分销业务交流

分销业务交流浙大图灵金晓涛(海量营销管理培训资料下载)欢迎大家参加大联想讲堂！相互分享经验，共同学习和提高！(海量营销管理培训资料下载)提纲•分销业务的认识•分销业务的管理•图灵的分销业务(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识分销商是干什么的？A、搬箱子的？B、帮助供应商压货的？C、……？(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识联想分销业务发展的三个阶段第一阶段第二阶段第三阶段95-98年：物流分销：强调分销的资金、物流、信息流等三流基本能力；99-03年：精密分销：在分销基本职能上强调分销的精细化工作；（渠道开拓、支持、市场细分）04-05年：集成分销：以客户和服务为导向，整合联想和渠道资源合理定位和分工，共同开发和获得客户；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识观点：1、每个阶段的变化都对分销商的能力提出更高的要求；2、每个阶段的变化都赋予了分销更多的功能和内容；分销商的定义：通过自身能力提高和整合资源，对供应链上、下端提供服务，实现共同价值；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识分销商的职能资金流物流信息流固定、高效的信息沟通能力渠道管理能力（梳理、分类）产品运作和推广能力（产品竞争力）业务运营管理能力（内控）成本管理风险管理渠道经营供应商战略协同分销商的基本能力分销商的中级能力分销商的高级能力(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的发展，其核心是4P到4C的转变，并且在转变中分销商从单纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力；4P：产品、价格、渠道、促销4C：顾客、成本、便利、沟通(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识分销商1、完整的产品线提供能力；2、有竞争力和合理利润的产品价格3、产品运作指导4、产品业绩目标分解和执行；1、渠道关系建设；2、渠道经营和发展的支持和引导；3、市场秩序；4、渠道激励措施；1、推广资源的支持和协同争取；2、面对目标客户市场的推广设计和策划；1、快速、高效、低成本的商务支持2、产品服务3、渠道培训4、有效的沟通模式和稳定的沟通人员；1、快速的产品推广能力；2、区域业绩目标承担能力；3、产品运作和市场信息反馈；4、客户群分析；1、区域规划和渠道开发；2、渠道管理和维护3、渠道支持和发展1、区域推广协同包括在策划、执行等方面；2、有特色的针对性推广方案提供；1、有效的信息沟通模式；2、专职、对应的团队结构；3、分销商资源投入产品服务推广渠道产品服务推广渠道供应商渠道(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识分销商的价值体现:在从产品组织到产品服务的各个环节中，且功能细分和专业化要求日益增加，所以可预测未来的分销商是价值由若干可实现的功能模块组合而成，供应商和渠道依照需求使用相应模块，分销商的功能越多价值也就越高；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识依照供应链的分布分销商属于中游，“上不着天、下不着地”，分销未来的发展在哪里？行业变化趋势是怎样的？(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识•环境的认识：1、中国高速发展的IT需求迫使行业竞争加剧，市场容量的目标不断提高；2、激烈的竞争导致全供应链的利润空间缩小，供应链的设计需要更经济、更低成本；3、中国区域辽阔，各级别市场众多；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识•行业环境对供应链的需求：1、更细、更深；（区域的覆盖、局部执行）2、更直接；（效率、作用力）3、更经济；（高性价比的供应链结构）4、更强；（区域竞争能力、拓展和管理）案例：04年的东芝事件、三星事件、奥巴事件等(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识联想的供应链模式是最符合行业发展需求的模式；以区域为中心，深耕细作，将区域地缘优势和业务优势结合在一起的“区域分销商”是未来最具活力的分销群体；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的认识FOCUS：1、分销商的定义；2、分销商的能力三阶段；3、分销商的“功能”模块；4、分销商的发展；(海量营销管理培训资料下载)提纲•分销业务的认识•分销业务的管理•图灵的分销业务(海量营销管理培训资料下载)IT行业瞬息万变，竞争激烈；新的思想和模式不断冲击市场，我们靠什么才能保持业务的竞争力？保证与竞争对手的“胜势”？(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理战略产品渠道执行内控分析业务现状竞争力(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理LV1：做什么？--------------------------------战略层战略：资源分配？目标？LV2：怎么做？--------------------------------战术层产品：赢利模式？运作模式？渠道：市场策略？销售模式？执行：实施策略？实施保障？内控：质量和风险管理？成本管理？LV3：怎么做好？-----------------------------校验层分析：成绩评价？问题修正？(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理市场的变化过程中涌现的机会很多，风险也很大，要保持自身的“胜势”和竞争力就必须结合自身现状和能力想清楚----做什么！