新车上市规划

#FindNewRoads#-全新科鲁兹上市工作规划报告•二、新车上市规划-市场、调研、培训等•三、新车预售规划•一、老车清库节奏规划报告目录老车清库节奏规划PART1老车清库节奏规划-清库计划区域时间进度表区域零售进度店面时间进度店面零售节奏店面销售目标2016.8.20=15%2016.8.20=20%12016.8.31=30%2016.8.31=60%32016.9.20=50%2016.9.20=80%12016.9.30=80%2016.9.30=100%1店面新科鲁兹清库目标：6台（其中8月清库4台,9月清库2台）老车清库节奏规划-清库政策和方案时间活动名称活动地点活动内容集客形式费用预算集客量成交量成交率8月1-20日科鲁兹全系8月购车节展厅新科鲁兹9.99万起，最高钜惠4.5万，享6万18期0利息方案电台进行科鲁兹清库及全新科鲁兹上市宣传，导出网络客户下发，短信电话邀约。500010110%8月21-31日礼利争锋，惠不可挡-雪佛兰厂家直销会站团购新科鲁兹9.99万起，最高钜惠4.5万，享6万18期0利息方案5、6、7未成交意向客户，基盘客户，战败客户邀约010220%9月1-8日与梦同行惠享万家——百城千镇巡展外展新科鲁兹9.99万起，最高钜惠4.5万，享6万18期0利息方案下乡巡展，进行现场集客，留存信息，邀约到店看车成交。30005009月9-11日城市车展车展新科鲁兹9.99万起，最高钜惠4.5万，享6万18期0利息方案团购后意向客户及车展现场客户2000010110%9月12-20日与梦同行惠享万家——百城千镇巡展外展新科鲁兹9.99万起，最高钜惠4.5万，享6万18期0利息方案下乡巡展，进行现场集客，留存信息，邀约到店看车成交。30006116%9月21-30日科鲁兹限时清库团购会展厅新科鲁兹9.99万起，最高钜惠4.5万，享6万18期0利息方案7、8、9未成交客户集中邀约30006116%合计34000476新车上市规划PART2新车上市规划-市场广宣计划-线上线下线上线下8月9月传播内容：新车产品力公关宣传稿。新车展厅上市会活动宣传稿。新车试驾活动宣传稿传播渠道：微信/汽车之家/易车网/电台/墙体/LED屏。传播内容：新车9月份进行下乡巡展宣传稿。新车论坛试驾传播。新车区域试驾会。新车竞品对比论坛稿。传播渠道：微信/汽车之家/易车网/电台。8月9-10日把爱交给我—全新科鲁兹上市会。8月13-14日全新科鲁兹试驾体验会。8月21日礼利争锋，惠不可挡—雪佛兰厂家直销会站8月28日全新科鲁兹杯保龄球赛9月9-11日城市车展。9月15-17日礼惠中秋科鲁兹全新团购会。9月20日百城千镇巡展9月28日百城千镇巡展9月24-25日科鲁兹家族清库购车节新车上市规划-市场广宣计划-上市会筹备•媒体邀约：2家•客户邀约：不低于15批次•订单目标：3台•传播设定：不低于2次微信传播、汽车之家和易车网软文2篇、上市会电台10天集中传播。KPI活动主题把爱交给我——全新科鲁兹上市会活动时间2016年8月9日活动地点店面展厅活动邀约意向客户邀约，售后置换基盘，媒体邀约，意见领袖邀约。活动方式新车上市•全新科鲁兹上市后，结合百城千镇渗透计划，在8-9月份进行下乡巡展。•让客户对于全新科鲁兹有更多了解，提升全新科鲁兹知名度，促进成交。活动说明执行模式新车上市规划-市场广宣计划-外展筹备新车上市规划-本地竞品调研竞品动态分析本品（分车型）本品主力销售车型对标竞品（车型）竞品主销车型竞品促销价格（请在对应表格内填入具体价格）竞品促销政策（简述竞品促销内容）本品促销政策（简述本品目前执行的政策内容）本品与竞品政策差异对比原价优惠幅度最终成交全新科鲁兹2017款1.5L手动先锋版速腾2015款1.6L手动时尚型13180016800115000现金优惠16800元，贷款有5000元的利息补贴！1.购置税全包；2.运动尊享套件100套先到先得；3.前100名客户送迪士尼奇梦之旅门票2张；4.6万定额贷18期零利息；5.首年商业险全送；6.订车抽奖，极速运动定制套件2名；7.凡购买3588的延保，只需半价。速腾现金优惠力度比较大，贴息政策也很诱人，客户贷款年限可选，月供较低，客户比较容易接受。现金优惠均无，卡罗拉享受4万公里免费保养。全新科鲁兹2017款1.4T双离合炫锋版卡罗拉2016款双擎1.8LCVT先锋版1398000139800首付50%，12期0利率，享受4万公里免费保养，赠送保险！全新科鲁兹2017款1.5L自动先锋天窗版新K32016款1.6L自动GLS11880015000103800现金优惠15000元，首付40%，贷款1-8万，只需一张身份证，1年免息；2-3年贴息。新K3现金优惠力度比较大，贷款政策和全新科鲁兹差不多，客户容易选择K3车型2-3年的贴息政策，贷款期限长，月供较低。