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分销管理节目预告第一部分：观念梳理明天的早餐在哪里？困境根源在那里？分销商自身差距在那里？分销商未来走向哪里去？第二部分：实战培训如何做好核心市场终端客户超市谈判技巧片断第一部分：分销商面临的问题和未来出路分销商的抱怨：生意越来越难做?经营成本上升：人员、车辆、税收、伙食成本上升；超市太黑；货款收不回来；区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不如！人人都作终端，竞争越来越升级；厂家“遍地开花”，“中途换马”“背信弃义”越来越多厂家直营了！为什么分销商日子越来越难过？其一：制造商的需求已经发生了变化从大户代理到密集分销！厂家都在喊终端销售的口号！预售制越来越普遍！环境正发生变化，表象：分销商正在被架空！厂家的手越伸越长！怎么办？弥补厂家短板！为什么分销商日子越来越难过？其二：流通行业的结构发生了变化超市的先天优势！超市对传统通路的打击！卖场的强势地位！卖场的必然趋势！分销商的角色要随着市场变化而变化。当一个新的主流生产力出现时，如果你不能学会利用它就会被干掉（消费者和厂家需求）。为什么分销商日子越来越难过？其三：多变的时代经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄：厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化；通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起；产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变……面对变化我们能做什么？你自己变了多少？回顾——分销商的抱怨：生意越来越难做经营成本上升：人员、车辆、税收、伙食成本上升；超市太黑；货款收不回来；区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运工都不如！人人都作终端，竞争越来越升级；厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义”越来越多厂家直营了！明天的早餐在哪里？未来的通路结构会呈现以下态势除非分销商买断制；不会再有省级代理商，经销区域以县区为单位，甚至同一县市会出现两以上分销商。（出现专业渠道）部分实力和管理都很强的分销商；通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场，代理中小品牌。5000平米以上的卖场；但大多数厂家的卖场还是会分销商供货。未来的通路结构会呈现以下态势越来越多的厂家会执行预售制；具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力；成为厂家新宠。联销模式形成；（部分厂家和真正有经营能力的分销商）未能及时完成上述转型的经销商；如：开小超市，买假货。浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩的就是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥优势，厂家的资源就会为我所用！想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于那种状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到——结果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。变中求胜！变化已经发生，而且无法阻挡！变化带来了差距！唯一不变的是变化！营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同；你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜17第二部分：实战培训1、终端线路管理终端线路管理意义路线销售的意义固定巡回的拜访固定的拜访步骤路线销售的设计与管理路线销售的功能1.提供定期定点的服务2.掌握终端（用户）销售趋势和变化3.新产品上市和促销的基础4.却是了解客户的存货和消化速度5.客户数调查的依据6.储存管理技术，使新手能立刻接手工作消费品市场销售者U&A（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点特点一：冲动性消费特点二：扩张性消费特点三：无限制性消费分析：分析：分析：策略：策略：策略：消费品市场销售者U&A（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点冲动性消费特点Ａ、购买地点不固定Ｂ、购买品种不固定Ｃ、购买数量不固定终端销售要做什么？买得到看得到听得到终端销售要做什么——买得到分销广度－增加销售网点；分销深度－维护网点质量；终端销售要做什么——买得到分销广度——增加销售网点：１、制定分销标准２、通路管理：配送商设置二批商要有利润专业化渠道渠道要创新３、团队管理：员工考核终端销售要做什么——买得到分销深度——维护网点质量：１、维护有效售点：管理不良售点、强化机会店；２、网点深度：销量＝活跃客户数字＊品种数３、应用动作：Ａ、客户别销量排名Ｂ、新品推广活跃客户竞赛Ｃ、客户别进货次数，合理库存终端销售要做什么——看得到考核：标准必须结合惩罚标准误区：用培训取代管理一店一策：通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个陈列专案：零店奖励／陈列突击队／天财财神终端销售要做什么——听得到店主：价格维护信息全面告知：考核业务员信息到达率营业人员激励导购培训速成法第一步：心理建设第二步：销售技巧从需求开始（给谁）用数字说话生动演示我品优点消费者常问问题（整理出来答案）28终端拜访的基本模式电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快：劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时适用：边远线路，销售量小。