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项目五二手车经销任务5-2二手车销售定价二手车的销售价格是决定二手车流通企业收入和利润的唯一因素。因此，企业必须根据成本、需求、竞争及国家方针、政策、法规并运用一定的定价方法和技巧来对其产品制定切实可行的价格政策。任务5-2二手车销售定价学习目标：①能够分析影响二手车销售定价的影响因素；②能够根据企业的定价目标，选择合适的定价方法与计算方法，并选择合适的销售定价策略，确定不同类型二手车的销售价格；③能够引导客户办理二手车销售业务。学习内容相关知识技能学习实践相关知识一、二手车销售定价的影响因素二、二手车销售定价的目标分析三、二手车销售定价的方法分析四、二手车销售定价的策略分析五、二手车销售最终价格的确定六、汽车置换七、二手车质量保证一、二手车销售定价的影响因素1．成本因素成本高则定价高。总成本＝固定成本+变动成本(1)固定成本费用：在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。(2)固定成本费用摊销率：单位收购价值所包含的固定成本费用。(3)变动成本费用：随收购价格和其他费用而相应变动的费用。总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本费用2．供求关系需求大于供给，价格就会上升。需求价格弹性——因价格变动而引起的需求相应的变动率，它反映需求变动对价格变动的敏感程度。二手车的销售定价时，应该把价格定的低一些，应该以薄利多销达到增加盈利、服务顾客的目的。3．竞争状况在供大于求时，竞争必然随之加剧，定价方式的选择只能被动地根据市场竞争的需要来进行。为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。4．国家政策法令完全放开和完全控制的情况是没有的。一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。二、二手车销售定价的目标分析二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。企业在定价以前，必须根据企业的内部和外部环境，制订出既不违背国家的方针政策，又能协调企业的其他经营目标的价格。企业定价目标主要有两大类即获取利润目标和占领市场目标。获取利润目标以利润为定价目标有3种具体形式是：预期收益、最大利润和合理利润。预期收益目标：利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。预期收益目标有长期和短期之分。预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因素。最大利润目标最大利润目标：以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润。最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格，最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。合理利润目标合理利润目标：在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品价格，以获取正常情况下合理利润企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的竞争、获取长期利润为前提，因而商品价格适中，顾客乐于接受，政府积极鼓励。占领市场目标以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某二手车流通企业的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占有率高意味着企业的竞争能力较强，说明企业对消费信息把握得较准确、充分，资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。三、二手车销售定价的方法分析定价方法：给产品制定基本价格和浮动范围的技术思路。由于成本、需求和竞争是影响企业定价的最基本因素，因此形成了以成本、需求、竞争为导向的3大基本定价思路。其中成本加成定价法应用较多。1.成本导向定价法包括：成本加成、目标收益、边际成本三种定价法1)成本加成定价法也称为加额定价法、标高定价法或成本基数法，是一种应用的比较普遍的定价方法。它首先确定单位产品总成本，然后在单位产品总成本基础上加上一定比例的利润：单位产品价格=单位产品总成本×(1+成本加成率)加成率与单位产品成本成反比，与资金周转率成反比，与需求价格弹性成反比。1.成本定价法2)目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。在产品供不应求的条件下，或产品需求的价格弹性很小的细分市场中，目标收益法具有一定的应用价值。1.成本定价法3)边际成本定价法边际成本：每增加或减少单位产品所引起的总成本的增加或减少。是以单位产品的边际成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。在价格高于边际成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分固定成本，甚至可能提供利润。在竞争激烈的市场条件下具有极大的定价灵活性，对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合可以发挥巨大的作用。2.需求导向定价法是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划价格。又称顾客导向定价法，是二手车流通企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。其特点是：平均成本相同的同一产品价格随需求变化而变化，以致同一商品可以按两种或两种以上价格销售。3.竞争导向定价法是以企业所处的行业地位和竞争地位而制定价格的一种方法，是二手车流通企业根据市场竞争状况确定商品价格的一种定价方式。其特点是：价格与成本和需求不发生直接关系。它主要以竞争对手的价格为基础，与竞争品价格保持一定的比例。成本加成定价法特点(1)定价工作简化。