分销商经营之道

分销商经营之道主训讲师：朱迪派克斯洁具公司生意难做客户到处比价店面销售人员素质低产品趋于同质化选择厂家和产品难利润率降低分销商生意现状分析现在市场背景下的现状分析转变经营思路，是市场提出的要求！市场分流生意难做的原因在哪里分销商生意现状分析“坐商”到“行商”理念落后“猎人”到“农夫”策略转变商业价值链构成商业价值链…选择价值…提供价值…宣传价值包装广告促销/公关了解消费者的需要选择目标客户确定产品组合产品设计采购/生产定价销售配送商业价值链分工商业价值链三赢多赢局面上游供应商的定位生产厂家的定位下游经销商的定位厂商关系构建的统一与对立商业价值链•只做我一家•全品项推广•分销网络多•市场份额大•销量提升•品牌培育•t•多做几家•卖好卖、赚钱的产品•仅此一家•t生产厂家经销商•关系稳定•市场份额大•销量提升•品牌培育•关系稳定专卖的概念专卖店经营专卖品牌专卖产品专卖文化品牌认识误区品牌认知的3个阶段品牌的核心品牌洁具品牌认知专卖店经营品牌的概念发展现代标志阶段形象阶段个性阶段最初专卖店经营品牌的3个阶段品牌属性品牌利益品牌价值品牌文化品牌个性品牌使用者专卖店经营品牌的6个核心要素品牌核心品牌表现品牌价值品牌信任差异化表达产品表达位次表达关系人表达品牌的运作就是改变消费者认知的过程专卖店经营品牌运营管理的4个核心要素专卖店经营品牌营销的3个关键概念•上货率•知晓率•动销率•Company•X专卖店经营专卖营销活动的6个组成要素产品组合价格管理新产品引进产品淘汰处理客户服务产品陈列、购物氛围专卖店经营产品组合产品组合——最大程度优化产品结构和品牌结构□将产品分为四类：金牛、明星、问题和瘦狗，不同类产品分别在店内扮演不同角色并区分对待□从购买者类型分析产品组合□从历史销售数据分析产品组合□从产品周转率分析产品组合最终确定本店的：高、中、低的产品结构和品牌组合操作策略产品对阵分析（举例）品牌产品周销售量周份额销售价位按销售量排序收集每周数据，归类整理•销量排名前3位的产品是哪些•本品牌的单品占了几种，分别处于第几位•排名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持•拟定主推策略和口径专卖店经营产品淘汰与处理不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名□将产品按品类归类，进行销售比较□按3个月为一周期，选出销量拍在后三名的产品□找出不好销的原因□寻找对策，如促销等最终确定是否继续销售或者淘汰操作策略专卖店经营新产品引进是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重要工作需建立这样的理念越早销售，越有机会赚取更多的利润越早拥有，越能确立区域领先的地位有利于树立专卖店的品牌形象越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值增加店内兴奋点，刺激购买冲动不断满足客户新的需求专卖店经营服务服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产品附加值列出关键的购买因素清单，例如：•款式、色彩•价格•品牌•是否有货•同事、朋友的影响•与装修风格的关系•心理上的联系想客户所想观察客户询问客户购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品与户型、装修的配套程度？专卖店经营产品陈列陈列是无言的推销员，好的陈列能提升50%的销售机会陈列的基本原则陈列必须以利润为导向配合门店整体形象（疏密关系）符合消费者的行走路线和视觉位置利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感不要摆卖要展卖充分运用宣传资料和展示图片专卖店经营购物氛围好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间氛围营造的基本原则运用标记和图案作为道具灯光效果和音乐效果营造为客户提供休息的场所和沟通的工具保持整洁和清新的气味•本阶段的总销量和总销额•各品牌和单品的份额•各品牌和单品的利润贡献率•客户追踪情况分析•市场问题汇总分析专卖店经营学会做生意回顾*资料来源：