分销渠道管理课程实践报告

JIANGSUUNIVERSITY《分销渠道管理》课程实践报告调查企业：镇江大全太阳能有限公司专业年级：小组成员：指导教师：日期：2011年6月11日渠道调研镇江大全太阳能有限公司1目录第一章访谈调研背景和目的.........................1第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介..........................................1第二节镇江大全太阳能有限公司的调查背景......................................2第三节调查镇江大全太阳能有限公司的目的......................................2第二章访谈问题与方案设计.........................3第一节访谈问题设计..................................................................................3第二节访谈方案设计..................................................................................4第三章访谈内容与整理.............................7第一节访谈内容介绍..................................................................................7第二节访谈内容的整理..............................................................................8第四章访谈分析..................................13第一节镇江大全太阳能有限公司的宏观分析...................................13第二节镇江大全太阳能有限公司渠道管理分析...............................13第三节镇江大全太阳能有限公司产品定价、销售及售后分析.....14第四节镇江大全销售考核政策与奖惩机制分析................................14第五章结论和建议、心得..........................16第一节课程实践报告结论.......................................................................16第二节组员心得.........................................................................................17渠道调研镇江大全太阳能有限公司2附件：.............................................1一、访谈证明材料（见后页）.....................................................................1二、问题归类....................................................................................................2三、访谈记录....................................................................................................6渠道调研镇江大全太阳能有限公司1第一章访谈调研背景和目的第一节镇江大全太阳能有限公司企业简介镇江大全太阳能有限公司是大全集团全额投资的子公司，公司坐落于江苏省扬中市新坝科技园内。大全太阳能电池项目规划总产能750MW，一期250MW晶体硅太阳能电池片项目引进国外先进的全自动晶体硅太阳能电池生产线，总投资人民币86500万元，固定资产投资80689.01万元人民币。大全集团前身为江苏长江电气集团，是一家以电气产业为主，涵盖环保、科技、投资、物流、酒店、新能源等多个领域的综合性企业集团。公司注册资本24902.48万元，为中资企业，法定代表人徐广福先生。经过40多年的发展，大全集团现已成为从事高低压成套电气、元器件、环保、高速铁路设备、多晶硅原料，硅片及太阳能组件等产业的国家级大型企业集团。大全太阳能有限公司的成立填补了大全集团在电池片生产上的空白,使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。大全太阳能有限公司旨在为广大客户提供高质量晶体硅太阳能电池片。令客户满意并坚持向客户提供高品质的产品是公司的服务宗旨。为满足客户要求和确保晶体硅电池片质量，公司筹建伊始就规划了先进的生产制造执行系统（MES）和完善的工艺控制系统（SPC），从原材料进料检验到生产中的各个环节进行严密的在线质量控制，确渠道调研镇江大全太阳能有限公司2保每一片电池片都经过严格的质量检验。公司管理团队拥有多年的半导体和太阳能电池生产制造和管理经验，谙熟国内外市场，经验丰富。公司以科技、绿色、和谐的理念，愿为人类社会的和谐、可持续发展贡献力量。第二节镇江大全太阳能有限公司的调查背景在学习陈浩老师分销渠道策略课程的过程中，一方面为了完成本次学业的实习，另一方面是为了认识和学习实体公司中分销渠道管理，需对一家实体企业进行调查学习。通过朋友介绍得以进入镇江大全太阳能有限公司进行实习调查。选择镇江大全太阳能有限公司，进行分销渠道策略的分析和调查的另外一个原因是由于该企业的实力雄厚，健康运行，有很强的代表意义。第三节调查镇江大全太阳能有限公司的目的希望通过对镇江大全太阳能有限公司的调查可以了解到镇江大全太阳能有限公司的主要分销渠道；了解一个企业的分销渠道的健康运行；学习营销渠道策略在实物企业中的运用。