分销渠道中恶性窜货的成因及防治对策

分销渠道中恶性窜货的成因及防治对策作者：王学友作者单位：河南商业高等专科学校,营销系,河南,郑州,450045刊名：河南商业高等专科学校学报英文刊名：JOURNALOFHENANBUSINESSCOLLEGE年，卷(期)：2010，23(2)被引用次数：0次参考文献(5条)1.朱能志窜货行为的主要原因分析和对策2009(4)2.叶敏从4PS理论透视渠道窜货成因及管理对策[期刊论文]-江苏商论2008(9)3.李丽静分销渠道中窜货现象的成因及对策分析2007(21)4.杨栩.高志春分销渠道中窜货现象的成因分析及应对策略[期刊论文]-北方经贸2006(11)5.王红平窜货问题的原因及对策分析2006(10)相似文献(10条)1.期刊论文赵立辉营销管理中窜货现象的分析及对策-沿海企业与科技2004,(z1)窜货,即越区销售,是一个让很多企业头疼不已的事情,它给企业的营销、管理等方面带来的很大的危害.为了防止窜货,企业应立足于建立一个科学合理、健康稳定的销售网络.文章从市场营销学的角度出发,借鉴了客户关系管理(CRM)的知识,对窜货现象的成因、危害等进行了分析,同时从短期方案和长期销售流程再造等方面提出了对该问题的解决方案.2.期刊论文吴俊杰窜货的危害及防控-大众商务（下半月）2009,(11)窜货既是企业渠道控制中所面对的头号劲敌,也是企业提高销量或销额的最大瓶颈.如果企业不对窜货加以限制,任其发展,它带给企业的将是无尽的灾难.那么,什么是窜货呢?它是如何产生的?又有些什么样的治理方法呢?本文就这些问题将做简单介绍.3.期刊论文刘锋.LiuFeng恶性窜货的危害、成因及预防控制-出版科学2009,17(3)恶性窜货现象是图书出版发行企业在渠道管理中常见又难以根治的问题,素来为业内人士所关注.本文从分析恶性窜货的危害与成因入手,有针对性地提出预防与控制图书市场恶性窜货现象的策略.4.期刊论文汤丽萍畅销产品窜货应对措施研究-商场现代化2006,(10)论文对畅销产品窜货从地域、性质、实施人员或部门的不同进行了分类,并对表现形式进行了描述;主要从市场、生产企业、经销商、消费者角度对畅销产品窜货的危害进行了阐释;以预防为重点,治理、处罚为辅助措施,对如何应对畅销产品窜货提出了八点对策.5.期刊论文弓晓峰.杨永强种子市场窜货的危害与对策-种子科技2009,27(10)窜货现象在竞争激烈的商业活动中大行其道,在各行各业随处可见,大家对它恨之人骨,可又对它束手无策.许多出色的名牌产品在满意地完成产品设计,大胆地投放广告从而完成市场开拓后,最终在市场窜货的打击下划上句号.这种现象在种子市场也同样演绎着,许多好的品种经不住窜货的打击,逐渐提前退出了市场.6.期刊论文李建成乐器市场窜货现象的成因、危害及对策-乐器2002,(6)近些年来,在乐器销售市场上,窜货现象层出不穷.由此而引发的地区价格大战,以及诸如零利润倾销战术,时常成为人们议论的话题.对此,厂家、商家也十分关注,并采取了一定的措施.但究竟什么是窜货?窜货的原因以及如何解决等等,都需要我们认真地研究.7.学位论文段婧分销体系中的渠道窜货行为分析2007随着市场经济的深入进行，国内分销行业得到快速发展和变革，但在其中也出现了部分分销商的不规范做法如窜货，给厂商和其它渠道成员都造成了不小伤害。所谓窜货，即渠道的跨区销售，是一种极易被忽视，但又对品牌和企业经营具有很强杀伤力的营销顽症。本文主要对分销体系的渠道窜货行为进行初步探讨和研究。