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雅客，总想走在前面！生动化陈列工作讲义雅客，总想走在前面！目录•一、生动化陈列的基本概念和意义•二、生动化陈列的主要标准•三、生动化陈列的基本原则•四、陈列的标准化动作•五、生动化陈列的具体行动方案•六、陈列可提供的利益（如何使他人信服要求）•七、做完陈列后的考虑因素•八、现场演示生动化陈列雅客，总想走在前面！一、生动化陈列的基本概念和意义。•1、基本含义•生动化陈列即是指将本企业的系列产品更为生动的展示在消费者面前，使其更容易被消费者识别并接受，从而获得更多的被选择和被购买机会，以促进产品的终端销售。•2、消费者的心态：•“易见即好卖”，消费者永远相信能让他们最容易看见的产品即是市面上最好的、亦是最能体现其价值的产品；他们会选择优先购买该产品。•3、陈列的目标：•“卖无处不在的存在”，即让产品遍及消费者所能见到的每一个角落，时时刻刻能让消费者感受到产品的魅力。雅客，总想走在前面！4、生动化陈列的意义当前，快速消费品尤其是食品饮料和休闲行业的竞争愈演愈烈，通过建立生动化陈列标准，可以对消费者形成强烈的视觉冲击、引起记忆、联想和冲动性购买。研究发现，消费者的购买行为分为随机性购买和目的性购买；目的性购买即消费者的理性、有目的、有选择、有标准的购买和消费行为，其取决要素在于消费者的根本需求、不太受外界因素（包括厂家的各种因素）的干扰；随机性购买是指消费者的感官感受、无明确目的性、随意性的消费行为，其在看到产品实物陈列展示的情况下临时产生购买决定。一、生动化陈列的基本概念和意义。雅客，总想走在前面！来源：POPAISTOREWARS卖场是最后决胜之地CONSUMERBUYINGHABITS60%购买决定是在卖场作出的事先未计划事先决定大概计划替代决定一、生动化陈列的基本概念和意义。雅客，总想走在前面！那么，我们的生动化陈列可以提高产品的展示效果，从而有效提升随机性消费者的购买意愿（尤其我们定量装产品的主要购买人群以年轻阶层、青年女性、少年儿童为主；此部分消费者对产品陈列的信赖程度和盲从程度相当高，随机性更强）。换句话说，商品陈列的好坏与否是促成产品销售的最佳机会。只有陈列大气得力的商品才能买得掉！研究表明，消费者去超市（包括大型量贩店、中型商超）随机购买的比例占70%以上、真正目的明确的消费者很少；而且，这部分消费者也完全可能通过厂家的努力来影响其购买决策。一、生动化陈列的基本概念和意义。雅客，总想走在前面！此外，一位消费者在一家超市平均停留的时间约为1个小时，在此期间他的目光所及的商品区域约为250种，在每个商品区域前面平均停留15秒左右，75%的人会在5秒内作出购买决定，若看不到他本来希望购买的产品，40%的消费者会选择购买同种的其他商品（据ＣＲＴ０５年１０月数据）。——这些意味着你失去一次成功的销售机会，更可能永远失去一位本应属于你的消费者。一、生动化陈列的基本概念和意义。雅客，总想走在前面！二、生动化陈列的主要标准1、什么是成功的生动化陈列？优先性：区别不同客户的类型，从而选择应当优先、花最大力气做好的陈列。——路段优先性（核心商业区、其他核心市区、市区、周边区域）——客户优先性（A、B、C类）——资源优先性（费用、人员、POP、其他陈列工具）——重要优先性（根据各方面时间性质排序：紧急而又重要的事情、不重要但紧急的事情、不紧急但重要的事情、既不紧急又不重要的事情）。雅客，总想走在前面！方便性：让消费者伸手可及、随处可见。（“卖无处不在的存在”）醒目、美观性：借助各种陈列手段、选择不同陈列方式，使消费者对我们的产品产生美感和认同感。利润性：优先安排最佳的陈列位置和最大的陈列面积给我们的高价值、高利润产品。生动性：使陈列的产品更生动、更大气、富于冲击力和表现力。二、生动化陈列的主要标准雅客，总想走在前面！2、陈列生动化的相关要素。（1）核心思想：陈列空间占有率和利用率最大化。（2）总体原则：随机应变、见招拆招。（3）意义：统一视觉形象，突出视觉效果。