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广西经济职业学院1/32-广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第1章分销渠道导论授课班级及时间11级市场营销1班2012年3月27日11级市场营销2班2012年3月27日年月日教学目标知识目标：理解分销渠道的概念及涵义掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用能力目标：能够区分不同的分销渠道模式初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力教学主要内容什么是分销渠道分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式教学重点、难点分销渠道的含义及重要性备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，广西经济职业学院2/32-●新课导入：从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。●教学过程和教学内容设计：时间内容教学手段板书5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10分销渠道的基本流程第一节结束10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标10案例：可口可乐的22种渠道第二节结束●教学小结与拓展：本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。●布置作业或思考题：课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？2、这种渠道模式有什么优点和缺点？3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？4、这种渠道体现了什么样的效率优势？3/32广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第2章分销渠道的基本成员授课班级及时间11级市场营销1班2012年4月3日、4月10日11级市场营销2班2012年4月3日、4月10日年月日教学目标知识目标：掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能了解各渠道成员在渠道中的地位和作用了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化能力目标：初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分类管理的技术教学主要内容制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司；中间商成员：批发商、代理商、零售商教学重点、难点中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别备注广西经济职业学院4/32-●新课导入：要了解分销渠道，从了解其成员开始。分销渠道的基本成员是制造商、中间商、消费者。●教学过程和教学内容设计：第一次授课：2课时时间内容教学手段板书5回顾上节内容，导入新课图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10制造商10中间商及其职能作用10消费者（用户）5其它成员第一节结束10批发商类型及基本职能图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10案例学习：现代批发市场的发展模式国际批发业的发展趋势10代理商特点及类型10其它成员：物流公司第二节结束第二次授课：2课时时间内容教学手段板书5回顾上次课内容，导入新课图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5案例学习：零售业的“三次革命”5零售商的特点10零售商的类型5课堂讨论：举例你所知道的各类零售商品牌10视频：传销与直销的区别第一节结束广西经济职业学院5/32-5讨论：中国合法的直销品牌图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5案例学习：书籍的渠道体系（从过去计划经济讲到现在的市场经济）5特许经营15课堂讨论：格力与国美的分分合合二者分的原因，合的原因5布置作业第二节结束●教学小结与拓展：本章介绍了分销渠道主要成员制造商、中间商、消费者的职能、特点和类型，重点掌握批发商的职能和类型、零售商的职能和类型，零售业的发展趋势等知识，熟悉各种零售业态。●布置作业或思考题：课后作业：学习课本P55-56页的《商业航空母舰----超大规模购物中心ShoppingMall》，对南宁市的大型ShoppingMall进行市场调查，如万达和航洋，描述它们的地理位置、占地面积、服务业态的类型，规模、人流量等信息。6/32广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（3）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第3章分销渠道系统设计授课班级及时间11级市场营销1班2012年4月10日、17日11级市场营销2班2012年4月10日、17日年月日教学目标知识目标：掌握分销渠道系统设计的相关基础知识掌握分销渠道系统设计的要点和方法了解分销渠道系统设计的难点了解各种环境因素对分销渠道设计的影响能力目标：具备分析渠道现状的能力具备确定渠道具体目标和分配渠道任务的能力掌握分销渠道设计的基础程序，能在理想渠道和可行渠道之间进行比较与选择教学主要内容分销渠道设计及原则分销渠道设计程序教学重点、难点以顾客为导向的分销渠道设计程序、影响分销渠道设计的因素、分销渠道结构、逆向重构渠道备注广西经济职业学院7/32-新课导入：导入案例：从苹果产品在中国市场的分销渠道说起，内容包括苹果产品分类、经销商、渠道现状等。●教学过程和教学内容设计：第一次授课时间内容教学手段板书5导入案例：介绍苹果产品在中国的销售渠道，存在的问题。