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IT行业分销渠道的运营模式2/43目录1IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析3/43渠道的作用是什么•分销商：拿着钱，从厂家进货，转手卖出，他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是时间价格。厂家对他们不是赊销，而是收到了钱的。•渠道是指产品从生产者转移到消费者过程所经的通道。分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程经由中间环节或机构转移的市场营销活动。1432获得资本获得利润产品和服务渠道和手段分销商4/43IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利润，分销渠道要得以生存和发展，必须有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡，交通和信息的沟通不畅。传统的人文环境等因素就必然产生了一个区域化的，封闭及割据态势明显的IT市场。中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业来打开和占领市场。以此降低运营风险。123超额利润的存在国内市场发展不平衡降低进入陌生市场的风险国内IT分销模式产生和发展的原因5/43分销商在渠道中的作用——资金信用支持提供资金信用支持6/43分销商在渠道中的作用——“库房”功能“库房”功能提供资金信用支持7/43分销商在渠道中的作用——分销网络庞大的分销网络“库房”功能提供资金信用支持8/43分销商在渠道中的作用——专业的分销经验庞大的分销网络“库房”功能分销商在渠道中的作用：提供资金信用支持专业的分销经验9/43分销商在渠道中的作用——提供培训和支持庞大的分销网络“库房”功能分销商在渠道中的作用：提供资金信用支持专业的分销经验提供培训和支持10/43IT设备渠道的三种经营模式三种经营模式直销模式传统的分销模式扁平化营销模式11/43直销模式产品生产商最终用户直销模式直销渠道优点：可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业开发推广新产品和品牌化战略，企业命运才把握在自己手中。直销渠道局限：自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。12/43传统分销模式分销模式产品生产商分销商代理商二级代理商系统集成商最终用户传统销售的优势：管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率；传统销售的局限性：厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高，单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时；13/43扁平化经营模式扁平化销售模式分销商产品生产商代理商系统集成商最终用户最终用户分销渠道扁平化的优势:拉近与用户的距离,缩短供应链、降低流通成本。实现利润最大化已成为企业的共同追求。分销渠道扁平化的局限性：厂商对渠道商的管理工作量激增，渠道政策能否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的价格战、串货等等不良现象，增加了管理难度，并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。14/43目录1IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析15/43IT行业供应链模式的演进产品生产商最终用户渠道产品生产商最终用户集成商分销商代理商生产商用户16/43IT产品渠道之间的特点产品生产商生产能力强研发能力强客户关系弱服务能力弱生产能力弱研发能力弱客户关系中等服务能力中等生产能力弱研发能力弱客户关系强服务能力强分销商终端代理（集成商）高低高客户关系生产能力17/43生产商与分销商之间的竞争关系IT行业发展的原动力IT行业发展的推进器希望提供全线产品和各种售前售后服务，为用户设计各种解决方案希望在物流管理，市场推广，售后服务，渠道组建，信用担保，增值方案起到主导作用IT产品生产商IT产品分销商18/43分销商与分销商之间的竞争关系相互的竞争主要表现为渠道整合IT产品分销商IT产品分销商相互的竞争主要表现为渠道整合19/43生产商、分销商及中小经销商之间的竞争关系中小经销商最了解用户需求，生产商希望控制中小经销商，将中小经销商并入自己的业务体系中中小经销商最了解用户需求，分销商能够希望控制中小经销商，将中小经销商并入自己的业务体系中中小经销商深知自己的价值在于对本地市场，本地用需求的了解20/43中小经销商与中小经销商之间的竞争关系依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手中小经销商中小经销商21/43各类竞争主体的竞争定位提供技术研发，生产，品牌经营等方面的服务利用规模化的特点，提供专业的供应链管理服务直接接触用户，随时掌握用户需求产品生产商产品分销商中小经销商(系统集成商)22/43整合与合作IT产品生产商IT产品经销商中小分销商23/43目录1IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析24/43高级阶段成熟阶段新生阶段以产品为中心以功能为中心以应用为中心IT用户需求变化的三个发展阶段功能需求应用需求产品需求25/43IT用户需求的具体变化信息长期外包合同项目集成商业服务IT服务非捆绑服务捆绑服务专业服务支持服务需求细化综合服务26/43中国IT分销业务发展的三个历程粗放期时间：上世纪80年代；方式：广种薄收覆盖全国；扩张期时间：上世纪90年代；方式：选择重点市场和行业；精耕细作期时间：进入新世纪；方式：以用户需求为中心；27/43IT产品分销商渠道发展现状IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大28/43IT产品渠道日趋扁平化发展一切以客户为中心；结构向扁平化发展；最方便的途径让客户购买；IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大29/43IT行业产能过剩导致的问题IT产能过剩，利润降低；产能过剩，库存产品跌价可能性增大；IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大30/43IT行业渠道呈现多元化发展家电企业进入IT行业；厂商加大与系统集成商支持；IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大31/43IT产品分销商对渠道管理难度越来越大产品厂商越过分销商，加大对终端市场的控制，掌握分销渠道；IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大32/43IT产品分销商面临厂家出货量和资金压力来自厂家出货量的压力；来自资金的压力；IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大33/43IT产品分销商渠道发展变革渠道扁平化发展向增值渠道服务商发展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革34/43IT产品分销商渠道扁平化作用渠道扁平化发展1防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值向增值渠道服务商发展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革35/43IT产品分销商向增值渠道服务商发展渠道扁平化发展1防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革36/43IT产品分销商代理品牌多样化的作用渠道扁平化发展1防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化1品牌的多元化降低了分销商的经营风险2多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判筹码增值的物流提供商分销渠道的变革37/43IT产品分销商做物流增值渠道扁平化发展1防范经营风险，提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业，挖掘行业的深层应用，设计出符合应用趋势的整体解决方案，达到促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化1品牌的多元化降低了分销商的经营风险2多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判筹码增值的物流提供商IT分销商可以以专业物流企业，以信息技术为手段，为上下游提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值分销渠道的变革38/431IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析目录39/43背景资料华盛天成成立于1998年，拥有十余年的IT服务经验。涉足的行业有电信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域。期间业务经历了四个发展历程:1998-2002:由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变；2003-2004:提供系统集成服务，入选中国电脑商500强评选的“集成服务商”100强。于2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质；2005-2006：提供应用软件和专业的IT服务业务；2007-2009：通过IT服务+集成和产品+软件并驾齐驱，打造成为IT综合服务提供商；40/43华盛天成四个发展阶段第一阶段只代理SUN产品第二阶段代理多个厂家产品：F5交换机；EMC存储；IBM设备；SUN设备；……第三阶段为客户提供系统集成，软件开发和专业技术服务。第四阶段全力打造成为IT综合服务提供商41/43华盛天成的运营特点加强与厂家的合作打造企业品牌服务交付系统服务外包软件开发能力42/43全力打造成为IT综合服务提供商43/43华盛天成经营模式的转变IT服务系统集成及分销应用软件华盛天成从传统分销商向行业应用软件及服务商转变；从海量分销转变为IT综合服务提供商；44/43谢谢！