obo公司分销渠道冲突治理研究

中南大学硕士学位论文OBO公司分销渠道冲突治理研究姓名：余映天申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：刘咏梅20081101OBO公司分销渠道冲突治理研究作者：余映天学位授予单位：中南大学相似文献(10条)1.学位论文张闻酒店分销渠道的冲突及其管理研究2007分销渠道是一种可以提供适当信息使适当的人在适当的时间与适当的地点做出购买决策,并且做出预订并付款的机制.对酒店来说有效的分销是非常重要的。但是由于市场竞争日趋激烈,渠道冲突的问题也同益显著,因此对分销渠道冲突的研究越来越受到重视。为了能够在激烈的市场竞争中生存与发展,酒店对分销渠道的有效管理,特别是对分销渠道冲突的有效管理成为酒店获得长久竞争优势的重要条件。随着互联网时代的到来,全球分销系统(GlobalDistributionSystem:GDS)的运营商不断发展、携程等第三方网络分销商快速成长、互联网分销系统(InternetDistributionSystem:IDS)逐渐完善,旅游企业传统的分销渠道受到严重的冲击。分销渠道的多元化,势必会造成渠道冲突的复杂化,因此如进行积极有效的冲突管理,就成了酒店分销渠道管理的关键性问题。本文主要运用分销渠道结构理论、分销渠道冲突理论以及分销渠道冲突协调理论,对酒店分销渠道冲突的形式、冲突的动因以及冲突的管理方法进行研究。本文共分为五章,主要结构内容如下:第一章为绪论部分.主要包括研究的背景及意义,相关文献综述,研究方法和论文框架以及相关概念界定。第二章为酒店分销渠道冲突的形式及其动因研究,包括冲突的类型、形式及动因,共分为三节。第一节是酒店分销渠道冲突的形式研究。首先,对酒店分销渠道冲突形式分析的基础--酒店分销渠道的结构进行概述,主要研究了酒店的直接分销渠道和间接分销渠道；其次,对酒店分销渠道冲突的类型进行概述,包括酒店分销渠道的垂直冲突、水平冲突以及多渠道冲突；再次,分析了酒店与酒店分销渠道成员的冲突形式；最后,分析了酒店在利用分销系统时产生的冲突形式。第二节分析了酒店分销渠道冲突的动因,包括内在动因和外在动因,其中内在动因分为结构动因和变革动因两部分。第三节为本章内容的小结.第三章为酒店分销渠道冲突管理的研究。首先,概括了酒店分销渠道冲突管理的目标与原则。其次,提出了酒店分销渠道冲突管理的过程与步骤的研究框架,并根据该框架从分销渠道冲突的预防和预警、分销渠道冲突的诊断、分销渠道冲突管理的决策、分销渠道冲突的处理、分销渠道冲突管理效果的评价五个方面,提出了酒店分销渠道冲突管理的策略与具体方法。最后,对酒店分销渠道冲突管理的研究予以总结。第四章为论文的实证部分。本文从酒店冲突管理的角度出发,运用分销渠道冲突的相关理论,结合统计学的方法,通过对酒店管理者和相关领域的专家进行访谈和问卷调查,试图探讨以下几个问题:(1)目前酒店分销渠道冲突的形式及其具体表现；(2)酒店分销渠道冲突的动因；(3)在面临冲突的情况下,酒店采取的相应的管理措施。整个调查研究工作包括:对象选择、问卷设计、问卷发放、问卷分析以及调查研究总结。第五章是本文的结论部分,共包括以下三方面内容:酒店分销渠道冲突的形式及其动因的研究结论；酒店分销渠道冲突管理的研究结论；本文研究的创新点、局限性和进一步研究的方向。从上述的内容框架中可以发现,本文第一章应用文献综述法,对分销渠道及分销渠道冲突的相关文献进行归纳和总结。本文第二章和第三章应用理论分析法,运用营销学以及管理学中的分销渠道理论、分销渠道冲突理论以及分销渠道冲突协调理论,分析了酒店分销渠道冲突的形式及其动因,并提出了酒店分销渠道冲突管理的研究框架。第四章应用了实证分析法,通过访谈研究,问卷调查检验上述研究的成果,并给出酒店分销渠道冲突管理的具体措施.本文的创新点在于:第一,选题角度比较新颖,系统地构建了酒店分销渠道冲突及其管理研究的理论框架；第二,本文在理论研究的基础上,利用访谈调查和问卷调查的实证研究的方法,比较深入地分析了酒店分销渠道冲突的形式及其动因；第三,研究结果具有理论与实践的参考意义,根据理论与实证研究的结果,本文基于酒店分销渠道冲突管理的过程,提出了酒店分销渠道冲突管理的策略。