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天津大学硕士学位论文春丝丽公司分销渠道策略研究姓名：刘宝钧申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：黄飞20040601春丝丽公司分销渠道策略研究作者：刘宝钧学位授予单位：天津大学参考文献(31条)1.参考文献2.何永祺.傅汉章市场学原理19973.蒋运通企业经营战略管理19974.牛海鹏.邴春亭.李兴华销售通路管理19995.刘永矩.曾祥中国通路行销19996.芮明杰管理学-现代的观点19997.千高原现代企业营销策略20008.钟育市场营销策划19979.郭国庆市场营销管理-理论与模型199510.彭刚国际营销渠道策略199511.卢泰宏.贺和平营销在中国200112.田素华我国企业的分销渠道策略1999(02)13.卢泰宏.王海忠营销百年2000(01)14.韩志锋一品多牌和多品一牌战略选择[期刊论文]-经理人2001(11)15.郝志强营销渠道的3个核心问题[期刊论文]-经理人2002(1)16.庄贵军.周筱莲权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究[期刊论文]-管理世界2002(3)17.郭国庆市场营销理论199918.郭三野选择有效的市场分销渠道199719.屈云波市场细分-找对你的顾客199920.晓钟品牌竞争致胜之谋199921.高云天日本企业的营销199822.江林消费者心理与行为199723.王方华.洪祺琦关系营销199824.菲利普·科特勒.洪瑞云.梁绍明市场营销管理199725.乔远生21世纪营销大变革2000(01)26.菲利普·科特勒.梅汝和.周安柱营销管理200027.迈克尔·波特.陈小悦竞争优势199728.DonESchultz.WilliamARobinsonSalesPromotionManagement198829.LrvingBurstinerBasicRetailing199030.JamesRBrown.RobertFLuschConflictandPowerDependenceRelationsinRetailer:SupplierChannels1983(06)31.JamesCAnderson.JamesANarusAModelofDistributorFirmandManufacturerFirmWorkingPartnerships1990(01)相似文献(10条)1.学位论文王丽霞我国化妆品企业分销渠道研究2006中国化妆品行业自开始以来就被人们喻为“暴利下的围城”。然而随着经济全球化的不断发展及我国加入世界贸易组织，我国的化妆品市场越来越多地表现为本土市场国际竞争，市场竞争愈加激烈，从而导致这种暴利的泡沫也正在逐渐消散。目前，我国化妆品行业的高端市场已被以欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂为首的外资品牌所占领，而我国几乎所有化妆品企业都只能在中、低端市场搏杀。这样的市场状况意味着高利润空间已成为高端品牌拥有者们的游戏，所有本土品牌却只能在低端市场里徘徊，而低端市场的低利润空间及恶化的市场环境将使得我国化妆品企业的生存愈加艰难。另一方面，作为市场营销4P组合之一的分销渠道，相对于产品、价格、促销来讲，人们对其重视的程度往往不够。许多企业是在考虑产品、价格、促销因素之后才关注分销渠道，将其作为“遗留问题”来考虑。但是近几年来，面对日益激烈的市场竞争，企业对分销渠道越来越重视，渠道环节在整个营销系统中的地位逐渐上升。在未来中国的化妆品行业，谁能掌控最多、最广、最强有力的分销渠道，谁就有可能成为赢家。而目前，我国不少化妆品企业在渠道设计与管理上举措失当，从而导致渠道网络纷繁复杂。本论文试图通过对我国化妆品企业分销渠道的分析研究基础上，找出其中存在问题和弊端，然后引入分销渠道方面新的理论，将理论应用于实际，希望能给我国化妆品企业提供一些分销渠道改进和完善方面的系统性的参考。