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日用化工行业分销管理全面解决方案张凯分销与贸易行业解决方案部议题一．日用化工行业概论行业定义及特点行业面临的管理挑战行业发展趋势二．日用化工行业分销管理场景及解决方案三．关键应用价值四．成功案例日用化工行业行业定义日用化工产业是人的日常生活相关的化工产品的产业大类。广义的日用化工产业分为家用化工产业与其它日用化工产业。狭义的日用化工产业仅指家用化工产业。日用化工产业分类及市场规模化妆品•美容化妆品•清洁化妆品•护肤品•发用化妆品洗涤用品•皂类•洗衣粉•洗涤剂口腔用品•牙膏•漱口水•。。。香味剂、除臭剂驱虫灭害其他日化类•鞋油•地板蜡•。。。约400亿约270亿约60亿约10亿约20亿约10亿51%3%36%8%1%1%日化产业整体市场规模化妆品口腔用品洗条用品香味剂、除臭剂驱虫灭害产品其它日化用品日用化工行业概况日用化工产业是生产与人的日常生活相关的化工产品的产业大类。我国日化行业近年来发展迅速，年均增长约在13%以上，2010年市场销售总额约达到800亿元。我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，而且具有相当大的发展潜力。全国化妆品生产企业有约4000家，年销售额在5千万元以下的中小型化妆品企业，占了化妆品企业总数的90％左右，市场份额却只有不到20％。外资，合资企业占主导地位，占总体市场份额已接近80％。本土企业只有重庆奥妮，上海家化，北京三露，深圳丽斯达，湖北丝宝，广州雅倩等为数不多的几家。而数量不多的外资企业则从几亿至上百亿都有，如宝洁，联合利华，欧莱雅，资生堂，花王，强生，雅芳等。突出重围企业的资源包括了经济实力、产品研发能力、价格力、市场管理力、客服支持力、广告传播力。日化企业对市场的发展战略、阶段性的营销策略实施、周期性的营业推广有完整的企划，这样可以有效的控制销售，控制渠道。企业的无形资产，连接消费者、渠道商、供应商、与厂家的关系纽带。企业的生命和活力的象征分销渠道的激励是其运作的中不可或缺的部分，是对分销成员的正面肯定并体现为实际利益的行动，以此提高渠道成员的热情，对分销渠道控制力资源力资本整合力企划力激励力强制力资本整合力影响力分销渠道已经成为日用化工企业的生命线，分销渠道管理的战略及战术规划是突围的重要思考点。行业面临的管理挑战品牌力日用化工行业竞争趋势行业竞争者力量对于整个行业来说，产品同质化问题日益突出。宝洁等国际大公司在产品研发方面投入了大量资金，以提高其产品竞争力，而国内日化企业“重市场，轻研发”的思想则比较严重。日化行业市场集中度相对较低，很多竞争对手实力相当，强化了对抗程度。众多企业的加入及专业OEM厂家的出现使日化行业生产能力严重过剩潜在进入者力量替代者力量供应商消费者力量五因素模型一些多元化经营的企业将目光投向日化行业：酒业巨头五粮液进军日化，推出“丝姿”品牌；娃哈哈集团试水儿童化妆品等；健康药业与济南东风制药联合开发新肤螨灵系列产品。一些有经验和实力的经销商开始着手建立自己的品牌，如九鑫集团打造的“螨婷”品牌。药妆：日化用品的功能主要为保健与养护功能，由于产品的同质化趋向严重，即使有效果的产品也需要使用相当长的时间，这与药妆的功效性与即时性相比较药品成为替代品似乎成为一种必然。器械：人们现在已经开发了一些辅助美容的器械，但随着科学技术的日新月异，通过器械来改善皮肤的外观可能很快就成为一种现实。日化企业及渠道成员的关注点日化企业的角度•提供优质、低价的产品•提供价值丰满的品牌•提供细致周到的分销管理及服务•提供完整的企划方案及服务专家，提供营销培训•提供终端解决方案及助销•提供最接近消费者的销售模式和促销方式•推广一体化战略，从上下游整合分销渠道•提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度•灵活的分销渠道政策•阶段性强大的分销支持•完整的客户管理模式和庞大的客户资料库•推广密集的分销，直接掌控终端•快速分销渠道反馈和反应渠道成员的角度•批进批出，快进快出，规模产出效益•经营品种多，可以为零售商提供完整的配套服务•强大的仓储和分销能力，类似于物流中心的作用•区域市场的速度优势，网终优势•上游企业渠道返利政策是否灵活，是否为渠道成员带来更多利益•上游企业对渠道成员从经营上支持的应响度议题一．