（VI）（4）信念：——陈列工作没有最好，只有更好。——陈列成败与否重在执行力。——我们通过陈列给顾客创造价值。——陈列是树立良好形象的有力载体。——陈列工作贵在持续、贵在坚守。——时时给商场灌输我们的陈列观念，告诉他们我们应该占据怎样的陈列空间、为什么要这样做陈列。——陈列是竞争制胜法宝，是我们的“衣食父母”。二、生动化陈列的主要标准雅客，总想走在前面！（5）现阶段我们需要强调的关键内容：——价格差异化——动作和心态标准化——多点陈列——重点客户特殊陈列——沟通元素的凸显——重点品项的突出二、生动化陈列的主要标准雅客，总想走在前面！（６）陈列的基本要领A.争取最佳的陈列位置（黄金陈列区）或次佳的陈列位置（中间棚板区），最应避免陈列在180CM以上位置B.争取较多的陈列面C.沿大卖场动线陈列于同类商品的前头、小卖场陈列架的左边或中间位置D.争取在端架或次于端架陈列E.避免挤在卖场某一角落或货架的间隙间F.商品的FACE朝前，避免倒置、侧置、平置G.前进立体陈列H.不可缺货I.经常维护在最佳状态J.注意丰富感二、生动化陈列的主要标准雅客，总想走在前面！1、明显易见原则：将我们的产品始终放在消费者最容易看得见的醒目位置、使其一目了然。2、排面最大化原则：我们的所有产品品项都应该占据货架的最大排面（相对的、或绝对的）。3、垂直集中原则：所有产品品项应集中陈列、品牌醒目突出。三、生动化陈列的十五个原则：雅客，总想走在前面！三、生动化陈列的十五个原则：4、下重上轻原则：货架的下层摆放重量稍大或规格较大的品项、上层摆放重量较轻或规格较小的品项。（V9是特例）5、全品项原则：我们产品序列内的所有产品，都应该摆上货架并力争陈列在我品牌的同一货架区。6、满陈列原则：陈列位置上的产品必须丰满、紧凑、有型，不得缺货、断货或摆得过于松散。雅客，总想走在前面！三、生动化陈列的十五个原则：7、陈列动感原则：使我们的陈列富有流动感，增进产品对消费者的吸引力。8、重点突出原则：哪些是公司战略规划的重点产品、哪些是现阶段推介的核心产品，都应该一目了然。9、伸手可取原则：最方便消费者拿取并直接选购的位置。雅客，总想走在前面！三、生动化陈列的十五个原则：10、统一性原则：不同产品品项或者企业旗下的不同品牌应该有统一的陈列模式和顺序，以利于消费者识别和强化认知。11、整洁原则：用好你的抹布、时刻保持产品的干净、整洁、卫生。12、价格醒目原则：必须为产品配置醒目的价格标识和价格告知信息。雅客，总想走在前面！13、先进先出原则：日期陈旧的产品要清理出来、陈列在最外端。14、最低储量原则：永远不要让你的商场的仓库塞的满满的。（记得商超与通路的区别——通路在合理的范围内存货越多卖的越多、商超永远不要去压货）15、堆头规范原则：堆头的面积、方位、展示方法都应该规范化。三、生动化陈列的十五个原则：雅客，总想走在前面！四、陈列的标准化动作：1、查看：查看商场货架陈列的具体情况。2、排列：把产品依照指定的次序或公司重点推荐的等级分类排列。3、放置：产品放置在选择好的位置上。4、堆积：需要进行堆箱陈列的产品应整齐的堆起来。5、交叠：为增强陈列的艺术性，交错或叠放产品。6、擦拭：用抹布仔细擦拭产品表面、保持整洁干净。7、装饰：用陈列工具布置产品区域及周边。（价格标识、产品标识、异型造型、POP宣传品）8、竞争：抢占竞争对手的陈列空间并有效打击对手。雅客，总想走在前面！五、生动化陈列的具体行动方案1、陈列谈判的计划和准备（1）基本模式：列好谈判明细区分谈判重点争取最佳条件划定条件底线快速的文字或者执行确认执行并监控（2）客情关系：努力设法通过多方面沟通，让客户成为你的朋友；说服他接受你提供陈列的好处，一同探讨如何使陈列做得更好，耐心的争取更优惠的条件和更好的陈列执行。雅客，总想走在前面！（3）客户的机会点：向客户解释陈列的概念、强调陈列所能给予他的利益或美好感受、听取和回应他的反对意见、征得和你的产品及企业较为适当的位置、帮助他按照他的意愿并结合我们的要求设计出最佳陈列方案（4）陈列器材：剪刀、抹布、尺子、美工刀、文件夹、麦克笔、POP、价格卡、活性陈列物、海报、围裙、标准化陈列手册、其他工具。