PC分销渠道研究

四川大学硕士学位论文PC分销渠道研究姓名：朱晓杰申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：唐鸿20040101PC分销渠道研究作者：朱晓杰学位授予单位：四川大学相似文献(10条)1.学位论文王秀梅X公司分销渠道策略和渠道管理研究2006本文通过对X公司案例的分析，深入地研究了分销渠道策略和渠道管理，集中探讨了分销和直销策略的选择以及如何解决渠道冲突等重要问题。首先，文章介绍了该公司的背景，包括公司在全球以及中国市场的经营概况，并且提供了一些具体的数据，这些数据可以很好地说明X公司惊人的增长速度、行业地位，以及渠道销售的重要性。从中不难看出，X公司的经验以及遇到的问题，都有一定的代表性。然后，文章介绍了X公司所经营的产品，包括身份认证类、传输安全类和知识产权保护类等三大类信息安全产品。接下来，文章比较详细地对X公司现有分销渠道结构加以介绍，并阐述了它的分销政策和分销商管理办法。在案例分析部分，文章分六个方面进行了深入的分析论述，这六个方面分别是：(一)分销比直销的经济效益更大；(二)合理的责权利划分是避免渠道冲突的关键；(三)加密产品的分销渠道不宜过长；(四)均衡代理规模；(五)按品牌区分渠道的利与弊；(六)管理代理商的压货行为。在案例分析中，文章十分注重理论的阐述和运用，比如应用了PhilipKotler关于渠道作用的理论来阐述分销与直销的策略选择，运用AnneT.Coughlan、ErinAnderson等关于渠道冲突的理论，分析如何避免渠道冲突等。与此同时，文章也非常注重对实际经验的总结，而且还使用了很多富有说服力的数据。经过以上的分析和论述之后，文章得出结论，并且提出了解决实际问题的建议。在论文的最后是对文章自身不足的分析以及参考文献的列举。2.学位论文姚润苟中国载重子午线轮胎分销渠道研究2005在过去的几年，中国全钢载重子午线轮胎的需求量和产能都快速的增长，行业景气度非常高。经过这几年产能的扩张，预计从2005年开始，中国全钢载重子午线轮胎产量将超过需求量，产能过剩将导致企业之间的竞争更加激烈。此时研究中国全钢载重子午线轮胎的分销渠道，为轮胎企业在竞争中提供渠道建设指导，对轮胎企业来说就具有非常现实的指导意义。依据客户购买目的来分，全钢载重子午线轮胎市场可以分为原配胎市场和替换胎市场。依据客户的类型来分，可以分为组织客户市场和零售客户市场。本文主要研究的是几种产销量较大的全钢载重子午线轮胎在替换胎市场中的零售市场的分销渠道策略。本论文第一章介绍了分销渠道理论、分销渠道系统的相关概念和描述分销渠道的几个主要指标。第二章研究引起载重子午线轮胎需求的几个直接动因——高速公路的发展、公路客/货运的增长以及大型卡/客车保有量的分布情况，从而分析影响渠道规模设计的市场规模和程度因素变量——中国载重轮胎市场的需求和供给情况。第三章分析研究了影响分销渠道组织设计的渠道成员因素——我国载重子午线轮胎分销渠道上不同层次成员的主要行为。第四章则归纳分析目前中国市场上几种典型的分销渠道模式，并分析不同分销渠道模式的优缺点和适用条件，为本文后面的渠道设计提供重要的参考。第五章则在前面分析的基础上，引入影响渠道组织设计的公司因素变量，通过分析不同类型企业所面对的不同的外部环境，从而设计出不同类型的载重子午线轮胎企业所应该采用的合适的分销渠道策略，即：1、第一类企业宜采用二级长度结构的独家分销渠道策略；2、第二类企业宜采用三级长度结构的独家分销渠道策略；3、第三类企业宜采用二级长度结构的选择性分销渠道策略。本论文从中国市场的实际出发，根据企业实力和产品定位不同设计了适合不同企业的分销渠道策略，这将为轮胎企业在中国建设有竞争力的分销渠道提供实际的指导意义。3.学位论文廖子平湖南五强新型材料公司分销渠道改进研究2008随着市场竞争的日益激烈，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在当前形势下，分销渠道逐渐出现以下三大新特点。