日用化工行业概论二．日用化工行业分销管理场景及解决方案日用化工行业分销管理场景总体分析与规划各管理场景详细解决方案三．关键应用价值四．成功案例日用化工行业分销管理场景分析组织机构定义岗位角色定义基本档案客商档案流程配置价格政策返利政策价保政策信用政策分销物流结构分销资源规划调拨结算关系发运业务组织运费核算公式分公司分公司办事处办事处办事处集团核心企业CDC商流订单发货开票收款商业驱动物流执行申请调拨发运结算物流应收应付存货核算费用管理动态会计平台核算账簿管理账簿经销商代理商KA物流体系支撑营销体系支撑CDCCDCCDCCDCRDCCDCRDCCDCRDC渠道管理模型——传统型分销一级经销商一级经销商代理商二级经销商代理商二级经销商KA/终端网点KA/终端网点KA/终端网点KA/终端网点KA/终端网点渠道流向终端流向渠道流向渠道管理模型——垂直型分销合资区域销售公司合资区域销售公司代理商经销商代理商经销商KA/零售商KA/零售商KA/零售商渠道流向终端流向渠道流向日用化工行业分销解决方案总体架构UAP企业应用集成平台供应链采购管理品类管理库存管理仓储管理质量管理内部交易运输管理物流配送网络分销平台返利管理渠道(KA)管理价格管理销售管理信用管理合同管理促销管理渠道绩效销售计划销售预测渠道库存销售行为管理议题一．日用化工行业概论二．日用化工行业分销管理场景及解决方案日用化工行业分销管理场景总体分析与规划各管理场景详细解决方案三．关键应用价值四．成功案例日用化工分销业务销售场景经销商赊销配送业务经销商现款销售业务网点或KA铺货销售-委托代销模式RDC/CDC跨公司发货经销商代配送日用化工分销业务管理场景详细解决方案客户办事处销售员RDC销售公司提出订货收货订单审批销售订单库房发货销售出库单成本结转单应收单客户信用余额表信用/帐期检查赊销配送销售业务流程销售发票应收款帐龄关键业务控制点：1.订单审批：数量：ATP价格：询价、最低售价信用检查2.小于信用额度应收帐期3.发货流程可配置为订单直接出库发运日计划出库发运单出库4.应收管理配置出库结算生成应收基于业务应收的催款帐龄分析配置发票结算生成应收配送流程经销商的赊销配送业务对经销商的现款销售业务关键业务控制点：1、订单收款：订单直接收款2、订单收款核销查询预收款进行核销订单收款比例检查函数3、控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票经销商/消费者办事处销售员库管员销售公司提出订货收货订单审批预收款核销销售订单填制订单库房发货销售出库单成本结转单应收单收款单订单收款收款比例检查控制出库查询预收款单核销现款/预收款销售业务流程销售发票铺货销售-委托代销模式分销协同：销售自动结算、委托代销介绍网点/KA分公司（市场）帐期/信用检查销售订单代销出库（RDC）汇总开票应收单委托代销发出商品明晰帐定货签收自动结算销售成本结转单借方贷方结算清单业务关键点：KA销售委托代销流程销售出库时为代销出库并记录发出明细账KA结算清单确认,并且按发出明细账进行核对开票RDC/CDC跨公司发货分销协同：销售需求驱动、调出销售协同—物流商流分离内部结算分公司RDC/CDC销售订单调拨订单调拨出库单应收单应付单存货帐贷方收货直接送货分公司1.销售出库单2.调拨入库单签字后自动生成存货帐借方签字审批发运安排发运单内部结算清单转财务汇总开票结算签收经销商/KA业务关键点：本流程为商流物流分离的典型流程跨公司发货时进行多公司之间的业务协同完成外部发货后进行内部结算经销商代配送业务——多角度业务解决思路1、以核心企业为业务主体，并且渠道成员不参与管理系统业务操作。