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第4章渠道流程1、渠道流程的种类2、物流管理3、资金流管理4、信息流管理第4章渠道流程[教学目的]渠道流程种类很多，本章主要介绍渠道流程中的物流、信息流、资金流的管理内容，通过本章的学习使学生能了解物流、信息流、资金流的基本构成要素，及对渠道管理的重要性。[基本要求]系统掌握渠道流程中的物流、信息流、资金流的基本概念、基本内容。[教学时数]2学时4.1渠道流程的种类1、实体流程（物流）2、所有权流程（商流）3、付款流程（资金流）4、信息流程5、促销流程1、实体流程（物流）实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。2、所有权流程（商流）所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。3、付款流程（资金流）付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。4、信息流程信息流程是指在渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。5、促销流程促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。如今的市场竞争激烈，在买方市场下是酒香也怕巷子深，所以好的产品也必须要有好的促销手段，才能让更多的消费者认识自己，达到促进销售的目的，因此促销流程也非常重要。渠道流程管理的重要意义不同种类的流程就如同体内流动的血液，在渠道内循环往复，无论在哪个环节出现流程不畅，都会给渠道中的机构带来麻烦，甚至导致分销渠道坍塌。所以有必要对流程进行管理，以维持它的畅通，保持整个系统的勃勃生机。渠道流程管理，其实质是指如何使得产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。流程管理的基本要求1、要以流动变化的角度分析渠道，进行管理。2、要把分销渠道看成一个整体，渠道的良好运作离不开各构成机构的配合。4.2物流物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和商品的转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。1、物流的职能物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。克服供需之间物资的时间距离，创造物资的时间效用物流的职能空间效用时间效用2、物流管理的目标合理的物流目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求是：将各项物流费用视为一个整体将全部营销活动视为一个整体善于权衡各项物流费用及其效果3、物流管理的内容从产地到需求地之间的物流，主要包括以下六方面的要素：包装、运输、装卸搬运、仓储、库存管理和订单处理。据调查，物流成本中占比重最大的是仓储、运输和库存管理三项费用，因此对物流的规划与管理主要是针对这三项的。（1）仓储管理仓储活动包括了：保管作业仓库管理装卸作业（2）库存管理企业进行库存管理的主要目的是对企业库存进行分类及重点管理，同时确定订货时间及订货数量，使企业库存总成本最少。商品分类ABC金额比例60%--70%20%--30%5%--20%品种比例5%--20%20%--30%60%--70%管理方法重点管理一般管理简单管理控制方法定期盘点记录定量管理总额管理库存管理ABC方法订货方式的选择企业存在多种订货方式，最常见的有两种：定量订货方式定期订货方式定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。优点：1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时了解和掌握库存动态。2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此方便快捷。缺点：1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成本和运输成本。定期订货法是指按预先确定的订货间隔期按期订购商品，以补充库存的一种库存管理方法。优点：1、由于订货间隔确定，因而可多种货物同时采购，节省了订单处理成本和运输成本。2、不需要经常盘点库存，节省相关费用。缺点：对库存动态不能及时掌握，遇到突发性大量需要，易造成缺货，从而给企业造成损失。（3）运输管理运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证产品及时、迅速、准确地到达分销的各个环节。目前主要的运输方式一般有五种：铁路、水路、公路、管道和航空。企业可根据不同情况选择适当方式。铁路与水路运输方式的特点：铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。公路运输方式的特点：公路运输比较灵活，而且可直接运到指定的地点，送货上门，非常方便，对短途运送价值较高的货物比较有利，但运费较高。管道运输与空运的特点：管道运输是把石油、化学产品等液体货物从产地直接运到目的地。可减少中间环节，比较经济迅速。运费比水运高，但比铁路便宜。空运费用昂贵，所以使用空运的货物比较少。它适于运输距离远、价值高、体积小、鲜活易腐和需要快速运到目的地的货物。水运•公路•铁路•空运•管道运量大运费低时间长运量小运费高时间较短运量大运费低时间长运量小运费高时间短运量大运费低油气产品几种运输方式的比较复合一贯制运输方式的概念及特点复合一贯制运输是吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、多区段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。特点：它克服了单个运输方式的缺陷，从而保证了整体运输过程的最优化和效率化。常见方式：水陆联运、水上联运、陆路联运、陆空联运。水陆联运将海运的经济，载量大与公路运输灵活性结合起来陆空联运将空运的快速与公路运输灵活性结合起来汽车------飞机-------汽车陆陆联运铁路与公路相互衔接的运输方式汽车----火车----汽车水上联运贯通河道，实现长距离运输西岸走廊东岸走廊南北走廊北美运输走廊国际铁路联运运量较大，运输距离长，不受气候影响，运输连续稳定。国际铁路联运提问：有一批安防产品需从中国山西运至西班牙的塞维利亚（Seville）应如何设计运输线路？中国山西塞维利亚通过新亚欧大陆桥经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚4.3资金流管理1、“回款陷阱”面面观2、应收账款管理1、“回款陷阱”面面观在渠道流程中，资金流的管理也是一个非常重要的环节。如今很多企业为了扩大销售量，往往采用赊销的方式进行销售。赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款的形式逐渐付清货款。在赊销过程中，企业总是会面临一定程度的因客户拖欠货款或不付款而造成的回款风险。原材料供应商生产商经销商消费者实体流资金流因此，企业必须密切关注与回款相关的各个环节的不正常举动，避免陷入追逃债款的困境。关于一些回款陷阱和付款危机的征兆请看书p62-63页。2、应收账款管理企业加强对应收账款的管理，应做好以下5个步骤：（1）积极调查，做好客户信息管理。（2）分析信息，确定信用额度。（3）谨慎行事，进行信用风险控制。（4）密切关注，实施应收账款监控。（5）想方设法，追回客户拖欠账款。4.4信息流管理分销渠道中存在大量的信息，如市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息等等。这些信息是企业决策的指南，也是企业制定渠道战略的基础。1、企业需要关注的信息不同行业、不同竞争地位的企业需要关注的信息会有所不同，但总的来说企业需要关注的信息包括以下几个方面：宏观信息：政府的政策、法规、经济形势的变化、消费特点、行业现状、市场结构、科学技术等。竞争对手信息：对手的资金、人员、渠道、市场份额、优劣势、市场开发能力等。企业需要关注的信息客户信息：客户的忠诚度、信用度、销售能力、渠道贡献、需求、存在的问题等。公司信息：渠道现状、销售政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、机会威胁等。2、获取信息的渠道（1）内部报告制度（2）销售代表的巡视与拜访（3）渠道成员会议（4）公司简报3、渠道信息系统涉及的软件管理信息系统（MIS）企业资源计划（ERP）供应链管理（SCM）客户关系管理（CRM）电子商务（EB）案例分析：沃尔玛物流配送体系p69问题：1、沃尔玛的经营哲学是什么？2、结合案例总结沃尔玛物流系统的成功经验有哪些？课后作业：1、物流的含义是什么？2、定量订货方式的含义及优缺点？3、企业应如何加强对应收账款的管理？4、企业信息获取渠道主要有哪些？