分销零售渠道培BCP

分销零售渠道培训让您成为专业的销售人员！内容•什么是专业的销售人员？•专业销售人员的日常销售活动•销售拜访基本流程•面对面的沟通技巧•怎么处理反对意见专业的销售人员是什么意思?•从做事情的方法来判断是否专业,而不是由行业来判断•细节也显示专业人员的不同•天下无大事,大事是由许多小事所组成的成功销售人员的条件?能力/技巧?心理素质/心态?•喜欢跟人打交道•自信心•灵活的头脑•勤快的工作•健康的身体•真心的帮助别人达到他们的目标销售技巧是什么?人与人之间的沟通技巧沟通发问聆听反应说服为什么要学习销售技巧?它是沟通技巧人与人之间打交道的技巧-老板-同事-夫妻-属下任何行业都可以用得上的技巧帮助你成功的技巧!整体销售的成功计划+准备行动事后跟踪介绍销售人员日常销售活动(货车销售)日常销售活动是实现销售目标的销售执行过程，按月、日以对账户拜访为基础。提供某月约定销售目标所要求的重点。通过一系列的步骤保证没有疏忽。•准备•贸易范围•当天结束什么是日常销售活动?关键的销售目标高效地运作1.销售量(Volumn)•满足您的目的2.品项(Distribution/SKU)•向账户销售更多3.陈列助销(Merchandising)•有吸引力的展示•有效的促销4.有效拜访率(Productivecall)•竞争性•可见性5.客户拜访数(Reach)•定期拜访您的账户•发展新客户VDMPR飞利浦财年目标财年目标细分为每月目标•为使其便于管理，目标细分为更小的时间段。•然后，再按销售组、分销人员、推销人员、客户销售目标进一步细分。1月2月3月4月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月日常活动有助于实现销售目标，因为日常活动纳入月、日和账户计划。一个财年半年季度月日按账户销售人员日常销售活动(DSP)实现您的目标•当日结束•第二天准备贸易范围•范围(REACH)•销售(VDMP)•收集•记录和报告•转售工作•贸易关系检查准备一日结束一日开始半年计划周期计划•销售工作的有组织方法•确保无疏忽准备是实现您的销售目标的关键!1.我们的日常业务计划推动我们的销售准备质量2.准备意味着：-最大化当天的销售潜力-供应、装备和推销资料的组织-保持车辆处于一流状态-确保完整的库存准备便于运送3.准备在约定的周期和每日计划框架内实施!谈话指南/关键点销售人员日常销售活动(DSP)实现您的目标•当天结束•第二天准备贸易范围•范围(REACH)•销售(VDMP)•收集•记录和报告•转售工作•贸易关系检查准备一日结束一日开始半年计划周期计划132检查准备1.审查计划(VDMPR)2.检查销售和推销设备/资料3.检查卡车条件4.计划/装载货物要求。-围绕您的VDMPR目标开展工作1.审查前一天制订的计划审查您的销售目标•销售量目标•每月促进-范围-拜访的#-有效的拜访的#-销售-陈列助销-促销•收集目标•培训目标我们准备建立根据数据制订计划的习惯，即使是在货车销售层次中。根据数据的计划确保：1)我们的工作依先后秩序进行2)我们可以通过可度量的细节判断工作的差距或层次3)我们可以联系需要的资源，以完成任务或销售目标谈话指南/关键点我们审查计划时面临的关键挑战…...怎样开发设置并实现销售目标的销售习惯?在销售人员日常习惯中灌输：1.建立他所处的位置及其配额和销售结算的对比。2.管理销售结算与当月剩余天数。3.以账户为基础细分数字。好处：•帮助销售人员管理销售目标•帮助他制订先后顺序•灌输推进其该财年累积销售的习惯。2.检查销售和推销设备A.A.检查销售文件夹•销售文件夹应该与基本访步骤相应。•销售文件夹不是一个包／不要放入无关的东西。•适当的安排表明有必要前后翻动。因此，用惯右手的人可以“从右往左”，反之亦然。B.