2.会议论文张永强.宁喆.蒋赓舜用客户联盟解决渠道冲突问题2007在竞争日趋激烈的市场环境下，随着科学技术的不断进步和买方市场时代的到来，产品差异化程度不断缩小，渠道已经成为企业构建核心竞争力的重要因素，有效的分销渠道可以提升企业的竞争力。然而无益的渠道冲突削弱了企业的竞争优势，成为制约企业发展的一个不可回避的问题。本文从渠道成员之间的关系入手，运用客户联盟理论，提出将渠道成员组成一个虚拟的组织来进行渠道管理，以解决渠道冲突。3.学位论文王铁明分销渠道变革中的渠道冲突及协调研究2005对于环境的变化，企业必须调整或革新渠道形式以适应竞争和消费者的需求，如渠道的扁平化、增加网络营销渠道等。但是，这些渠道的变革必然会导致渠道冲突产生，且在这种条件下产生的冲突往往是激烈的、破坏性严重的。因此，本文以此为背景，主要从以下几个方面研究分销渠道变革中的渠道冲突的协调问题：第一，讨论了渠道变革的动因；然后分析了渠道冲突的动态过程，以及Pondy的渠道冲突的五阶段模式的缺陷。基于此，本文提出了渠道变革中渠道冲突形成的动态模式。该动态模式能够很好地反映渠道变革中渠道冲突的动态性。另外，根据冲突的形态和性质，对冲突的最佳值和合理冲突阈值进行了分析，提出了分析的思路与方法。第二，采用博弈分析方法讨论渠道变革中的渠道冲突：（1）通过对渠道成员间冲突的若干要素量化，构造出生产商和中间商之间冲突问题的博弈模型，在此基础上，对该冲突问题的可行解进行讨论，指出这一可行解应满足的五个公理；（2）分别采用均等收益原则和最大收益原则对中间商和生产商在价格冲突中的效用进行比较，通过对比这两种不同的效用尺度，发现纳什讨价还价解可以被视为均等收益和最大化收益这两个原则的一个自然综合；（3）通过假定局中人生产商和中间商达成合同的有效协议，探讨双方在何种情况下会选择进攻策略，还是防御策略。第三，依据渠道冲突协调管理的逻辑过程，分析了渠道变革中渠道冲突的复杂性及影响因素，并讨论了Rosenbloom的冲突与渠道效率分析模型存在的缺陷。基于此，本文认为不管何种冲突或多或少地都要影响渠道的效率，只是影响的形式、方式及程度不同而已；随后讨论了变革中渠道冲突协调管理的原则与目标、冲突的预防与预警方法以及协调策略、冲突协调的实施步骤与协调效果评价的方法。第四，分析了关系协调的重要性，并且重点讨论了David的基于制造商关系承诺的协调机制，认为David的协调模型存在较多缺陷。基于此，提出了三成分承诺关系动态协调模型。它与David模型不同之处主要有以下四点：第一，是针对渠道变革中渠道冲突提出的；第二，将制造商的两成分关系承诺结构改进为经销商的三成分关系承诺结构；第三，本模型是一种动态协调模型；第四，协调的目的是减少行为不一致导致的关系冲突和提高制造商的绩效。第五，根据渠道冲突协调的最终效果需做出评价的要求，构建了渠道成员满意度的模糊评价模型，以及讨论了渠道绩效评价的标准及内容。4.学位论文李曦我国饭店与网络旅行社分销渠道合作中的冲突及管理研究2008饭店和网络旅行社是饭店分销渠道上两个渠道成员。饭店作为饭店产品的供应商,长期以来利用各种分销渠道分销自己的产品,在整个渠道中一直处于十分重要的地位。而近年来,随着网络技术的飞速发展和因特网的普及,网络旅行社迅速崛起,成为饭店最重要的分销渠道之一。随着业务的快速扩张,通过网络旅行社预订房间的顾客越来越多。饭店通过与网络旅行社的合作,也极大地拓展了自己的分销渠道,节约了流通成本。但是,饭店与网络旅行社毕竟是饭店分销渠道上的两个独立经营的利益主体。尽管双方通过合作提高了各自的经营绩效,但因为各自的立场不同,在诸多方面存在着不和谐的因素。这些不和谐的因素如果不能得到有效的管理,就有可能演化为饭店与网络旅行社之间的渠道冲突,并对双方的渠道关系和整体渠道的绩效产生影响。本文针对饭店与网络旅行社之间的渠道冲突问题,从行为学的角度对其进行探讨。