本文首先归纳总结了现阶段国内外学术界对窜货行为的研究成果，包括对窜货行为的概念解释、表现形式、形成原因、主要类型、危害及防治办法的研究情况。接着，本文在学术界现有研究成果基础上，对窜货的成因及影响因素进行了深入系统地分析，不仅全面研究了经济、政治、文化、行业等外部环境对渠道窜货的影响，还进一步探讨了渠道内部厂商和分销商窜货的动因。然后，本文在前文对窜货成因及影响因素定性分析的基础上又采用博弈论的方法定量研究渠道窜货行为，通过建立窜货发生时两个分销商之间、厂商和分销商之间的博弈模型，运用数学方法研究各参与者的收益情况和策略空间，来分析窜货的本质和窜货时各参与者之间的关系，并探讨了厂商的返利政策、监管频率、处罚力度、促销政策等因素对渠道成员窜货行为的影响。接着，本文用航天信息股份有限公司及下属渠道联想税控电脑窜货的案例实证了博弈论对渠道窜货行为的研究成果。最后，本文结合前几部分的研究成果，提出了针对渠道窜货行为的防治对策，以供企业管理者和经营者参考和借鉴。8.期刊论文林长富商品窜货的成因及对策-温州职业技术学院学报2003,3(2)窜货是一个让生产厂家头痛的现象.这种现象如果处理不好,生产厂家建立的商品销售渠道就有可能受到危害,对企业的品牌也会有不良影响.为了解决这种窜货现象,本文从分析造成窜货现象的原因与危害入手,从生产厂家和经销商两个不同角度提出相应对策,以期保证商品流通渠道能够有序地畅通.9.期刊论文陈代友药品代理销售的窜货管理控制探讨-现代商业2008,(26)所谓药品代理销售的窜货问题,是指在特定区域销售的药品通过种种渠道销往其它区域的行为.依据窜货的动机和对市场的影响程度分为良性窜货和恶性窜货两大类,它是利益驱动的产物.代理商在无意之中使自己代理的药品流向自己销售的地区以外的非重要经营区域或者空白市场,对既有市场的销售秩序和其他代理商的利益暂时没有产生实际性损失,所以,良性窜货在市场销售中是不可避免;但是,代理商为了不正常的利益,蓄意向销售辖区以外恶性窜货、倾销产品,给生产企业带来的危害是巨大的.10.学位论文王双军海尔家电渠道冲突问题研究2008营销渠道执行的一项重要工作就是商品从生产者那里转移到消费者手里，在家电领域谁拥有了渠道控制权，谁就拥有了竞争优势。但是无论生产者对渠道无论进行怎样好的设计和管理，渠道冲突总会发生，因窜货而带来的价格体系遭破坏是渠道冲突中常见的问题。研究海尔家电渠道中窜货问题，牵涉到产品、价格、渠道以及人员等诸方面，通过研究可以为海尔制定营销策略提供一定的参考价值。第一章简要介绍了家电行业的国内外概况，并重点介绍了国内家电渠道概况及存在的问题。第二章通过SWOT分析，介绍了海尔家电所处的市场环境，得出海尔控制窜货意义深远。第三章通过对渠道冲突之窜货现象的产生原因、表现形式等研究分析，剖析了海尔家电渠道窜货所带来的严重危害。第四章是本文的核心，提出了海尔渠道控制窜货的策略，首先通过对比分析法并引用公平理论，深刻剖析了海尔家电渠道窜货产生的根源以及控制失效的原因，接着提出了改革考核导向、利用售后服务、改堵为疏等手段来控制窜货。策略的重点是从调整人的思想着手，把海尔业务人员被动控制窜货变为主动控制窜货，从而有效的管理渠道冲突之窜货行为。第五章通过分析提出了海尔家电控制渠道窜货可行可控。本文链接：授权使用：潍坊学院(wfxy)，授权号：aa90b82a-e104-4d03-ad19-9e4500bfdbf9下载时间：2010年12月7日