三星展台位置和主要竞争社相比如何？比NOKIA好100和NOKIA差不多70比NOKIA差50竞争社临近或者回避25%三星本产品展台与哪几家主要竞争对手的本产品展台紧邻在一起?HHP:NOKIA,+100分；LG,-100分面积三星展台面积25%整体来看，三星展台面积和主要竞争社相比如何？比NOKIA大100和NOKIA差不多70比NOKIA小503展台类型10%三星展台类型100%该展台类型/展示类型是什么？三星品牌形象专区100部分三星品牌形象部分店方形象70（针对店方统一形象专区但使用三星标准柜台或标准形象背板）全部店方形象专区（如国美、苏宁统装专区）50A:85+B:85-70C:70-60D:60-销售专柜正常的客流形态改变客流的形态竞品柜台销售专柜用引导点改变顾客的动线海报体验设备堆头用第二售点改变竞争态势第二售点本身的销售最大化第二售点位置要考虑的因素：靠近主通道临近客流密集区与第一售点间的呼应改变顾客动线带动第一售点的销售对竞争对手的影响有效截留顾客卖场攻防战VS店外活动区大门配件橱窗LG专区OPPO专区售后业务办理区MOTO步步高其它品牌手机柜台POP橱窗三星诺基亚店外客流诺基亚三星专区大门像机等其它数码产品步步高索爱多普达MOTO笔记本销售区域店外客流店外客流目录：陈列是什么？陈列原则详解门店布局原理与应用三星陈列规范引导三段提示段指示段认知段提示段门面陈列：灯光、广告门贴、橱窗、店外灯箱让消费者第一时间接受信息，建立印象三星陈列规范——门面陈列基本原则保持灯光明亮门贴与海报张贴的高度不得高于顾客视线（海报下沿对齐，高度1.4m~1.6m)过期、破损海报及时替换定期更换橱窗引导消费者走向专区，弥补专区位置差的不足通道陈列：立牌、堆头悬挂陈列：吊旗、横幅地面陈列：卫生、物品摆放指示段指示专区位置，吸引顾客不要挡住顾客的行走路线与周围环境相一致不得与其它宣传物互相遮挡有效传达产品信息三星陈列规范——立牌基本原则排列整齐不要挡住顾客的行走路线与周围环境相一致有效传达产品信息三星陈列规范——堆头陈列基本原则排列整齐朝向顾客进入店铺的方向不得遮挡店内逃生指示不得遮挡品牌LOGO不得悬挂自制物料同周围环境相协调三星陈列规范——悬挂陈列基本原则保持清洁保持通道通畅不得有废弃物料或其它与卖场氛围不符的物品三星陈列规范——地面陈列基本原则认知段吸引消费者停留墙面陈列：醒目的LOGO灯箱片海报明亮的灯光柜台陈列：产品分类与柜台布局辅助物料的应用保持灯光明亮不得被遮挡灯箱片与主题相匹配及时清洁三星陈列规范——品牌LOGO、灯箱片排列整齐，相互之间留有8~10cm距离海报下沿对齐，高度在1.4m-1.6m，不得高于人们的视线促销海报在活动结束后要及时更换三星陈列规范——POP海报基本原则摆放整齐、方便顾客寻找保持丰满，及时补充新产品、重点产品折页摆在前列避免出现卷角或污渍与柜台内的产品相对应三星陈列规范——折页基本原则三星陈列规范——柜台陈列三星陈列G网共同销售区生动化专卖店C网共同销售区新形象专区1.依据总部segment产品分类，将中国市场上市产品划分为四个系列，形成标准4+1柜台;2.旗舰柜台应优先摆放在Logo背板的前面以及相对居中的位置旗舰柜商务系列影音系列热卖系列时尚系列客流方向生动化陈列G网柜台区域划分示意：旗舰柜5+1节柜台三星TD主打星商务系列影音系列热卖系列时尚系列旗舰柜三星TD主打星时尚系列商务系列热卖系列6+1节柜台时尚系列影音系列旗舰柜商务系列时尚系列商务系列热卖系列7+1节柜台时尚系列三星TD主打星影音系列柜台重复原则：•专区柜台多于五节时，柜台按照热卖、时尚、商务、影音的顺序重复陈列•5+1柜台时以三星TD主打星柜台替代重复的热卖柜旗舰柜4+1节柜台商务系列影音系列热卖系列时尚系列生动化陈列G网旗舰柜商务系列时尚系列客流方向影音+热卖系列3+1节柜台G网生动化陈列商务系列时尚系列客流方向影音+热卖系列3节柜台G网生动化陈列旗舰柜影音+热卖系列时尚+商务系列一、销售柜台陈列指导1.