车销：优：成交率高、面对客户责任更清晰劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：新品新区域冲击，促销活动，干线距离比较远。预售：定人、定时间、定方式、定路线：优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰适用：重点线路，距离相对远、集中。卫星库：优：提高细致服务半径、节省运输路径：劣：受销量限制费用高；适用：战略性订单，距仓库较远，整体需求大，个体需求小的市场。终端维护——零售人员的管理案例：配送体系的建立5名邮差的线路如何分布？仓库案例：配送体系的建立5名邮差的线路如何分布？仓库A1A2A3A4A5案例：配送体系的建立5名邮差的线路如何分布？仓库【分销覆盖计划－每月拜访计划】按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。年月2526272829301234567891011121314151617181920212223242526272829303112345日期：周五周六前进店协和店周日月工作计划表姓名：周一周二周三周四城市：前门店一本店….多彩店友和店实惠店….….….吉之店服群店….前进店前门店吉之店常青店北京店….爱民店协和店….多彩店友和店….前进店协和店….前进店协和店….前进店协和店….前进店协和店….多彩店友和店….多彩店友和店….多彩店友和店….多彩店友和店….一本店….前门店一本店….前门店一本店….前门店一本店….前门店一本店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….常青店北京店….爱民店实惠店….爱民店实惠店….爱民店实惠店….爱民店实惠店….爱民店实惠店….….服群店….吉之店服群店服群店….常店青吉之店服群店….吉之店….吉之店服群店户外大型活动货架调整实线：拜访变更虚线：拜访增加/电话拜访【分销覆盖计划－销售人员工作落实】把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划商店类型商店数量公司销售代表1区2区3区4区5区A类商店25甲甲甲乙乙B类商店92丁丙丙丁戊C类商店120己己己戊戊××市（县）区东区中区西区01线02线。。。01线星期六销售路线拜访路线××省区销售部总经理经营部\办事处经理或主任01线业务代表和驾驶员、02线业务代表和驾驶员。。。客户1、2、3线路手册第一页：路线图市区划分线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A分销组合表线路手册第三页：客户名册卡序号客户编号客户名称地址联系人电话面积性质备注线路手册第四页——客户销售记录表（完）开户日期客户编号客户名称地址___联系人电话___区域渠道_____帐号授信额度授信期限发票种类____日期摘要品项拜访时间备忘时分8/9存货100910进货208/16存货进货8/21存货进货存货进货备注：预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程1.进门前看客户卡：整理服装仪容；2.检查户外广告；3.向客户打招呼，作自我介绍，询问上次进货送达情况，客诉处理情况；4.贴画，整理生动化设备；5.了解库存，进行前后线产品整理；6.展示当日进货政策价格，提出合理进货建议，写订单；7.了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；40制度监控——如何让表单管理真正生效？设计合理的表单员工教育营造杀气、做好执行推动制度监控——如何让表单管理真正生效？1、表单的设计：正确看待表单管理的意义：表单管理的精兵简政表单不产生销量表单的可行性、计算表单工作时间有没有资讯价值由谁来填报表单有效沟通少做无用功日常整理主管持昨日线路手册复查做事前有标准员工前面干，领导后面看管理前提是检核千万不要相信员工自觉性天天做销售量排名（成交率）一定要开好早会早会管理九步骤1、早上好2、主管述职3、员工述职（时间、数字、步骤、结果）4、业绩点评5、政策布达和回顾6、吸星大法7、驱散8、考试9、进一步驱散制度监控——如何让表单管理真正生效？2、培养员工兴趣管理工具拜访工具自省、规划工具制度监控——如何让表单管理真正生效？3、造杀气表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核制度监控——如何让表单管理真正生效？执行检核很重要47第二部分：实战培训2、超市谈判技巧片断超市谈判八卦阵挤：痛并快乐着谈判要成功不要胜利展示：“我已经干了”死守，递减最后通牒，回顾餐票参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切，然后逐点肯定，不要怕提要求，你要得越多得到越多；当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。超市谈判八卦阵套：手上长倒钩移花接木，分身有术声东击西首尾呼应费用减免的条件和时段扣点减免的条件参考资料：某国际大超市采购人员培训教材记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。超市谈判八卦阵纵：明明给予让步，坚持不让步超市谈判八卦阵扮：善用仪表板掌握节奏没时间注意先后节奏始终气定神闲沧海一粟参考资料：某国际大超市采购人员培训教材超市的假面具让销售人员对得起他的工作，让他们出汗，谈判中始终保持怀疑的态度！尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；谈判时间到立即离开；永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的：永远记住你买我卖，但你并不总是卖我买的；不要显露你