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1分销、采购、供应链管理•供应链管理概念及核心内容•分销行业分类及特点•采购管理2供应链管理概述•管理模式发生变迁：纵向一体化横向一体化•“横向一体化”形成了一条从供应商到制造商再到分销商的贯穿所有企业的“链”，由于相邻节点企业表现出一种需求与供应的关系，当把所有相邻企业依此连接起来，便形成了供应链。•这条链上的节点企业必须达到同步、协调运行，才有可能使链上的所有企业都受益，于是便产生了供应链管理这一新的经营和运作模式。采用了供应链管理模式，企业可在最短时间内寻到最好的合作伙伴，用最低的成本、最快的速度、最好的质量赢得市场，且受益的不止是一个企业，而是企业群**21世纪的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。3供应链要点•定义：生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游或下游企业所形成的网链结构。•环节：由供应商、制造商、分销商、零售商和最终用户组成，围绕一个核心企业。企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终用户手中的这一过程被看成一个环环相扣的链条，即供应链•管理内容：对供应链上的物流、资金流、信息流、价值流和工作流的管理•运作原理：物料从供方开始，沿着各个环节（原材料在制品半成品成品商品）向需方移动。4供应链结构模型供应商制造装配分销零售需求/用户信息流需求拉动销售点信息物流/服务流资金流**ESMC研究的供应链：原厂、电子元器件分销商、OEM/ODM、EMS、IDH、3PL、软件/管理咨询公司。围绕OEM/ODM核心，其余细分市场为之服务。5供应链管理要点•定义：对供应链涉及的全部活动进行计划、组织、协调与控制。•目标：将顾客所需要的正确的产品在正确的时间，按照正确的数量、正确的质量和正确的状态，送到正确的地点(6R)，并使总成本最小。1）把握真实需求2）快速组织供应3）优化4）改革不适应供应链竞争的文化理念•应用：主要涉及四个领域：供应、生产计划、物流、需求。核心内容是需求管理和供给管理。•不同阶段特点：SCM形成阶段VSSCM成熟和全面发展阶段•发展趋势：供应管理供应链管理供应链整合管理需求/供应网络协同关键之处：各节点为同一目标而共同努力，从而提高效率。6供应链的“牛鞭效应”又称之为“需求变异加速放大原理”，表示需求信息扭曲在供应链中传递的一种现象。•产生的原因：需求预测修正、价格波动、订货批量、短缺博弈、库存失衡、缺少协作、提前期•对企业造成的危害：增加了生产成本、库存成本；延长了供应链的补给供货期；提高了供应链的运输成本、送货和进货相关的劳动力成本；降低供应链内产品的供给水平；对供应链每个节点企业的运营带来负面影响•解决对策：建立电子商务网站，缩短供应链的长度建立基于电子商务的供应链系统，实现信息共享7分销行业的分类及特点电子元器件分销商属中间环节、服务型产业，无产品无研发无生产，因此最、大的产业链价值在于顺畅供应链，解决物流、资金流、信息流、价值流和工作流问题。•按运作模式分授权（代理）独立（现货/贸易）混合目录（特殊）•按区域分国际大陆台湾香港8全球分销格局中国已是全球世界工厂，全球制造已基本完成转移，同时设计链也在转移，分销行业机会很大。全球分销市场划分为北美、EMEA、Asia三大部分，其中Asia成长性最高。•北美格局特点：百花齐放寡头时代，2A巨无霸，两极分化严重，行业集成度较高大者恒大并购活动活跃•中国分销市场特点：仍高度分散，不同于北美市场高度集中规模成长迅速独立分销市场份额仍大，显示市场成熟度仍不高9中国分销市场趋势•中国需求市场特点：成本敏感型技术依赖感重需求多变、变化快（市场需求量及技术方案）•应对趋势：在传统（物流、资金流功能）基础上增值、创新从提供产品向提供应用、再向提供综合解决方案升级•综合解决方案：应对成本敏感技术依赖问题需求多变、设计链转移引发两个问题10采购概述•基本概念：狭义的采购是买东西，广义的采购除了以购买方式占有物品之外，还可以通过其它的途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的，如租赁、借贷和交换等途径。•定义：采购从资源市场获取资源的过程，是商流和物流过程的统一。•采购范围：可分为有形采购（原材料、半成品、成品、固定设备、MRO等）和无形采购（服务和技术）；也可分为直接物料和间接物料。11采购管理的发展趋势市场已从卖方市场向买方市场转换，买方更具支配地位。采购和供应战略出现了新的发展趋势：•协同采购•物流中采购的整合•采购与生产计划结合•采购管理集中化•采购管理职能化•采购管理专业化•电子采购、B2B在线交易12采购分类•集中采购•分散采购•联合采购•询价采购•即时制采购(JIT)13Sourcing与Buyer的区别采购工作最核心的权力有三个：supplierselection（供应商样品认证）,allocation（采购量分配）和costdown（成本降低）。看一个采购的重要性和工作含金量，可看他可以控制住三个权力中的哪些部分。Sourcing肯定可以掌握supplierselection，负责供应商出样，完成样品认证，在系统中建立合格供应商的代码。•定义上的区别1.Sourcing词根是Source即根源，Sourcing就是找到根源，即找到合适的供应商。一般是制造型企业用的，要求有很强的理工知识和商业感觉，是要去在全球范围内找到最好的资源、然后将找到的货源和资源组合在一起来更好地加以利用，侧重于物料和供应商的开发，采购所涉及的产品范围也比较广，开发完成后交给buyer下单跟踪。偏重于搜索，2.Buyer只是简单的买，完成了“买”的动作和买入了某样物资或服务，侧重于下单，并跟踪订单。侧重于订单处理即询价、下订单、跟踪订单、催单、收货、付款等。•不同行业不同的定位