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IT分销基础培训吴伟江一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护主要内容1、渠道历程2、渠道现状3、渠道架构4、渠道运营5、渠道发展趋势6、行业渠道一、IT渠道发展简介1、渠道历程一、IT渠道发展简介第一阶段(1985-1997)走出混沌关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、排他性渠道大事纪:1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪.1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.第二阶段(1998-1999)打造框架关键词:渠道管理、扁平化大事纪:1998年3月,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货.1998年10月,英迈进入中国,专业分销商出现.1999年7月,DELL进入中国市场,开始直销.第三阶段(2000-2001)细化管理关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作大事纪:2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥.2000年10月,思科大举招募二级代理.2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市.关键词:增值、转型、服务大事纪:2001年1月,神州数码移动通讯事业部分销NOKIA手机.2002年,佳杰科技和SUN公司正式签约.第四阶段(2002-现在)期待变化2,渠道现状零售商12%服务提供商2%其他3%系统集成商33%独立软件开发商7%经销商43%系统集成商独立软件开发商经销商零售商服务提供商其他各种渠道类型(图1)分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商类型概述代表企业发展方向全线产品分销商经营产品线广泛,有规模优势,不断加大对增值产品的投入神州数码(中国)有限公司供应链管理型企业专业产品分销商经营产品线少,但对该领域的理解深刻,有良好的客户基础和服务经验翰林汇产品结构单一,经营风险大区域产品分销商针对某一区域进行分销,一般以一个省或者相邻几个省进行划分福建新中冠计算机系统工程有限公司上天或入地类型英文简称代表企业发展方向系统集成商SI普天系统集成有限公司深入理解行业应用解决方案,加强技术实力独立软件开发商ISV用友软件股份有限公司某专项领域形成优势经销商Reseller数量众多,是IT渠道的主体业务多元化服务商ServiceProvider蓝色快车计算机工程技术有限公司以用户为中心,提供售后服务,运营维护,IT外包等系统集成商独立软件开发商经销商服务商零售商主要可以分五类:电脑城(电子市场)专业电脑超市商场家电的IT卖场日用连锁卖场OEM伙伴:OEM:原始设备制造商ODM:原始设计制造商OBM:原始品牌制造商3、渠道架构独家总代制:1,架购模式简单2,管理成本低3,总代操作空间大优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署.缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形.经典案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前)广州晨旭广州明芝广州翰达商务计划代理和约培训神州数码东芝公司多家总代制:1,供应端强势2,产品流转利润低3,强调渠道管理和运作效率4,强调对二级代理的管理优点:体系稳定,供应商有效控制市场缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾.经典案例:IBM的五星级代理,HP的代理体制.ASUS的代理制度.广州东方四海深圳拓威隆深圳鹏勃神州数码华硕公司翰林汇区域代理制:1,增加渠道控制力2,灵活调整市场机制3,深挖区域市场潜力4,强调对二级代理的管理优点:使供应端的触觉延伸,能针对区域的不同情况制定出有针对性的市场计划.缺点:区域代理在本区域拥有绝对控制权,但赋予区域代理过多大决策权会导致供应商对市场的真正把握.经典案例:三星显示器,飞利蒲显示器的渠道结构.二级代理A二级代理B二级代理C区域代理1供应商区域代理2区域代理3省级代理制:1,加强行业渗透能力2,渠道架构复杂3,供应端分支机构复杂4,强调对二级代理的管理优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场.缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾.经典案例:联想的渠道结构.零售商SI行业代理省级代理1供应商省级代理2省级代理3城市代理制:1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.经典案例:明基电通代理A代理B代理C分支1供应商分支2………行业代理制:1,多种渠道模式配合2,注重与行业应用相关的服务内容3,特殊的支持手段优点:紧贴用户,反馈及时,对客户的把控好.缺点:行业渠道和区域性渠道体系的摩擦.供应商的渠道管理能力很重要.经典案例:HP服务器的渠道结构零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.经典案例:恒昌IT连锁4、渠道运营渠道管理渠道运作•渠道细分•冲突管理•渠道评估•渠道奖励•订单管理•销售报告•库存管理•信用管理•渠道规划培训•渠道计划认证•渠道招募激励渠道市场与发展5、渠道发展趋势渠道模式及渠道管理趋势:1,扁平化2,以用户为中心规划渠道3,对四五级渠道争夺激烈4,ISV/SI向SolutionProvider转化5,强化品牌渠道分销市场发展趋势:1,渠道集中度不断提高2,增值分销日益重要3,零售渠道呈整合之势系统集成市场发展趋势:1,标准与规范逐步建立2,向软件转型3,专注与扩展并举4,强调自己的品牌形象6、行业渠道金融行业教育行业政府行业电力行业电信行业SMB一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发和维护二、分销基础理论主要内容1、渠道销售和分销商的定位2、产品和利润的基本关系3、IT渠道的结构和变化4、分销公司的核心价值观念5、4P营销理论6、厂商、分销商、二级代理的关系分析1,渠道销售、分销商的定位资讯专员(Consultant)·今后代理的发展·业务的发展方向·长期性合作市场预测·产品·月度/季/年度销售工作工作总结·代理和产品·月度/季/年度·市场代理商支持·技术,市场,销售案例广告·产品信息·公司方向各和存在问题渠道的开发分销商的角色是:1.