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生产者的定义根据罗森布罗姆的定义，生产者指的是那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业以及一些服务业。科兰：产品和服务的生产者称为制造商。任务（1）适销、优质产品（2）良好的客户关系生产者的作用分销渠道的源头和起点分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者作用生产者的类型专业型：专注于生产、不参与进一步分销。产品品种、性能和用途单一复合型：生产、分销。资本规模大、产品技术含量高、市场面宽等产品或服务特征第一产业：利用自然为主。农业（种植业、林业、牧业和渔业）第二产业：对初级产品进行再加工。工业（采掘工业、制造业、自来水、电力、煤气等）和建筑业。第三产业：为生产和消费提供服务的部门，可分为流通部门和服务部门。对分销业务的参与程度中间商渠道功能的重要承担者在提高渠道效率和收益方面有重要作用协调渠道关系的重要力量地位服务的市场类型工业品市场中间商消费品市场中间商销售对象批发商、零售商产品所有权经销商、代理商消费者或用户、其他消费者或用户：消费者是分销系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员。其他成员主要指辅助商，包括银行、保险公司、广告公司、咨询服务公司、运输公司、仓储服务公司、包装公司和各类分销中心等。主要活动渠道功能运输企业利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其相关活动，如打包、搬运、装卸等。实体流仓储企业利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品的时间滞留及其相关活动，如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等。实体流物流企业专业从事各种物流活动，帮助委托人打理有形商品的空间位移和时间滞留及其相关活动；包括运输和仓储。实体流市场调研机构收集市场信息并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供营销决策的依据。信息流广告代理商帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。促销流保险公司帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。风险流银行通过存贷款业务、转账业务，为交易各方提供资金和进行资金融通，加速资金周转。资金流和融资流批发是指以一切将物品或服务销售给那些为了专卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。批发商批发的基本特征：其销售服务对象是中间性消费用户，而不是最终消费者。事实上，除了那些仅与最终消费者做生意者外，几乎所有经营组织都以这样或那样的方式从事批发业务。。批发商的职能（1）推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。（2）采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。（3）整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。（4）存货：批发商备有一定的库存，因为他们离制造商近。批发商的职能（5）融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。（6）承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。（7）市场信息：批发商向他们的供应者和顾客提供相关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。（8）管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。批发商的职能批发商分销商行使的所有职能结果：能否增加价值？（反映在批发商-分销商赚取的毛利上）产品可获得性品种便利性小量包装信用和财务客户服务建议和技术支持市场覆盖销售联系存货储备订货处理市场信息客户支持制造商要求的营销职能顾客要求的营销职能批发商可以承担所有的分销职能，但其主要职能集中在为消费者集中、分类和储运商品上。批发商类型及经营特点1、商人批发商的类型类型经营范围对象综合批发商范围广，种类多商场、百货商店大类商品批发商经营范围内，花色、品种、规格、品牌齐全、行业划分地区批发商、大型零售店和机关团体专业批发商专业化程度较高、某类商品中的某个品牌专业商店或专业用户（1）根据经营商品的范围划分（2）根据提供服务职能的多寡①完全服务批发商：具有广泛的批发职能，包括提供购销、产品储存、运输、财务援助、信息和咨询等服务。②有限服务批发商：只承担部分批发职能，分为：i、现购自运批发商；ii、直运批发商，也称写字台批发商；iii、卡车批发商；iv、货架批发商；v、邮购批发商。商人批发商的类型有限服务批发商的类型类型特点经营范围对象现购自运不赊销，不送货食品、杂货杂货店、酒楼桌上不提供仓储服务减少了转运不便运输的大宗商品木材、钢材、煤炭等卡车及时、频繁、快速送货，无仓储食品、糖果、香烟等零售店、宾馆、酒楼货架以赊销方式供货家用器具、化妆品、玩具等超市或商场邮购以邮购方式销售五金、珠宝、体育用品等特色产品边远地区的工业消费者和零售商2、代理批发商的类型代理批发商：从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。通常分为以下7种类型：①经纪人：为买卖双方牵线、不存货、不融资、不承担风险；牙行、中介、证券经纪人②制造商代理商：负责代理销售全部或部分生产厂家的产品；签订合同明确权限、区域、价格、佣金等③销售代理商：生产商的销售部门；签订合同；较大权限；代理多个厂家产品④采购代理商：为买主寻找货源、采购所需物资；熟悉市场；代理采购、收货、验货、储运等业务代理批发商的类型⑤佣金商：为委托人运送、保管、代销产品、收取佣金的代理商；多家代理；不经委托人同意自己销售产品⑥拍卖行：为买卖双方提供交易场所和相关项目；贵重艺术品、古董、文物等商品⑦进出口代理商：替委托人代办进出口贸易的代理商；替委托人从国外寻求货源或向国外出口销售产品3、制造商销售部及办事处（1）办事处：除批发业务外，还有其他功能，如信息、公关、接待、联络、销售与促销等；一般没有仓储设施，不执行库存职能，有样品陈列。