（5）想象力：充分展开你的想象力，创造出各种精彩纷呈的陈列样式。五、生动化陈列的具体行动方案雅客，总想走在前面！2、陈列位置的选择（1）入口区域一般商场的正出入口处是人流量最旺亦是冲动性购买最容易发生的地方，需要我们优先抢占。（2）主通道包括商场人流量最集中和移动最频繁的地方，以及饮料区专属的主通道；其中饮料区主通道不一定完全与商场主通道重叠，优先选择商场主通道。（3）收银台周边收银台是人流汇集的顶点场所，也是消费者消费活动的终点，必须牢牢占据该区域。五、生动化陈列的具体行动方案雅客，总想走在前面！（4）货架端头（TG）TG一般处在消费者视觉线所及的货架最前端、因而极为醒目，是引导消费者从通道走向货架的关键。（5）特价区中国消费者对于产品价格的敏感性程度较高，位于特价区附近的商品往往能最大限度的吸引他们的眼球。（6）人流方向每位优秀的业务员都必须永远记得，销售机会始终是在消费者所经过并停留最多的那片地方。（而大多数消费者是随着人流前进的）五、生动化陈列的具体行动方案雅客，总想走在前面！（7）货架黄金陈列位货架陈列在一个商品销售成绩单上占据核心位置。我们可以注意到，很多商品的堆头、端架陈列很漂亮，但货架陈列就一团乱麻、一无是处；这种商品给消费者造成的感觉是华而不实、价值感低下。（8）竞品前方永远记住，“你的陈列一定要优于竞品你才有活路”；那么，你的产品永远摆放在竞品的前方、表明你是无法超越的、同时也能增加与消费者见面的机会。（只有消费者见面多的产品才能更易于被他选择）五、生动化陈列的具体行动方案雅客，总想走在前面！五、生动化陈列的具体行动方案（9）特殊陈列位置用费用或者促销支持、客情等资源争取到的堆箱陈列、雅客岛陈列、自制货架陈列、非休闲区的区域陈列。(10)专属陈列位置例如我们的包柱广告区域（“我的地盘听我的”）,我们用陈列物料包装的其他非商场售出区域。(11)其他和竞品不易产生冲突但又对现实销量产生直接影响的区域例如牙膏牙刷区陈列益牙、药店陈列V9、饮料区陈列、日用区等等雅客，总想走在前面！3、陈列排面的选择（1）面积够大我们的陈列排面一定要足够大，摆放得下3-5件或更多的产品。（2）品牌集中我们同品牌的不同品种、不同规格、不同包装的系列产品争取摆在一起陈列，尽量占领整节货架资源。（3）紧贴或远离竞品将我品牌不同品类的产品贴近强势竞品（尤其是高端品类）、远离弱势竞品（价格不占优势的品类）五、生动化陈列的具体行动方案雅客，总想走在前面！（4）2层或更多使我们的产品在货架上分2层或者多层展示、营造旺销的气势。（5）顺次陈列依据品牌、规格、品项、包装、公司战略上的重要性等因素按次序陈列相应的产品。（6）面积与费用的关系（注意把握相对性）：——面积与费用成正比——面积与品牌影响力成正比——面积与销售贡献成正比——面积与持续性支持成正比——堆头或者其他支持与货架空间成正比五、生动化陈列的具体行动方案雅客，总想走在前面！五、生动化陈列的具体行动方案4.不同陈列位置的效果分析（1）陈列面积对销售的影响商品陈列面积与销售额的比例（例1）销售-48%（例2）销售-66%（例3）销售+40%（注）：此为T公司实验资料同一商品不同高度的销售状况78%43%10%20%80%45%（资料来源）：日本自助协会以及T公司提供眼睛排面不断扩大的过程中，销售额的递增状况呈现显著的几何级增长；而排面不断缩小的过程中，销量的萎缩也十分明显。雅客，总想走在前面！约有65%的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，货架上的价格签有助于他们的意愿与选购。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助其轻易获知价格情报。此外，并有助于商品的补货与陈列。五、生动化陈列的具体行动方案4.不同陈列位置的效果分析（2）货架价格标签对销售的影响雅客，总想走在前面！五、生动化陈列