X公司分销渠道策略和渠道管理研究

X公司分销渠道策略和渠道管理研究作者：王秀梅学位授予单位：对外经济贸易大学参考文献(20条)1.安妮·T·科兰.艾琳·安德森.路易斯·斯特恩.阿代尔·I·艾一安瑟理,蒋青云孙一民营销渠道20032.博斯沃斯霍兰.施淑芳攻心式销售20053.2004BSAandIDCglobalpiracystudy20054.布恩.赵银德当代市场营销学20055.陈春花.赵海然争夺价值链20046.陈大为世界10位营销大师经典讲义20057.段刚加密与解密20038.郎爱民顶尖销售的168个智慧故事20059.刘永炬渠道200310.菲利浦·科特勒.盖瑞·阿姆斯特朗.俞利军科特勒市场营销教程200011.菲利浦·科特勒.梅汝和.梅清豪.周安柱营销管理200412.菲利浦·科特勒.陈燕茹水平营销200513.佩尔顿.张永强.彭敬巧营销渠道--一种关系管理方法200414.佩吉.何涌竞争性销售:简化企业销售的六大关键200415.李光斗品牌竞争力200416.李先国渠道冲突200417.屈云波营销方法:来自市场营销专业机构的105个实用营销方法与工具200518.X公司代理商满意度调查表及结论200519.张鹤渠道诊断200420.张平淡.屈建伟.赵荣新销售指标管理2003相似文献(10条)1.学位论文陈仲义戴尔中国公司直销与分销的协同研究2009当我们提到直销，就会马上想到戴尔，这也就是戴尔在消费者心目中深深留下的印象，也是戴尔成功的核心：量身定做的直销和生产的虚拟化。戴尔通过Internet或电话，把自己所生产的产品直接销售给最终客户，省去了销售的中间环节，又满足了客户的个性需求，这样一来，销售的产品价格比竞争对手便宜了7％～10％，其竞争力大大提高了。因为在竞争中，没有比价格更有直接杀伤力的武器了，特别是质量壁垒不高的成熟产品。量身定做，体现了消费者导向为先的原则，这种做法改变了传统的消费方式，拉近了产品与消费者的距离，直接刺激了消费者的购买欲望。虚拟化生产带来的直接好处就是没有了库存。零库存的优势大大降低了公司的运作成本，就有了让利给消费者的可能。由于消费者获得的实惠很大，销量大增，进而提高了戴尔公司与加盟商商谈的筹码，从而又可以获得集约式采购的好处。戴尔通过这种良性互动，形成良性循环，一步步做到行业领先地位。戴尔模式的意义还在于，带动了整个以其为龙头的产业价值链的发展，其整合公司系统外资源的能力堪称一绝。戴尔的成功不是产品的成功，而是商业模式的成功。但是，就如戴尔说的“直销是一场革命，不是一种信仰”，意味着戴尔在直销方面受到了瓶颈，就公司而言，发展多元化销售渠道迫在眉睫，本人就所学的理论知识加上工作中的实践经验，对此问题加以阐述，本文共四章，第一章对戴尔公司的发展背景和目前的市场状况阐述并提出了问题，接着，对直销与分销模式的理论加以研究，第二章对直销模式在中国竞争优势与发展瓶颈加以阐述，第三章戴尔引入分销后与直销并存的协同研究，最后第四章对问题加以总结并给出了建设性的解决方案。2.期刊论文梁喜.熊中楷.李兴泉.LiangXi.XiongZhong-kai.LiXing-quan耐用品的直销与分销对渠道利润的影响-工业工程2009,12(4)针对跨期销售的耐用品,在考虑产品耐用性的基础上,运用Stackelberg博弈分析了直销与分销对渠道利润的影响.结果表明:当产品寿命期较长和耐用性较高时,分销模式要优于直销模式,原因在于分销中存在的双重边际效应能使制造商限制未来产量而保持较高批发价格,从而在一定程度上缓解了制造商面临的时间不一致问题.3.学位论文华臻ABB公司分销与直销的冲突管理分析2005位于中国最大自由贸易区一外高桥的上海ABB工程有限公司充分利用保税仓库和自由贸易政策的优势来创造价值以支持客户的发展。上海ABB工程有限公司已经把自己建成为工业企业，公用事业单位提供自动化整体服务方案以及产品。其中ABB生产的高可靠性机器人系统已经被一些最著名的汽车厂，如上海通用、长春一汽大众所选用。　　