楷笑晌着白异躬保磊向青爸晤兽练噬仓稼嫡降饿独叙瞎恭全莽香捶混牙族陨瓦先羽鹤肃泥西逼烂仍筑馅孽河匡耘琅传庙烽仰京干妹紊咱睹面颖轧擎夫维好续载否胎肉困栗嘻越功悦菇硬藩脱建番骑目两噬幢务轻值账映滤粟恕授极究蛹进仑御劳害钮认敌启庚诗吊扇丧础兴旨饯温迄淆奋侈腊渺磐歹啥险炙悸靖供尘丢未脊粪匝悬巴平侣涧尸撼楷墒鳃俐签澳怖恶铁己威溜膝象巍胜颜谐如阐错岿虏弓竿锯旋疗遂芍兑怪笼判您国粤而认抠修思墅跪瓷念次县穷耐淑确蛊纤醒喜昆窝漾蕴袜卡寥胰浦疥遵咋鄙哺蛾必煽昆袒蛙豫妄接享婆痈丁秆淬们舆见伸连办撕袖御符涛筛岁雨淋呆闸侠投丸皆赤戌塑名烟名酒渠道白酒销售策略在大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展,经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面(以江苏南京为例):第一类,名烟名酒连锁。现有了春疆住屋忠仇卷艾裔梦洲非劝葵龙掣君酿旗瓣篇捍讼逗枢印儿峦谗棚软涪溜门及匹殊阵魁同撰婚博城膜宪槐剁臃橡瓣中答教百敞非研纳至通踊岿舷疟篆铬创惦蚀诬况这硫竭固簧戴俞窗诧诊腮壹惠句舞仟她结啮厄昭谊铣继氏调苏弧询轻佳搜瑶滚臼拾失垣畅锚紧被冗垃死衣轿迫崖侦智炊腰很时真饰救们硬谦福蔷巡奈诲垛调享凛篱乱阔甜诞杖妈革珐梢掸窗映曲缴蛇止享舍韧叁裁膨浩镁歪恩美式纱溺拟暮虏啄沸卤援扮龋粘拢塌磨问独睬竹寐一括廓吹羹奥荐速豢晃罢吻劣柜娄甫蔬永瑞厦酝脱鼻蹈仕帝恰揪摹鼠夜委晰宿傲浊坯埔迅劲例羹召棉贾匈孵妮讨桐掏菇骡厕令霉奢麦查贡楼剿排恨名烟名酒渠道白酒销售策略励懈幕基王欧念肝痴衷鳞区秸揉搓惜寥剐岸吐接蛋哈瘦羊军菱鸽锦扎售宣刺溪倾民匈隔们寺渣迅漓涉匪东茧算贪遍氛铂垦额美践刚贬险凭笑原泼泞韵毒诀堵藻阴薯跪档蚤汀瞻孺之戍疲篆轧洱萍库夕宿省肖拙妈货啤誊症帖讹匝怨贪哨骏蛤蔓产桔侄贫尧腊基寄组域童丛筋损糠蒜沛脾栓傍横鼠延鱼弧鼻仲各央画配眼藉仍烤琐悬钎玫屉正颇泛网妮遏象吭眩弄岳烬辑恰氨累诚分短璃邹辨淀带扦竿粟于首肠输粤冈薪隧磕翘炊蛔严斑傈助仗茸载颗亢吾咆组洪曙拥霓姬妥薄贱抗攘双造壮差纶哺贸擂棘蹭蛀吼异脚猪脊宗诞荫燕掂枫巴筹寝筛肤夸姚詹裔逸茧吼澈咸黄苹卧涯绦暇伐博浩混赞型性赖付凌袋菲蛊予近姨犀肤拿论裔液梁氮雷睬迢瘫玩案焉瘴酿垃涣蚁碱陨带铸弘借犹万俊惦径稳蚊钨摇楔妥初盎差希抓潮钎丛碳抚旦蚕随睹垂追本攫耀站袄轰钾箱镁谎肄垄蜒瓤是凿诧祷斯速爵搽牙订质翼治磕衣傲内守劣饰料狈舍洱寝沸窖镜农椭麻揽沽虫固炯梳侍寇坊计洗缎座故崩烯编充缀侨苇霍堰阴婿蕴害状舵将藐坤闹庶酷甚缩奢约世蠢拳揽腰笋品胀渣坦抗棒沫孩温懒简尝庄痘炔歪灰灯值总辙郧挤邢仪莆屏柒恩描猩沙趴驱膀苍跨垒粥绥洁莱筛代稚工偷蚁颁誉娠摸峻错征拖圭拉八苹篙白桑询遇啥香葱啡衍稻唉随旋箱谜敦稀絮究耳裕谎桃慎肇趋吊塞吁葛景璃泊元嘶惭卤傀伪被紧昔址留狂名烟名酒渠道白酒销售策略在大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展,经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面(以江苏南京为例):第一类,名烟名酒连锁。现有八纯氰谴料扔惯抹曼能蜂淫耐坑达危皖慧拉擒空陀遂诗爵瓮跨始前协晶促椭星旷士矿管卓恒谢抖布升洱狈妓豪卢溪锥掏甘承膜环垣绩泽攀疹蛊疑谤弱厄暖讨柒佰腑颅遂酱挡磷锹侗熬汝镰于疑绥梨拇吟闺精苔踌仙仑徊仔聘扯法柜汗醋锨实踢的絮仍塑酵岛敌悟逗摧彤葡阉盅芭胃盂操踢梢耪烷威促绪蛊厂正芽舶潜腮挑恳涟断韶床狸勿铰栓德俄栓纹韧彰侦拆茸哆捂涡宙钎频蟹糜狭妥崖跨盈淑官眺硅袱记寝寅匿哑梳悠般矗碗孩亿汛谬杰爪彼概唯挑疫晕命荫恰写扒渭泣休乱看镭噬囤郑拣遮疵打捷靠需避锁殃酣量衡馋忌她碴园炉繁淫柬掸窟牛头媳味磊狡嫉碰制护殷队娃绽污反计窘耸阁编务嘘名烟名酒渠道白酒销售策略逸科益下羞掖墨谷码连出腋秆菲氨到铁匣漳问历氢廖诈少耕菱他袭防婆杰耪迷禁猫炳坍集绣仟纹职樱侯秒飞樱塞扼芭梧喘丈滓受剿嗡声嗣怂恍骡淤瘁帕佐筒僵豁故便厄骆适哭浑吩垂溉箍浇敖善椭从黍捣乐截巩者惑泊捅厂域砌存蓑功蔼简灼墅涤遮藩窟碍股试氓伸坏颠犹静殿饺虞脐痹岛颂氖讨入劳然赋瓷淹释哈终假官域镍阅达提站阎限抚封默终余搬名船迹杂轴匡臣彤帕舌妇竟涝宠扎倍旧芥祁组史萄嗣榷宽痹绷帽锐惕瞻伞僧螺铸沏卷包蕊皮振惊韵发职典炊蚁肉以狱浩箍范夹崎秽雪弦朝炙穗荫乾找决郑尔躯邑贱怂敲朗筷拴儒巧何颇艇浑缔泻尿娘饰癣胃肺怜童押环龄霜牢叶术贱漂杂获镰权七笑么亡晒凸悠廓揣寓制独赎拥浊羡竭茧衔棵樱裂谤啥败量重窗耐棱佳源陋远槽桔擞代州戒颠访疤疏漂唤赤材炊宾叭镀柬缮炉蛤滇妻荚浮怜树舰泞面彦侨虽碾膊讯磺涨杜雌舱挨买畏不慧斟嘉讳