新车上市规划-内训规划店面全新科鲁兹培训计划发现问题点原因分析内训课程设置/考核方式预估执行日期主持参训人员14年上市的科鲁兹销量萎靡，导致销售顾问对待全新科鲁兹的认识较差内训师已参加上海全新科产品培训，由于课件未到位，利用全新科产品教材书，预热全新科7大核心卖点和全新科市场、设计、动力、科技4大板块内容7大核心卖点演绎、全新科鲁兹四大板块重点预热/通关背诵7月28日颜培春全体销售顾问全新科鲁兹产品强化培训全新科鲁兹已经上市、价格发布、产品强化、增强销售顾问销售欲望和信心全新科PPT产品课件讲解授课7月21日颜培春全体销售部成员全新科鲁兹核心卖点、及展厅话术模拟培训全新科鲁兹核心卖点介绍话术、及展厅抗拒话术应对演练及现场模拟标准考核7月25日颜培春李增鑫全体销售顾问全新科鲁兹六方位绕车介绍培训、及销售工具及MOT执行动作运用培训展厅实车六方位演练及MOT执行动作演练/分组现场模拟演练考核、视频记录标准考核7月28日颜培春李增鑫全体销售顾问全新科鲁兹试乘试驾的培训试乘试驾话术及执行点介绍演练/实车操作颜培春李增鑫全体销售顾问检验销售顾问对全新科鲁兹产品的学习掌握情况、提高销售顾问对全新科的重视和销售士气激励销售顾问，分享优秀销售顾问案例赛前发放全新科产品知识材料、分组演练/比赛（笔试、PPT讲解）8月4日颜培春李增鑫全体销售顾问根据展厅实际情况，对全新科鲁兹进行当地的竞品调研新产品上市，分析展厅意向客户的真实需求及战败的主要原因，提高成交率8月10日进行实地竞品调研、讨论并拟出竞品威朗和本田思域的优劣势及相应的应对话术8月11日颜培春全体销售顾问销售管理谭沛兹李增鑫颜培春新车预售规划PART3新车预售规划-活动规划时间宣传计划客流目标意向目标销量目标费用预算8月1-10日把爱交给我—全新科鲁兹上市会1510130008月10日-9月30日电台栏目有车生活广告宣传5015250008月10-31日城市6块LED大屏进行短片宣传205120008月21日礼利争锋，惠不可挡-雪佛兰厂家直销会站505008月28日全新科鲁兹杯保龄球赛305010009月9-11日城市车展150102200009月20-30日科鲁兹家族清库501023000新车预售规划-集客目标8月1周8月2周8月3周8月4周9月1周9月2周9月3周9月4周10月1周10月2周10月3周10月4周10月5周客流3255720108101520253005101520253035全新科鲁兹客流目标新车预售规划-售后基盘开发进站次数车型1次2-4次5-7次8-10次11-15次16次以上合计台次占比台次占比台次占比台次占比台次占比台次占比赛欧19638.20%25048.70%5210%71%51%30.60%513乐风10940.10%12647%249%41%41%10.30%268爱唯欧6421.80%14047.60%6120.70%237.80%51.70%10.30%294科鲁兹34428.20%56546.20%20416.70%715.80%302.50%80.20%1222合计713108134110544132297消费金额车型1000以下1001-30003001-50005001-70007001-90009000以上合计台次占比台次占比台次占比台次占比台次占比台次占比赛欧19553.30%11932.50%339%195.20%00%00%366乐风11946.10%9637.20%228.50%145.40%41.60%31.20%258爱唯欧10439%11743.80%3111.60%93.40%10.40%51.90%267科鲁兹40038.20%35734.10%15715%585.50%292.80%474.50%1048合计81868924310034551939店面目前科鲁兹以下客户有2297批，其中科鲁兹活跃客户1130批，成功做过老带新客户转介绍102批，进一步开展全新科鲁兹的老客户转介绍及置换活动，能有效帮助全新科鲁兹宣传成交。科鲁兹进站情况年限1年2年3年台次占比台次占比台次占比20132529.3%00201443015.8%2529.3%20152689.8%34212.6%2529.3%20161806.6%29010.7%45716.8%合计1130884709新车预售规划-价格和包装方案全新科鲁兹上市初期车源不足，通过丰富礼遇活动促进成交，争取订单；上市即有丰富活动，吸引潜在客户关注，增加集客；活动目的2016年7月20日—8月30日；活动时间活动内容1.免税礼：购置税全包；2.抢鲜礼：运动尊享套件100套，先订鲜得；3.梦幻礼：前100名订车客户送迪士尼奇梦之旅门票2张；4.订车礼：免利息6万定额贷18期零利息；5.提车礼：首年商业险全送；6.幸运礼：订车客户抽奖极速运动定制套件2名；7.关爱礼：上市期间凡购买3588延保，只需半价1800元；新车预售规划-内促激励政策时间节点考核对象销售目标客流目标考核说明销售激励销售考核8月销售顾问161、从8月开始对全新科鲁兹单独进行考核，考核时间为月底最后一天结束，以交车为准2、第一台交车设立开单奖3、若未完成任务则给予相应考核4、试乘试驾率100%。1、开单奖，奖励800元。2、完成销量目标，每台奖励500元。1、销量任务未达成，负激励500元2、客流达成，但销量任务未达成，负激励300元。3、试乘试驾率未达到100%者，按照相应数据每次负激励50元。9月销售顾问210合计1264新车预售规划-意向及进销存规划进销存管理规划：1：进，考虑9月车展提前备库，以备销售顾问进行车型转化，有现车可以销售，根据目前客户关注车型备库，以防滞销车型出现。2：销，先进先出，防止超期。3：试驾车及时挂牌到位，试乘试驾率要求100%。非试勿买。7月8月9月10月合计进1810928销036615存1681025意向5356050150订单01326