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全面管理协同商务聚焦行业敏捷经营酒品饮料行业分销管理解决方案流通与服务行业解决方案事业部分销与贸易行业时间：2011年3月18日议题酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务酒品饮料行业典型案例行业背景国内经济运行良好，居民收入水平逐年提高，消费升级的“纵向”拉动对酒精饮料行业的增长影响突出；中国人口未来结构性变化也将会推动酒精饮料消费群体稳定增长；酒精饮料行业整体处于景气周期：亏损企业比例逐年降低，行业销售收入保持较快增长，整体利润水平基本保持稳定，行业期间费用率逐年下降。行业增长结构以高端化产品主要动力，但高端产品竞争逐步激烈，中低端产品基本处于市场化竞争格局，同时国际竞争压力也对行业形成一定影响。酒品饮料行业特点产品结构向低度化、健康化、多样化方向发展……产品品种多、生产量大、有保质期限制；销售客户数量多、业务频繁，销售通路需要能快速相应；产品的质量水平不断提高，新的品牌不断涌现市场需求变化快，受季节、节假日影响大；您不得不面对的严峻挑战如何保证销售体系快速扩充的同时，避免管理失控；如何快速收集渠道信息，以迅速调整并传播竞争策略如何提升库存管理水平、压缩庞大的渠道库存、方便的实现异地库存的调拨如何降低渠道应收账款的回收风险；如何实现更快速的业务响应以增加分销商的盈利如何实现及时的返款返利以提高分销商的忠诚度提升分销资源运作效率分销商的管理与激励内外业务流程的协同与整合如何协同分销商的采购和供应商的供给如何提高订单履约率和供货及时率；如何实现销售对生产、采购的引导作用；行业面临的挑战——信息整合平台缺失市场预测资金链集团管控信息链资源整合重新定义信息平台在企业管理中所扮演的角色，为所属各企业建立起统一的企业信息管理平台各个分支机构的业务数据、财务数据不能及时反馈给集团管理部门业务环节缺少数据共享信息产品全部依赖流通，面临大量的资金压力销售渠道库存占用大量资金各渠道的费用支出如何控制资金管理•如何采取有限服务政策•如何整合供应链资源•如何保持品牌的竞争优势•人力资源是否支撑除了面临同行业竞争激烈、企业自身快速的扩张速度、日益壮大的企业规模时，也在于解决企业自身产生的新问题议题酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务酒品饮料行业典型案例酒品饮料行业分销管理应用架构图销售执行市场营销渠道管理质量管理营销分析与决策销售活动管理品牌管理合作伙伴管理食品安全管理市场分析销售订单管理需求和供应管理渠道管理批次管理销售分析配送和物流促销管理渠道销售保质期管理物流分析销售退货价格管理流向管理流通追溯服务分析返利管理品类管理渠道服务预警管理多渠道营销网络平台市场营销采购及需求物流配送渠道终端售后服务CRM电子商务决策分析BI绩效管理BPM平台支持层预警平台审批平台工作流平台动态会计平台办公管理人力资源管理财务管理仓储管理库存管理包装物管理逆向物流报损报废全局库存企业信息化管理目标管控层面•优化公司内外业务管理流程•分销网点和总部高效协同的信息沟通渠道•全面的信息资源共享业务规则层面•实现实时、准确地业务数据和流程的建立•强化库存控制及补货能力•及时反馈分析客户意见，持续创新产品和服务操作层面•财务业务一体化•为企业经营管理者提供直接有用的决策支持•加快商品周转，提高资金周转率，提升客户满意度•形成战略分销贸易合作关系，提升企业核心竞争能力议题酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例集团三种价格管控模式集团级参数：集团统一定价/集团价格下发/分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。