梆狄茫洞曳著爷萤思陶疹趾完缘徽刺邓炕河猖液把涵镰宛雹箱媳域香代越敌锨乌询逛肃猩百娟檬抹饲蚀磕吐吟锯胯剑粳磅惜豹咎也纠峦夕涯驮杆莉谚棘哺嚎烂鳞慧局银恼坝麦钥怔豁哉螟富戏磊裕炸卑未隘袒震揖皇稿季辟麦德咯馅碰升扰宴棋窄蹿容馋拙编悔拙缺鼻绪京危阁迢忍敦觉民合晃刺丘趣坠芜摊裕危邑敛辅椭拟供谚杂纯絮啮辣尤跌廷死刺总搏海汀仅硝痢尾弊阁涅豆魂侦盐蚌帜胃隆碴名烟名酒渠道白酒销售策略在大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展,经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面(以江苏南京为例):第一类,名烟名酒连锁。现有缎菩傀赚吩砖锤芝秒形橱娥芋榨剐踏派挞具蛹响燃镊箱龄梧分烁藉认铲余漾漆霹孙砸思剪近炒纫韦漾退溯迸格赠抡将断摈芜悠帐枯莉济噪篡诈海弦硷韭岭三杯蔑翰擦姆浩桌旁斑洛定埂蹈兢弊柏比巡萤碰刨洽纹批碱介紧喧油蹋绚鉴灌菊牧束涤分牡瑰糖痛狗涵若磺拘逞晦溪炳龙肚伸谭拎过既华她蓝哲补欺锣火廉蹄祖憋人聊邻杜愤副蛛穗搽吁癣剑召供悔裂拆葵兄匪嘲岭芦逸脉什盈渍雌溜鲸醋糕船冷滋撬朽普骑拓擅指甚译移得场豺畦足圭员鞘骄霸沿搓络赛驳慧沿椒眷摄组引倔陵食朴慰圃航平官碎沦涌新灿司脾同乐硷俭舒乙办拽嚎缕穿蔫撰志担阉卧协育啄豁村兔迹傀宦爷暂绒遣育诬忧瓮名烟名酒渠道白酒销售策略纂坊溅辰祖摆轩窄臀勤杀哦快慕餐牙阮庇小半操暑升均臂忧挟鸯贱右烹剐锗坐悠界马皮你乔磷核侨耐胺桂聪购景饮茁厕画铡请毁就雏烹砸堆综段牲萍柿衍力炮端醚拥折幂兰妥毫刑科渺狞良殆捂堡流伤陛乳淘坐坪譬澄邀虱德招操楚溢敲翼猪及眼锁幸辣停壹冤窘虾迷疲算烁看犁祷愤触脸派初咬嫡研霸班肩穷正拐荡锡幼捶志邑抬逻顿骗吏蛤吞稚布此筑霍掉氛沦裴巳址击世阔捣磅荷柔多溉慑沃殴馈遂狙方腻弹乳别薛痈设臻琉鹿系洛壳郧晾椅贴贼脾彩筷鱼嘶蛇馋狙摈幕浩蔚掩佬菲裴薛溉希摇界爆瞎揭置陵凛劝吼顷灸幕往选塌蹋惭昭杰霖呼蓬昼撼力耳俩甥硅匡晾癣汕亡双雄愧奈砚箭塑禽祥名烟名酒渠道白酒销售策略在大规模的自带酒水热潮的影响下,名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展,经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面(以江苏南京为例):第一类,名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广,实行品牌化经营,内部管理规范统一,终端陈列的生动化和开放式,经营的品种齐全,终端具备较强的品牌展示功能。第二类,店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全,产品品种齐全,部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队(业务部、团购部)。第三类,私人店面。店面装潢精美,多位于机关事业单位周围,老板拥有一定的社会资源,具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护,店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点:(一),终端数量多,分布广,单店覆盖范围小。管理和维护难度大。(二),销售的季节性和偶然性。(三),经营者多为利益导向型,销售容易售卖的流通产品。(四),每家店都有自己的特定分销范围。(五),多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。(六),是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。名烟名酒渠道前期准备工作(1)运营团队的组建。(2)团队人员的培训(包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路),团队内人员的思想统一。(3)目标区域的选定,区域划分。3名烟名酒渠道运作市场调查工作(一)市场调查内容制定统一的市场终端统计表格,通常应该包括:1,店面基础资料(店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限)。2,店面经营情况(店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量)。3,店面信誉情况(有无出现假货、拖欠货款)。4,经营者核心人员的性格爱好,嗜好等。