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流通与服务行业解决方案事业部分销与贸易行业时间：2011年3月18日用友分销管理解决方案议题一、现代企业分销概论分销管理的定义分销管理的挑战分销管理发展趋势二、分销管理场景及解决方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例分销与分销渠道定义DistributorResellerSupplyChainFrontSupplyChainEndVendors分销是指某种货物和劳务从生产者通过中间商/人/组织向消费者转移的过程.分销渠道是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的组织、个人和环节的总和。VendorsManufacturersRetailersStoreConsumer渠道分销的三种效用网络使分销渠道的三种作用得到了进一步的加强。消费者在家中能以最近的地点，以较快的时间获得所需的商品。商家也能在较短的时间内，根据消费者的个性化需要进行生产、进货，并在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费者手中。所有权效用时间效用地点效用JIT分销渠道的两种类型零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-R-J-C)消费者工业品顾客零售商零售商零售商批发商批发商代理商工业品经销商制造商代表制造商分销机构制造商制造商代理商1、消费品分销渠道2、生产资料贸易企业分销管理的普遍困惑如何及时、准确地掌控分销网络销售情况，以便于及时掌控市场变化；全国那么多库存，可为什么客户的订单来了，我们总是在当地没有货？集团这么多业务，这么多产品，谁在亏损？如何实现与分销商的双赢，保证市场的占有率？如何进行有效的集团价格管控？为什么每个分公司办事处要货总是不准确？该怎样做到产销一体化我们运输成本到底是多少,是建立一个自己集团物流体系还是选择第三方物流？企业分销管理面临的挑战1、牛鞭效应存量大周期长应变能力差2、信息不对称高库存高缺货并存，物流迂回3、不通畅不透明看不见摸不着市场响应慢1、渠道体系冲突串货抢货失控营销费用无底洞2、资源孤岛资源集中配置低客户渠道忠诚度低3、风险监控薄弱集团财务各项监管人力成本高居不下渠道营销区域管理总部监控分销体系综合竞争乏力企业分销管理发展趋势国内市场消费保持持续增长，分销管理商品种类多样，客户群体日趋庞大。国际国内品牌同时竞争，竞争策略和竞争格局不断调整，上下游战略合作加强。分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有分销商自己的品牌。分销体系存在服务成本和服务水平危机，使得掌控终端客户需求成为根本目标；分销管理渠道下沉和渠道扁平化，深度分销，强化客户接触面，提升渠道通路掌控力；行业竞争核心从单纯的产品竞争转移到服务竞争。行业分销变革促使物流方式发生变革，商物流逐步分离。新技术的运用，计算机网络使数据信息共享，提高通路管理质量，细化市场策略，快速应对市场变化。资源整合重新定义信息平台在企业分销管理中所扮演的角色市场预测集团管控议题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案分销管理总体模式与总体规划分销管理关键场景与应用方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例供应商多物流中心经销商N级分子公司集团总部/事业集团工厂组织采购中心/采购部销售、付款、提货、配送渠道策略、营销促销人力资源、绩效考核物流组织库存组织销售执行、渠道管理渠道执行、客户关系库存优化、自动补货仓库管理、物流配送全面质量供应商关系、供应策略统一采购、集中结算计划预算、企业战略电子商务、统一核算集中管控、资金管理商务智能、协同办公合作伙伴战略合作经销商一级客户零售网点销售组织营销组织采购组织工贸企业分销一般组织模式工贸企业分销一般运营场景物流中心集团总部供应商经销商分公司二级经销商零售门店专柜办事处零售商信息流物流物流商物流商工厂工贸企业分销一般运营场景数据仓库绩效评价主题分析万能报表数据挖掘管理驾驶仓供应商门户客户门户工作流平台审批流平台预警平台动态会计平台信息交换平台移动商务平台二次开发平台办公行政系统财务管理系统业务管理系统计划管理产销协同合同管理分销管理零售管理生产管理采购管理委外管理内部交易库存管理物流管理渠道管理客户管理供应商管理运营商管理应收管理报表管理内部结算全面预算应付管理固定资产集团对账资金管理总账管理存货核算成本管理资产管理人力资源管理系统办公自动化系统工贸企业分销管理应用目标基础过程愿景实现实时、准确地业务数据和流程的建立分销网点和总部高效协同的信息沟通渠道全面的信息资源共享强化库存控制及补货能力，提高通路控制力及时反馈分析客户需求，持续创新产品和服务优化公司内外业务管理流程为企业经营管理者提供直接有用的决策支持加快商品周转，提高资金周转率，提升客户满意度形成战略分销关系，提升企业核心竞争能力工贸企业分销管理应用目标议题一、现代企业分销概论二、分销管理场景及解决方案分销管理总体模式与总体规划分销管理关键场景与应用方案三、分销管理应用价值四、分销管理典型案例分销管理关键应用场景与解决方案动态管控敏捷分销客户、价格、促销、返利管理等营销活动经销、代销、赊销等多业务流程与管控分销资源计划，工业企业分销特性－产销计划协同、全局通路管理渠道协同策略渠道流向管理信用、账期控制…渠道库龄控制…营销费用管理人力营销资源分销绩效考核2、营销策略管理3、分销与配送业务4、分销资源计划5、人力与绩效6、分销风险控制1.渠道体系建设渠道体系管理的关键问题采取怎样的渠道组织模式，满足产品及服务高效的市场响应？如何快速有效的获取渠道通路销售、库存信息？如何提高渠道忠诚，提升渠道积极信？如何及时而准确地收集渠道网络流向信息，优化渠道库存？如何监控渠道异常，减少或避免渠道串货等冲突？如何确保营销策略在渠道的真实落地？如何实现渠道协同，快速平滑的信息互动？1.1、全局通路管理－内部渠道体系建设及时了解通路伙伴的库存、销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度供应商工厂消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处/产品部门区域办事处/产品部门客户/收货地址客户/收货地址客户/收货地址间接客户间接客户间接客户零售终端零售终端工厂A工厂B总部办事处办事处办事处销售部储运部客户商流物流资金流分销渠道管理模式－1、办事处模式特点：异地商务，集中结算。