全文可以分为四个部分。第一部分为第一章，主要介绍了选题的目的及意义，并且给出了论文研究的内容与方法；第二部分为第二章，主要是分销渠道相关理论的描述，包括分销渠道的内涵和结构；第三部分包括第三、四两章，主要讲述的是我国化妆品行业的市场现状，包括化妆品的市场细分、消费结构、趋势以及化妆品市场的发展潜力等；并且介绍了我国化妆品企业的主要分销渠道模式以及渠道成员，最后指出了我国化妆品企业渠道存在的问题以及根源；第四部分为第五章，笔者根据前面的分析研究，从零售终端建设、渠道扁平化、伙伴型分销渠道三个方面提出了我国化妆品企业分销渠道建设方面的对策。2.学位论文李志宏我国化妆品行业分销渠道研究2006随着经济全球化的不断发展和我国加入世界贸易组织，我国的化妆品工业取得了长足的发展。目前我国的化妆品市场是典型的本土市场国际竞争，高档市场已经被外资、合资品牌占据，而几乎所有的国内化妆品企业都只能在中低端市场搏杀。我国绝大多数化妆品企业都是中小型企业，无论在规模、实力、品牌，还是渠道网络都与国际化妆品企业存在很大差距，如何在激烈的市场竞争中生存并脱颖而出是国内化妆品企业不得不思考的问题。近年来，企业通过产品、价格、促销战略来获取竞争优势已经变得越来越困难。而渠道可产生差异化的竞争优势，分销渠道已成为决定企业市场竞争力的最重要因素之一。本文结合现代营销理论与供应链思想，从分销渠道基本理论入手，分析化妆品分销渠道设计的影响因素和设计原则。接着分析了我国化妆品行业分销渠道存在的问题及其根源，指出现有化妆品分销渠道的发展特点，对几种重要的零售业态进行了详细分析，在此基础上提出了对现阶段我国化妆品企业分销渠道建设的建议。最后，结合供应链的整合思想，对化妆品分销商的选择和激励，分销渠道的整合与创新进行了研究，为国内化妆品企业在激烈的市场竞争中如何建立、完善分销渠道提供了一定的参考意见。3.期刊论文牛晓霞浅议女性化妆品分销渠道设计-商场现代化2008(8)现化女性为了保持年轻、漂亮,越来越注重肌肤保养.聪明的商家看准商机,纷纷推出自己的护肤化妆产品.而如何在众多的品牌中脱颖而出,顺利把它们销售出去,是这些商家最关心的问题,本文就是针对这个问题对女性护肤品提出一种新的分销渠道.4.学位论文李莹高附加值快速消费品分销渠道的构建与管理研究——以依云矿泉水为例2008经过20余年市场经济的发展，我国的消费品市场已经进入了成熟阶段。由于居民收入稳步增长和中央鼓励健康文明的积极消费政策的推动，我国国内消费市场近年来一直保持了稳定增长的态势，其中快速消费品行业成为了我国消费品市场发展最快的行业之一。随着人们消费观念的改变及快速消费品市场细化的不断深入，在购买力普遍较强的一、二线城市，消费呈现高端化趋势，消费者不仅在乎商品实物是否能够满足使用需求，更在乎商品的品质、设计、文化元素等其它附加值含量。尤其在食品、化妆品等领域，高附加值快速消费品的销量近年来呈明显上升趋势。如何使高附加值快速消费品更加迅速准确地定位到目标消费群，并且及时将产品通过规范高效的分销渠道提供给目标消费群，已经成为此类产品市场份额持续增长的关键因素。本文的研究以世界500强品牌公司法国达能集团旗下的“依云”天然矿泉水品牌为例，通过对依云矿泉水在中国市场内外部环境及其分销策略的阐述及分析，深入地探讨了依云矿泉水的分销渠道构建和管理方式，进而对此类高附加值快速消费品分销渠道的构建及管理模式进行系统化地归纳与总结。本文主要为高附加值快速消费品公司有效地构建管理其分销渠道体系，从而最大化地获得市场份额提出建议，同时为高附加值快速消费品的整体市场营销策略的制订及执行提供参考。本文将主要运用理论阐述与案例研究相结合的方法，以依云矿泉水为例，综合运用多种研究方法对依云矿泉水的中国市场运营情况，特别是其分销渠道的构建与管理进行全面深入的分析与研究。5.学位论文范建华上海家化公司分销管理系统及其实施分析2007快速消费品行业具有不同于其他行业的特点：产品单价低、单位利润小、渠道广泛等，这些特点决定了快速消费品行业对分销的依赖性最高，分销管理难度也最大。