图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道设计的概念和原则15分销渠道设计的程序-分销渠道环境及变化10课堂讨论：某公司产品的渠道设计方案5教师点评第一节结束10分销渠道设计程序-确定渠道目标图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道设计程序-规划渠道的构架和路径5案例：渠道设计的SWOT分析10规划渠道的长度与宽度5案例：彩电的分销渠道策略第二节结束第二次授课时间内容教学手段板书10规划渠道的基本策略：点线面渠道布局策略图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5案例：IBM公司运用点线面进行分销渠道布局15逆向重构布局策略5案例：渠道倒着做5分销渠道道路路径设计的方法第一节结束广西经济职业学院8/32-10分配渠道任务图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5案例:UPS渠道成员的任务10选择最佳渠道方案及方法5评估渠道方案的方法5计算题：某公司用财务方法评价渠道方案5作业：某公司是自建自有渠道还是与经销量合作第二节结束●教学小结与拓展：渠道设计是有关开发新分销渠道或改变现在分销渠道的决策，本次授课主要讨论了分销渠道设计的原则和步骤，包括分析渠道现状、确定渠道具体目标、选择理想渠道系统、制订分销渠道战略及实施方案。重点和难点在于理解影响渠道设计的因素和渠道的宽度与长度及逆向重构渠道策略。●布置作业或思考题：某公司生产某个产品，计划的年销售量为10万件。如果企业自己组织销售，建立一个销售场地需要的投资额为200万元，折旧按10年计提完成，销售时，每件产品的销售变动成本为2元。若交给当地的一家销售商销售，需要为该销售商设立一个路牌广告，费用为1.5万元；需为其配置一套销售器具，费用为3.5万元，经销商要求提取销售佣金为7元／件。请问如何决策？9/32广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（4）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第4章分销渠道管理概要授课班级及时间11级市场营销1班2012年4月24日11级市场营销2班2012年4月24日年月日教学目标知识目标：掌握分销渠道管理的涵义、主要内容和管理方法了解分销渠道管理的相关制度和政策了解进行有效的渠道管理的难点及影响因素能力目标：具备根据企业实际情况确定其渠道管理的主要内容和目标，并制订相应渠道管理策略的能力教学主要内容分销渠道管理及主要内容分销渠道管理方法分销渠道管理制度分销渠道政策管理教学重点、难点提高渠道控制力的基本方法（品牌竞争力、战略目标管理、提高制造商务价值、共同分享利益、销售终端）、理解分销渠道管理制度的主要内容备注广西经济职业学院10/32-新课导入：管理的前导是设计，设计的目的是为了高效的管理。●教学过程和教学内容设计：第一次授课：2课时时间内容教学手段板书5什么是分销渠道管理图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道管理目标10分销渠道管理的内容10案例分析与讨论：一拖的分销渠道管理5课堂小结第一节结束5高度管理控制图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5低度管理控制10案例：百事可乐公司的渠道控制，课堂提问：1、百事可乐的渠道层级有几级？2、一线销售人员的工作内容是什么？3、百事可乐是如何激烈经销商的？10提高渠道控制力的基本方法（重点：品牌竞争力、销售终端）10案例：娃哈哈渠道控制的枢纽----价差，课堂提问：娃哈哈是如何利用低价价差控制渠道的？第二节结束第二次授课：2课时时间内容教学手段板书10分销渠道管理制度的概念及主要特征图文说明多媒体课件理论讲授30课堂练习：先阅读课本P107的A公司渠道管理制度示例，完成以下问题：1、A公司的分销渠道成广西经济职业学院11/32-员有哪些？2、A公司的代理商有几种形式？3、运费是由谁承担？4、若甲、乙、丙三家公司年销售额一共达100万元，是否会获得厂家奖励？5、某经销商一年的销售额达1600000元，那么这家经销商应该获得多少元的奖励？案例分析第一节结束5视频：《新闻：2012年娃哈哈收取经销商保证金达80亿元》图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10讨论：娃哈哈公司收取保证金的做法的利弊5分销渠道政策管理的涵义10分销渠道政策的主要内容10请再次回顾课本P107页的A公司渠道管理制度示例，请分别指出涉及商流、物流、资金流和信息流的条款，针对这个管理制度，你还有什么补充的内容？第二节结束●教学小结与拓展：企业在设计和选择了渠道模式之后，接下来就需要对渠道进行控制和管理，本次教学工作主要通过案例和示例，让学生了解分销渠道控制和管理的主要内容，接触真正的渠道管理制度，熟悉相关条款，为今后在渠道管理中对经销商销售管理、供货管理、产品支持与服务、广告促销支持及订货结算等实务中，通过系统的、规范的管理制度，提高经销商的积极性，最终实现渠道成员的共同目标。●布置作业或思考题：12/32广西经济职业学院教案首页2012-2013学年第2学期顺序号：（5）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时6本次课标题第5章分销渠道管理实务授课班级及时间11级市场营销1班2012年5月8日、15日11级市场营销2班2012年5月8日、15日年月日教学目标知识目标掌握分销渠道成员管理、冲突管理和控制管理的相关知识了解渠道冲突的类型、原因及常用的处理方法了解进行有效的渠道管理的难点及其影响因素能力目标具备根据实际情况为不同行业的企业选择合适的渠道成员的能力懂得根据不同行业及渠道成员的特点采取不同的激励措施教学主要内容分销渠道成员管理分销渠道冲突管理分销渠道控制管理教学重点、难点重点：渠道成员的激励、渠道合作的主要形式、渠道水平冲突、渠道垂直冲突难点:渠道冲突的解决办法、分销渠道控制策略备注广西经济职业学院13/32-新课导入：渠道成员是谁？●教学过程和教学内容设计：第一次授课：2课时时间内容教学手段板书5渠道成员的选择：进入目标市场原则、高效率原则、形象匹配原则、愿望一致原则图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5选择渠道成员的主要流程5案例：Brendel公司渠道成员的评选标准10选择分销渠道成员的策略：分两步走策略、步步紧跟策略10渠道成员的激励方法：直接激励、间接激励5案例：汉斯啤酒渠道激励政策第一节结束5渠道成员协调合作的必要性图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10渠道合