由于成本的不确定性一般比需求的不确定性小得多，定价着眼于成本可以使定价工作大大简化。(2)可降低价格竞争程度。只要同行业企业都采用这种定价方法，那么在成本与加成率相似的情况下价格也大至相同。(3)对买卖双方都较为公平。卖方不利用买方需求量增大的优势趁机哄抬物价因而有利于买方，固定的加成率也可以使卖方获得相当稳定的投资收益。四、二手车销售定价的策略分析营销中定价策略的意义在于有利于挖掘新的市场机会，实现企业的整体目标。二手车销售定价策略是指二手车流通企业根据市场中不同变化因素对二手车价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的二手车销售价格，进而实现定价目标的企业营销战术。二手车销售定价策略一般有三种：阶段定价策略，心理定价策略，折扣定价策略。阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。投入期以打开市场为主成长期以获取目标利润为主成熟期以保持市场份额、利润总量最大为主衰退期以回笼资金为主另外还要兼顾不同时期的市场行情，相应修改销售价格。心理定价策略不同的消费者有不同的消费心理。在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度。尾数定价策略：企业针对消费者的求廉心理，在二手车定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。吉祥数定价策略：8、6折扣定价策略为了促进销售者、顾客更多地销售和购买本企业的产品，往往根据交易数量、付款方式等条件的不同，在价格上给销售者和顾客一定的减让，这种生产者给销售者或消费者的一定程度的价格减让就是折扣。灵活运用价格折扣策略，可以鼓励需求、刺激购买，有利于企业搞活经营，提高经济效益。五、二手车销售最终价格的确定为了实现定价目标，二手车流通企业还需要考虑国家的价格政策、用户的要求、产品的性价比、品牌价值及服务水平，应用各种灵活的定价战术对基本价格进行调整，同时将价格策略和其他营销策略结合起来，以确定具体的最终价格。五、二手车销售最终价格的确定成本加成定价单位产品价格＝单位产品总成本×（1+成本加成率）修正成本加成率：企业收益目标消费者心理折扣策略市场需求竞争六、汽车置换狭义定义：以旧换新业务。经销商通过二手车的收购与新车的对等销售获取利益。目前，狭义的置换业务在世界各国都已成为了流行的销售方式。广义定义：在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手商品整新、跟踪服务及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种独立的营销方式。国内主要汽车置换商(1)上海通用“诚新二手车”(3)上海大众特选二手车(2)一汽大众认证二手车国内主要汽车置换运作模式1）用本厂旧车置换新车(即以旧换新)。2）用本品牌旧车置换新车。3）只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌。汽车置换授权经销商1）打破车型限制。2）让利置换，旧车增值。4）完善的售后服务。3）“全程一对一”的置换服务。汽车置换质量认证经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认证。汽车置换质量认证汽车置换程序七、二手车质量保证销售商承诺对车辆进行有条件、有范围、有限期的质量保证，并切实履行承诺的责任和义务。1.二手车质量保证的意义1）保护消费者权益2）促进二手车行业的规范发展3）有利于经营品牌的创立4）有利于开辟新的交易方式根据我国目前二手车发展水平，这种质量保证只能是有条件、有范围和有限期的质量保证。七、二手车质量保证2.二手车质量保证的前提及质量保证期二手车质量保证只对二手车经销企业要求二手车质量保证的前提：使用年限在3年以内或行驶里程在6万km以内的车辆。二手车质量保证期限：不少于3个月或5000km。二手车质量保证的范围：发动机系统、转向系统、传动系统、制动系统和悬挂系统等。七、二手车质量保证3.二手车的售后服务1）二手车售后服务的规定①二手车经销企业向最终用户提供售后服务时，应向其提供售后服务清单；②在提供售后服务的过程中，不得擅自增加未经客户同意的服务项目；③二手车经销企业应建立售后服务技术档案，售后服务技术档案保存时间不少于3年。2）售后服务技术档案内容③维修保养记录①车辆基本资料②客户基本资料技能学习一、销售定价品牌型号(一汽大众捷达CIF)；号牌号码(辽A55H33)；发动机号码(EK5647)；车辆识别代号／车架号(LHK35425895154125)；注册登记日期(2010年12月20日)；年审检验合格至2015年4月；车辆购置税完税证明(有)。某4S店于2015年4月收购，收购价格为4.40万元。该车计划于2015年10月销售，其销售价格确定方法如下：技能学习1.固定成本费用摊销率的确定按该4S店的固定成本构成情况分析，分摊在二手车销售这一块的固定成本摊销率为1%。2.变动成本的确定（1）该车实体价格即为收购价格，4.40万元。（2）收购车辆时的运输费用合计为65元。（3）从收购日起到预计的销售日，分摊在该车上的日常维护费用约400元。（4）该车收购后，维修翻新费用合计3200元。（5）车辆存放期间，银行的活期存款利率为0.36％。技能学习该二手车的变动成本＝（收购价格+运输费用+维护费用+维修翻新费用）×（1+利率）＝（44000+65+400+3200）×（1+0.36%）＝64824（元）该二手车的总成本费用＝收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本＝44000×1%+64824＝65224（元）技能学习3.计算销售价格按成本加成定价法，本车型属于大众车型，市场保有量较大，且销售情况平稳。根据销售时日的市场行情，一般成本加成率在6%左右。因此该车的销售价格为：二手车销售价格＝该车总成本×（1+成本加成率）＝65224×（1+6%）＝69137（元）技能学习4.确定最终价格（1）该4S店目前处于比较稳定的经营时期，二手车经销状况也比较稳定，故应取获取合理利润为目标，所以成本加成率不做调整，即仍取6%。（2）该车不准备采用折扣定价策略，而上述计算结果中有精确的尾数，即采用尾数定价策略，也不再做调整。故该二手车的最终销售价格确定为69137