1-2用友食品行业分销管理解决方案XXXX-3-18

用友食品行业分销零售管理解决方案流通与服务行业解决方案事业部分销与贸易行业时间：2011年3月18日一、食品行业概论食品行业定义及特点食品行业面临的管理挑战食品行业发展趋势二、食品行业分销零售管理场景及解决方案三、关键应用价值四、成功案例提纲食品行业定义（1）食品行业是对农、林、牧、副、渔等部门生产的产品进行加工制造取得食品的部门，分为食品加工企业和食品制造企业。（2）行业分类范围：粮食及制品、食用油、肉及其制品、消毒鲜乳、乳制品、水产类、罐头、食糖、冷食、饮料、蒸馏酒、配制酒、发酵酒、调味品、豆制品、糕点、糖果蜜饯、酱腌菜、保健食品、新资源食品、其他食品。食品行业背景2010年前三季度全国规模以上食品工业企业完成现价工业总产值44915.43亿元,比上年同期增长26.2%,圆满完成国家食品工业“十一五”规定的发展目标.1-9月食品工业增加值实际同比增长13.9%。食品行业一直被视为一个永不衰退的“朝阳产业”，是我国开放最早、市场化程度最高的行业，也是占居民平均消费比重最大的行业之一。食品行业特点行业生命力永恒，属于生活必需品，消费者层面广，企业受社会经济波动影响小；小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大；产品品种多、生产量大、有保质期限制；销售客户数量多、业务频繁，销售通路需要能快速相应；逐步倡导品牌饮食文化，提高消费认知度；市场需求变化快，受季节、节假日影响大；123456食品工业是道德工业！食品行业特点产品质量是一柄双刃剑食品行业挑战来自渠道终端不断的价格压力，迫使食品分销企业寻找在哪些领域可以降低运营成本消费者的口味不断变化,企业缺乏充足的IT手段和市场研究资源来充分跟踪消费者需求的变化。如何能够保持对渠道终端的灵活和快速响应成为市场的首选供应商。食品企业如何建立端到端的产品和配料成分的透明度和可追溯性，同时具备召回缺陷批次的能力。行业挑战食品行业发展趋势食品的多元化、细分化和个性化的趋势增强。中国的食品产业链快速向纵深发展，必将出现大规模、高速度、超常规、高起点的产业集群。食品安全的形式异常严峻，企业要对食品供应链进行全程监控。提高食品企业，食品安全管理的整体水平。一、食品分销概论二、食品分销管理场景及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案三、关键应用价值四、成功案例提纲食品行业分销零售管理场景分析供应商代理商多分公司核心企业特许加盟商门店内、外物流组织采购中心顾客销售营业指导、营销促销顾客关系、绩效考核销售组织营销组织采购组织销售执行、门店管理会员管理、POS库存优化、自动补货仓库管理、物流配送供应商关系、品类管理统一采购、集中结算计划预算、企业战略电子商务、统一核算集中管控、资金管理商务智能、办公自动化服务联盟服务战略食品行业分销零售管理应用架构图销售执行市场营销渠道管理质量管理营销分析与决策销售活动管理品牌管理合作伙伴管理食品安全管理市场分析销售订单管理需求和供应管理渠道管理批次管理销售分析配送和物流促销管理渠道销售保质期管理物流分析销售退货价格管理流向管理流通追溯服务分析营销政策管理品类管理渠道服务预警管理多渠道营销网络平台市场营销采购及需求物流配送渠道终端售后服务CRM电子商务决策分析BI绩效管理BPM平台支持层预警平台审批平台工作流平台动态会计平台办公管理人力资源管理财务管理门店管理要货管理一卡通管理POS管理店存管理结算管理一、食品分销概论二、食品分销管理场景及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案营销政策管理卡券管理客户关系管理渠道销售管理物流配送管理门店管理采购库存控制质量安全管理三、关键应用价值四、成功案例提纲发票邮寄联系人、发票邮寄地址账单邮寄联系人、账单邮寄地址收发货联系人、收发货地址关联客户关系：1.业绩合并客户关系2.返利合并计算客户关系3.信用额度共享客户关系4.