零售大讲堂第二部分：店面盈利三要素

1©2005LenovoLenovoConfidential店面盈利三要素2(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo主要内容店面盈利三要素组合销售培训机制……三要素之工作模块3(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo盈利三要素1.创造舒适、布置合理的购物环境2.合理出样、合理摆样3.打造店面团队销售能力四个掌握1.对产品主次及性能、配置的掌握2.对产品销售政策的掌握3.对销售话述、技巧的掌握4.对组合销售的掌握围绕四个掌握我们建立如下工作模块考核激励建立培训机制配套政策设计组合销售提炼话述技巧完善连锁管理架构……4(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo店面盈利三要素5(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo1.创造舒适、布置合理的购物环境2.合理出样、合理摆样3.打造店面团队的销售能力三要素6(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo1.创造舒适、布置合理的购物环境2.合理出样、合理摆放促销品3.打造店面团队的销售能力三要素7(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo三要素创造舒适、布置合理的购物环境建店选址店面日常维护8(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo建店选址若需讲此单元，在本页插入：店面盈利三要素工作模块之..建店选址9(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo三要素创造舒适、布置合理的购物环境建店选址店面日常维护10(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo店面日常维护制定店面日常维护工作内容及流程维护中的注意事项重在如“肯得基”般的流程化坚持创造舒适、布置合理的购物环境11(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo制定店面日常维护工作内容及流程•杂物清理清除•样品、促销品清洁顺位•形像墙、柱、获奖证书清洁顺位•展台、洽谈桌对位、清洁、维护•地面清洁维护•灯具维护•店长负责整理流程并身体力行执行12(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo维护中的注意事项•收银台及周边的杂物最为顽固◎•展台、洽谈桌不参考固定地标对位•桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害◎•货物搬运对展台、墙面、门框的伤害◎•POP等粘贴后遗留的污垢…◎•灯光不亮•超出店面维护能力应向公司申报13(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo收银台及周边的杂物最为顽固数1新1A4反差太大14(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo收银台及周边的杂物最为顽固还有…晕哦15(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo维护中的注意事项•收银台及周边的杂物最为顽固•展台、洽谈桌不参考固定地标对位•桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害◎•货物搬运对展台、墙面、门框的伤害◎•POP等粘贴后遗留的污垢…◎•灯光不亮•超出店面维护能力应向公司申报16(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害17(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo维护中的注意事项•收银台及周边的杂物最为顽固•展台、洽谈桌不参考固定地标对位•桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害•货物搬运对展台、墙面、门框的伤害◎•POP等粘贴后遗留的污垢…◎•灯光不亮•超出店面维护能力应向公司申报18(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo维护中的注意事项货物搬运对展台、墙面、门框的伤害19(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo维护中的注意事项•收银台及周边的杂物最为顽固•展台、洽谈桌不参考固定地标对位•桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害•货物搬运对展台、墙面、门框的伤害•POP等粘贴后遗留的污垢…◎•灯光不亮•超出店面维护能力应向公司申报20(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo维护中的注意事项POP等粘贴后遗留的污垢21(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo维护中的注意事项•收银台及周边的杂物最为顽固•展台、洽谈桌不参考固定地标对位•桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害•货物搬运对展台、墙面、门框的伤害•POP等粘贴后遗留的污垢…•灯光不亮•超出店面维护能力应向公司申报22(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo重在如“肯得基”般的流程化坚持•有流程才能规范一致•每日、随时重复维护才能创造舒适•只要坚持，反而简单•目的：创造舒适环境，吸引客户留住客户•关键词：规范+重复！客户爱美23(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo1.创造舒适、布置合理的购物环境2.合理出样、合理摆样3.