（2）销售机构：销售机构除执行销售的职能外，还执行产品储存、送货和产品服务等方面的职能。批发商为渠道成员提供的服务对供应商的服务•市场覆盖功能•销售联系功能•存货储备功能•订单处理功能•市场信息功能•客户支持功能对零售商的服务•随时供应适合零售商的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、退货服务。•提供多种直接销售帮助如价格退让、促销材料•协助零售商策划商店陈列、设计、库存管理等•对零售商在公共关系、日常管理、会计方法等方面给予指导和建议对用户的服务•这里的用户包括从批发商那里购买原料、配件的生产者，购买维护、修理和作业所需供应品的机构和组织。•专业批发商服务内容：（1）储存、维修、零配件供应品、提供特殊的技术辅导（2）提供系统销售及及时进货服务批发商的营销特点目标市场决策•选择目标顾客群：组织规模、客户类型、服务需求等•确定服务的地区范围：自身实力、网点布局、市场潜力等市场营销组合决策（4P）•货品组合和服务决策（Product）•定价决策（Price）：差价、刺激需求•促销决策（Promotion）：形象促销、展销会等•地点决策（Place）：销售网点布局、货仓地区配置营销组合的对比内容中心优点缺点4P产品、价格、渠道、促销企业直观性、可操作性、易控制性会产生企业与顾客之间的矛盾4C客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）消费者需求克服了4P策略只从企业考虑的局限顾客导向而不是竞争导向、没有结合企业的实际情况4RRelevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)竞争为导向主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销并不是所有的企业可以轻易做到的4SSatisfaction（满意）、Service（服务）、Speed（速度）、Sincerity（诚意）消费者占有消费者忠诚难度大批发经营的发展趋势实施聚焦战略更新营销观念加强技术设备开拓国际市场目前在我国市场上比较活跃的国际零售业巨头，家乐福，沃尔玛，欧尚等等零售是将商品或服务直接销售给最终消费者,以供个人(或家庭)作为非商业性用途的活动.零售商：以零售为其主营业务的机构或个人。零售商及其功能行业特征终端服务业态多元销售地域范围小竞争激烈多品种少数量进货、低库存、重视现场促销零售商在分销系统中的作用直接为最终消费者服务实现生产者和消费者沟通的重要纽带实现渠道成员经营目标的重要节点调整和管理渠道的基本力量零售商还可以增加所售商品的价值A、提供服务，如分期付款、送货上门、延长营业时间、礼品包装等；B、以零售商的形象增强产品的形象，如在声誉好的大商场内购物，人们会对产品质量与真实性等方面的可信度大大提高；C、通过人员服务，帮助解决顾客困难；D、零售商集中的地方可以形成购物中心或购物街，大大方便消费者采购，形成互补性。百货店的产生是零售商业的第一次革命连锁商店的兴起与发展是零售商业的第二次革命超级市场的诞生是零售业的第三次革命零售业的三次革命1、百货商店一般来说，一家百货商店都要经营几条产品线。每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商店专家管理。百货商店百货商店特点是：（1）商品种类齐全，可使顾客来店一次购齐所需的大部分生活用品；（2）信誉高，有较好的企业形象。（3）注重购物环境和商品陈列，给顾客以舒适感和美感。2、连锁商店连锁商店比独家商店更能显示其集团性的商业企业的优势：经营成本低廉，更具有竞争性；连锁周密，易于沟通信息，营业周转迅速；连锁商店又兼有小规模经营接近消费者的长处。它有分散在四处的商店铺面，这一长处易于反馈经营信息，便于扩大推销，提高市场占有率。3、超级市场超级市场采取自助销售方式，规模巨大、成本低、薄利多销，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客基本的生活需求。超级市场2、超级市场的优势：（1）低价销售。（2）经营的商品种类多、数量足。（3）采购量大，能直接从厂家进货，减少中间环节，降低采购成本。（4）采取自我服务方式，节约人工费用。（5）商品的大量陈列，发挥了商品实体诱惑力。2、超级市场的缺陷：(1)人员服务较少。(2)对于不喜欢自助购物的消费者而言，超市丧失了这一部分顾客。(3)结算时排队使顾客感到不便。(4)由于不易进行商品保护，因此不宜经营高档、贵重商品。(5)自助服务，容易失窃，导致成本加大，利润降低。零售商类型1、商店零售商：设店经营的零售商（1）专业商店（SpecializedStore）：产品线少、深度较深；能提供较多专业性服务；书店、女装店（2）百货商店（DepartmentStore）：经营许多品类商品且实行专业化经营的零售店。商品种类齐全，花色品种不如专业商店（3）超级市场（Supermarket）：一般以连锁店的形式出现。以薄利多销、低毛利、周转快见长。商品多属于中低档商品，以日用品为主。（4）方便商店：靠近居民区的小型商店；商品范围有限、多为日用易耗品；规模小、价格高（5）超级商店（Superstore）：将超市和百货商店结合起来；品种更多，业务范围更广泛；往往兼营洗衣、修鞋、快餐供应等；价格、服务质量高（6）联合商店：专卖性质；商户设档经营，业主进行物业和市场管理；品种集中，花色较多；价格高（7）特级市场（Hypermarket）：规模最大的商场；大量陈列商品；价格较低（8）折扣店（DiscountStore）：商品按正常价格折扣出售；靠低租金降低成本；广告范围大；产品组合深度较低（9）工厂代销店：一家或多家工厂提供商品；产品多位停产或次品（10）仓储俱乐部：以会员制为主的大型折扣商店；主要向小企业、政府机关团体、非营利性组织和大公司提供服务；规模大产品线宽；服务水平一般（11）目录陈列室：陈列商品目录，送货上门；店面小，有样品陈列；产品线多、低价、服务优质；产品组合深度较深零售新业态1、shoppingmal