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专业店长一、店长的角色店员：具体工作店长：统筹工作二、店长的个人素质讨论怎样才算是一位称职的店长？（从态度知识技能三个方面讨论）店长的个人素质态度方面1、有归属感忠于公司2、主动力求上进3、具备责任心4、队制精神5、尊重及照顾下属6、果断命令不忘教育店长的个人素质技能方面1、计划组织能力2、表达能力3、逻辑思维能力4、沟通能力5、人际关系能力6、领导监控能力店长的六大角色店长的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客管理财务管理信息情报管理积极耐心开朗包容坚持目标渴望成功面对挑战能够做重复枯燥的事对店员耐心教育保持笑容笑容是复制出来的微笑时沟通的开始容许店员犯错内心关怀店员核心技能店铺管理机物法环人鼓励教育晚会时段会议早会外在因素内在因素顾客/公司/员工满意的目标为基础陈列服务货品促销运作目标生意目标服务目标生意分析现场管理标准从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点订货目标传达执行率汇款现在的关注点：单店的垂直增长卖场温度计---关注数据，关注顾客感受全面推动顾客服务--关注可以改善的每个细节零售运营管理从“管理结果”到“管理过程”零售运营管理要素零售对SRDSR的期望销售人员最需要提升的是对生意的判断对生意的判断客户服务意识执行力度数据控制能力谈判能力第二章零售专业知识卖场温度计销售额分类额度比坪效畅/滞销10款连带率客单价平均单价人效流失率库销比同比毛利、、、、评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进每周总结、调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲向更高销售额比较各分店情况评估店铺主管员工及货品的组合评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况从而在订货组货及促销上做出判断了解该店该区消费者取向比较本店与正常销售比例得知本店销售的特征重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示加强搭配评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平方米的销售额）分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因--员工技巧--陈列不当--种类太少--搭配不齐评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品了解畅销原因了解后十名慢流原因进行相应的促销活动检查前五位产品库存订立库存安全线准备补货了解畅销产品情况准备替代品安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧畅销十款前10款分为每周前10款每月前10款每月前10款畅销10款和滞销10款每日前10款后10款每周前10款后10款每季前10款后10款零售的两个原则零售的两个原则2/8法则180%的情况下销售额做的越高库存额就越大20%的情况下销售额做的越高库存额非常低零售的两个原则2/8法则280%的货品在销售过程中变为库存20%的货品在门店里可以做出80%的业绩零售的两个原则2/8法则320%的货架带来80%的坪效。如何做好店长一个差店长只关心每月的业绩一个合格的店长观察每周的业绩一个优秀的店长观察每日的业绩一个最优秀的店长观察每小时的业绩评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧和服装搭配技巧比率低于1.3者为低应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置令相互搭配产品放在临近位置检讨促销政策鼓励多买评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受力比较货品与客人能力是否相符平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧时常增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力店铺利润评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）检讨员工产品知识与销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性实地教练员工提高产品姿势与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的同事评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货牌价/期间销售额×100%）检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识检查店内盲点经常丢失货品的地反采取相应措施改善货品展示改善仓库保存情况提高经常丢失货品的员工防盗意识评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动库存比(库存件数/周销售件数)检讨货品销售情况检讨畅滞销产品分析销售进度是否正常改善货品展示辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期对于滞销品及时做出调整商品的生产形势期货现货补货店铺主要表现指标↓↓生意分析店铺策略产品是否适合调整区顾客店铺主要表现指标↓↓生意分析服务技巧员工是否有销售能力店铺主要表现指标↓↓生意分析运作效率仓库店铺是否有纪律及效率个案分析生意本店（每月）地区平均（每月）分类货品销售额鞋：服装：配件=43↓：57：5鞋：服装：配件=49：57：4坪效（RMB/平方米）180↓220连带率（件数/单数）1.31.3↓平均单价（RMB/件）RMB110↓RMB160客单价（RMB/单价）RMB220↓RMB220如何增加每日销售额店铺当日销售额=人流量×进店百分比（客流量）×店铺成交率×平均消费金额例子：100，000人×0.5%×20%×200=20，000（100人）如何增加每日销售额人流量影响人流量的原因有没有大的促销活动是否节假日如何增加每日销售额如何增加每日销售额增加营业额四步曲第一步抓住三种顾客，增加购买能力增加现有顾客的购买率，使他们买的更多吸引新顾客购买吸引竞争对手的顾客，转换购买品牌增加老顾客购买率的唯一有效的方法增加上货频率新顾客准备一些价值低款式新颖的货品放到他们易于接触到的地方。