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08前三季度总结及四季度计划湖南商务金木良1-3季度工作总结渠道建设四季度计划一1-3季度工作总结1-3季度二级流向分析1-3季度商销纯销量分析商销数据完成情况数据分析湖南市场存在的实际问题1-3季度二级流向分析08年1-9销售流向分析.xls1-3季度商销纯销量分析08年1-9商销纯销量对比分析.xls1-3季度商销完成情况`月份1任务量(件)实际完成量四季度平均完成量1-9月份差额未完成的原因1月128267208%2月12810985%主要是2月份冰灾的影响3月128282220%4月1409870%4-5-6月只要是更换老批号的影响,市场上某些商业受到招回和缺货的影响.5月14012287%6月1408964%7月145189130%8月1459869%9月1451021-9月超额完成70%10月14510611月14510612月145106湖南市场存在的实际问题一、竞品的威胁。二、深度分销体制不健全。三、市场终端药店价格的控制能力不够。四、有些地区商业的覆盖能力不够（增加二级商业）解决方案1、针对竞品的威胁组织经销商销售人员进行培训将我公司产品与竞品相比较优势在哪里、怎么给二级商和零售终端货等教给他们，加强他们的销售技巧能力和增强他们的信心多组织一些店员教育活动，加深对我公司及产品的了解，来提高品种在他们心目中的地位，及时推销。关于这点我们新同事柳娅会详细讲述的.2、深度分销体制不健全对终端市场的控制能力不够，主要体现在（他们的进货渠道，销售价格、进销存的了解方面）关于这方面我们的新同事会有这方面阐述。3、市场终端药店价格的控制能力不够1、把终端大的连锁药店签为我们的二级,享受二级政策,规范他们的进货渠道。2、加强对这些连锁的客情关系。3、终端市场还需要公司的政策支持。4、现有二级商业的覆盖率不够怀化、湘西二渠道建设湖南市场现有二级客户湖南二级概况分销商业渠道建设完成情况二级渠道开发计划与具体开发方案湖南市场二级架构28个二级商业长沙市内9个:湖南时代阳光医药湖南协众医疗器械湖南九旺医药国药控股(湖南)湖南德邦医药湖南鸿泰医药湖南麓谷医药老百姓连锁湖南博瑞新特药有限公司长沙周边地区9个:湖南天士力民生医药株洲市千金医药湖南恒旺医药(娄底市)邵阳市万泰医药益阳市恒康医药常德市德源医药常德市楚天医药湘潭汇鑫医药湘西自治洲九旺医药双鹤10个地区二级配送站:城区配送站药品分公司常德配送站永州配送站株洲配送站衡阳配送站岳阳配送站湘潭配送站郴洲配送站仁源双鹤湖南二级概况湖南28个二级分成了A、B、C三类管理。A类有6家——按销售量排名1、湖南天士力民生医药。（二）2、常德市德源医药。（四）3、老百姓连锁大药房。（一）4、双鹤城区配送站。（五）5、双鹤药品分公司。（六）6、湖南时代阳光医药。（三）A类客户销售所占比例为47.5%重点说一下时代阳光和老百姓连锁B类客户5家——按销售排名1、湖南协众医药2、益阳市恒康医药3、湖南德邦医药4、湖南九旺医药5、湖南国药控股医药B类客户销售所占比例为27%，湖南协众和湖南国药是以纯销为主配送医院的商业，举例说一下湖南德邦、益阳市恒康医药、湖南国药C类客户17家双鹤常德配送站双鹤株洲配送站双鹤岳阳配送站双鹤郴洲配送站双鹤永州配送站双鹤衡阳配送站仁源双鹤双鹤湘潭配送站株洲千金股份有限公司湖南恒旺医药邵阳市万泰医药湖南鸿泰医药湖南麓谷医药湖南博瑞新特药常德楚天医药湘潭汇鑫医药湘西九旺医药C类客户销售所占比例为25.5%二级分销商业渠道建设1.分类管理A类：重点客户重点对待，定期拜访。B类：挖掘潜力，支持作大。C类：不能放任自流加强销售员培训2.覆盖情况28家二级商业将湖南大部分地区都基本覆盖到位，有些地区有2到3家分销商，有些偏远地区覆盖力度不够。二级渠道开发计划增加一些二级商业.协助商务经理进行渠道倒置重建计划增加一些二级商业有些经济条件比较好的地区只有一个二级商业,例如:岳阳、郴洲、衡阳等地区，需要增加一些二级商业来扩大分销能力。准备把一些中小的连锁药店也签为我们的二级分销商，要求有一定数量的连锁药店和终端顾客群，（如：湖南九芝堂连锁、芝林大药房连锁、养天和连锁、湘潭海城连锁、福寿堂连锁、衡阳匹特欧连锁、娄底康一馨连锁、永州馨恒康连锁等）。争取明年再增加10家以上有一定条件的终端分销商业。协助商务经理进行渠道倒置重建与二级商协商采取预付款方式向一级商提货，看能否把一级的部分奖励拿给二级商。这样一来，在公司总体奖励政策不变的情况下，二级商就牢牢掌握在我们手中，从而牵制一级商。四季度计划尿毒清发货/商销/任务分解图商销(件)湖南双鹤新特药(纯销商业)长沙双鹤医药湖南双舟医药丰沃达医药任务量1674完成量1356缺口31824074060015010月106802002005011月106803402005012月1068020020050从以上表格分析:今年4季度商销缺口318件平均每月106件,从前面几个月的完成平均后的销量来看,商销今年有希望完成任务.而要完成尿毒清全年销售任务湖南4季度还有1730件的缺口.其中有240件由纯销商业湖南双鹤新特药完成,1490件是今年四季度最后冲刺的目标,任务相当艰巨。1490件如何分解：10月所有二级要调拨450件，11月要调拨590件，12月要调拨450件的任务，也就是说至少要把三家一级商10月和11月的1060件调拨空，一级商才会打款调拨12月的450件，要完成今年的任务，首先我们的解决掉这1060件。针对这1060件的任务，我对24家二级商业1-9月份调拨总量平均后做了一个统计为318件/月，共954件。离目标任务还有106件的差距。在月平均销量的基础上增加106件，该如何完成？应对1、协助长沙双鹤11月份举行分销会议。联系二级商参加会议，动员二级商拿货，把各二级商的仓库填满，拉空双鹤商的库存，促使其在12月份再备货，同时加强与地区的沟通，及时发现解决商务上的问题，做好地区的后勤保障工作。2、消化掉二级商业的库存，要全面铺到终端市场。举办两场二级分销商销售员的培训活动，A类客户一场，B类客户一场，提高其员工销售我公司产品的积极性，促进库存的消化。3、通过一些店员教育活动推动终端市场的销售。针对调拨量大的二级商业对下面连锁药店11月、12月准备举行3场店员教育活动,这里要请分销专员柳娅协助配合4、处理好二级商的关系，加强客情维护。以保证渠道的畅通。5、及时了解二级商业库存情况，督促备货。加入康臣整整一年了，在这一年的时间里，和团队的精英们从长沙到东莞年终会议，再从东莞年终会议又飞到海南08中期会议，公司领导让我们享受了明星的荣耀光环，体会了贵宾级待遇的感觉，吹过了习习的海风。相信自己能够把握住在康臣工作和学习的每个机会,在前辈们做好的基础上，和湘军伙伴一起，为康臣的发展、湖南业绩的增长，把握人生秀出自己，在鲜花与掌声中实现自我人生的价值！为明天做好准备是今天最大的成功谢谢