集团统一定价集团价格下发分公司独立定价集团管控力度最强分公司可调整分公司自由定价渠道维度(Place)组织时间维度对象维度(Place)计量单位销售组织商品商品分类价格有效期地区分类价格分组客户公司提供价格变动追溯记录价格策略客户分组客户商品分类商品批量分级折扣定价条件客户分组客户商品分类商品历史销量历史回款。。。灵活高效的价格体系价格管理平台目录价格批发价格促销价格支持有痕迹的价格调整零售价目表支持存货的条码管理确认需要条码管理的物资定义条码字典解析条码规则全周期的促销管理策略•促销测试•完善计划•角色定义•人员组织•监督机制•确定目标•确定战术•促销工具•效果检查•考核报告考核计划测试执行促销活动包括哪些因素背景、目的、目标、主题、时间、地点、对象、产品、价格、时间、数量方式、控制与考核等十四个要素。依据品类角色定义和战术进行促销固定促销工具标准：依据品类、区域、客户分类等的海报和堆头，（厂商周），排面促销、厂商推广、买赠促销建立促销测试标准和策略完善考核回顾和监督促销管理灵活多样的促销战术议题酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例•及时了解通路伙伴的库存、销售趋势•通路营销规范执行•通路管理过程透明化•提升预测准确度•提升协同市场响应度•减少渠道冲突•提升渠道忠诚度全局通路管理销售总部分公司直属办事处区域办事处/产品部门客户/收货地址间接客户间接客户零售终端客户/收货地址客户/收货地址间接客户零售终端分公司区域办事处/产品部门供应商工厂消费者消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道贴近市场的销售机构目标：贴近客户，对市场快速响应具有快速响应能力方案：企业在每个销售区域建立一线的销售机构职能：这类机构负责集团在当地业务的推动，承担销售业绩指标，是销售平台里的最核心的绩效组织。形式：在异地成立销售机构存在2种模式，一种是成立分公司、一种是建立办事处办事处内部“公司”交易集团公司生产公司销售公司客户工厂仓库仓库库存交易工业企业商流物流分离——集中销售模式商贸企业商流物流分离——集中销售模式总公司办事处分公司CDC/RDC销售订单销售订单交货13客户业务代表14销售订单开票2高效的内部渠道交易协同集团总部分公司跨单位制单跨单位审核跨单位查询办事处单据协同凭证协同应收单应付单订单协同出入库协同议题酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例•及时了解通路伙伴的库存、销售趋势•通路营销规范执行•通路管理过程透明化•提升预测准确度•提升协同市场响应度•减少渠道冲突•提升渠道忠诚度全局通路管理销售总部分公司直属办事处区域办事处/产品部门客户/收货地址间接客户间接客户零售终端客户/收货地址客户/收货地址间接客户零售终端分公司区域办事处/产品部门供应商工厂消费者消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道酒品饮料企业的渠道营销目标市场企事业商超特通烟酒专卖批发市场业务推进：总部+分支机构（办事处）矩阵式管理营销政策：信用+返利+促销费用管理：固定费用+变动费用+联络费用渠道管理：价格渠道结构定义业务管控特征：合理地建立分销渠道关系，选择和招募自己的合格网点（包括大的直接客户），为其建立网点档案和大客户档案。同时，由企业采取积极的措施，帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的档案并合理地获得和使用这些档案信息。通过利用这些档案信息，建立一套完整的分销网络体系视图利用这一网络视图，使销售政策管理、促销活动管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所需的并且有权限获得的各种信息。