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版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司EAS分销管理金蝶顾问学院讲师:匡载源P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q&A提纲P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司企业对分销管理系统的需求背景期望面对客户需求的多样化和个性化，期望提高客户忠诚度面对行业竞争的加剧，期望巩固核心竞争力面对新的营销模式变革，期望有新的技术管理手段支撑面对快速发展与内控手段的矛盾，期望掌控业务全局现实不能及时了解异地业务状态不能完整掌握渠道全局信息管理层的决策缺乏数据依据P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司典型分销渠道结构集集集集集集集B集集集B集集集A集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集/集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集A集集集集集集集集集集集集集集集集按资产所有权划分为内部渠道与外部渠道差异点：1.对产品的所有权转换2.业务管理权限3.所处分销环节不同，业务处理不同相同点：1.共同完成产品分销2.都发生信息流、物流、资金流的传递外部渠道内部渠道P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司集团企业分销网络有两种划分的方法：按组成成员与集团的关系，可以分为集团内部渠道成员和集团外部渠道成员二类，这样划分主要是有利于明确各单元之间的业务关系和业务流程。按成员是否使用本系统，可以分为使用系统的单元和不使用系统的单元，这样区分主要是有利于明确单元间信息采集和传递的方式。这两种划分方式是可以互相交叉的。分销渠道划分P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分销系统的产品定位EAS分销管理产品定位作为EAS集团供应链系统功能的外延和扩展，处理与制造企业分销管理业务相关的企业间信息流（商流）、物流、资金流管理业务，并与企业集团内部数据、流程无缝衔接。1.行业范围主要覆盖快速消费品（食品饮料、日化用品、医药）兼顾耐用消费品（家具、终端通讯产品、IT产品、家用电器、塑胶、机械、建材）2.业务对象范围有销售业务或以产品销售、推广为业务重点的大中型制造企业集团，包括集团营销中心、分公司、子公司、办事处等；与制造企业合作的分销商；P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q&A提纲P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分销业务EAS解决方案示意图集集集集集集集B集集集B集集集A集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集/集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集集A集集集集集集集集集集集集集集集集EAS集团供应链管理系统EAS分销管理系统EAS经销商门户移动商务管理系统数据集成经销商管理系统POS零售系统数据集成企业购物网站数据集成网上支付平台数据集成P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司EAS基础供应链业务蓝图表示10年实现或重大优化表示目前未实现表示已实现供应商采购中心制造工厂销售中心销售机构客户/经销商网上询/报价采购计划采购申请采购/委外订单生产计划生产执行销售计划销售订单发货通知要货计划销售订单发货通知网上询/报价网上订货内部交易内部交易内部交易物流中心集团物流（物流计划、物流执行、发运）集团管控信用政策价格政策集中核算、资金管理、全面预算促销政策财务核算渠道销量/库存存货核算成本管理应收应付财务处理网上采购运营协同供应商管理采购合同销售合同销售合同供应链协同计划P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分销渠道管理业务蓝图渠道管理系统主流程图渠道管理资金管理应收管理分销政策销售管理库存管理分销计划渠道集团/销售组织销售订单渠道存货分析渠道/终端资料DRP运算信用管理渠道入库单渠道评估返利政策销售出库单渠道订单渠道销量单渠道结存单渠道进销存往来对账网上支付（接口）返利单渠道销售分析渠道基础资料销售预测收款单客户往来账分销参数应收单渠道评估标准渠道销售预测/计划要货申请单调拨订单市场信息促销人员资料渠道退换货申请退换货流程渠道库存渠道退换货查询网上订单集中处理P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q&A提纲P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司分销模块配置过程P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司渠道用户对应表P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－职员设置1职员设置EAS系统中，所有的工作流程都围绕着职员及汇报体系完成，对于经销商，从广义供应链来讲也是属于亚华的一部分。经销商也作为企业的内部职员进行管理，以便网上订单进行工作流审批。P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－用户设置1用户设置用户资料主要作用是登录经销商门户进行业务操作的需要，所有需要登录EAS系统的人员都需要建立用户。经销商登录系统也需要提供系统用户。P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－用户与渠道关联信息1用户设置用户登录进行网上订单等业务操作的时候，需要及时获取经销商的信息，如余额信息，送货地址、单价等。为此需要建立对应关系。P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－渠道、终端应用场景1应用场景渠道渠道终端渠道管理分内部渠道和外部渠道管理；内部渠道管理主要管理分公司、办事处、自营专营店等公司的分支机构；内部渠道在EAS系统中是通过设立相应的组织完成，如华北区、深圳办事处等。