库存2.管理资金的风险3.处理定单2、产品和利润的基本关系产品生命周期与市场发展市场策略渠道策略市场开发市场教育局部渠道渠道开发定义目标市场区域控制渠道发展龙卷风前的准备开放式渠道提高渠道效率市场拓展大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构饱和市场停止市场投入产品打包拓展渠道业务诞生期发展期成熟期衰退期市场领先接受者主流保龄球道龙卷风废型问题产品明星产品金牛产品瘦狗产品产品生命周期高速增长率低度占有率投入大高速成长市场中的市场领导者市场增长率降低最大市场占有率规模经营较大的利润率低增长率低市场占有率利润微薄亏损制定明确的用户市场目标确定合适的渠道需要(种类和数量)选择和发展销售伙伴制定管理政策渠道代理和约报酬模式奖励计划培训及发展商务计划代理和约二级代理认证季度或年度奖金市场合作经费价格及折扣产品或市场促销渠道健康计划渠道开发奖金培训策略性联盟建立企业服务特色经销商满意度调查代理商如何达到供需平衡?如何减少渠道互相恶性竞争?如何安排财务合作?如何达到利润目标渠道的管理对利润的影响第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与利润目标。第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容,进入“龙卷风”之后所需求的就是效率。第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合以达到最佳的利润。第四，要发展附加增值服务。最重要的是注意“龙卷风”的来临。3、IT渠道的结构和变化现在的IT渠道厂商分销商经销商增值商集成商用户混合商经销商增值商厂商厂商厂商用户用户用户双层混合单层直销未来的IT渠道厂商分销商零售商增值商集成商用户经销商电话厂商厂商用户用户双层单层直销传真电子商务分销商后勤保障软件商电子商务4、分销公司的核心价值观念市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚公司价值增长的规则1。从销售思维到赢利为主导2。从内部视角到顾客视角3。从市场份额到价值4。从外推法到‘价值转移’5。从狭隘的行业视角到扩大的‘雷达屏幕’6。从固定资产到能力渠道对供应商的需求1,价格：折扣，额外优惠，现金返点2,返点：返点的频率，返点的额度3,信用金：资格的认证，如何管理4,库存保护5,市场基金的支持解决实际问题帮助代理尽量快出货压货铺垫市场和代理沟通市场实际情况分销的核心价值5、4P营销理论要根据实际并结合营销的4P理论去选择我们的渠道(从不同角度理解4P理论,如时间,空间…)价格代理渠道产品促销+广告最终的产品销量销售人员6、厂商、分销商、二级代理的关系分析厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理授权销售其产品渠道最终用户的生意最好的价格确认与支持销售厂商的产品我能给你什么？厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理没有价格战厂商多给Rebate我可按成本销售只要给我利润从哪进货都可以从我这进货我和别人价格一样做更多的生意想做分销商我能从你那得到什么？同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素厂商分销商二级代理厂商分销商二级代理=$$$二级代理与分销商的关系1。分销商共享优秀的二级代理2。分销商的支持是重复的3。厂商要把他们的选择控制在2-3家分销商内RegisteredresellersofW/SARegisteredresellersofW/SBRegisteredresellersofW/SCRegisteredresellersofW/SDCertifiedTop10RegisteredresellersofW/SARegisteredresellersofW/SBCertifiedTop10渠道销售员的定义(国际版)将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益WilliamLee------渠道策略和方向其中“亡”代表危机意识，过去取得的成绩不代表我们可以因此而自满；“口”代表交流与沟通，只有我们之间相互沟通才能产生信赖与理解，因此他是相互合作的基础；“月”代表了时间，在商场上时间就是金钱，我们应该争分夺秒，不能有丝毫懈怠；“凡”代表的是一颗平常心，我们在激烈的商战中要胜不骄、败不馁，永远保持着冷静与沉着。携手华码共嬴未来“贝”代表的是我们能做到以上4点就能保证我们和客户的利润渠道销售员的定义(神码版)一、IT渠道发展简介二、分销基础理论三、新渠道的开发三、新渠道的开发和维护主要内容1、如何寻找新代理2、如何谈代理3、如何跟进代理4、其他注意的问题1、如何寻找新代理1、如何寻找新代理(1)前期有效的搜集判断当地的IT类商情,网站搜索,同行了解…(2)不局限于传统的IT公司(可以是商场,3C卖场甚至电器销售公司和新华书店等)(3)通过本公司的同事和同行的咨询,了解当地的市场容量(4)到实地考察当地的卖场和公司的,并和有经验的同事请教.(5)根据这些资料,判断出我们要谈的公司,列出公司和总经理名单.逐一邀约沟通.提醒:选择有价值的代理是最关键的一步!特别提醒对我们要开发的城市的对应产品的市场容量要在事前有明确的判断和具体的数据分析,防止某些代理的误导.例如:我们要去开发广东省的地市的笔记本渠道,就必须做事前的调研,拿到相对权威的历史数据.对重点客户要提请了解该公司的基本结构,发展历程,包括与其合作过的品牌以及目前的主营业务,分析合作的突破点.粤东地区零售市场容量河源市场容量:0.25K占粤东比例:1.2%目标销量:25目标市占率10%目前销量:5目前市占率:2%梅州市场容量:0.15K占粤东比例:0.7%目标销量:15目标市占率10%目前销量:0