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临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册服卫河酒业分销部经理工作手册作业单位：盛初（北京）营销咨询有限公司2008年7月13日目录第一章集团、公司简介第二章分销部经理岗位职责第三章分销部经理的日、周、月、年工作流程第四章分销员月度量化考核细则第五章分销部日常管理制度第六章区域经销协议审批程序第七章怎样处理质量投诉第八章费用申报及审批程序第九章怎样做好酒店的销售氛围第十章怎样做好堆头、排面、捆绑等工作第十一章怎样做好VIP客户公关第十二章分销部经理需填写的表格临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册第二章分销部经理岗位职责岗位名称：分销部经理汇报对象：市场部经理岗位描述：负责管理分销部的一切活动。具体包含：根据全年公司下达的经营指标，制定各分销客户的任务并协助分销客户完成目标，做好与公司相关部门的协调工作，保证分销部工作的良好运作。主要职责：1、协助市场部经理做好分销部的长期规划和短期目标，确保完成任务。2、管理好分销团队和促销队伍，做好督察和督促工作。每周定期参加促销员会议，听取促销员汇报，了解终端市场情况，并对所反映事项归纳总结。3、签定公司与分销商之间的经销协议及补充协议，维护合同协议的严肃性，权利义务清晰，严格执行协议条款。4、掌控各分销商的终端网络，控制产品流向及流量，做好大客户的拜访和客情维护。5、真实考察新开发网点和老网点的实际情况，衡量费用投入标准，使费用降低到最低，公司费用落到实处。6、认真填写与审核分销部使用的各类报表，并对上报的问题提出解决办法。7、每月与公司财务部门核对本月费用使用比例，做好下月费用的使用预算。8、做好对分销商辖区的酒店、商超、二批商建档和归类整理工作。9、搞好销售团队建设工作，关心和帮助员工解决各种问题，根据实际情况设计团队活动方案。搞好办公环境,保持办公场所干净、卫生。10、定期召开分销员会议学习公司文件精神，并对分销员进行业务培训，销售知识培训。临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册第三章分销部经理的日、周、月工作流程一、分销部经理日工作流程时间工作内容7:00～7:30起床、洗漱、打扫卫生；7:30～7:45组织参加早操锻炼,，并搞好办公室卫生；7:45～8:00签卡，审批发货（注意分销商是否欠款及最后一次发货时间），并收取日报表；8:00～9:30审阅分销员日报表是否按计划拜访和分销员工作起止时间及工作内容是否真实，发现问题及时纠正解决，电话抽查核实昨天拜访接触人是否真实，填写拜访频率汇总表；查阅分销商物流统计表；9:30～10:00归纳汇总费用申请表及分销员、促销员反映的问题，提出解决办法，并向市场部经理汇报，查看仓库是否有安全库存，通过业务电脑帐查询各分销商昨天发货情况；10:00～12:00市场调查：1、查看业务员上班工作情况及促销员是否在岗,检查昨日物流表是否真实；2、查看各区域活动落实情况；3、协助分销商公关；4、了解其它竞品近期动态；5、与分销商交流；6、参与终端谈判。12:00—14:00/冬12:00—14:30/夏午间用餐、休息14:00—18:00/冬14:30—18:30/夏市场调查（同10:00～12:00内容）17:30---18:00/冬18:30---19:00/夏下班回公司打卡，一天工作回顾，接听分销员下班报岗电话并记录时间18:30—19:30/冬19:30—20:00/夏晚间业务会（周一、三、五）临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册二、分销部经理周工作流程1、每周一早晨收回分销员账本，与财务核对是否准确，收回上周已执行的计划表及本周工作计划表。审阅酒店及其他终端档案资料，对有投入的酒店（其他终端）销售进行分析，检查终端销售是否达到合同要求。2、每周一晚召开一次部门周会，内容包括：（1）总结上周工作（分销发货、回款、开发网点、外欠等）、及计划落实情况；（2）安排本周工作（回款任务，开发网点、活动开展、外欠等）、及本周工作重点；（3）安排业务员本周回访路线。3、每周一、三、五早晨参加促销员大会，了解促销员反映情况，并给予解决。三、分销部经理月工作流程1、每月1日上午收回上月已执行的月度工作计划表及下月工作计划安排表；对日物流统计表汇总并发现问题，对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到的查找原因，找出解决办法；与业务员、促销主管一起参加优秀促销员评比，公布评比结果。2、每月2日收集分销员上报的各酒店库存情况，核实促销员的销量是否准确，并制定下月促销员任务；收回年度终端资料卡、上报本部门本月工作执行情况、销售记录表及下月工作计划（销售、回款、网点开发、市场动态、活动开展情况等）交市场部经理。每月2日晚召开部门月总结会，内容包括：①总结上月各分销商销售、回款、网点开发、活动开展、有无外欠、物流等情况；②分析近期市场动态；③制定分销员本月工作计划（销售、回款、网点开发、活动开展等）；④对分销员进行评比，宣布结果，并进行奖励和处罚；⑤根据拜访频率汇总表，计算各终端本月拜访频率并在会议上进行公布；⑥查阅电脑业务帐，统计分销商本月回款、发货并在会上进行通报；3、每月2日前督促分销部促销主管编造促销员工资并审核；4、每月8日前对终端酒店、二批、商超档案资料进行调整，补充新开发网点，删除退出网点；5、每月20日上报分销商库存及次月要货计划，报市场部经理审核,公司经理审批；6、每月21日上报本部门考勤表。四、分销部经理年工作流程临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册1．元月上旬上报上年度工作总结，评选上年度的优秀员工及优秀促销员；2．提前制定和上报本部门端午（提前一个半月）、中秋、春节（提前两个月）促销方案（品项、数量、费用支持比例等）；每年6月上旬制定及上报升学宴方案；3．每年4月份上报第一季度工作总结，7月份上报上半年工作总结，10月份上报第三季度工作总结；4、每年8、9月份进行上年度结算和下年度合同签定；5、每年11月份上报本部门下年度工作规划书（市场固定费用、终端投入费用、促销费用、广告宣传费用等）；6、12月上旬制定上报下年度分月工作计划及任务安排。