应收/应付共同结算客户关系客户所属分类客户对应的销售组织、库存组织客户对应的业务员客户等级、客户状态…客户编码、客户名称、公司网址注册地址、税号…食品企业关键客户管理客户联系资料客户关联关系资料360度客户管理客户管理资料客户基本资料返利合并账务合并业绩合并额度共享定义：不同客户下单，但是都使用同一个客户编码做订单客户以合并计算业绩XXSHXXBJXX业绩客户出货客户定义：客户为了获得较高的返点而采用的一种策略XXSHXXBJXX返点客户出货客户XXSHXXBJXX额度客户出货客户客户关联关系向一个集团企业客户统一授信，额度由旗下所有成员企业共享定义：账款客户账款客户与收货客户不一致，账款客户为发票客户，承担收货客户的AR定义：XXSHXXBJXX出货客户食品企业关键客户管理食品企业三种价格管控模式集团级参数：集团统一定价/集团价格下发/分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。集团统一定价集团价格下发分公司独立定价集团管控力度最强分公司可调整分公司自由定价渠道维度(Place)组织时间维度对象维度(Place)计量单位销售组织商品商品分类价格有效期地区分类价格分组客户公司提供价格变动追溯记录价格策略客户分组客户商品分类商品批量分级折扣定价条件客户分组客户商品分类商品历史销量历史回款。。。食品企业灵活高效的价格体系全周期的促销管理策略•促销测试•完善计划•角色定义•人员组织•监督机制•确定目标•确定战术•促销工具•效果检查•考核报告考核计划测试执行促销活动包括哪些因素背景、目的、目标、主题、时间、地点、对象、产品、价格、时间、数量方式、控制与考核等十四个要素。依据品类角色定义和战术进行促销固定促销工具标准：依据品类、区域、客户分类等的海报和堆头，（厂商周），排面促销、厂商推广、买赠促销建立促销测试标准和策略完善考核回顾和监督促销管理食品企业面向全业务流程的信用帐期管控信用额度评估信用额度评估信用额度信用期限销售预订销售订单销售出库销售开票财务核算信用管理账期管理…………净销售额订货额毛利率销售费用回款周期公司产品占其总销售额比率销售网点平均客户数铺货量价格执行情况市场口碑促销支持配合与公司合作态度信息反馈交货及时性公司级信用控制集团级信用控制食品企业返利业务一、食品分销概论二、食品分销管理场景及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案营销政策管理卡券管理客户关系管理渠道销售管理物流配送管理门店管理采购库存控制质量安全管理三、关键应用价值四、成功案例提纲后台礼券管理门店礼券管理支持礼券多介质应用，降低操作风险；实现礼券结算方式，辅助数据分析；全面的礼券溢收后台处理，帮助财务报表分析；食品企业礼券管理应用价值分析礼券入库、下发、销售、接收、回收、退回、作废全程的闭环管理；礼券跨公司使用，便捷的协同内部结算处理；专用卷与通用卷的区分控制，实现专卷专用；跨公司全程礼券业务现行礼券业务流程印制和下发销售接收回收客户分公司门店总部礼券请购汇总、印制决定印制下发礼券礼券领用核算1-51-11-2礼券分发1-4礼券：门店（直营）分公司销售礼券：门店（加盟）礼券销售核算礼券：分公司礼券：总部1-32-4直营店销售2-1礼券：门店（加盟）礼券：门店（直营）礼券：分公司加盟店销售2-32-22-5直营店销售收款礼券：分公司礼券：门店（加盟）礼券：门店（直营）门店商品销售商品销售核算(本公司、跨公司结算)礼券检查、接收回收处理3-23-142-6应用要点►礼券可跨公司、垮地域使用；►跨公司回收的礼券，回收公司与销售公司之间可往来结算应用价值礼券的购进、发放、回收全周期的闭环管理；NC端门店的礼券发放、回收、结算与门店端的销售、收款无缝集成。门店礼券一卡通业务应用会员卡优惠券帐户会员卡积分帐户打折帐户储值卡储值帐户分有效期的多种优惠券积分返礼礼券卡券管理卡券管理支持多种方式：折扣卡、积分卡、银行卡、现金券、折扣券、优惠券等。