外部渠道管理主要管理经销商和分销商、以及企业所能管理到的终端等；渠道管理按照分级管理办法进行管理，在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系，以方便进行渠道管理。外部渠道在EAS中通过渠道及渠道终端资料来体现。P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－渠道功能1渠道功能渠道增、删、改；渠道可以关联客户生成；渠道可以进行分配渠道核准渠道禁用渠道重要功能：渠道分组：渠道是可以分组的，用户可以根据自己的需要对渠道进行分组。渠道的分组是集团层次统一的，渠道必须挂在某个渠道分组下面；渠道关联客户生成：对渠道类型为【渠道】的客户可以关联生成；渠道分配，分配功能是将自建的渠道分配给需要的CU共享使用，该渠道的分配方向是下级和非下级的管理单元。可以进行分配的渠道为已核准的渠道；渠道核准渠道禁用导入导出P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－渠道资料建立1渠道功能一级经销商（渠道）通过关联客户生成；二级渠道（经销商）直接新增，并指定上级渠道。P20版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－渠道终端建立1应用场景新增渠道终端指定上级渠道P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－与渠道终端相关的资料1渠道终端相关资料陈列标准市场类型市场类型商店类型目标消费者陈列标准对渠道终端的商品陈列分类，由用户根据实际情况定义；市场类型对渠道终端的市场进行分类，由用户根据实际情况定义；商店类型在渠道终端的背景资料页面中用到，用于对渠道终端进行分类，一般可以分零售商店、小超市、大买场、专营店等；目标消费者对渠道终端的目标消费者分类，由用户根据实际情况定义。P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－渠道结构图1渠道结构图展现展现方式界面图销售渠道按销售组织、渠道、渠道终端进行树型展示方式。渠道结构的展示方式为：左边按销售组织进行左树的展示，右边为销售组织下的渠道结构图，渠道第一级为企业的直接客户，也是一级经销商。可以查看所有直接挂在销售组织下的渠道和渠道终端P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司基础架构－渠道价格管理1应用场景渠道价格目的界面主要为报表和后续统计的方便。在销售管理的基本价格用于销售管理中的单据取值；渠道管理的基本价格只由于渠道销量报表P24版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司企业分销需求及产品定位分销业务总体架构分销系统基础架构设置网上订货流程对账与查询渠道库存销量管理返利管理统计报表应用效果与客户价值Q&A提纲P25版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网上订单的整体业务流程网上订单流程办事处中转库订单中心财务系统经销商开始新增网上订单F7选择商品，录入数量保存或提交计算经销商的信用余额计算可用库存信用检查及控制库存检查及控制吨位控制满足?网上订单Y网上支付N集中处理？网上订单集中处理收款查询发货出库渠道入库签收渠道入库单网上订单跟踪N开票Y销售订单流程N结束网上订单审核或多级审批P26版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网上订单的审批流程网上订单审批流程办事处等系统经销商网上订单集中处理开始系统根据用户登录信息返回符合审核条件的记录选中记录满足?结束网上订单录入提交流程进入网上订单－审批序时簿审核校验权限、单据状态集中处理?修改订单状态为审核状态Y生成销售订单进入流程中心审批修改订单状态为处理完成状态结束Y提示“没有审核权限”信息NN信用、锁库处理N修改审批数量提交网上订单提交处理（锁库、信用）网上订单提交处理（锁库、信用）修改审批数量提交P27版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网上订单的状态变化提交状态处理中状态处理完毕状态保存网上订单提交网上订单分配处理订单集中处理集中处理？审批通过手工关闭网上订单网上订单审核审核状态保存状态多级审批生成销售订单NYP28版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网上订单的使用用户网上订单的使用用户可能包括如下：1）经销商主要是网上订单的新增、修改、提交、查询工作2）办事处人员等主要是网上订单的审核、审批、关闭等工作3）订单中心人员主要是对订单进行集中处理工作P29版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司1购物车操作按列表显示商品按图片显示商品，图片需要手工上传到指定的目录。购物车，显示单价，库存信息。订单结算，对库存，信用余额等进行确认。订单确认，自动生成网上订单。网上订货中心－购物车方式P30版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网上订单－维护（单据方式）1网上订单维护内容网上订单新增、修改、删除提交查询此项工作主要由经销商完成。P31版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网上订单－信用余额管理－业务场景网上订单的信用余额业务场景：经销商订货时需要实时查询自己账户的余额。通过信用余额查询，可以显示当前经销商的账户余额，及账户余额的明细信息，包括：1）已提交但未生成销售订单的网上订单金额2）已提交未审核的销售订单金额3）已审核未生成应收单的销售订单金额4）经销商应付余额5）信用余额信息通过信用余额，可以控制经销商对订单的提交业务操作，如信用余额为10000元，如果当前的网上订单是20000元，则可以给与预警提示，或控制不允许提交。P32版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网上订单－信用余额管理－业务逻辑网上订单的信用余额管理主要包括：1信用余额计算1）当销售订单的信用控制为“提交”时已占用的信用金额＝已提交但未生成销售订单的网上订单金额＋已提交未审核的销售订单金额＋已审核未生成应收单