打造店面团队的销售能力三要素24(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理出样、合理摆样三要素舍不得出样就是风险…公司/主管层面易犯此错◎过度抢样，只陈列不流通，库存积压，造成风险…店长层面易犯此错25(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理出样、合理摆样三要素舍不得出样就是风险;…公司主管层面易犯此错确保供货，库房前移到柜台，跟进样品的管理流程样品管理流程由产品主管或库管制定26(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理出样、合理摆样三要素过度抢样,只陈列不流通,库存积压,造成风险;…店长层面易犯此错1.制定店面上样及回收优先级流程，确保上样并能有效回流样品至公司大系统正常流通。流程由产品主管制定◎2.再辅之以强制分配(至原店面)销售政策，即强制流通又让店面共担风险。强制分配政策由公司层面发出27(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo060428公司各店数码相机上样优先级流程将现有店面分为三类：一类：数3；A3；新2；A4；佰2；A1（索尼，尼康）以上店面除A1外，其它均是数码主力(专业)销售店面，占据了公司数码一半以上的销量，故在上样上应优先满足。其中：当公司库存只有2、3台时，应优先考虑数3；A3；新2的上样；A1因现只能上尼康和索尼，故此二个品牌应力保该店；佰腾2店因主要是柯达和尼康的形象，故此两个品牌应优先考虑；二类：数1；A2；百1；百3；数2；新1；佰腾1只要库存风险小的货物应辐射到以上店面；三类：世纪；百2；数4；；以上店面受地理位置影响，应将公司的畅销产品全面上样，库存应保证在15-20台。因销售收取样机，请按上样优先顺序反向操作。以上内容不传达到店面，仅在公司数码主管及公司库管执行既可。注意：因缺货收样时，数码主管及公司库管态度要好但操作要坚决。店面有疑问可向数码主管或总经理申报。STRONGJET06．04．2828(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理出样、合理摆样三要素合理出样合理摆样…向VAIO学习29(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习产品获奖证书标价签产品性能配置介绍一系列多型号介绍可选件介绍卖点推荐可选配件陈列外观特性一件产品8项介绍。有厂家提供的，也有店面自己能办到的。VAIO贵在坚持不懈的组合摆放。如此则能够：吸引客户眼球/粘住客户/给店员提供洽谈思路…30(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习新世纪VAIO专卖店百脑汇联想NB专卖店我们目前陈列最好的样机与VAIO的比较：31(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习百脑汇1店A世界1店佰腾1店我们其他店面的陈列：（06.04.21及之后)32(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习系列对比：佰腾1VAIO33(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习A1系列对比：34(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习A2系列对比：35(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习百2系列对比：36(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习百3系列对比：37(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习A1系列对比：VAIO富士38(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo合理摆样…向VAIO学习VAIO在销售中好过我们的地方很多!只要静心体味；学习、专注、持久!我们的提升空间会很大!我们的业绩一定会更好!39(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo三要素1.创造舒适、布置合理的购物环境2.合理出样、合理摆样3.打造店面团队的销售能力40(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo三要素打造店面团队的销售能力(四个掌握)1.对产品销售政策的掌握2.对产品主次及性能、配置的掌握3.对销售话述、技巧的掌握4.对组合销售的掌握41(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo打造店面团队的销售能力(四个掌握)围绕着四个掌握,我们需要解决如下问题:□团队愿意四个掌握(主观愿望）…考核激励□提供四个掌握的途经及方法…培训机制□配套四个掌握的内容…建立工作模块。如:…◎42(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo打造店面团队的销售能力(建立工作模块)二次开发精确制导的销售政策…制定政策组合销售的设计确定主打产品及辅助产品提炼销售话述、总结销售技巧……43(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo盈利三要素1.创造舒适、布置合理的购物环境2.合理出样、合理摆样3.打造店面团队销售能力四个掌握1.对产品主次及性能、配置的掌握2.对产品销售政策的掌握3.对销售话述、技巧的掌握4.对组合销售的掌握围绕四个掌握我们建立如下工作模块考核激励建立培训机制配套政策设计组合销售提炼话述技巧完善连锁管理架构……44(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo插入：店面盈利三要素工作模块之..组合销售45(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo插入：店面盈利三要素工作模块之..培训机制46(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo想说的话□店面零售：竞争无绝招，是加减法的拼杀；□店面出现问题：以疏为要，抓基础为纲。担责任方能同甘共苦(服气)；□柔性的思想工作贯穿于经营管理全过程；□我们不敢保证各项工作已作得很好，但我们坚持不懈，力图使其作得很好；47(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo大联想联想专卖店盈利工程48(April20)LenovoConfidential©2005Lenovo谢谢大家！