办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算;优点：总部严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低;缺点：仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷。典型客户：黄金搭档、澳柯玛、方太厨具、帅康厨具。办事处模式特点：异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流优点：高效的区域市场，低额的配送费用缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢典型客户：河北格力、泛凌、双虎家具分销渠道管理模式－2、分公司模式工厂A工厂B总部甲地分公司销售部储运部乙地分公司丙地分公司财务部商流、物流、资金流商流物流资金流客户分公司模式特点：分公司与办事处两种模式的组合，业务向下延伸。总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场；缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。典型客户：大地通讯、迪比特、赣南果业、夏进乳业。分销渠道管理模式－3、分公司＋办事处模式分公司＋办事处模式工厂A工厂B总部甲地办事处销售部仓储部乙地分公司丙地分公司办事处办事处商流、物流、资金流商流物流资金流客户特点：各建渠道、独立结算、统一核算；优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略；缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力。典型客户：伊利乳业、今麦郎蒙牛冰激凌事业部分销渠道管理模式－4、独立事业部模式独立事业部模式工厂A工厂B总部甲地分公司办事处乙地分公司事业部A事业部B商流、物流商流物流资金流甲地A业务部甲地B业务部乙地B业务部乙地A业务部办事处办事处统一核算客户特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台；优点：渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大典型客户：草原兴发、思念食品分销渠道管理模式－5、产品事业部模式产品事业部模式工厂A工厂B总部甲地分公司乙地分公司事业部A事业部B商流、物流、资金流商流物流资金流办事处客户销售部仓储部特点：企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整缺点：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一典型客户：元祖、特步、欧迪芬波司登、奥康分销渠道管理模式－6、制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式商流、物流、资金流物流资金流自设工厂外协厂总部加盟店分公司甲直营店连锁商超(直营专柜)百货商场(代销专柜)特点：企业统一采购，通过总部各区域配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张分质量，以专业配送替代混合物流，节约储运成本缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战典型客户：易讯空间、重庆移动八马茶叶、高丝化妆品分销渠道管理模式－7、流通业连锁专卖模式供应商总部加盟店甲地分公司甲直营店连锁商超(直营专柜)百货商场(代销专柜)管理商流物流资金流区域配送中心流通业连锁专卖模式分销渠道管理模式－8、商物分离的办事处模式特点：商流、物流、资金流完全分离，设立区域销售公司完成商流，总部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程；缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营典型客户：天音通讯、太极医药工厂A工厂B总部驻外办事处客户管理商流物流资金流结算中心销售总部外贸中心区域配送中心某地区分支机构品类销售部区域销售部商物分离的办事处模式销售订单交货客户销售订单开票销售订单总公司CDC/RDC分公司办事处业务代表13124商贸企业商流物流分离——9、集中销售模式工业企业商流物流分离——10、集中销售模式工厂工厂工厂工厂仓库仓库仓库仓库办事处目的：将销售业务从制造企业剥离出来，成立专业销售公司，贴近市场，快速响应客户的需求生产公司生产公司生产公司销售公司集团公司办事处工业企业商流物流分离——10、集中销售模式生产公司销售公司仓库库存交易客户内部“公司”交易工厂集团公司办事处供应商工厂消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道消费者销售总部分公司分公司直属办事处区域办事处/产品部门区域办事处/产品部门客户/收货地址客户/收货地址客户/收货地址间接客户间接客户间接客户零售终端零售终端及时了解通路伙伴的库存、销售趋势通路营销规范执行通路管理过程透明化提升预测准确度提升协同市场响应度减少渠道冲突提升渠道忠诚度1.2、全局通路管理－外部渠道体系建设外部渠道结构定义业务管控特征：合理地建立分销渠道关系，选择和招募自己的合格网点（包括大的直接客户），为其建立网点档案和大客户档案。同时，由企业采取积极的措施，帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的档案并合理地获得和使用这些档案信息。通过利用这些档案信息，建立一套完整的分销网络体系视图利用这一网络视图，使销售政策管理、促销活动管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所需的并且有权限获得的各种信息。并且利用这些信息，辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问题，以提示渠道管理者加以解决，如：窜货、不合理降价等协同模式下的经销商渠道库存管理全渠道库存管理状态属性变动安全在途在库可用预留途损批号序列号生产日期有效期近效期进销拆并调盘安全库存超储短缺预警全面条码公司总部办事处各种渠道全部终端分布效率全局库存监控库存商品状态库存预警与分析库存优化策略新品、畅销品常销品、动销品滞销品冻结、解冻安全库存A