A、对比法；（与竞争对手的逐项核对）B、对照法；（与供应商的逐项要求对照）(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理产品组织渠道建设市场推广供应链服务产品线完善成本优势明显厂家关系强全国业务大渠道合作产品销售为主大范围，客户针对性弱实施能力弱高成本电子商务能力强，交易门槛高2级物流弱服务成本高内控质量高产品线相对不足成本优势弱；厂家关系强；区域业务市场纵深，多渠道合作产品销售渠道关系小范围，客户针对性强，效用明显组织和实施能力强相对低成本电子商务弱，交易门槛低2级物流强服务成本低内控质量弱更经济的供应链产品忠诚度更细、更深的市场开发度渠道数量渠道稳定度更有效和针对性的推广更经济及时、有效低成本渠道满意度高全国分销区域分销厂家需求(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理依照厂商的功能要求以及与全国分销的特征对比，我们的竞争力集中在如下几点：1、厂家关系；（区域厂家人员的紧密合作）2、渠道质量；A、区域纵深；（4级以下的覆盖）B、渠道关系；（长期携手，互相成长）3、供应链服务成本；要快速提高的工作：1、产品的运作优势；2、信息化能力；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理战略设计的步骤：1、环境分析（市场、厂商的变化；股东或公司的要求；自身当期资源情况；机会在哪里；）2、指导思想（重点做什么；重点外的其他做什么；）3、目标设定（数据、重点工作）4、资源分配5、战略推广（共同目标，统一思想）(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理图灵战略设计的一些心态：1、不求长的更长，先求短的变长；（综合能力是目前市场环境下的基本要求）2、战略一定要符合市场和自身特征，符合资源水平，一定要有前瞻性；3、战略一定要在内部形成共识；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理4、业务发展不同阶段的战略危机：导入期成长期成熟期稳定期业务危机合适的业务或产品机遇人材危机强有力的操盘手和高素质团队管理危机风险和成本控制能力创新危机成熟业务的创新和延伸机会(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理有了清晰的战略设定后，关键是如何将战略分解，在业务的几个环节中形成具体方式，这就是---怎么做！产品、渠道、执行、内控4块内容组成；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理•产品：产品管理的关键是说清楚产品的组织、产品的赢利、产品的运作模式三点；产品组织是对不同产品的分类定义和作用设定：1、成熟产品、发展产品、新产品2、成熟产品：保持规模、稳定为主；发展产品：保持高速增长、形成规模；新产品：保持适度投入、保持关注；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理产品运作是产品管理的核心，决定了产品的竞争力和赢利情况；产品运作又可分为：产品运作和营销两部分；产品运作大部分分销商都掌握的很纯熟，我们侧重交流一下产品营销的内容；产品运作：制造精良武器，准备充足的弹药！产品营销：设计精准的打击方案和有效攻击点！产品销售：依照营销计划实施打击！(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理分销商的产品营销能做些什么？1、好像我们没资源呀？2、我们不是专业的策划、广告公司，我们怎么做营销？3、营销是厂家干的活，我们只管卖机器？1、联想在逐步恢复营销资源投放；分区和事业部定期都有推广资源，我们要善于协同和借助厂家资源实施推广；或者在成熟方案的基础上积极争取资源；2、我们的营销方案可以是做设计和策划，更可以是提供市场真实需求和有效客户群，发挥本地优势，结合厂家共同创造高性价比的营销环境和方案；3、营销能带来差异化，帮助分销商树立竞争力和可赢利环境，树立渠道的信心；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理例：图灵2005年Q1扬天产品营销策划背景：05年Q1起联想扬天新的战略和定位出台，市场等待启动渠道对扬天业务陌生，存在顾虑，没有积极投入和配合扬天产品的定位有待市场接受，如何销售扬天需要尽快明确浙江中小企业众多，前期采购凌乱和分散，无法有效覆盖和分区商议的入手点：加强目标客户的直接曝光率，增强客户覆盖能力依照客户需求特征定制对应机型，激发客户采购需求强化渠道培训，给于针对性资源引导，推动渠道对扬天的销售信心(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理营销方案：扬天2008/2680奥运之星方案----针对终端客户：A、10个城市的楼宇巡展，直接面对客户展示扬天产品，现场体验和感受扬天品质；B、50家店面的出样和布置，营造宣传氛围；C、制高点城市投入平面宣传和路牌，由区域核心渠道负责成本控制和效果评价，实现高性价比的推广；----针对渠道：A、设置STI的激励方案，鼓励渠道提升扬天销售；B、设置样机奖励，指定店面鼓励出样；C、渠道巡回培训，以网格为单元逐一落实渠道人员培训，提高产品知识和销售能力；D、渠道销售比武，通过竞争锻炼能力，提升士气；----针对自身：A、通过渠道调研、前期销售数据分析等定制2008战斗机型；B、与分区约定市场秩序保护方式，创造有利有序的销售环境，保证分销和渠道利益；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理结果：1、分区推广资源投放控制在10万左右；2、2个月时间消化上述机型4K；3、渠道留利良好，销售积极性空前高涨；（一周消化1500套的纪录）4、目前浙江扬天销售顺畅，渠道和客户的认知度都有提升，渠道的销售积极性良好；(海量营销管理培训资料下载)分销业务的管理•渠道：渠道是我们最熟悉的词语，同时也是联想业务的立身之本，相信大家都有很多成熟和优秀的经验；同样这也是图灵最关注的战术层内容；我把图灵近年来的渠