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知己知彼，百战不殆--分销管理及其信息化用友软件股份有限公司咨询实施顾问臧家峰2010年8月分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介我清楚逻辑了么？分销相关概念销售零售分销相关概念零售零售运输运输批发批发流通分销相关概念零售零售运输运输批发批发分销分销相关概念零售零售运输运输批发批发供应链分销相关概念高价包子低价包子运输运输直营渠道经销渠道营销送演唱会门票个性化包子分销相关概念产业价值链CustomerSupplierDevelopmentProductionSalesDistribution销售与分销营销供应（需）链批发零售流通://wiki.mbalib.com/我明白了么？分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介分销管理-分销八种模式分销模式办事处模式特点：集中结算，异地商务办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。优点：总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用较低缺点：运输费用较高，交货期长，市场反映慢典型用户：黄金搭档，帅康分销管理-分销八种模式分销模式分公司模式特点：异地结算、异地商务、异地物流总部与分公司直接结算，对其的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和结算流。现在也越来越多的出现联系紧密的经销商也视同分公司进行管理，总部对这些经销商的掌控能力比较强，在经营商视同自己的分公司进行严格管理。优点：高效的区域市场，低额的配送费用缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢典型案例：苏北航信、双虎家私、河北格力、佛山好帮手分销管理-分销八种模式分销模式分公司+办事处模式特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢典型案例：金活医药、夏进乳业分销管理-分销八种模式分销模式产品事业部模式特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。即按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。优点：渠道共用，人员规模和费用规模较低缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大典型案例：爱仕达、佛山景兴分销管理-分销八种模式分销模式独立事业部模式特点：各建渠道、独立结算、统一核算。即各事业部在同一地区根据各自的产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务科和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作、以及各个事业部办事处的事务性工作。优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力案例：金麦郎分销管理-分销八种模式分销模式制造业连锁专卖模式特点：企业自行生产，按行政区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。总部与分公司商流、物流、资金流完全分开。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加盟店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算关系。优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略缺点：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一典型案例：三兴特步、南京劲草分销管理-分销八种模式分销模式流通业连锁专卖模式特点：企业统一采购，通过总部配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区分，分公司的物流功能大为弱化。优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约储运成本缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战典型案例：八马茶叶、杭州高斯、广州俊和分销管理-分销八种模式分销模式商流、物流分离的办事处模式特点：商流、物流、结算流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立省销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将导致低效运营典型案例：太极我碰到过那种？分销管理-分销管理4Ps——产品、价格、渠道、促销营销目标的实现有赖于合适的产品、合适的价格、合适的分销策略和合适的促销策略，四者的营销组合；4Cs——顾客、成本、便利、沟通顾客：顾客的需求，不仅是产品和服务，还包括由此产生的客户价值成本：不仅包括产品的价格，还包括其他顾客购买的成本，时间、精力、体力、风险等便利：为顾客提供最大的购买和使用便利沟通：与顾客沟通，促销4Rs——关联、反应、关系、回报与客户建立关联（客户忠诚度、客户满意度、客户依赖度）提高市场反应速度注重关系营销回报是营销的源泉我都知道么？分销管理-分销管理4Ps—营销组合分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品整体形象狭义产品概念是：具有某种形状、能提供某种用途的商品。现代营销学中，产品整体概念包含三个层次。是顾客需求的核心，产品能提供给顾客的基本效用是产品的实体，表现为产品内质量、包装外观品牌等，是核心产品的载体顾客购买了有形产品时所获得的全部附加服务和利益核心产品有形产品附加产品我知道用友产品如何定义么？分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品生命周期时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线产品的生命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。1．缓慢掠取策略3．快速掠取策略2．缓慢渗透策略4．快速渗透策略价高格低低促销费用高•改进和完善产品•寻找新的细分市场•加强广告宣传，树立强有力的产品形象•适时降价•市场改良(挖掘产品新用途、开辟新市场；提高使用频率•产品改良（质量、功能、包装、新的服务）•市场营销组合改良（降价、促销、增加销售网点）•维持策略•集中策略•收缩策略（榨取利润）•放弃策略我知道用友产品的生命周期么？分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品组合策略策略产品定位化策略—选定产品的特色和形象多元化策略—关联产品、产业链延伸专门化策略—专注特殊需求差异化策略—专注个性需求边缘化策略—寻找蓝海，隐形冠军推广化策略—扩张、扩展陈旧化策略—逐步退出所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组合的一致性。目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品；目前虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品；已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品；我知道用友产品组合么？分销管理-分销管理4Ps—产品策略如何树立产品整体形象如何延长产品生命周期如何经营企业产品（产品组合）如何开发新产品产品开发策略策略领先型开发战略追随型开发战略替代型开发战略混合型开发战略产品开发策略,是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的策略。新产品开发出发点从消费者需求出发从挖掘产品功能出发从提高新产品竞争力出发分析产品/市场矩阵市场渗透市场开发产品开发多元化增长我知道用友产品的开发策略么？分销管理-分销管理4Ps—价格策略最低价格由生产者决定，最高价格由消费者承受能力决定价格策略产品定价目标•利润导向定价目标•销售导向定价目标•稳定价格的定价目标•排斥或避免竞争的定价目标•保持良好的分销渠道的定价目标价格策略影响企业的生存和发展货真价实：大宝与施华洛世奇产品定价方法•成本导向定价法•成本加成定价•盈亏平衡定价•边际贡献定价•收益比较定价-根据利润定价策略•折扣定价策略数量折扣策略提前付款策略季节折扣策略交易折扣策略市场推广折扣以旧换新折扣•心理定价策略奇零定价策略——89.9元（价格尾数定位7较易销售）整数定价策略——28万元（不找零钱）声望定价策略——名店、海尔招揽定价策略——200元的卖80错觉定价策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元•需求导向定价法•感受定价法•反向定价法•需求差异法•竞争导向定价法•随行就市•投标定价我知道用友产品的价格策略么？分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？分销渠道结构某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。分销渠道结构的设计决策是否需要中间商选择分销渠道把产品卖到消费者手中（单渠、多渠）确定中间商类型—批发商、零售商确定中间商数量——密集分销、选择分销、独家分销影响分销渠道的因素产品--体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道顾客--购买次数多但量少宜长而宽的渠道企业--是否需要对终端市场进行控制竞争--与竞争对手同一渠道更易击败对手经济--金融危机下，必然考虑减少分销环节利润--如何才能获得高利润或高资金流转率分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？中间商选择某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。中间商的选择销售能力(能否卖到目标市场）所处地理位置回款情况历史与经验合作诚意信誉财力管理水平仓储、运输能力发展潜力问题：客户资源是决定性资源吗？维护渠道利益还是控制？渠道管理等同于公关管理吗？分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？中间商的激励与管理某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。激励措施数量折扣现金折扣季节折扣销售定额折扣回扣运费折扣功能折扣协作力度折扣广告补贴促销补贴陈列补贴赠货库存补贴返利延期还款分期还款独家经销权日常管理效能评估（历史比较、潜能评估）调整/控制中间商间的矛盾及时供货收款调整渠道成员协助监督分销管理-分销管理4Ps—渠道策略交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担分销渠道渠道结构？选择什么样的中间商？如何激励与管理中间商？选择什么样的物流模式？物流决策某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。运输方式的选择、路线的选择、中转站的选择、存货控制、订单处理装卸搬运我知道用友产品的渠道策略