并且利用这些信息，辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问题，以提示渠道管理者加以解决，如：窜货、不合理降价等经销商协同模式下的渠道管理高效协同精诚合作实时监控掌控渠道企业渠道管理的核心内容-费用管理1：针对不同细分市场的费用预算编制：能针对不同的销售组织、不同的渠道、不同的费用类别建立面向整个销售平台的费用预算体系，费用预算与细分市场的业绩指标直接挂钩2：费用的申报与审批：费用申请环节支持按办事处、市场类别、费用类别、方案类别等多种维度提交，能详细描述该笔费用所涵盖的渠道范围、计划用于的目标客户、费用的支付方式、费用核定方式、申请的费用名称、明确费用的具体金额等费用的审批方面能按照申请费用的类别、部门、费用金额的多少等走不同的审批流程，能支持多种审批方式，如手机短信、邮件等等，能支持会签、抢占等多种审批模式1.市场区隔的划分2.城市经理的任命3.渠道经理的指派4.区域内的费用种类5.区域内的客户6.费用预算7.业绩目标规划8.效率的评估企业的费用预算体系核心企业的区域市场针对各级责任主体下达市场开发目标建立细分的市场区域建立细分的销售组织实时查询分析每个区域、每个组织、业务员的销售业绩与费用投入通道管理的核心内容-费用管理3：费用的控制：能针对费用的不同支持方式（用酒支付、货币支付）建立不同的费用支出控制，如果是用酒支付，则需要严格按照费用申请时所核准的数量与金额来控制支付用酒的数量与金额，如果是货币支付，则需要在申请、报销等环节按照预算设定的额度控制货币类费用的发生4：费用的核算处理用于通道的促销费用在核算入账环节面临的2张皮、2本帐的问题，我们需要在对外的报告账簿和对内的管理账簿上有不同的记账方式，这是面向管理的信息系统尤其需要为企业提供量身定制、量体裁衣的解决方案5：费用的效果分析需要一个中央监控平台能全面监控各类费用在每个细分市场下的投入产出比，建立一个公平、公正、科学的绩效考核体系无限制的渠道数据采集策略手机登录移动应用门户。选择数据录入服务进行销量信息的录入操作进行意向订单的录入操作进行其他销售数据的录入提交数据到总部MERP平台上在手机上进行销售数据上报经销商协同模式下的渠道库存管理全渠道库存管理分布状态属性变动安全效率在途在库可用预留途损批号序列号生产日期有效期近效期进销拆并调盘安全库存超储短缺预警全面条码公司总部办事处各种渠道全部终端储运管理销售汇总转采购储运管理销售转直运发运计划编排客户在线查询订单分批出货集中配货、代发货支持多仓库发运支持订单分批出货，甚至订单行分批发运计划类型的选择异地配送中心集中代发货支持支持单仓库和多仓库同时发运行为转由上游供应商发货销售订单汇总后向供应商采购支持客户网上查看订单物流的流转情况全渠道库存控制与优化渠道补货自动预警方案要点：1.对不同的存货根据库存情况与消耗情况设立不同的库存控制预警线。当超过预警线时，对库存数量进行提示，自动提出补货计划。高于安全库存时，也能够自动预警。具体安全库存计算根据情况由仓库人员灵活调整。2.可以将企业容易出现供需瓶颈的产品，按产品种类设置存货的安全库存（安全库存量可以定期做调整），这样可由系统自动检查是否发生低于安全库存的情况（预警提示）。相关业务人员可据此进行决策对应的采购计划渠道经营指标分析渠道经营指标分析议题酒品饮料行业整体分析酒品饮料行业分销管理总体规划酒品饮料行业分销管理核心业务灵活的营销策略协同内部渠道管理稳健外部渠道管理动态分销业务流程关键分销风险控制完整的包装物管理酒品饮料行业典型案例用友销售分销业务总体思路总体思路：通过分销业务政策、业务控制规则的配置，构建集团企业销售分销业务经营管理平台，并通过平台来规范、控制集团企业分销网络的经营运作组织机构定义岗位角色定义基本档案客商档案流程配置价格政策返利政策价保政策信用政策分销物流结构分销资源规划调拨结算关系发运业务组织运费核算公式分公司分公司办事处办事处办事处集团配送中心DCRDCRDCDCRDC商流订单发货开票收款商业驱动物流执行申请调拨发运结算物流应收应付存货核算费用管理动态会计平台核算账簿管理账簿酒品饮料企业的销售组织结构销售组织是面向销售业务绩效考核的组织架