上海ABB工程有限公司机器人事业部自1992年成立以来取得了可喜的经营成绩，但同时也面临了一系列的营销问题，本论文的目的在于为ABB公司提供营销策略参考。其方法和结论对于本行业同样具有参考价值。　　本论文以市场营销学理论为指导，在深入分析公司机器人事业部所面临的分销与直销冲突的基础上，结合案例，比较分析传统工业品的营销模式和ABB公司的营销模式，指出公司现行的营销模式是导致分销与直销冲突的直接根源。　　在冲突分析过程中，提出要解决公司目前所面临的问题。本文融入了渠道冲突理论的思想和方法，充分发挥营销人员直接感受作用，建立适合于ABB公司机器人事业部的营销模式，以期从根本上解决公司的营销问题。而解决问题的方案是在理论指导下和实践操作中提炼出来的，有较强的针对性。本文从系统的角度来分析公司分销与直销之间相互关系，提出了渠道建设的思路。　　本文通过对公司分销与直销冲突的调查和分析，提出了公司新的营销模式，以适应当前的市场竞争。同时为公司提出了产品应用方向、渠道模式整合、渠道的建设和维护等针对性的营销策略建议和措施。4.学位论文刘海曙分销与直销渠道的比较研究2004该论文共分七个部分,第一部分为对营销渠道的概述,详细阐述了营销渠道的概念(定义),营销渠道的特征以及其所具有的功能.第二部分则对构成营销渠道的重要表现形式棗分销渠道做了深入细致的分析和研究.主要从分销渠道的定义、分销渠道的特点、分销渠道存在的原因、分销渠道的功能和作用、分销渠道的成员、分销渠道战略对企业发展的重要意义以及分销渠道存在的缺点等七个方面对分销渠道这种渠道模式进行了总结和概括.第三部分是对直销渠道模式进行的系统分析,主要从其概念、特征、兴起的原因、功能与作用、实现形式、存在的缺点以及直销方式发展的趋势等七个方面给予了详细分析、归纳和总结.论文第四部分则着力分析了影响企业销售渠道选择的因素,主要从市场因素、产品因素、生产企业本身的因素、政府有关政策和立法规定、中间商特性、环境因素等六个方面进行了广泛深入的分析和探讨.第五部分则在上述分析的基础上,提出了企业如何对营销渠道进行选择,即何种情况下选择分销渠道,何种情况下选择直销方式,以及何种情况下选择将两种渠道结合起来的方式.第六部分则对未来营销渠道的变革和发展趋势进行了展望.第七部分通过联想和戴尔在中国PC市场营销竞争的案例,对两种营销模式的各自特点进行了比较和分析.该文通过对分销和直销渠道的比较分析得出结论,认为这两种渠道形式本身并无优劣之分,企业选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关,也与产品的价值有关,一般说来复杂的产品用直销方式比较有效,因为消费者对产品的了解有限,需要专家介绍,而简单产品消费者自己知道如何选择,所以大多用代理或零售渠道.5.期刊论文构建直销体系--出版社分销改革的新亮点-商场现代化2005,(20)随着我国图书分销市场的不断开放,竞争日益激烈.国有、民营、外资三方展开激烈争夺,图书销售利润不断降低.众多出版社不甘日后被他人控制,开始绕过中间渠道,构建直销体系,保留自身在图书经营上的利润空间.本文将分析出版社构建直销体系的原因,并提出构建的具体措施及应注意问题,希望能给读者起到引导作用.6.学位论文刘伟我国直销产业的现状及发展研究2004本文通过从对直销的定义分析入手，结合全球直销业发展状况和我国直销业的发展历史，研究获得的结论是：直销作为一种正当的产品分销模式已存在近半个多世纪，随着中国加入WTO、随着国际市场经济游戏规则的全面导入，规范直销业的健康发展必将成为中国市场经济不可缺少的重要组成部分；对直销我们只能因势利导，解决发展中的问题，使其在中国的市场经济中有一个恰当的位置，但基于我国特殊的社会文化背景，对直销业的立法工作应该进行充分准备，确保法案的可操作性和平等性；中国政府对直销业和直销市场的开放态度应该是谨慎的，对直销市场的开放应做到内外资同等待遇。