分销型企业如何运作

1IT销售型企业的运作与管理李强－－深圳新蓝科技[e-mail]2IT销售型企业必须关注的三大要素IT销售型企业的运作与管理IT销售型企业的四种赢利模式IT销售型企业的四种运作模式IT销售型企业可以操控的资源是什么?4速度!服务!成本!IT销售型企业的三大要素：5速度的具体表现:产品的进、销、存、服快速、坚决应对行业变化管理的持续、有效的快速改进科学、及时的客户管理6速度决定于你的:信息流!资金流!行业的变化产品的变化价格的变化客户的变化强大的资金储备强大的消化能力速度决定了你是否有持续、稳定的利润来源！7服务决定于你是否具有：服务的对象！服务的机会！服务的能力！服务的价值！8牢记服务的目的：使你的产品卖得更多！使你的产品卖得更高！使你的公司更有价值！服务决定于你企业能否生存！9成本控制中的几个概念：成本控制涉及你的销售、物流、资金、财务等量是绝对的，利是相对的成本控制的核心是产品和人成本控制的重要手段是管理10IT销售型企业的四种运作模式批发零售直销分销11IT销售型企业的四种运作模式（分销）分销12IT销售型企业的四种运作模式（批发）批发竞争性产品开放的渠道策略速度13分销型企业的四种运作模式（零售）零售不要拒绝产品要做市场需要的产品强大的销售队伍好的场所14IT销售型企业的四种运作模式（直销）直销走出公司去直接面对客户专业人才的收集和培养产品线的组织15四种运作模式的相互关系分销批发直销零售只要有钱\有需要讲究忠诚度从客户的角度客户需求单一确定的客户不确定的客户以销售为目的的企业客户以应用为目的的企业客户企业客户客户需求较大客户群体单一客户群体较大个人用户16四种运作模式的关系分销批发直销零售从产品的角度做我需要的做市场需要的做自己的做大家的做满足客户需要的无太大的附加值附加价值较高集成化低\技术难度较小集成化高\技术难度较复杂产品系统化较强产品系统化较低做引导客户需要的17四种运作模式下的公司形态（一）综合型公司批发零售直销分销——四种模式的平衡、综合发展产品客户政策人员强调：在以后的区域市场中综合型公司会越来越少、越来越难做！18四种运作模式下的公司形态（二）分销型公司——以分销、批发为主的销售模式强调：在以后的区域市场中对于专业、专一的要求越来越高产品上尽量做到专一尽量培养多些的核心客户努力提高人员的专业性科学、合理的政策19四种运作模式下的公司形态（三）零售型公司——以零售、终端为主的销售模式强调：在以后的区域市场中谁能为客户带来优质产品和高品质服务是取胜的关键准确把握终端的变化准确把握客户需求变化努力提高人员的专业性20四种运作模式下的公司形态（四）客户型公司——以行业和系统集成为主的销售模式强调：在以后的区域市场中良好的客户关系及优质的产品组合会成为客户型公司的生命！准确把握客户需求变化努力提高人员的专业化技能功能化产品的组合21IT销售型企业的四种运作模式(总结)客户零售综合分销公司形态的转变政策流程的转变人员意识的转变产品组织的转变22销售型企业的几种盈利模式产品销售管理效益上家资源资本运作23产品销售是企业利润的基本来源要做赢利性的产品要做有附加价值的产品要努力提高销售效率即期利润产品长期利润产品充分考虑售后成本短、平、快能为企业带来客户等或企业转型之必须致力于提高销售人员素质科学化的进、销、存管理24管理效益企业老总必须亲自关注的必须依靠强有力的执行力来保障靠精细化管理来维持——是企业的核心利润来源25上家资源返利、广告、装修、促销、信息等上家资源只能是借助不能依靠要熟知政策、灵活运用——是利润的重要组成部分26资本运作企业股份制改造金融体系的广泛合作与供应商体系的资本合作员工、上家、客户持股等贷款、担保、承兑、信用卡等纳入分公司体系等资本运作是企业做大、做强的有效手段！——是企业利润的有力补充！27四种盈利模式的关系产品销售（前提和基础）管理效益（核心和保障）上家资源（重要部分）资本运作（有力补充）产品销售是毛利、管理损失是纯利靠优秀的销售人员、良好的产品产生毛利靠科学的管理、良好的制度保住纯利销量是保证、沟通是手段！切记资源是为了提高销量的！资本运作是为了更好的完成销售！不能当成赢利的唯一手段好的管理才能换取上家资源的落实好的管理为资本运作提供可能资本运作需要得到管理的保障良好的上家资信是获取资本运作的重要条件28四种盈利模式的关系总结产品销售（前提和基础）管理效益（核心和保障）上家资源（重要部分）资本运作（有力补充）企业要看重的是这三者的结合,要使这个利益圈能发挥最大的功效1、大企业做法2、仅仅是补充29总结IT销售型企业要充分发挥、利用自身和资金的优势提升企业运作速度是企业竞争的关键在企业内部提倡全方位、全员服务的概念成本意识应贯穿企业运作的始终选择符合自身企业和外部环境的运作模式始终牢记产品销售为企业的根本管理效益很重要上家资源、资本运作要善于利用30谢谢大家！