在借鉴前人研究的基础上,系统地分析了饭店与网络旅行社渠道冲突的成因,并针对这些原因提出了相应的管理策略。具体而言,本文分为七章：第一章为绪论,对饭店、饭店分销渠道、网络旅行社、分销渠道冲突等基本概念进行界定,同时对分销渠道的发展和饭店分销渠道的发展情况做一简单描述,作为论文研究的背景。第二章对国内外分销渠道冲突的理论进行梳理,作为本文的理论基础。第三章对分销渠道冲突的一般类型和表现做一描述,然后再对饭店与网络旅行社的分销渠道冲突问题这一具体问题的情况做出描述,提出饭店与网络旅行社的分销渠道冲突问题。第四章从行为学的角度对饭店分销渠道冲突的原因进行分析,解释饭店与网络旅行社之间分销渠道冲突产生的过程。第五章对饭店分销渠道冲突的结果进行评价,确定渠道冲突对饭店经营绩效产生的影响,在此基础上对饭店分销渠道冲突的管理提出一些建议,并针对各项建议的优劣做出一定的评价。第六章通过问卷调查的方式,对饭店与网络旅行社之间的分销渠道冲突问题进行实证研究,验证本文的提出的理论,同时用本文的理论对结果做出解释。第七章归纳前文的结论,做出总结。本文通过以上七个部分,重点对饭店与网络旅行社的分销渠道冲突的表现、原因和管理策略进行了系统的研究。在研究方法的使用上,本文主要采用了描述法、归纳法和演绎法。在研究饭店与网络旅行社渠道冲突的表现时,本文运用了描述和归纳的方法；研究二者的冲突产生原因时,本文采用了归纳和演绎的方法；而在研究二者冲突问题的管理策略时,本文主要采用了演绎法。本文针对饭店与网络旅行社之间的分销渠道冲突问题进行了系统的研究,而本文在研究中也提出了一些新的观点和理论,这些创新点主要表现在：一、本文在借鉴以前学者关于分销渠道冲突问题的研究结论的基础上,对饭店与网络旅行社之间的渠道冲突问题进行了系统的研究。二、本文探讨了解释饭店与网络旅行社分销渠道冲突产生原因的四个要素,指出了渠道决策行为是导致分销渠道冲突的直接原因,在此基础上建立了一个分析饭店与网络旅行社渠道冲突产生原因的理论模型,并作了相关的实证研究。三、在饭店与网络旅行社分销渠道冲突的影响问题上,本文探讨了渠道冲突,渠道关系和渠道绩效三者的关系。四、本文探讨了饭店与网络旅行社分销渠道冲突管理的目标、原则、步骤和措施。5.期刊论文李健.严泉玉企业实行电子商务引发的渠道冲突及管理策略-中国管理信息化(综合版)2007,10(3)电子商务给企业带来更多的市场机会和更高的效率,为企业节约交易成本,同时也与企业原有的分销渠道产生了冲突.本文在分析传统渠道和电子商务渠道的基础上,阐述了企业实行电子商务所引发的渠道冲突并提出了相应的管理策略.6.学位论文马咏梅渠道冲突管理理论与实证分析2007随着我国社会主义市场经济的不断发展，产品的买方市场已经形成，市场竞争也日趋激烈，许多产品的市场竞争己经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中利用构筑稳定、高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段更是频繁被采用。随之而来的是企业渠道冲突也逐渐多了起来，并且至今已演化为一种非常普遍的现象。作为科特勒经典“4PS”理论重要组成部分的渠道在当今的市场竞争中正在显示其愈来愈重要的作用。产品的成功销售，必须依赖于健全畅通的分销渠道，在目前竞争激烈的市场中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道正在成为新的“竞争焦点”。但是由于存在着各个分销商、各级代理商、零售商与企业本身利益的冲突，直接影响到产品的价格、利润和品牌，因此，渠道冲突也就成了影响分销渠道效率的重要原因之一。要减少和避免渠道冲突就需要加强分销渠道的控制管理。因此，如何对分销渠道的冲突进行有效的管理和控制具有十分重要的现实意义。上个世纪70年代到80年代国外学者就十分关注渠道冲突管理的研究。他们综合组织行为学、经济学、社会学以及营销学等学科的知识对渠道冲突的成因、性质、测量和管理策略等进行了十分深入的研究，西方学术界形成了较为系