本研究就中国直销业发展问题提出如下建议：①对于中国政府而言，在未来对直销的立法工作中，除了参考世界各国和地区的直销法并结合中国大陆的具体国情外，更重要的是要认清直销的本质，从而抓住问题的核心－多层次和人。②立法后应尽快成立直销协会，用行业自律管理的办法来监督和约束各直销企业和从业人员的运作。③政府在对待内外资方面应该给予平等待遇。④有志于参与的本土直销公司应该通过营销创新来获得市场优势，最重要的工作是进行直销商业模式（或称赢利模式）的“复制”和“创新”。7.期刊论文潘会平.陈荣秋.张祥.PANHui-ping.ChenRong-qiu.ZHANGXiang从分销到直销:销售渠道关系的经济分析-管理工程学报2005,19(3)在制造商主导的供应链中,分销商与制造商合作的程度,即销售渠道关系的强弱在[0,1]内的连续分布,可以看作市场化同企业化的不同组合.文章利用Stackelberg博弈分析了不同渠道关系对渠道产生的经济影响,将分销和直销分别看作[0,1]分布的两个极端情形,进行了重点探讨.在产品没有销售模式倾向的情况下,得出的一般性结论是:直销无论在产量还是价格,无论对制造商、整个渠道还是消费者都将产生积极影响.在理论上为解释渠道中的冲突和直销的成功提供了一个工具.8.学位论文王路中小型信息技术企业产品直销和分销渠道的冲突研究2003中国信息技术产业拥有上亿的网络信息产品和服务的潜在用户,市场十分巨大.近年来,随着市场的开发程度进一步加深,国内信息技术产业渠道的市场竞争也日趋激烈.特别是数量众多的中小型信息技术企业在国际品牌和国内大型企业的双重压力下,碰到了越来越多的渠道冲突管理问题.该文以亿北达科技发展有限公司为案例,对直分渠道及其冲突问题进行分析,并进一步分析和探讨中国中小型信息技术企业的直分渠道冲突及约束因素.在分析过程中,着重分析了信息技术产业特征,并深入探讨冲突的根源以及合理的解决方式.该文期望能透过个案企业的分析,寻找出中小型信息技术企业直分渠道冲突的根源和有效解决方式,对中小型信息技术企业管理者在拟订营销渠道战略时能有一定的借鉴作用.整篇论文架构大概分为五个阶段,首先阐述个案企业-亿北达科技发展有限公司的直分渠道冲突问题,并进而介绍信息技术产业的营销渠道以及渠道冲突现状,接着详细回顾国际营销研究领域对此的理论研究成果,总结和归纳国内企业解决此类问题的现有手段和实施效果,然后通过详细对比直销渠道和分销渠道各自的特点和优劣性以及渠道模式选择过程中所应注意的问题,进而界定引起中小型信息技术企业渠道冲突问题的关键因素,接着进一步讨论冲突形成的根源,同时提出几种可行的解决对策,并针对这些解决对策可能带来的一些劣势提出了建议.最后对全文进行了总结,并指出了不足之处,同时对于未来继续研究给出了一些建议.9.期刊论文程赐胜论直销和传统分销的冲突与协调-商业时代2005,(18)文章从竞争理论的角度进行分析,引入博弈的概念,结合国内的营销实践,分析直销和传统分销存在的冲突及其发展趋势,并提出协调方案,以运用于企业的销售渠道决策和管理.10.学位论文李喆DL公司营销渠道研究2009DL公司成立于1984年，在过去的20年间凭借其独特的直销模式飞速成长为年营业额过600亿美元的全球计算机领先企业。但从2006年开始DL遭遇到了困境，全球销量第一的宝座被新老竞争对手抢占，并有史以来首次出现了负增长，DL能否依靠其赖以成名的直销模式继续发展遭到了多方质疑。通过本文的分析了解到，随着产业的快速发展令计算机产品呈现出消费品和工业品这两种在营销上差异较大的属性，而这两种属性又恰好同分销与直销模式的特点相匹配。虽然DL的直销模式具有价格优势，库存优势，能够满足客户的个性化定制并实现直接有效的客户管理。但是其在销售网络覆盖面积，售后服务以及新兴市场接受度等方面的弱点严重阻碍了其在消费电脑市场的发展，因此DL的渠道变革势在必行。本文认为，DL应当适时放弃对单一直销模式的信仰，转而在消费电脑领域全力开展分销渠道建设，并同时加强在商用电脑上的直销力度和组合。直销与