竞争对手吸引竞争对手的方法吸引竞争对手的方法顾客出现频率老顾客：周一----周五新顾客：周六、周日竞争对手：打折期增加营业额四步曲第二步深挖产品潜力持续拉动销售提供新产品改进产品性能增加产品的功能增加产品花色品种规格型号增加营业额四步曲第三步扩大市场影响力推动品牌力量增加市场占有率（开店或加盟）开拓新地域市场一条街开多个店店面面积越来越大增加营业额四步曲第四步创造市场作战多元化经营向前整合纺织厂、服装厂、批发向后整合生产型企业整理到销售型企业水平整合同行业或非同行相互联合或购买店铺管理不达标的原因很多，诸如用人不当怠慢顾客进货失误补货不及时现场管理混乱这都是管理不善造成的，店长室店铺的管理者。管理做得如何，决定经营额的高与低。店铺管理中之五大类主要题目店铺商品宣传活动店铺管理中之五大类主要题目店铺店铺管理中之五大类主要题目商品店铺管理中之五大类主要题目营业员店铺管理中之五大类主要题目顾客服务店铺管理中之五大类主要题目宣传活动SAP模式主题举例1、增加店铺的营运能力简化流程改善店铺配置陈列缩减等待时间提高设备的效率主题举例2、增强商品竞争增加商品的搭配降低次品率减低断色断码情况增强商品的搭配售前售中售后主题举例提高宣传活动的有效性有效规划促销活动提升广告的效力提高市场情报的准确性主题举例4、提高营业员素质建立营业员的专业形象提升营业员的销售能力发挥团队精神发挥员工创意主题举例5、提升顾客服务水平改善营业员的服务态度提升营业员的商品知识提升营业员的应对能力第三章专业店长的目标达成什么是目标管理意义：透过目标机标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果并关注店员能力与心态的发展。沟通与激励目标设定行动展开绩效考核绩效改善店铺目标达成的5步曲经营要素管理五步曲目标计划组织任用领导控制为什要推动目标管理激发员工往共同的目标努力使管理的成果看得见激发店员自主性与创造力作为不断改善进步的工具目标设定的基本要求目标的设定是指努力就可达到的目标既让设定就要想办法达到目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定目标分解技巧分解目标原则1、参考去年同期销售额，根据去年生意额加上适当增幅2、考虑是否有促销及推广如有则根据促销队生意的促进水平赠相应增加指标。目标分解技巧练习去年同期同月销售额:今年增长比例%：增长幅度：本月促销促进生意增长比例%增长幅度：本月业绩指标：目标分解技巧分解目标步骤1、准备该月份每月销售目标图2、准备参考资料（例如：该月节日、天气等）3、准备过往营业数据例如上月每日营业额去年同月每日营业额扥等（例如去年同期20万今年增长10%则目标位22万）4、如果有该月份大型推广活动时间可以一并考虑在内（如有促销一般促进生意10%则目标位24.2万）5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例例如星期至星期四各占12%星期五占16%星期六即星期日各占18%合共100%）6、将该月的销售目标均分四等份该月内每个星期各占一份将每份按照上述比例分配结果写在每日销售目标图上7、参考节日天气大型推广活动与资料调整分配出来的数字迭接演化至满意为止8、至此该月份的每日销售目标图大志已完成9、核对每日销售目标图上总和应该相等于该日的销售目标如有偏差适当分配调整数字使之一致目标分解技巧时段目标1、每日区分为四个营业时段例如第一时段开门营业至15：00第二时段15：00至18：00第三时段18：00至21：00第四时段21：00至当天结束营业目标分解技巧时段目标2、参考过往记录订出每个时段的营业额比例例如第一时段20%第二时段30%第三时段40%第四时段10%合共100%---注意周日的分配比例与周末可能有明显差异---注意在销售高峰时段安排充足人气目标分解技巧时段目标3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段结果写在空白日志或星期卡上成为该日或该星期的时段（目标计划表)4、考虑对时段经营额有影响的因素调整数字迭接演化至满意为止5、核对各时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标如有偏差适当分配调整数字使之一致时段15点前18点前21点前营业结束前时段目标200050001000500达成目标20006000500目标分解技巧员工目标参考1、员工过往成绩2、该月份个别员工当班情况3、员工的销售能力4、员工的经验产品知识时装触觉搭配技巧目标分解技巧员工目标同时经验充足的员工员工自行订立目标经验不足的员工店铺主管根据员工个人能力适当指导及时协助员工完成目标订立例会记录表生意额目标_____%累计达成率_____%上月同期生意____连带率目标_____%累计生意________上月同期累积____日期星期/节日天气早班同事姓名个人生意目标实际销售额时段15点18点21点营业结束时段目标达成目标例会记录表2例会内容跟进行动1、销售生意2、产品知识/重点推荐3、服务4、运作5、个人编排检讨会议内容生意达成：_____连带率:_______赞赏点：学习点：信念转接一般心跳1、目标太高完不成2、员工技巧不行所以目标达不成3、同事时常会松懈尤其生意不好的时候4、天气不好生意不好5、商场客流不高生意不好做6、顾客喜欢国际牌子所以生意不好做信念转接正面心态1、查找去年同期业绩数据去年已经做到我们有能力做到检查客单价提高单笔销售额2、根据同事销售业绩挑选销售技巧弱的同事进行