从经济理论的观点来看，分销的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于缩短产品提供者与使用者之间的距离。上海家化联合股份有限公司以自行开发、生产、销售化妆品、以及洗涤类清洁用品为主营业务，营销网络遍及全国，是典型的快速消费品行业。面对竞争，上海家化最迫切、最核心的需求在于资源整合和信启、化建设。其中，分销渠道网络需要开展全面渐进地开展优化和革新，并且采用更先进的平台来支撑。而物流运作体系需要进行统一化的改造，并且同分销渠道网络实现一体化。本文主要分为七个部分，第一章，主要介绍了上海家化公司的分销体系在系统实施前的状况。第二章，对上海家化的分销管理需求及分销业务流程进行了分析介绍。第三章，根据前面的分析找出家化存在并期望解决的问题，并提出可行的解决方案。第四章，介绍了ERP管理思想体系及SAP系统在家化的应用。第五章，说明了家化分销管理系统项目实施的特点和策略，以及项目管理在家化项目中的应用。第六章，介绍了上海家化分销管理系统实施后，分销业务流程的改善及其他解决方案的应用。第七章，对实施方案进行了评估及项目实施后给上海家化带来的回报，并提出了一些建议6.期刊论文翁群芬.龚龙雅芳的分销渠道浅析-跨世纪（学术版）2008,16(6)雅芳作为颇受女性喜爱的国际化妆品品牌,始创于美国纽约,已经拥有117年的历史,这个畅销中的国际化妆品品牌赢得了无数女性的青睐,在全美最大的500家企业当中,雅芳不仅占有一席之地,而且因其一切为了女性的鲜明的企业宗旨更加独具魅力.1990年,雅芳进入中国,成立了雅芳中国有限公司.7.学位论文陈洁霸王防脱/乌发洗发水上市推广研究2007我国已经加入WTO，企业面临着激烈的市场竞争。作为最早开放的化妆品行业，国家投入和管制最少，竞争却最为激烈，尤其是其中的洗发产品经过20余年的发展，更是成为国内化妆品市场发展最猛、增幅最快、冲击力量最强的一部分，但目前70％的洗发水市场却都被国外产品和三资企业所占有着。2005年上市的“霸王”防脱/乌发中药洗发水在激烈的竞争中脱颖而出，经过一系列的产品上市推广营销活动，“霸王”防脱/乌发中药洗发水在大型商超的单品月销售量一度超过宝洁洗发水，成为洗化市场上公认的一匹“黑马”，也为本土洗化企业的发展树立了榜样。本文旨在通过对霸王防脱/乌发洗发水上市推广营销全过程的展示，来探讨和研究本土洗发水上市营销策划的可行方法，希望对现实洗发水产品的营销实施有一定的借鉴。文章从脱发/白发市场的分析出发结合消费者分析、竞争品牌调查、目标市场选择以及对霸王的SWOT矩阵研究，来详细分析了霸王采取的营销策略组合决策，并对营销策略的实施和控制进行了阐述，再后详细分析了区域市场营销策略的实施情况，最后对营销效果进行了分析，并总结出了霸王防脱/乌发中药洗发水在上市推广营销过程中运用的指导理论——六条“霸王管理者理论”。首先绪论部分简要介绍了论文研究的背景、研究方法，研究思路。同时阐述了产品上市推广营销策略研究的几个理论基础，包括：消费者研究、竞争对手分析、SWOT分析以及营销策略组合四个理论。第一章详细的介绍了霸王公司情况，以及霸王防脱/乌发产品的特点、功能和价格组合等。第二章市场营销机会分析。对霸王防脱/乌发洗发水的市场营销机会进行了具体的分析，主要涉及防脱/乌发的市场容量、行业结构，中药洗发水市场容量，消费者情况、竞争品牌状况以及目标市场策略等方面的分析研究。分析表明当前洗化市场仍是以外资、合资企业为主导，本土洗发水企业大部分存在科研投入不足和诚信缺失两大瓶颈。但是我国洗发水行业市场容量是相当巨大的，尤其是当前消费者对天然植物美容美发的偏爱开始日益加强，使得中药洗发水更是有着广阔的空间。同时由于压力大，环境污染等诸多因素导致脱发、白发者数量急剧增加并趋向年轻化，而对于宝洁，联合利华等国外品牌来说进入中药防脱/乌发市场是没有优势的。因此即使在宝洁推出了针对断发的防脱产品后，中国市场上的防脱/乌发市场仍是由本土品牌占领着。再者有前辈品牌对防脱、乌发进行先前宣传引导，在这之后