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2019/7/311第三章需求管理2019/7/312公司的产能都是有限的。因此，如果营业单位随意的承接订单，将会造成重大的负面影响：接的太多，不能如期交货，会在客户心中造成恶劣的印象，不利以后的接单；接的不足，将使工厂的产能闲置、单位生产成本增加，而减少了利润。因而，营业接单要适当，不多也不少，才能为公司创造最大的利润。换言之，对客户的需求内容要进行一连串的管理工作，这是需求管理的核心。为什么要进行需求管理？2019/7/313需求管理的内容2019/7/314(1)先由营业单位或营业企划单位做好销售预测。(2)次由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定大日程，并针对MPS件来检讨材料和产能这两个供应度的可能情况A：如果供应度够，则向营业单位确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考；另将MPS日程交给生产单位，供其做MRP展开之用。B：如果供应度不够，即产能不足或来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新依新的预测内容做MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，重复上述A的动作，即将ATP数据交给营业单位，同时将MPS日程交给MRP人员。2019/7/315(1)先由营业单位或营业企划单位做好销售预测。(2)次由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定大日程，并针对MPS件来检讨材料和产能这两个供应度的可能情况A：如果供应度够，则向营业单位确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考；另将MPS日程交给生产单位，供其做MRP展开之用。B：如果供应度不够，即产能不足或来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新依新的预测内容做MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，重复上述A的动作，即将ATP数据交给营业单位，同时将MPS日程交给MRP人员。2019/7/316(3)营业单位依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可进行接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产单位协商，以确保能及时供应。(4)生产单位依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。(5)营业单位依所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售的统计与分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。2019/7/317需求管理包含两个层次：1.掌握市场需求内容（销售预测）2.满足市场需求（销售管理）2019/7/3183.1基本概念物料编码定义物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的各种物料。物料编码设计原则信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。参照国家标准中有关分类标准体系。参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生产活动的延续性，也有利于数据的整理工作。保证编码的唯一性、可扩展性和方便性。2019/7/319编码举例大、中、小类：如A大类为钢材，A01类为型钢，A0101为大型型钢大中小类+顺序号：例如，某种规格的大型型钢的物料编码为A0101-00007图号+顺序码。例如，产品包装机的第二个部件的某个零件图号为BZJ-02.05，其物料编码可定为BZJ-02-0005编码过程中注意：字符的使用2019/7/3110物料代码文件物料代码文件(库)：用来存储物料在ERP系统中的各种基本属性和业务数据的。它的信息是多方位与多角度的，基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个方面。2019/7/3111时间定义—时段时段是描述计划的时间粒度单位。目的：准确说明计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量，显示了计划的详细程度单位：天、周、旬、月、季和年远期计划的时间粒度可以用年，中期计划的时间粒度可以用月，而短期计划的时间粒度可以用日或周等。2019/7/3112提前期提前期:指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结束的这段时间周期。提前期的作用生成MPS，MRP和采购计划的重要数据。提前期的分类生产准备提前期：是从生产计划开始到生产准备完成的时间段；采购提前期：采购订单下达到物料完工入库的全部时间；生产加工提前期：生产加工投入开始至生产完工人库的全部时间；装配提前期：装配投入开始至装配完工的全部时间；累计提前期：是采购、加工、装配提前期的总和；总提前期：是指产品的整个生产周期，包括产品设计提前期、生产准备提前期、采购提前期、加工、装配、检测、发运的提前期总和。2019/7/3113计划展望期Planninghorizon计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围，即计划的时间跨度。计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度。不同产品设置不同的计划展望期2019/7/3114安全库存安全库存：是为了应付意外事故发生、保证生产平稳运行而设置的物料库存水平。库存时间安全库存确定？2019/7/3115思考？为什么肯德基无论有多少人就餐，付款之后所点的食物都可以在1-2分钟之后送到客户面前？2013年双十一，小米手机的销售额达到了5.5亿，位居双十一销售厂商的第一位，面对这么大的销售量，小米是如何做到的？2019/7/31163.2销售预测销售预测：是指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。