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第八章演讲商谈案例导入主要内容互动训练思考练习学习目标通过学习本章内容，我们可以掌握有关演讲和商谈的表达技巧，能针对某一话题进行演讲，针对某一项目进行模拟商谈。主要内容第二节演讲的语言技巧第三节商谈的原则和过程第四节商谈的策略和技巧第一节演讲的作用和风度第一节演讲的作用和风度二、演讲的风度一、演讲的作用演讲，又称讲演、演说，是演讲人面对听众，集中阐述问题、表情达意的一种说话方式，是人们交流思想和信息的一种传播活动。一、演讲的作用演讲有两个基本特征，一个是“讲”，一个是“演”。在整个演讲过程中，依靠有声语言的“讲”始终居于主要的地位，而“演”则处于辅助、从属的地位。演讲具有针对性和鼓动性。前者要求演讲的目的明确，中心突出，富于吸引力；后者要东演讲者精神饱满，感情真挚，富于感染力。演讲不同于生活中随便的闲谈，它是经过精心准备和组织的、有一定目的要求的集体社交活动。演讲具有交流思想、施加影响、调节行为等作用。演讲在公共关系活动中有着十分重要的作用。公共关系人员应当努力培养演讲能力，掌握演讲技巧，并利用适当的机会发表演讲，塑造组织的良好形象，开创公共关系工作的新局面。所谓风度，是指得体的举止、姿态、表情和服饰的总和，是人的思想、文化素养、性格、气质等的外在表现。二、演讲的风度得体、恰当的服饰能够衬托人的容貌和形体，为演讲的整体美增添光彩。演讲者的服饰应当整洁大方，庄重人时，轻便协调，色彩和谐。1.服饰在服饰问题上，有两点必须注意：一是过于华丽奇特，这样容易冲淡本身的仪表美，也容易分散听众的注意力；二是过于随便，不修边幅，这样会使人感到缺乏教养，没有礼貌，也会影响到听众对演讲内容应有的重视。演讲者的举止要不卑不亢，彬彬有礼，大方得体。演讲者在走上讲台时，要步履稳健，态度安详，面带微笑。2.举止开始演讲前，要面向听众自然站好，用亲切的目光环视听众；演讲中要挺胸收腹，双手自然下垂。不要弯腰弓背，左右摇晃，双手按着讲桌或插入兜内；还要避免一些下意识的动作，如扶眼镜等；演讲结束，后要向听众和主持人致敬，然后稳健地走回原位。眼睛是心灵的窗口。人的内心情感、学识、品德、情操、性格、趣味以及审美追求等，总是自觉不自觉、或多或少地流露于眼神之中。演讲者的目光应该炯炯有神，充满自信、友爱和热情，并不断与听众的目光接触；要统观全场，要有节奏、有周期地环视听众，从而引起听众高度注意和相应的情感。3.眼神情感的外露，除眼神之外，还表现在面部表情上。演讲者应该善于通过自己的面部表情，表达自己丰富的内心世界，进而使听众受到感染。运用面部表情，要与特定的演讲内容和特定的场合、气氛相适应，并有所变化。4.表情手势是演讲这门特殊的艺术表达方式的重要特点。运用手势有助于有声语言的表达，可以传递演讲的部分信息，还可以增加演讲者自身形象的美感。5.手势演讲中的手势是多种多样的。按其作用大致可分为以下四种（如表8-1所示）。类型作用情意手势用以表达情感，使其形象化、具体化。可配合表情指向胸部、面部或握起拳头等指示手势用以指示具体对象，使听众得到明确的印象。可向相应的方位伸出手指或手掌象形手势用以模仿物体形状，给听众以具体的感受，可伸出一只手或双手比划一下象征手势用以形容抽象的事物，启发听众思维，引起联想手势虽然重要，但毕竟是演讲的辅助手段。运用手势要注意做到得当、自然、简练、协调。得当，即手势表示的意义与演讲的内容一致。自然，即真实地表情达意，给人以美感。简练，从数量上讲，手势的运用不要过多，以免本末倒置；从形态上讲，幅度不宜过大，每做一个手势都力求简洁、精练、干净利索。协调，即手势的摆动与声音、姿态、表情密切配合，手势的起落与语音同步。第二节演讲的语言技巧一、口语表达技巧二、临场应变技巧概述概述演讲的技巧，是指为增强演讲效果而采取的一些方法。它不仅表现在形式方面，同时也包含着对内容的要求。因此，演讲技巧是演讲内容和形式的辩证统一。口语表达技巧是演讲中最基本、最主要的技巧，它对演讲的成败起着关键作用。口语表达技巧主要包括两方面内容。一、口语表达技巧1.语音方面要按普通话的标准发音，声音洪亮，吐字清楚。要避免音量忽大忽小的失常现象，要克服不顾内容表达的需要，始终用一种生硬的、背诵式的“朗诵腔”，还要注意并克服语音的颤抖和过重的鼻音。2.节奏方面要根据演讲内容的不同掌握讲话的速度。语速的快慢缓急是相对的，不仅要做到快慢得体，缓急适度，而且要求快慢交替配合。演讲时如能恰到好处地运用不同速度，就能形成语言的音乐美，增强语言的清晰度和节奏感。要根据不同情况掌握好重音和停顿。临场应变技巧，指演讲者面对意外的阻碍和干扰进行调节、控制所采取的措施。