一、食品分销概论二、食品分销管理场景及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案营销政策管理卡券管理客户关系管理渠道销售管理物流配送管理门店管理采购库存控制质量安全管理三、关键应用价值四、成功案例提纲VIP会员管理零售VIP基本资料：姓名、性别、证件类别、证件号码、出生年月日/年龄/年龄类、籍贯、民族工作资料：职业、工作单位地址、部门、职务、年收入、职称、工作电话/手机家庭资料：家庭联系住址、（所属商圈）、家庭电话、常用EMAIL、家庭成员生活资料：兴趣爱好、喜好品牌、入会来源VIP属性：全面综合的顾客属性是对特定目标客户群实行精细化客户关系管理和市场营销策划的基础；是顾客分析的主要指标；是顾客特征的表现；是零售商竞争的主要对象；哪些是最有价值的顾客？如何吸引更多的顾客？应该保留住哪些顾客？如何把资源投入到最有价值的顾客?如何知道最有价值的顾客买了哪些产品，及他们对于促销活动的反应？不同的顾客对商品有哪些偏爱？会员管理食品企业会员管理会员信息信息收集平台会员卡管理会员消费管理会员分析平台会员分析系统信息沟通平台短信邮件呼叫中心自助查询网站…会员库存会员管理解决方案NC会员管理系统提供强大的会员制度，可以灵活设置会员等级、会员优惠、积分策略、会员活动，为顾客提供贴心服务。会员管理解决方案NC会员管理系统全面记录会员个人基本信息，帮助企业分析会员个人喜好、消费习惯，发掘潜在的客户群体。一、食品分销概论二、食品分销管理场景及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案营销政策管理卡券管理客户关系管理渠道销售管理物流配送管理门店管理采购库存控制质量安全管理三、关键应用价值四、成功案例提纲渠道管理渠道规划渠道调整渠道考核渠道分析对新品上市或旧有产品的渠道进行规划对原有渠道客户进行重新调整和规划渠道规划达成状况——渠道客户数量客户计划完成率考核——渠道客户质量上柜率考核——渠道覆盖率直供比考核——渠道扁平度销量区域分布考核——渠道均衡性客户流失率考核——渠道稳定性新客户质量考核——渠道有效性客户数量客户结构渠道结构关键点解决方案－通路管理•及时了解通路伙伴的库存、销售趋势•通路营销规范执行•通路管理过程透明化•提升预测准确度•提升协同市场响应度•减少渠道冲突•提升渠道忠诚度销售总部分公司直属办事处区域办事处/产品部门客户/收货地址间接客户间接客户零售终端客户/收货地址客户/收货地址间接客户零售终端分公司区域办事处/产品部门供应商工厂消费者消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道支持多种销售业务模式现款销售业务赊销销售业务直运销售业务代销销售业务经销商带配送销售对经销商的现款销售业务关键业务控制点：1、订单收款：订单直接收款2、订单收款核销查询预收款进行核销订单收款比例检查函数3、控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票经销商/消费者办事处销售员库管员销售公司提出订货收货订单审批预收款核销销售订单填制订单库房发货销售出库单成本结转单应收单收款单订单收款收款比例检查控制出库查询预收款单核销现款/预收款销售业务流程销售发票客户办事处销售员RDC销售公司提出订货收货订单审批销售订单库房发货销售出库单成本结转单应收单客户信用余额表信用/帐期检查赊销配送销售业务流程销售发票应收款帐龄关键业务控制点：1.订单审批：数量：ATP价格：询价、最低售价信用检查2.小于信用额度应收帐期3.发货流程可配置为订单直接出库发运日计划出库发运单出库4.应收管理配置出库结算生成应收基于业务应收的催款帐龄分析配置发票结算生成应收配送流程经销商的赊销配送业务铺货销售-委托代销模式分销协同：销售自动结算、委托代销介绍网点/KA分公司（市场）帐期/信用检查销售订单代销出库（RDC）汇总开票应收单委托代销发出商品明晰帐定货签收自动结算销售成本结转单借方贷方结