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促销人员话术演练（第五版）一、目标1、每人每场活动零售1000以上。2、驻店促销每月15000以上零售。二、任务分解三、前期邀约目标四、销售达成率1、需要销售人员熟悉产品的特点，差异化，价格，政策。2、判断消费意愿：1、用不用？2、能不能换？3、消费需求：了解消费者最根本的需求，如何满足这个需求？4、确定承诺/放弃跟进5、促单收款6、留下会员资料，以便进一步服务和跟进7、销售模式转换，使用顾问引导的方式五、人均成交额1、确定主推产品，重点产品，辅助产品，并根据要求设定超过100元的活动套餐。2、针对主推产品，重点产品，辅助产品按促销话术和步骤执行，要求销售人员熟练掌握，灵活运用。3、奖励以及惩罚措施，让销售自己定销售任务，完成给予奖励，未完成给予惩罚，超额完成给予高额奖励。4、销售落实，请把门店人员也纳入评比中。六、销售人员话术原则1、态度积极、乐观自信、幽默热情2、解决问题，不争执，尊重、理解3、合作、诚恳、诚实4、不要使用过分肯定的口气5、学会欣赏你的顾客，无论她是慎重、冲动，都要学会欣赏和喜欢她。七、消费者性格分析1、主动外向型：开创型，表现，孔雀===被忽视，每人理解。2、主动内向型：控制型，结果，狮子===失去控制权，失败。3、被动外向型：促进型，感情，考拉===拒绝，欺骗，冲突。4、被动内向型：分析型，数据，狐狸===没有数据，错误5、混合型：混合型，变色龙===八、消费者心理分析1、习惯型：目标明确，对新产品冷淡。2、谨慎型：缺乏安全感，对一切陌生事物持怀疑，犹豫态度。3、冲动型：即兴购买。4、理智型：不动声色，独立思维。5、随意型：合适就买。6、专家型：自我意识强烈。九、消费者购买步骤1、0%建立关系2、10%发现需求3、25%介绍产品4、50%异议解答5、90%要求承诺6、100%付款成交十、预设嗨，你好，欢迎光临万宝乐专柜。请问你如何选择一款适合你的尿不湿呢？你认为合适的产品需要哪些方面的优势？是什么让你认为这些方面很重要呢？我可以提供你需要的产品，并且价格也很合理，那我能不能成为你的首选？太好了，我们现在就开始吧！为什么不呢？除了这个原因之外，还有其他原因吗？十一、话术演练很多时候，顾客进门，我们第一句话就说错了！一般促销员看见顾客第一句就是：你好，欢迎光临！其实这一句就出现了问题。第二句错的人就更多了。“你想要点什么？”错！“有什么可以帮你的吗？”错！“你好，请随便看看。”错！“你好，喜欢的话可以看看。”错！“你需要点什么？想要什么价位的？”错！这些都是我们促销员常规见到消费者的说法，但都是错误的说法，好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。那我们试想一下，如果是我们自己听到以上的说法，我们会有什么样的反应？我可以保证基本上我们下一句就是：“我随便看看。。。”，那我们又怎么接呢？“你需要点什么？”，“我就是随便看看。”然后顾客看了一圈就出去了，我们再想见她们就不知道是什么时候了。她今天没有在你这里买，那就有可能去其他哪里买了。如果她是买的衣服，一件衣服可以穿一个季度，哪好，这个季度我们就有可能见不着了。如果她是买电视机，一台电视可以用几年，哪几年我们也见不到了。如果她是买骨灰盒呢？哪估计这辈子我们都见不到了。如果这个销售没有在我们这里发生，那就在别家发生了。哪我们就会失去至少一次的赚钱机会，可能你小孩的衣服就是别人小孩的衣服了，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。因此我们要了解顾客的真正需要顾客有异议是好事，顾客有异议说明她对我们产品有兴趣，只是我们没有解决顾客的疑问，没有真正了解顾客的需求。所以，一个好的的开场白是把顾客留下的首要条件。1、开场白：您好，欢迎您到万宝乐专柜/促销现场，我来帮您介绍一下吧！把你所销售的品牌说出来，因为很多时候顾客并不知道你所销售的品牌，这时，我们需要主动的告诉顾客。（提示品牌名，立即转入主题，迅速区分消费者使用习惯，用还是不用？习惯用什么产品？品牌？包装？规格？价格？）第二步，就是要把顾客吸引住，让她停下来。消费者能给你多少时间唠叨？我们只能尽量在最短时间内吸引顾客的注意，才有往下介绍的机会。所以，我们必须一句话吸引住顾客。要怎么才能把她吸引住？那就是给她一个留下来的理由。哪怕是极其牵强的理由。一句话突出重点切记，我们归纳好的说法，请大家练习熟练，必须是脱口而出。2、第二句：现在我们的新款产品联合超市正在做免费抽奖活动/满600元送车的活动/买三赠一的活动/第二包半价的活动。