依据总部segment产品分类，将中国市场上市产品划分为五个系列，形成5节标准柜台2.依据客流方向，柜台顺序为时尚系列、商务+3G系列、影音系列、三星TD主打星+热卖系列、CDMA系列。43影音系列商务系列三星TD主打星+热卖系列CDMA系列时尚系列G网专卖店陈列客流方向44为配合销售主打机型，在6柜台时设立三星TD主打星柜台，在最左侧摆放。一、销售柜台陈列指导热卖系列时尚系列商务系列C网专柜三星TD主打星影音系列三星TD主打星+热卖商务系列影音系列C网专柜时尚系列五节柜台商务系列时尚系列商务系列C网专柜三星TD主打星热卖系列影音系列影音系列商务系列时尚系列商务系列C网专柜三星TD主打星热卖系列影音系列六节柜台七节柜台八节柜台热卖系列时尚系列商务系列C网专柜三星TD主打星影音系列6节柜台G网专卖店陈列柜台区域划分示意：G网专卖店陈列旗舰柜——专卖店旗舰柜单独陈列，每节柜台只陈列三款手机1.水晶方砖+柜背贴+系列名牌2.1节：时尚+商务+影音+热卖2节：三星主打星专柜、时尚+商务+影音+热卖共同销售区陈列G网C网新形象专区以产品系列分为双模系列、炫机系列、热卖系列，形成标准的3+1柜台双模柜台旗舰柜台炫机系列柜台热卖柜台客流方向四节柜台双模旗舰炫机系列热卖五节柜台六节柜台七节柜台双模旗舰炫机系列热卖热卖双模旗舰炫机系列热卖热卖双模双模旗舰炫机系列热卖热卖双模炫机系列专区柜台多于四节时，柜台按照热卖、双模、炫机系列的顺序重复陈列。C网新形象专区C网新形象专区1.3+1以下柜台，使用水晶方砖+衬纸+产品柜背贴方式，柜内必须按产品系列分区域陈列。2.合并原则：1节：双模+炫机系列+热卖2节：双模系列、炫机系列+热卖3节：炫机系列、双模系列、热卖1.产品系列原则：即将上市新品划分为四个系列：双模（商务）系列、旗舰系列、炫机系列系列、热卖系列2.柜台布局规范2节：双模系列、炫机系列+热卖3节：炫机系列、双模系列、热卖4节：双模系列、旗舰系列、炫机系列、热卖C网共同销售区非重点产品区域第二黄金区域非重点产品区域第二黄金区域黄金区域黄金区域（生动化托架）黄金位置是顾客最习惯看到的位置，通常陈列主推或重点产品第二黄金区域（水晶方砖第一、二位）第二黄金位置通常陈列新上市的中、低价位的产品非重点产品区域（水晶方砖第三位）非重点产品区域通常陈列上市6个月后的产品柜内陈列指导1.主次陈列原则：生动化陈列方式：中间主题陈列+两侧辅助陈列；中间主题陈列的产品型号选择，是基于对产品重要性、上市时间、销售状况等因素的考量；2.中间位置顺延原则：中间主题陈列位置，retail统一规定3个型号，另外提供4-6个顺延型号供分公司选择陈列在中间两侧其他产品根据店内情况，由各支社自行决定，但必须按产品系列陈列；3.配套原则：生动化托架、柜背贴、系列名牌、机模等物料要配套统一柜内陈列指导物料不齐备？店方不允许？我该如何进行柜内陈列？之字形前排陈列新品或重点产品前后排产品交叉摆放根据客流来向调整产品陈列位置三角形三角形顶点陈列新品或重点产品两边产品依次由重点向次重点过渡阶梯形靠近柜台外侧,陈列新品或重点产品由外及内依次陈列重点及次重点产品根据客流来向调整产品陈列位置柜台居中位置陈列新品或重点产品两边产品依次由重点向次重点过渡适于同系列产品有同等重要性的产品,或同一款新产品或重点产品有几种不同颜色放射形保持整洁抓住最后的销售机会（陈列配件、单页、赠品）三星陈列规范——收银台陈列基本原则看看超市在做什么