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西南财经大学天府学院1广东外语外贸大学国际工商管理学院常永胜2008西南财经大学天府学院2西南财经大学天府学院3生产者分销渠道的源头和起点分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者专业型生产者复合型生产者作用类型西南财经大学天府学院4中间商渠道功能的重要承担者在提高渠道效率和收益方面有重要作用协调渠道关系的重要力量批发商零售商地位西南财经大学天府学院5西南财经大学天府学院6批发商及其职能批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人，在分销渠道中，批发商承担的职能主要决定与产品的生产与消费之间的协调任务。市场覆盖销售联系存货储备订货处理市场信息客户支持产品可获得性品种便利性小量包装信用和财务客户服务建议和技术支持批发商分销商行驶的所有职能结果：能否增加价值？（反映在批发商-分销商赚取的毛利上）西南财经大学天府学院7批发商类型及经营特点西南财经大学天府学院8批发商为渠道成员提供的服务对供应商的服务•市场覆盖功能•销售联系功能•存活储备功能•订单处理功能•市场信息功能•客户支持功能对批发商的服务•随时供应适合零售商的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、退货服务。•提供多种直接销售帮助•协助零售商策划商店陈列、设计、库存管理等•对零售商在公共关系、日常管理、会计方法等方面给予指导和建议对用户的服务•这里的用户包括从批发商那里购买原料、配件的生产者，购买维护、修理和作业所需供应品的机构和组织。•服务内容：1、将用户需要的大体积货品从制造商转换到存货批发商2、提供自动和半自动的订购服务3、对订购产品的迅速发货西南财经大学天府学院9批发商的营销特点目标市场决策•选择经营商品（服务）对象•确定服务的地区范围市场营销组合决策（4P）•货品组合和服务决策（Product）•定价决策（Price）•促销决策（Promotion）•地点决策（Place）西南财经大学天府学院10阅读《优秀批发商的战略》（39页资料2-3）西南财经大学天府学院11批发经营的发展趋势实施聚焦战略更新营销观念加强技术设备开拓国际市场西南财经大学天府学院12西南财经大学天府学院13零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人零售商及其功能行业特征终端服务业态多元销售地域范围小竞争激烈西南财经大学天府学院14零售商在分销系统中的作用直接为最终消费者服务实现生产者和消费者沟通的重要纽带实现渠道成员经营目标的重要节点调整和管理渠道的基本力量西南财经大学天府学院15零售商的类型（主要类型）西南财经大学天府学院16零售竞争要素竞争要素毛利与存货周转目标经营商品种类与花色选择和便利性消费者服务YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS西南财经大学天府学院17零售经营战略发展趋势“权利零售”战略两级发展战略消费品分销渠道中零售商权利日益增长强调定位战略YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS西南财经大学天府学院18