第三步，要避免多余的礼貌，直接进入介绍和销售的主题3、第三句：1、我们使用美国进口高分子作为吸水芯体，比普通国产高分子吸水高20%以上，吸水量大所以能帮你更省钱，省心。2、相同吸水量的产品，我们更薄，更贴心，再好动的宝宝也能活动自如，不受束缚哦。3、德国生产的绒毛浆，引导更迅速，而且强度高，不起坨，不断层，比其他品牌国产的更省心，安全。4、日本的透气膜和无纺布，不会让宝宝的小屁股有湿闷感，并且柔软零摩擦；而且添加了芦荟精华，加倍保护宝宝的肌肤，更干爽更滋润才不会出现红屁股哦。5、意大利技术和生产线，全方位的呵护，更柔软，更轻薄，快速吸收，乘倍的吸收能力，并且更干爽，更滋润。另外还有独特的。。。。4、第四步：活动如何做，优惠是哪些？5、第五步：你看我给你介绍清楚没有？你没有疑问了吧？现在没有问题了，我帮你把东西拿到收银台/请问一下，一会你是付现还是刷卡方便一点？十二、异议处理：嫌货者，就是买货者。一定不要发生争执。1、顾客说太贵了。（从购买步骤来说）顾客说太贵的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵，而不是给顾客便宜。C答：看得出来，你是很会生活的人/很讲究生活质量的人，我们的产品实际上性价比很高，我们吸水量高至少20%，对吧（等待消费者肯定答复），那也就是我们10片至少相当于其他产品12片的量，我们现在价格是***，按8折计算，然后我们现在的活动是***，最后折算下来只相当于***一包，***钱一片。2、能便宜一点吗？首先任何顾客来买东西都是会讲价的，我们的销售人员必须要有心理准备。钱在顾客手里，所以跟顾客纠缠在这里，我们没有好处，我们的优势是什么？我们的优势是我们更了解产品以及政策，以便吸引、引导顾客。C答：看得出来，你是很讲究生活质量的人/有品牌意识的人，你要先了解我们的产品，如果产品不好，就算东西再便宜，你也不回要的吧。（你先试试/你先看看质量）绕过价格，然后直接介绍产品的优势。周期分解法：以“多”带“少”3、你们品牌多少年了？我以前怎么没听过？C答：“我们是婴舒宝产品的升级版，万宝乐这个品牌的话很年轻。”C：“呵呵，那请问你是什么时候关注我们的呢？”X：“刚才看见的。”C：“那太好了，现在我给你介绍一下吧。”4、有便宜一点的没有？C答：我们产品是中高端一点的产品，为的是让妈妈更安全，安心的使用，宝宝能够享受到更好的产品，更好的服务。我们也有其他系列的，请问一下，你之前使用的是什么产品？我们卖的是什么？尿不湿吗？不是。。。我们卖的是安全，舒适，便捷的婴儿服务。5、我在看看吧！确实很多人听见这句话，头就开始痛了。因为说明客户即将离开，一旦顾客离开以后就很难再回头了。如果你已经完成前面的步骤，这个异议说明顾客是要你打折，要赠品，至少我是这样理解的，而不是真正的离开。。。说出再看看，大多数是想通过这样的方式给你压力，让你叫住她，再优惠一些。C答：“你好，看得出来你是非常慎重的，我很喜欢和你这样的人打交道，只是我想知道你需要在看看的真实原因是什么？我也是怕我有某些方面没有给你介绍清楚。”然后微笑的看着你的顾客，看看他怎么说。6、促单、结束销售的技巧1、顾客询问价格问题。2、顾客提出搭赠、打折的问题。3、顾客说要再看看，再考虑考虑时候。4、顾客询问售后的细节时候。5、顾客计算最后价格的时候。6、顾客散播烟雾信号7、顾客屡次询问同一个问题。8、顾客双手抱胸在思考的时候。9、顾客询问同伴意见的时候。10、顾客表情、询问方式改变的时候。11、顾客赞美你，和你聊其他事情的时候。12、顾客在选择比较的时候。7、赞美，不要吝啬赞美的言语。你的气质真好，你过来的时候我就注意到了。。。你的形象真好，很时尚，你很会搭配嘛，什么时候也教教我呢？你的宝宝太可爱了，你带得真好。。。你的宝宝太漂亮了，跟你一样。。。好可爱的宝宝啊，好漂亮的妈妈啊。。。你的发型，衣服，配饰、鞋、裤子搭配很时尚，很特别。。。你太会挑选产品了，我太佩服你了。。。跟你聊天太开心了。。。我就喜欢跟你这样的人打交道，可以学习到很多东西。。。哇，看不出来你都有小孩了，你身材真好，你怎么保养的啊？这（衣服、裤子、裙子。。。）跟你太配了，简直是与众不同。。。8、忌语一分钱，一分货。。。这不是我的事，要问厂家。。。哦，这个我也不清楚/不知道。。。不可能。。。这是我们的规定。。。我们一直都这样卖的。。。其他人也没有这样的问题啊。。。我不知道。。。你不相信我啊？你听我说/解释嘛。。。从来没有人说有这样的毛病。。。我们这个还贵啊？万宝乐云南事业部谭洋2014年5月4日