二、临场应变技巧1.怯场情绪的调控即使是著名的演讲家，在他们第一次走上讲台时，也有过怯场的经历。调节与控制怯场情绪，首先要明确演讲目的，端正动机；要增强自信心，坚信自己能够成功；其次，要做好演讲前的各种准备；另外，可以运用想像法，把听众想像成久别重逢的至爱亲朋，他们渴望倾听你的讲话。这样的友好想像，也会镇定你的情绪。2.演讲场面的控制在演讲过程中，由于多种因素的影响，往往会出现一些不利于演讲的场面，例如会场骚动、昏昏欲睡等。对此，演讲者不能听之任之，视而不见。演讲者要理智地控制情绪，从容镇定，并根据具体情况变换演讲方式，以活跃场上气氛，消除倦意，融洽台上台下的情感。3.意外情况的补救演讲中出现短暂遗忘，可采用以下方法补救：插话补救。在中断的地方插一句：“朋友们，我这样讲不知大家能否听清楚？”利用征询听众意见，观察听众反应的瞬间迅速回忆。重复补救。出现短时遗忘后，将前面最后一句话重复一遍，以表示强调，经过重复容易引起联想。跳跃补救。为了衔接自然不露痕迹，可以适当加一些关联词语。如果演讲结束前又回忆起来，必要的话，可根据情况在某一个层次之后补进去。１演讲中讲错了某句话，并且自己随即有所察觉，可以根据失误的性质、程度，采用如下办法补救：将错就错。对只是说错了某个数字或年代、丢词漏字或不合语法、听众没听出来而又不影响问题阐述的小错，不必纠正。重复纠正。对比较关键或原则性的失误或是听众已产生反应的小错，可以重复一遍正确的。随机应变。有时候，一些较大的失误单靠重述一遍也很难挽回影响。对此应当及时果断地处理，巧妙灵活地圆场。２第三节商谈的原则和过程二、商谈的一般过程一、商谈的基本原则商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动。一、商谈的基本原则商谈有它自身的特点和原则要求（见图8-1）。图8-1商谈的基本原则较为正式的商谈活动，可分为两个阶段，即准备阶段和正式商谈阶段。在不同的阶段，商谈者要完成不同的任务，达到不同的目标。二、商谈的一般过程1.准备阶段凡事预则立。要在错综复杂的局势中左右商谈的进展，就必须有充分的准备。信息准备。首先，要准备好有关自身的信息，包括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等。其次，要做好有关对方的信息准备。一要了解对方组织的情况；二要分析谈判对手。拟定计划。拟定计划包括两个方面：一要确定商谈的具体目标；二要确定商谈议程和进度。１２进行预演。目的在于检验谈判计划的完善与否。通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，也可以得到一些临场经验。选择时间地点。一般而言，时间的选择要考虑以下几点：一是己方准备的充分程度；二是参与人员的情绪状况；三是商谈的紧迫程度；四是气候、季节情况。地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制都有重要影响。３42.正式商谈阶段正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商谈的整个过程。这是商谈过程的主要阶段，参与各方要通过相互磋商，讨价还价，最终形成观点一致的协议。这个阶段一般要经历六个步骤（见图8-2）。图8-2正式商谈阶段经历的六个步骤第四节商谈的策略和技巧二、商谈的基本技巧一、商谈的主要策略商谈的五个主要策略（见图8-3）。一、商谈的主要策略图8-3商谈的主要策略商谈的四种基本技巧（如表8-2所示）。二、商谈的基本技巧四种技巧解释具体要求叙述技巧指恰到好处地表述己方的基本观点和意见，准确无误地与对方沟通的方法和艺术（1）叙述观点要独立进行；（2）语言要准确无误；（3）从原则出发，注意“面”而不突出“点”提问技巧在商谈过程中，恰当的提问往往能引导谈话、辩论和论证的方向，驾驭商谈的进程（1）掌握提问的方法；（2）选择适当的时机；（3）提问要围绕中心；（4）向辅助人员提问应答技巧在商谈过程中，巧妙而得体的回答与善于提问同样重要（1）把握应答要领；（2）讲究应答方式说服技巧当对方不接受、不同意己方的观点时，要耐心、巧妙地说服对方（1）讲清利弊；（2）先易后难；（3）选准时机演讲过程中的临场应变技巧有哪些？举例说明商谈应遵循哪些原则。简述商谈的基本过程。每2～3人为一组，就下列情境轮流扮演不同的角色练习采用巧妙的方法说服对方。某中等职业学校学生为一饮料公司举办的“中专生消费调查”做调查员，调查采用即答即收式问卷方法。因此，调查员要到校园门口说服正放学回家的同学协助自己完成任务。填写调查表是自愿的。１２３4