了解镇江大全太阳能有限公司在营销过程中渠道的选择和运行的情况和主要方式。渠道调研镇江大全太阳能有限公司3第二章访谈问题与方案设计第一节访谈问题设计访谈单位：镇江大全太阳能有限公司。访谈目的：初步了解镇江大全集团太阳能有限公司宏观和微观方面。问题构想：该企业生产晶体硅太阳能电池片，对于其产品的目标客户群、销售中间商、销售渠道、人员绩效考核及物流情况知之甚少。因此，围绕以上几点，展开问题设计。初步成型：经过分工，本小组围绕主题，初步提出16条访谈问题。问题研讨：围绕整理出的问题，通过逐条互相问答的形式，确定问题是否围绕中心、紧扣目标展开；在筛选出的问题之中，将范围过大、过于模糊的问题进行压缩，化大为小，使其具体化、精炼化；在此基础上，对问题进行排序，按照由小到大的顺序安排问题，讲究层次，有条不紊。导师修改：将本小组问题交给导师，在我们的基础上进一步修改，将问题专业化。问题成型：将导师修改过后的访谈问题经由小组成员讨论确认这样之后即的成型问题。渠道调研镇江大全太阳能有限公司4第二节访谈方案设计访谈时间：第一次：2010年4月23日第二次：2010年5月15日第三次：2010年5月2日访谈主题：镇江大全太阳能有限公司所生产相关产品销售渠道等相关问题访谈访谈背景：镇江大全太阳能有限公司的成立，填补了大全集团在电池片生产上的空白，使大全集团形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。同时，也是镇江扬中GDP增长的主要贡献者之一。访谈对象：镇江大全太阳能有限公司销售部相关人员。访谈方式：1、采用预约座谈方式采访。我们共安排三次实地访问，在每一次去镇江大全公司之前，都会事先与经理秘书联系，以便对方安排时间接待我们；2、电子邮件或电话方式采访。每次电话预约后，我们会通过电子邮件的方式，将该次的访谈大纲发给贵公司经理或其秘书，以备对方准备。另外，对于报告中出现的细小问题，我们一般采用此种方法予以解决。在报告的最终定稿阶段，出于时间和经费上的考虑，我们也会采取此种采访方式。访谈准备：1、利用通信手段提前一星期进行预约。征得同意后将采访提纲发于其本人或其秘书。同时将时间、地点、采渠道调研镇江大全太阳能有限公司5访时长告知对方并达成共识。2、访谈问题准备。3、相关工具的准备，包括：数码相机、相关录音设备、访谈问题纸质版、记录本、访谈证明纸质版。4、小组成员分工，包括：访问者、记录者、录音者、照相者。5、准备相关证件，如：学生证。6、通过电话联系、发送电子邮件等形式，对其相关人员进行远程采访，获取初步信息，以备座谈采访时所需。访谈流程：1、事先联系约定好访谈时间，在约定时间到达，待相关人员准备好即开始。2、先让对方谈下镇江大全太阳能有限公司宏观情况。3、再以访谈问题以一问一答的形式进行访谈。4、待访谈问题结束后，请对方就这次访谈谈谈自己的感想及我们的不足。5、将事先准备好的证明材料交给对方盖章。6、访谈结束。具体访谈：第一次:时间定于2010年4月23日，由于提前做好了预约工作，所以我们顺利进行了我们的第一次走访。详细流程如下：在相关人员带领下参观企业，实地考察企业的相关信息。渠道调研镇江大全太阳能有限公司6确定访谈对象，并初次拜访，表明我们此行的目的，同时做好下次正式访谈的预约工作。在企业内部进一步搜集我们所需的资料。整理搜集到的资料，设计访谈问题及访谈方案。第二次:时间定于2010年5月2日，我们的小组成员共有5人，分为两组。详细流程如下：第一组共有两人，访谈对象为镇江大全太阳能有限公司的总经理，两人分工明确，一人负责交谈，另一人负责记录。第二组共有三人，访谈对象分别是销售部、采购部、财务部的主管，采用一对一的形式，访谈工具借助于录音器。做好下次访谈的预约工作。整理访谈的问答记录，完善访谈内容，进一步修改访谈问题及方案，同时组织整理完成书面访谈报告，并传给被采访者进行确认核对。第三次：时间定于2010年5月15日，这是我们的最后一次访谈。此次访谈的主要工作是针对前期的访谈做一进步的补充与跟进。渠道调研镇江大全太阳能有限公司7第三章访谈内容与整理第一节访谈内容介绍此次访谈，从我们想要了解的情况及其内容、是否涉及企业机密及现场访谈的语言是否生活化而不是僵硬书面表达这三方面宏观把握，并且根据现场情况随机应变。首先点明此次访谈的目的及用途，即课程实践所需；其次说明我们想要了解的情况、内容；接着从以下几个方面进行访谈：一、产品方面：1.产品类别与用途2.产品出厂价格与最终价格及其考虑因素二、中间商：1.分销体系与中间商2.中间商在其间作用3.企业选取中间商原则及提供优惠三、渠道：1.下游用户及市场覆盖范围2.渠道竞争及冲突的措施3.渠道发展设想四、物流方面：渠道调研镇江大全太阳能有限公司81.售后服务流程及做法2.具体发配货原则五、人员考核：1.销售考核方法2.激励政策3.奖惩制度访谈结束后，对被访者及该公司表示感谢，同时保证此次访谈内容仅用于作业所需，不会泄漏或用于其他用途。但是，现场访谈时，相关人员的回答并不是很具体，或者是用另一种含糊的话语一带而过。因此，对现场问题之外的回答进行速记及录音，作为问题整理的补充。第二节访谈内容的整理根据现场记录和录音等相关源文件，结合已有访谈问题，将两者整合，初步得出如下整理的内容：1)问：镇江大全太阳能有限公司（下简称贵公司）生产的产品类别与用途是什么？所面向的下游用户主要有哪些类型？目前市场覆盖范围？答：本公司主要生产太阳能电池，用于太阳能组件。主要销往太阳能组件生产厂家，加工成太阳能发电系统给最终用户，销售渠道比较专业化，非通用产品。2)问：当前贵公司产品的主要销售方式是否发展了分销体系？如渠道调研镇江大全太阳能有限公司9有的话，请大致描述一下目前企业主要分销体系结构与合作中间商情况。答：光伏产业链是从多晶硅——硅片——电池片——组件。目前我们的太阳能电池片销售渠道主要是本集团上下产业链需求。多余产品供给国内、外太阳能组件生产厂家。3)问：贵公司主营产品的出厂价格