一是销售终端建设中心化，企业只有较强对终端的控制才能将“触角”延伸到市场的第一线，只有真正的以消费者为中心，才能打动消费者，提高市场份额；二是渠道模式多元化，企业要突破单点模式，建立多元化的模式，在经销商的利用和依赖上找到相对的平衡点，既要加强经销商的积极性，又不能过分依赖经销商。过分依赖现有的大经销商，忽视了与消费者的沟通，会导致与经销商的合作关系中处于极其被动的地位；三是渠道结构扁平化，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力，也可以为渠道提供点到点的支持，有的放矢的为渠道进行全方位的服务。本论文是对五强公司分销渠道的实证研究。五强公司目前的销售渠道，在一定时期内为公司的快速发展提供了支撑，但随着公司的日益壮大和市场竞争的越发激烈，其销售渠道已经暴露出不少的漏洞。比如，渠道模式界定不清晰。“厂家直销+经销商分销”的渠道模式虽然得到认可，在一定时期内也对销售促进起到了重要的作用，但限制了企业为消费者创造超值服务的能力。再如，渠道缺乏效率、成员活力不足。分销渠道成员良莠不齐，素质偏低、积极性不高、忠诚度不高。还有渠道功能不健全；渠道冲突时有出现；营销重心偏位，对终端消费者重视不够；分销渠道成本过高等等。如上所述，五强公司的渠道存在诸多的问题，完全有必要对它的渠道进行深入的研究，对现有渠道进行改进，使渠道的操作更简易，渠道的运行成本更低、效率更高。企业的分销渠道策略，直接影响到企业的营销速度和效率。五强公司作为一个中小企业，和大企业不一样，渠道模式必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则，以利于在激烈的竞争环境中保存实力，并图进一步发展扩大。当然，国内也不乏这方面的研究，但是渠道策略所面临的现实问题和企业所处环境的不同，策略是不可以随便套用的，因此，理论研究和实践的结合，显得尤为重要。本论文首先分析塑料型材及门窗行业的发展特点，研究国内厂家现行的分销渠道的特征；然后针对五强公司的实际情况，研究公司现今的分销渠道现状，分析公司的渠道问题；再次分析分销渠道的影响因素，研究这些因素对五强公司分销渠道问题产生的影响：最后，提出五强公司的渠道改进策略，完善现有的渠道，使公司的分销渠道更适合企业的发展。4.学位论文顾勇宝美公司分销渠道竞争优势研究2007当前社会企业间在提供产品、索取价格和传递促销信息等方面越来越趋同，通过产品、定价、促销等营销策略获取和保持企业竞争优势变得越来越困难，这就导致了市场中日益普遍的竞争相持现象。伴随着电子商务、供应链管理等概念被普遍接受和应用，更多的企业为求得长期持续的竞争优势，开始将注意力集中到营销组合中的分销渠道变量。本文的研象对象宝美公司正是如此。宝美公司是宝钢集团的全资子公司，主要从事美洲市场的钢材销售业务，其中美国市场是宝美公司的主要目标市场。近年来，随着宝美公司在美贸易量的逐渐增长，公司业务在不断发展的同时在美国市场遭遇到了不少的问题。主要问题包括：美国市场价格竞争日趋激烈，进口产品尤其是从中国进口的产品相互间的价格竞争也日趋激烈；美国当地传统的大型钢铁中间商企业资金雄厚，营销网络健全，对用户控制力强大；与美国当地钢厂产品和其它进口产品相比，宝钢的产品质量并不占明显优势，技术服务更亟待加强。为了解决这些问题，本文从竞争优势角度审视宝美公司在美国的分销渠道策略，以分销渠道为聚焦点，竞争优势作为贯穿全文的主线索。本文在结构上主要分为五大部分。第一部分为绪论，主要介绍了宝美公司的经营状况，遇到的问题等研究背景，并确定了研究思路，对研究内容和有关名词进行了界定。第二部分主要对分销渠道进行了理论分析。首先从经济学的角度，介绍交易费用理论和协作竞争理论对于渠道行为的解释。然后指出竞争优势是一切战略的核心。最后从竞争优势角度审视分销渠道，对于分销渠道处于关键位置、分销渠道的长期性和稳定性、分销渠道难以被竞争者模仿等几个方面所具有的竞争优势进行分析。第三部分借用产业组织理论的SCP分析方法，从市场结构、市场行为和市场绩绞三个方面对美国钢铁市场进行了分析。