2、解决思路：核心企业销售给KA时，由经销商发货，KA确认收货后，把发货部分进行系统中的退货，再按退货信息在系统进行KA销售流程，并且走代销的流程。1、以核心企业为业务主体，为渠道成员设置临时库存定期结算转销售2、解决思路：核心企业发货给经销商时，通过调拨发到经销商临时库存账上。与KA发生销售时，由经销商进行发货，KA确认收货后由核心企业从渠道临时库进行销售出库，按期与KA进行对账结算时确认销售1、核心企业与渠道成员都是业务主体，并且以渠道成员为核心企业的成员公司，以借出转销售为思路。2、解决思路：核心企业发货给经销商时为借出，与KA发生销售业务时，由经销商发货，当Ka确认收货时，经销商发起借出还回动作。核心企业根据还回情况进行确认销售，以代销的方式，定期与KA进行对账结算。核心企业销售渠道退货转销售核心企业调拨渠道成员发货转销售核心企业借出渠道成员配送转销售经销商代配送（思路一）销售公司RDC/CDC经销商要货KA经销商代配送销售退货流程签收送货参照生成销售订单销售订单代销出库单汇总开票结算参照销售计单生成销售出库单结算清单自动结算应收单销售成本结转单主要关键点：KA要货时由经销商发货KA确认收货时由经销商发起销售退货核心企业参照销售退货单生成销售订单出库为代销出库，按期进行代销结算经销商代配送业务经销商代配送（思路二）销售公司RDC/CDC经销商要货KA经销商代配送签收送货销售订单代销出库单汇总开票结算参照销售计单生成销售出库单结算清单自动结算应收单销售成本结转单主要关键点：1.为经销商设置临时库存，要货时通过调拨订单完成配送。2.当KA要货时经销商代配货。由核心企业按经销商库存走代销流程。经销商代配送业务要货调拨流程委托代销发出商品明晰帐经销商代配送(思路三)销售公司RDC/CDC经销商要货KA经销商代配送借出单签收送货借出还回参照生成销售订单销售订单销售出库单汇总开票结算参照销售计单生成销售出库单结算清单自动结算应收单销售成本结转单主要关键点：KA要货时由经销商发起借货KA确认收货时由经销商发起借出还回核心企业参照借出还回生成销售订单出库为代销出库，按期进行代销结算经销商代配送业务智能化销售平台——营销策略•集团定价（集团统一定价、公司严格执行、公司没有定价权限）•公司定价（公司分别定价、各自执行、集团没有定价权限）•集团定价下发（集团定价并且下发公司、公司以此为基础定价管理模式•批量分级、时间敏感项、特殊品定价、促销定价•定价条件、定价过程、定价策略分配•调价单（以已有价目表为基础进行快速调价）定价策略•信用管理、账期管理面向全业务流程的信用帐期管控。（订单应收、业务应收、财务应收）•信用额度：集团信用和公司信用可以实现整体信用控制。信用策略•多种返利模型：单位返利、达标返利、阶梯返利、梯进运利、DSO计算返利销售返利多维灵活的价格模式，快速定制、高效执行分销定价下发流程支持价目表维度自定义支持多价目表支持保、返利影响价格的定义。支持促销特价支持多种价格策略并存。价格管理业务流程设置价格类型设置复杂价格规则设置价目表批量规则定价条件定价过程价格策略价格策略分配价格引擎集团总部/销售总公司各级销售机构客户历史报价制作报价单询价订货报价单销售订单录入价目表录入促销特价表调价单v商务定价定义价目表影响纬度——价目表结构；定义价格项——适用的价格名称；定义基本价目标——基准价格定义价格策略——询价规则定义定义调价单——零时的价格调整，支持版本定价下发流程客户及信用管理体系场景：适用于企业的赊销业务目标：强化对企业欠款风险提供有效的控制方法额度控制：控制客户欠款=信用额度账期控制：禁止超期欠款控制方式：提示/严格控制信用检查的控制时点：销售订单保存/审批；发货单保存/审批；出库单保存/签字信用控制的目标领域：作为信用额度设定、信用检查、账期检查的区隔范围可以分产品线、业务类型设定营销策略：面向全业务流程的信用帐期管控销售预订销售订单销