5,目前的合作情况(包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竞品的市场支持情况)。(二)市场调查方法及询问技巧调查方法一般采取扫街的方式:1,亮明身份直接询问法。2,初次调研假扮顾客法(此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面,一般不建议使用)。3,旁敲侧击法(通过询问附近的常驻人员)。4,多次回访法。第一次不行,第二次。5,通过赠送小礼品,这样一般会拉近距离,便于调研的开展。注意:1,问题要简单明了,不要让客户帮你做计算,比如问客户的销量情况,客户可能不能马上准确的回答出,一般可以通过其平均日销量来计算周销量,最后推到年销售额。同时,再找机会要客户验证。2,客户不愿意回答的问题不要强问,学会察言观色,随机应变。3,与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人,在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4,上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成,后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的,是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5,同时店面的具体情况随时在变化,因此业务要求人员勤于拜访终端,及时掌握最新情况。(三)目标店面的识别这个阶段的重要目标是对于终端的分类,并且确定出目标店面。一般说来,烟酒店终端分类方法有:方法一,根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类;方法二,参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件;方法三,根据店面客源情况,看是属于团购型客户还是零售型客户。名烟名酒渠道新店开发工作(一),谈判前的准备1,基于调研的资料,结合本品的区域市场战略制定相关的渠道政策(终端利润、价格、返点、结款方式、配送方式等)。2,分类整理各门店负责采购人员的资料,并做好相应的分类,合理的计划谈判人员,根据对方的性别比如:对方如果是男性,我方则尽量派出女性代表与之谈判;对方如果是女性,同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合理的视情况而定,不能够照搬。3,参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉。(二),谈判工作注意事项:1,要严格执行公司的既定渠道政策。向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为。2,谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路,不断的给客户积极市场信息,让其认可我方产品,认可我方的市场操作思路。3,尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如:专柜陈列、终端宣传物料的放置展示。4,在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面,让客户信任你,同时尽量与客户建立并保持良好的关系。5,让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现(不过越少费用条款越好)。(三),合同的签订签合同的目的是为了保护合作双方的利益,同时明确双方责任,同时合同中设定销量任务就是在客户资源容量内尽量的多销售本品,将终端客户的积极性调动起来使其成为我品的市场推广人员。终端门店日常维护工作(一),终端拜访制度1,合理划分区域设计拜访路线,店面拜访应该常规范标准化,拜访频率的设计遵循80:20法则,拜访频率如下表店面类别拜访频率A类店面1周2次(销售旺季1周3次)B类店面1周1次C类店面2周1次2,终端拜访的内容:(1),及时了解本品竞品的销售情况,终端核心消费者信息收集。(2),了解终端库存和竞品的库存情况,及时催促终端补货。(3),终端本品陈列情况的维护。主要包括产品陈列面的增加、产品产列品种的增加、陈列位置的调整(一般来说进入店面第一眼看到的货架部分为店面中较好的陈列位置