美国即是一个钢铁生产大国，同时也是一个钢铁消费大国，每年2500-3500万吨的进口量是任何一个钢铁企业都无法忽视的。美国钢铁行业属于市场集中度较高的行业，并且通过近年不断的并购和整合，垄断程度逐步加强。较高的市场集中度可以使美国钢厂从中获益，当地钢厂对价格控制力度逐步加强，并时常采取限产政策以保持供需平衡，维护价格稳定。对于进口产品而言，由于所占份额小，在交货期等方面又不具有优势，因此价格上基本追随当地钢厂的价格的策略。由于贸易壁垒的存在，一旦某种产品在短期内进口数量急剧增加，或大规模的低价进口，就有可能引起美国国内钢厂的诉讼。宝钢产品应尽量避免与其它进口产品的低格竞争，不要采取密集型的渠道策略使自己的产品在市场上大量流通过，而应集中优势发展高端用户。根据下游行业的消费结构，宝钢产品应选择汽车、石油、家电等既具有一定规模的需求，又有一定质量要求的行业作为目标用户，从中发展战略用户，保持稳定供货，获取增值利润。第四部分是在前面理论分析和美国钢铁市场分析的基础上，结合宝钢产品的实际状况，对于宝美公司如何通过分销渠道的策略制定而获取竞争优势进行了研究。主要从成本领先优势、差异化优势和技术领先优势三个方面对宝美公司的分销渠道策略进行分析。在成本领先方面，宝美公司今后的发展方向是争取高端用户，开发高附加值产品，提供产品以外的增值服务，全方位满足用户需要。要实际此目标，就减少贸易环节，采用短渠道策略，直接面对客户。在战略用户和直供用户逐步增加的过程中，宝美的核心业务将逐步摆脱单纯的进口贸易，发展成为具有包括海运、内陆运输、库存、加工、及时配送等功能的供应商，全面为用户服务。因此必须加快建立起自己的物流服务能力发展和完善供应链，其关键在于建设具有核心竞争力的物流体系。在差异化方面，宝美公司针对不同行业不同客户的情况进行分析，明确产品定位，选择满足客户需要的分销渠道。在技术领先方面，宝美公司公司加大信息化系统建设的投入，对内以实现对各项业务进行集中管理为目标，将各代表处的各项业务操作纳入系统中，信息共享，过程受控，同时考虑到宝美公司的信息系统与宝钢信息化系统的关系，包括现有的信息化体系和今后的发展计划；对外则以建立和完善CRM管理体系，通过互联网及EDI全面提升海外客户的服务水平。第五部分对全文进行总结，通过对市场情况分析和用户需求调研，宝美公司初步建立起获取竞争优势的分销渠道。在减少分销渠道级数，优化物流体系，建立与用户的战略合作关系，加强信息化建设等方面开展了积极的工作。但是，宝美公司仍有许多工作需要进一步完善，主要体现在：物流体系建立方面还有很多工作可作，物流和库存管理的力量尚需加强；信息化建设方面还没有完全实现科学的、合理地现化代管理，须进一步改进；目前的技术服务模式不能完全满足用户的需求，必须近期内加强技术服务能力。5.学位论文刘斌品牌延伸成功率的评估模型及延伸管理研究2006随着市场经济的不断发展，企业能力得到普遍提高，市场竞争更加激烈，不同企业产品之间的差异逐步缩小，品牌以其难以替代的独占性、个性化以及良好的继承性和可延伸性，成为商家在市场竞争中有力的竞争武器，品牌战略也成为企业最重要的战略之一，受到管理者的普遍重视。而品牌延伸更是受到企业界、营销理论界的普遍关注。本文首先界定了品牌与品牌延伸的内涵，并分析了与之相关的理论如风险知觉理论、学习理论、链锁理论等。通过对无竞争市场、竞争市场品牌延伸心理模式的分析以及海尔品牌延伸案例的分析，本文筛选出以下四大类影响品牌延伸成功率的因素：核心品牌强势度、延伸产品与核心品牌主导产品的相似性、延伸产品营销策略和企业因素。其中，核心品牌强势度可以通过知名度、联想度、美誉度和忠诚度四个方面来衡量，延伸产品营销策略又可以细分为产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。在此基础上确定了品牌延伸成功率评估模型的指标体系，接着构建了品牌延伸成功率评估模型，运用多层次模糊综合评价法得出了品牌延伸成功率的大小。同时，为了进一步