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任务三陈列、拿放、展示、演示商品复习巩固、温故知新1、优秀的店面柜台销售人员应具备怎样的服务礼仪及个人素质？2、店面柜台销售人员熟知商品知识的重要性3、向顾客介绍商品知识的常用方法及技巧231343子任务（三）学习目标明确营业工作的基本程序，熟悉各种商品陈列的方法与技巧、注意事项，并能灵活分析及运用熟悉各种商品展示的方法、技巧及其注意事项，并能与实际操作结合24熟悉商品演示的方法及技巧，明确哪些商品适合演示销售，并能找到商品独特卖点进行演示小组分工、配合，懂得有效的时间管理；培养与提高团队写作能力知识点一为什么要重视商品的拿放顾客通过商品的拿放的细节来判断店面销售人员是否有诚意。拿放时的动作、手势、表情、眼光等，如果不能让顾客满意，顾客很有可能会产生反感，不愿再听你的介绍了。知识点一：商品的拿放拿放商品：就是店员从柜台或货架上将商品拿取出来，递放在顾客面前或交给顾客观看、鉴别、挑选。拿放商品的技术要求适时主动准确敏捷礼貌得体适时主动店面服务人员要根据顾客的表情、言谈、爱好以及需要，把握时机，主动拿取商品给顾客。适当的时机当顾客较长时间注视某一商品时当顾客第二次临柜，仍注视某种商品时当顾客提出“我要这个”准确敏捷店面销售人员拿递商品，应依据自己经营的商品特点、练就一手递商品准确、敏捷的好功夫。目测取货，十拿九稳。要掌握一套“看头拿帽”、“看脚拿鞋”、“看体拿衣”的本事讲究拿递方法，要了解商品的特点、特长，让顾客更好地了解商品。礼貌得体自始至终保持文明礼貌地拿放商品，切忌动作粗鲁，重手重脚，禁止扔摔商品。在整个接待服务过程中，要保持动作轻巧、快速，轻拿轻放，干净利索，拿递一气呵成。知识点二：做好商品的展示与演示一、商品展示常用的技巧设法避免重复、机械式的手势和回答，否则，这将是一次生硬、冷淡的销售。——世界级推销培训大师汤姆霍普金斯圖為價值7000元、重達200斤的航天大南瓜崔文輝攝案例讨论：防胀剂的展示当乳牛吃了新鲜而且沾着露水的青草时，新鲜青草在牛的胃里生出气泡，牛就感觉浑身发胀，这便会影响到牛奶的质与量。为此，专家生产了一种防胀剂专门解决这一问题。销售防胀剂的营业员是这样来展示商品的;question：如果你是销售员，你想如何来展示该商品呢？防胀剂的展示营业员准备了一个很大的塑胶袋和一箱汽水，他的助理拿着一瓶防胀剂和一个汤匙在一旁等候。猛摇汽水，让汽水喷进塑胶袋里，然后加入一汤匙防胀剂，袋子里的泡沫立刻就消失了。question：你从这个案例中得到什么样的启示？案例分析眼见为实展示就是向顾客证明店面销售人员所说非虚。不仅让顾客相信你的商品，而且对你所展示的商品产生浓厚的兴趣和强烈的购买欲，这才是成功的展示。展示技巧1.寻找一个好的展示时机（如人流量较大）2.按顾客的需要进行展示（如顾客想要一款能拍照的手机，那么可以展示拍照效果）3.充分展示商品的优点（如魔术拖把）展示技巧4.寻求一个好的展示角度5.鼓励顾客亲身体验6.表现出对商品的信心7.表演性不要太强二、现场演示一般来说，现场演示在食品行业、家电行业的销售中采用的较为普遍。现场演示，就是把商品的外观造型、性能、操作方式、具体的制作方法直观形象展示给顾客看。1.现场演示的优势（1）可以极大程度地解除顾客对商品的顾虑（2）能激发顾客的需求欲望（3）能聚集人气（4）宣传商品形象question：现场演示的方法是不是适合所有的商品呢？2.哪些商品适合现场演示呢？通常来说，适合于现场演示的商品有以下几个主要的特点（1）效果明显榨汁机、按摩棒、吸尘器功能单一、操作简单、功能诉求性强那紫砂锅适合吗？时效性哪些商品适合现场演示呢？（2）卖点独特演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才能满足现场演示要求。EG:某品牌吸尘器演示最初，以“强劲吸力”为主要卖点，演示：吸保龄球后来，竞争对手纷纷模仿，又提炼出“后吹风”的卖点，演示：吹动物毛发、疏通下水道、清洁门窗3.如何设计演示方法？通常来说，出众的演示方法应有以下几个鲜明的特征：（1）突出演示重点突出演示产品最能吸引顾客的主要优点和利益点，对于哪些顾客不是很关心的功能，则轻描淡写EG:九阳榨汁机question：榨汁机最能吸引顾客的利益点是什么？第一，倍多汁出汁率提高55%第二，倍多汁无刀网，极易清洗更省时55秒1分40秒3.如何设计演示方法？（2）趣味性强EG1:某品牌保暖内衣eg2:剃须刀eg3:空气净化器演示方法：抗风寒的模特秀；现场邀请参与演示方法：剃桃子的绒毛演示方法：将烟头投入其中，演示净化效果3.如何设计演示方法（3）创造良好的现场气氛一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，乐在享用商品的感觉。叫买：必须声音宏亮、用语简单明了eg:榨汁机，这边看了，特价198了啊！”、“能打奶昔、做果酱的榨汁机，便宜了啊，198”等。3.