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营销公司·规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营（2005）GH－001第八部分经销商、分销商管理要点页次1/6一、各级经销商选择流程：相关部门程序相关表单/证件办事处/专管区域分公司/营销部财务部、物流中心营销公司物流中心1、《选换经销商申请表》2、被选客户三证复印件（身份证、工商营业执照、税务登记证）3、《经销协议书》4、品项经营附件5、价格表及区域价格协议6、促销车辆配备协议及相关手续选换户申请审核会签、建档签批建帐、发货营销公司·规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营（2005）GH－001第八部分经销商、分销商管理要点页次2/6经销商选换申请表：部门区域申请人申请时间新经销商资料公司名称负责人姓名详细通讯地址详细送货地址邮编电话/传真手机预估销量/月（万元）库房面积（㎡）门店面积（㎡）业务人数运输车辆（部）月营业额（万元）经营品牌经销华龙产品专项资金（万元）是否有一般纳税人资格税号目前产品覆盖区域数县市（）个乡镇（）个掌控二批家数掌控零店家数掌控商超家数（B类店以上）客户类型□经销商□分品项经销商□商超专营商□分销商客户保证金金额：元交纳时间促销车配备集团提车数量：部提车时间自购车数量：部提车时间原经销商资料公司名称负责人姓名详细地址电话/传真掌控二批家数掌控零店家数掌控商超家数（B类店以上）应收帐款（万元）经营品项高档面（）个中档面（）个低档面（）个近三个月销量（标车）公司配备车辆（部）选换户原因分公司签批财务部签批里程营销部签批运输公司签批物流中心签批总公司签批营销公司·规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营（2005）GH－001第八部分经销商、分销商管理要点页次3/6二、各级经销商选择标准：营业执照税务登记证是否一般纳税人月营业额(万元)经营品类业务人员数量配送车辆（部）用于华龙专项资金仓储/营业面积（㎡）条码/品项省会城市经销商合格合格限期具备150万元以上3—610人以上2部以上60万元400—50050协议品项地级城市经销商合格合格限期具备100万元以上3—55人以上1部以上40万元300—40040协议品项县级区域经销商合格合格暂不做要求60万元以上1—33—5人1部以上20万元200—30030协议品项商超专营商合格合格必须是50万元以上3—65人以上1部以上150万元200—30050协议品项与条码备注：1、分公司在选户中应考虑：客户经营思路、忠诚度、服务意识、网络丰富性、业内知名度、口碑等软性指标。2、分销商、分品项经销商按同级别经销商选择标准执行。项目指标类别营销公司·规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营（2005）GH－001第八部分经销商、分销商管理要点页次4/6三、经销商消户流程：相关部门程序相关表单/证件办事处/专管区域分公司/营销部营销公司财务部、物流中心物流中心1、《取消经销商经营资格申请表》2、经营保证金收据消户申请审核签批会签、建档停止发货营销公司·规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营（2005）GH－001第八部分经销商、分销商管理要点页次5/6经销商消户申请表：部门区域申请人申请时间经销商资料公司名称负责人姓名邮编电话/传真手机客户类型□区域经销商□分品项经销商□商超专营商□分销商客户保证金金额：元交纳时间经营品项近三个月销量（车）华龙车辆配置（部）消户原因客户不愿意继续经营：□利润低□资金不足□有更好的项目□其它公司取消其经营资格：□经营实力不足，不能完全服务市场□经营意识差，配合度低□异常物流多，影响市场的稳定发展□其它遗留问题处理经协商对遗留问题解决方法如下：（必须有附件做详细说明）1、库存产品：2、华龙车辆：3、帐款：4、其它：经销商负责人：公司代表人：年月日年月日客户更新此区域客户更新：□已有客户□暂无客户服务新客户设立时间：分公司审核签字：年月日营销部签批签字：年月日物流中心签批签字：年月日财务部签批营销公司签批签字：年月日营销公司·规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营（2005）GH－001第八部分经销商、分销商管理要点页次6/6一、分销商界定：地级以上城市，有固定销售区域，直接给区域小型批发市场、批零店、小超市及重点零店送货，可以从经销商处批量进货的客户。二、分销商选择：1、分销商选择除根据上表打分外，应按经销商对区域市场的覆盖程度、所在区域的行政区划、已存在自然界线(如铁路、河流等)划分，使分销商布局合理，达到有效覆盖的目的。2、分销商的选择途径：寻找现有已具分销经营规模的分销商设为本品分销商，或培育忠诚度较高、主销本品的大二批成长为合格的分销商。3、对同一区域已有多个经销商的，设立的分销商按区域划归相应的经销商；商超专营商下不设分销商。4、分销商不应选在辐射性批发市场内。三、分销商确定：根据上述条件选定分销商，经专管员/办事处主任申请，报分公司经理批准，签订经销协议书，报营销部备案。指标80分以上60分-----80分60分以下得分分销区域按每20～30万人设1名分销商原则设立本品月销售额8万元（含）以上4万元（含）～8万元4万元（不含）以下资金先款后货货到付款需赊销库存量周期性配送量的1.2----1.5倍略高于周期配送量低于周期配送量现销售产品数量3----5个少于3个或多于5个单品经营或多于8种现销售产品的网络和配送区域大小与本品基本一致略小于本品不符配送能力专人，配送车辆符合区域配送特点有人无车或有车无人无配送人员及车辆服务意识有周期配送、客诉处理只能配送坐摊经营或电话订货平均得分总得分说明：1、平均得分80分以上，适合设立分销商；60--80分为可培养分销商；60分以下不适合做分销商。2、实际操作过程中，应根据有效覆盖的原则确定分销商数量。