潜在客户或正在进行洽商但未定案的交易量，也可以作为预测量的一部分。2019/7/3117销售预测的主要内容要回答以下问题：(1)谁去卖？(销售组织)(2)什么期间内卖？(销售期间)(3)卖什么内容？(销售组合)(4)卖给谁？(销售对象)2019/7/3118销售预测的内容2019/7/3119销售预测按时间长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配按方式定性预测：调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经验估计法等定量预测：时间序列分析法、因果回归法等2019/7/3120预测分类按时间长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或更早中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配按方式定性预测：调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经验估计法等定量预测：时间序列分析法、因果回归法等2019/7/3121预测的步骤确定预测目标输出预测结果修正和确认预测结果进行预测选择预测方案收集分析资料分析预测结果合理不合理2019/7/3122预测方法德尔菲法是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性分析方法还有头脑风暴法等由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式是信件往来，提出问题请专家回答，将他们的意见经过综合、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次征求意见。这种方式经过多次的反复、循环，使专家们的意见逐渐趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行统计分析，最后得出预测结果。2019/7/3123预测方法时间序列分析法由一系列定量分析模模型所组成。通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标按时间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型。时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。2019/7/3124预测与销售订单的关系销售前可以做以下预测：订单接单前的成本、订单的毛利和利润率；订单交货期和生产期；资金回笼情况；企业销售总趋势、盈利趋势；各产品、各地区、各业务员、各客户销售趋势。预测订单可看作内部订单，一旦有实际的销售订单要及时冲销产品的预测值，相关低层物料的预测值也要同时冲销，以避免重复计算增加库存。有助于各项业务的决策2019/7/31253.3销售管理使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中。销售管理子模块是企业信息流的源头，是企业物流的最后一步2019/7/3126销售业务过程质量部门财务仓库决策技术部门销售部门客户生产部门订单服务提货销售结算支持信息入库订单支持计划发货发票付款发货单计划部门需求2019/7/3127销售管理的基本内容销售计划管理销售订单管理销售收发货管理销售服务管理销售基础数据维护2019/7/3128销售计划管理商品计划（生产什么产品？）渠道计划（透过何种渠道？）成本计划（用多少钱？）销售单位组织计划（谁来销售？)销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）促销计划（如何销售？）2019/7/3129销售订单管理销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点进行客户订单的查询，并了解订单的执行状态将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP以及MPS进行进一步的处理2019/7/3130销售收发货管理销售发货管理：分批出货、集中出货目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。销售退货管理原因货物信息退款2019/7/3131销售服务管理售前：技术咨询售中：跟踪合同、订单交货情况售后服务：产品安装、产品调试、产品维护和产品维修销售基础数据维护销售基础数据客户资料文件销售员资料文件客户分析订单管理销售预测2019/7/3132信用管理信用管理的概念与作用信用额度又称“信用限额”，是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，客户可以循环使用这么多金额。这样一方面解决了客户的短期资金周转困难，提高客户资金流通速度，也提高了客户资金使用效率。信用期限是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一个清偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长短不但在企业间会各不相同，甚至在同一企业内部，也会因商品的类别而各异。2019/7/3133信用期限的影响因素企业的市场份额从供应商处得到的信用期限资金融通的便利性和成本市场特征：垄断、竞争利润率竞争压力季节因素和促销手段2019/7/3134信用管理的作用客户信用是在变化的短期意义：监控风险、规避风险长期意义：提升客户的质量2019/7/3135销售管理模块与其他管理模块的关系成本管理计划管理财务管理销售管理库存管理费用信息应收账款需求信息发/退货2019/7/31363.4分销资源计划采取怎样的销售方式？直销、代销、特许专卖？销售架构怎样？制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？怎样制订销售计划？如何进行销售网络核算，控制销售回款？分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的是科学地利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。2019/7/3137分销架构2019/7/3138数据收集采购（purchase）销售（sale）批发（wholesale）库存（inventory）此外，收集的信息还有市场信息（如对手销售，品种销售，当地生活习惯等），其余信息（如气候、干湿度等天气情况）等。2019/7/3139数据分析