临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册第四章分销部月度量化考核细则随着当今白酒竞争日趋的激烈化，带动了市场的销售增长。为了更好地提高分销部全体员工积极性及工作斗志，现对分销员做出如下量化考核，以期在工作中形成一种“你追我赶”的竞争局面。分销部对分销业务人员从以下几个方面进行量化考核，总分100分：分销户任务回款达成情况：25分；市场管理情况：20分；新网点开发情况：10分；执行力情况：15分；个人日常工作表现情况：5分；客情关系维护：5分；销售费用比：20分。1、分销户任务回款达成情况：25分（1）完成当月任务回款，满分25分；（2）超额完成当月任务回款，在25分的基础上：A、超出回款任务15%，加3分；B、超出回款任务30%，加6分；C、超出回款任务50%，加10分。3、完成当月回款任务的80%以上，扣10分；90%以上扣5分；低于80%的，扣25分。2、市场管理情况：20分（1）当月出现未按公司指导价格销售、低价倾销现象，扣10分；（2）当月出现跨区域销售的扣10分。3、新网点开发情况：10分（1）当月完成月初下达的新网点开发任务，且为有效网点，给予满分10分；（2）完成月初下达新网点开发任务的80%以上，给予5分；低于80%的，该项分值全扣；（3）超额完成任务30%的，且为有效网点的，在10分的基础上加5分。4、执行力情况：15分（1）按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人该月该项满分15分；（2）未按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人扣除该项满分15分，并处以一定的经济罚款。5、个人日常工作表现：5分（1）值日情况：2分临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册发现一次未值日的，扣除该项1分，经济罚款5元；（2）业务会议情况：1分发现迟到的，处以下罚款：A、迟到10分钟以内的，罚款5元；B、迟到20分钟以内的，罚款10元。（3）营造销售氛围情况：2分平时公司布置的各项宣传活动，能严格按照执行的，且氛围良好，给予该项满分3分；未按照完成的，扣除该项满分2分；（4）提出合理销售建议情况：1分当月能提出针对市场的合理的销售建议，且被采纳的，给该项满分1分；未提出的扣除该项1分。6、客情关系维护情况：5分当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，给予该项满分5分；反之扣除该项满分5分，并给予一定的经济罚款。7、销售费用比：20分当月如超过公司规定的费用投入比例，扣除该项20分。说明：1、每月评出优秀分销员两名，第一名奖励80元，第二名奖励50元；2、每月考核最后一名，给予80元罚款，连续三个月末位的给予调离或辞退。临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册第五章分销部日常管理制度为了保障分销部工作正常开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明细化，现对分销工作做如下要求：1、分销员每天7:45之前上报分销客户当天要货计划，超出规定时间除特殊情况一次罚款10元，并停止发货（特殊情况除外）；2、分销员必须按时认真填写分销部规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次罚款20元；3、分销员每天认真登记台帐，分销部经理及财务等人员随时抽查，若发现没有登记或登记不准确的，一次罚款30元；4、分销业务会所有人员必须参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元；5、分销人员必须人人配备通迅工具，并保证7:30～22:00开通，发现关机或停机，一次罚款30元；6、分销会计每月3日前必须把分销人员任务完成情况、费用投入及礼品领用情况以一览表报分销部经理，并随时提供各种数据，未按时上报，一次罚款20元；7、严禁分销部人员聚众赌博，上网、酗酒，上班窜岗、逃岗，发现一次罚款100元，情节严重给予辞退；8、分销员在没有得到分销经理批准的情况下，若夜不归宿，一次给予50元，以后若有再犯，罚款递加，直至辞退；9、分销员必须及时上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；10、分销员务必须认真登记分销客户每天发货数量及发往单位，掌握货物流向；未及时登记的，每次罚款20元；11、分销员必须严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。临清市卫河酒业有限责任公司分销部经理工作手册第六章区域经销协议的签定程序随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下：一、各分销部与各分销商续签或新签经销协议，必须使用公司统一印制的区域经销协议示范文本一式二份，最新的文本在第1页右上角标有“编号（20××）”字样，各部可到公司领取，不得自行印制。二、签订分销协议由各分销部负责人认真填写、各片区负责人审核，各部负责人、各片区负责人签字在末尾甲方委托人签字栏第2行，经分销商签字盖章认可,并提供附件和交纳保证金后，送各片区办公室审核。分销商需提供酒类流通备案登记表复印件、营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附件按A4纸张复印，加盖经销商公章证明复印属实，在证照到期或发生变更后及时更换并提供新证照复印件，在每年完成年检后15日内提交加盖公章的年检后的营业执照副本复印件。分销商交纳保证金不少于2万元。分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽量避免由委托人签字；由委托人签字的要提交委托书和受托人身份证复印件；签字时要现场监督，防止他人冒签。三、各片区办公室收到各部交来的协议文本后，认真审核是否符合公司规定；对审核不合格的协议，要求各部修改补充完善后再次提交；对审核合格的协议，制作《分销协议审批标签》并提交片区执行总经理审批。四、对片区执行总经理已审批的分销协议，片区办公室加盖公章，对二份协议分别标示“分销商留存”、“办公室留存”字样，并将一份交各部转分销商作为申报费用结算的依据，一份片区存档。五、分销协议期间结算，需由各分销部提供有“分销商留存”字样的协议文本作为证明及其它规定材