如何设计演示方法（4）综合考虑演示的规范性、安全性设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确诉求如何防范和处理意外事件。成功的现场演示当然，一个成功的现场演示活动，还必须组合运用SP手段来提高现场演示的成交率，如赠品、特价促销、限量销量售等。4.注意事项（1）选择人群密集处（2）选择最佳时间一般在双休日、节假日或是每天的傍晚人数会比较多一些（3）一定要注意安全（4）动作要专业知识点三店面销售人员如何整理陈列商品小故事大道理故事：啤酒与尿布即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语商品的陈列心理学家认为：顾客在购买活动中最容易受暗示因素的影响。其中，以购物现场环境的暗示影响最大。商品陈列师吸引顾客在店面前停留的重要因素之一，也是店面销售人员开始营销工作最基本的前提。一个新颖出彩的、干净整洁的店面陈列可以在第一时间吸引大家的眼球，而一个毫无新意的、杂乱无章的陈列则根本没有办法留下顾客，甚至还会使顾客尽快离开。一、陈列的基本形式一般来说，店面的陈列有两种类型：一种是商品的陈列，及将商品摆放或悬挂在货架上。这种方式所展示的商品大多可供顾客自由触摸、选购。（大多数都采用这种方式）。另一种是展示品的陈列，即以商品实物本身为主要展示对象，将商品放置于橱窗、陈列台，加上背景装饰，艺术感十足的展示商品。这种方式展示主要是为了烘托整个店面的气氛，诱发顾客购买动机的作用。二、样品陈列展示的基本方法优点：•能使商品更加鲜明突出，富有艺术感染力•能使顾客对商品的功能作用、适用场合等有一个感性的认识，从而激发顾客兴趣从商品的特性出发，联想商品与周围事物的内在联系，定出一个具有整体性的主题，最后根据这一主题来布置背景的方法。1.联想陈列法在使用该法时，可按照“特点—展开联想—布置背景”的步骤来进行陈列。如茶叶店的橱窗陈列2.醒目陈列法通过选取一些有代表性的商品、以主代次、以畅销带滞销的方式进行陈列，使商品的陈列富有层次感。把代表店面的经营特点、重点宣传、大力促销或是滞销的商品进行陈列的方法。使用时机：•需要展示柜台的经营特色与众不同时•换季3.相关陈列法通过选取一些有代表性的商品、以主代次、以畅销带滞销的方式进行陈列，使商品的陈列富有层次感。将种类不同，但效用方面相互补充或者可以一起满足同种效用的商品陈列在一起的方法。eg:牙膏与牙刷三、商品陈列的方法1.货架陈列法（书上第69页）上段预科班陈列一些推荐商品和已有一定知名度的商品。黄金段货架的第二层。重点销售商品或新上市的商品中段货架第三层，起到吸引顾客的作用下段货架的最低成。可用于陈列体积较大、重量较重、易破碎、利润低的商品。2.集中陈列法堆头陈列法，这是商品陈列中最常用和适用范围最广的方法。适合周转快的商品，如节日促销、新品促销等特殊陈列就是以集中陈列为基础的变化形式的陈列方法3.整齐陈列法将商品整齐的堆积起来以突出商品量感的方法。适合商场欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品。运用整齐陈列法一般是做重点、精品展示，以突出卖点4.随机陈列法在确定的货架上将商品随机堆积的方法一般是一种圆形或四角形的网状筐或带有凹槽的货架，另外还要带有表示特价销售的牌子。5.盘式陈列法割箱陈列法将装商品的纸箱底部做盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。6.端头陈列法端头：双面的中央陈列架的两头，是客流量最大、往返频率最高的地方，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。陈列推荐的新商品、特价品、知名品牌及利润高的商品。7.岛式陈列法超市进口处、中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊的展台陈列商品的方法。8.窄缝陈列法在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间，进行特殊商品的陈列的方法。适合于陈列新商品或利润高的商品9.悬挂式陈列法将无立体感的扁平或细长形的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上的方法。四、陈列的注意要点1.商品陈列要做到整齐、丰富、充实2.色彩协调，不喧宾夺主3.按商品类别区分，表示明晰4.要经常更新变换5.做好时机等待小结商品拿放的要点及技巧商品展示的要求及技巧商品演示的要求及技巧商品陈列的方法小组任务内容：现场的商品演示各组自行选择某种自己熟悉的商品并将该商品带到课堂上，想顾客进行商品演示介绍。要求：掌握及运用一定的方法与技巧向”顾客“清晰演示介绍自选商品功能，突出卖点、吸引顾客、调动顾客参与，积极引导顾客，回答顾客疑问等等。重点考核是否能正确利用演示技巧、演示是否突出商品卖点、介绍是否到位，有重点和针对性。