AM中国公司的分销渠道管理问题分析及对策研究

AM中国公司的分销渠道管理问题分析及对策研究作者：林一飞学位授予单位：复旦大学参考文献(17条)1.张广玲.邬金涛分销渠道管理20052.菲利普·科特勒.梅清豪.周安柱营销管理20033.LouisWStern.AdelIEl-Ansary.AnneTCotJghlan.赵平.廖建军.孙燕军市场营销渠道20014.迈克尔·A·波特.吕巍战略管理:竞争与全球化20055.于建原营销管理20036.苏勇.罗殿军管理沟通19997.胡君辰.杨永康组织行为学20028.刘祖轲.薛金山用经销商激励政策的竞争力打开买方市场大门20059.责任.孔龙如何有效激励经销商200510.孔鑫责任营销理论的最新演变200511.陈历清变革中的建材渠道200512.汪光武2004建材分销渠道变化200413.彭剑峰现阶段厂商关系的十大矛盾200614.国家统计局关于2005年GDP初步核实数据的公告200615.国家商务部2006年1-7月利用外资统计简表200616.黄卫平.洗国明.裴长洪.隆国强.刘培强.王志乐.田力普2005年中国外商投资报告专论200517.AM公司内部资料及网站相似文献(3条)1.期刊论文郑锐洪新型经销商关系应该什么样?-企业活力2004,(3)经销商转型是最近几年分销渠道管理和客户关系管理面临的重大问题.很多经销商在日新月异的渠道变革面前,因为跟不上渠道变革的步伐,不能对自己的职能和营销方式进行正确定位和适时调整而被淘汰.然而,究竟应该怎样正确定位新时期的经销商?生产企业应该建立怎样的经销商关系(厂商关系)才能顺应当今渠道发展的趋势和发挥最大的渠道教力?这些问题无不困扰着生产厂家和经销商.2.期刊论文郑锐洪顺应渠道变革创建新型经销商关系-现代企业2004,(3)经销商转型是最近几年分销渠道管理和客户关系管理面临的重大问题.很多经销商在日新月异的渠道变革面前,因为不能对自己的职能和营销方式进行正确定位和适时调整而被淘汰;而部分经销商则因能与时俱进,顺应渠道变革,重新认识和正确定位自己的角色地位而获得发展机会,并且在经营和管理水平上得到提升,拓展出自己的发展空间.究竟应该怎样正确定位新时期的经销商?生产企业应该建立怎样的经销商关系(厂商关系)才能顺应当今渠道发展的趋势和发挥最大的渠道效力?这些问题都很重要,应当引起重视.3.学位论文朱戎联想分销渠道激励政策研究2003随着中国市场规模的扩大,竞争的加剧,渠道的竞争逐渐成为企业市场竞争的主旋律.如何进行有效的渠道管理,处理好厂商关系是目前中国企业面临的一个长期难以解决的难题,也是决定企业在激烈的市场竞争下能否取得持久竞争优势的核心问题之一.所谓渠道指的是分销渠道,即产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道.渠道管理包括制定渠道战略、设计营销渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、评估渠道等内容.其中最基础、也是最重要的一个内容就是对分销渠道成员的激励,即厂家为促进渠道成员达成厂家分销目标的合作而采取的措施.联想集团有限公司(以下简称联想公司)是国内少数营销渠道管理比较成功的企业.作者在联想公司消费IT群组从事数码产品的市场营销工作.该论文采用理论联系实际的研究方法,在广泛查阅有关营销渠道、利益相关者和激励理论文献、联想渠道管理内部资料和与联想渠道专业人员沟通访谈的基础上,对联想分销渠道激励进行了分析研究.研究表明,厂家和分销商是一个利益相关体,要解决厂商之间的矛盾先要明确厂商之间关系,联想渠道的成功就其根本在于大联想合作伙伴关系的确定.联想在战略上确立了与利益相关者的合作伙伴关系后,在战术上搭建了分销、代理的渠道架构.通过每月固定的经销商信息反馈机制,及时了解渠道的需求,制定有针对性的直接、激励间接政策.一方面,通过直接激励给渠道成员物质奖励来激发渠道成员的积极性,从而实现联想的销售目标.另一方面,通过间接激励帮助渠道成员进行进行销售管理,以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性,让渠道跟着联想一起成长.为了保证渠道激励效果,联想在激励渠道过程中还特别注意对返利的使用、建立合理的激励力和考核标准,并适当采用负激励.联想在分销渠道管理、渠道激励方面有很多成功经验,该论文希望通过对联想分销渠道激励的研究,帮助中国企业找到一些可以借鉴的做好渠道激励的方法.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：7c32b512-fadd-4b5c-8db6-9e46010803d5下载时间：2010年12月8日