检查销售设备／商品／表单：销售文件夹水笔和铅笔客户拜访表单日常销售报告（DSR）（预先列出的VDMP计划／客户）计划活页（经装饰）陈述性表单／手册销售订单簿（SO）正式收据（OR）价目表样本活页计算器DSR，带有预先列出的账户和销售目标清单姓名______JimmySon__________SECTION______III-2A________DATE__April7,2003____INV.AMOUNTSTORENAMESALESSALESOHDPREPOSTNO.TODAYOBJ.OBJ.CALLCALL1IMC3.0TANCOAN0.2AMTEE3.0RACE2.45TIVOLEE0.7EDMARK8.0ACE15.0ACE22.5COMPADRE2.410CHINGSON1.0WAKLI0.5VAN1.2WILTAN1.22-C1.215MARKING0.3TOLEE0.7GRAND1.2TOTLE1.72025TotalToday35TotalTodateOBJ.ACTOBJACTWorked356001111TODAYTODATEDaysAbsentDaysTruckVOLUMEPMaypajo飞利浦电子照明有限公司每日销售报告WorkDaysDaystoDateNo.ofCanvassAREASWORKEDPPERFORMANCECRITERIA经装饰的计划活页样本，带有促销计划：PLANFOR:_____Eman______________STOCKSUGGESTEDPROMOTIONCOUNTORDERP45CLEAR5WP45COLUOR5WCLEAR10WCLEAR15WDealerCLEAR25WallowanceCLEAR40WCLEAR60WCLEAR75WCLEAR100WCLEAR150WCLEAR200WSUPERLUX25WSUPERLUX40WSUPERLUX60WSUPERLUX75WSUPERLUX100WSOFTONEWHITE25WSOFTONEWHITE40WSOFTONEWHITE60WSOFTONEWHITE75WSOFTONEWHITE100WCashMINISOFTONE25WsplashMINISOFTONE40WCNDCLEARE1425WCNDCLEARE1440WCNDCLEARE1425WCNDCLEARE1440WCNDFROSTE1425WCNDFROSTE1440WCNDFROSTE1425WCNDFROSTE1440WBRANDS&SIZES飞利浦电子照明有限公司计划活页C.推销装备/商品/表单：价格标签排架号不干胶订书机／小刀透明胶海报枪检测器推销资料•获得当日主要的sku的销售范围•考虑季节性、促销影响，根据装载计划驾驶，但不可超载•确保您装载了当月的销售物品•检查之后再装载货物4.计划和装载货物要求3.检查卡车条件•复查卡车助手车辆准备.装载什么货……?根据重要性排列装载先后顺序：a)新的品牌b)促销品牌c)常规SKU和动力SKU谈话指南/关键点销售人员的日常销售活动(DSP)实现您的目标•当日结束•准备明日工作交易范围•范围（REACH）•销售（VDMP）•收集•记录和报告•再销售工作•交易关系检查准备工作一日结束一日开始半年计划周期计划132交易范围（销售人员基本销售拜访程序）1.审查计划2.问候经营商(分销/零售店)3.商店询查5.销售陈述6.结束7.记录和报告8.交货和付款*9.转售工作10.告诉经营商您的下一次拜访11.拜访分析*如果适用4.计划定单从交易范围开始是关键-我们的第一次拜访应在上午8:00-最后一次拜访应在下午4:30谈话指南/关键点步骤1：审查计划•检查《每日销售报告》中预制订的VDMPR目标•为一天的目标活动安排员工。•检查客户拜访单，找到上次拜访时您向他销售的内容。•准备计划活页/其它销售工具(如，样本等)•从外面估计商店的大小。•在推销工作中指示卡车帮手(TH)/推销员步骤2：问候经营商•进入拜访/问候经营商•确定您自己为最强大的品牌•微笑并且友好•安排TH完成最初的陈列助销工作仅限样本：账户名称:_____ACEHARDWARE____________地址:___ROUGEROAD______买方:____EUGENE__________产品日期代码产品描述WATTAGEICODISTNINV.ORDDISTNINV.ORDDISTNINVORDCLEAR/B2225W1x/40W1/x60W2/100W3FROSTED/B2225W3x/40W260W1100W1CLEAR/E2725W5x/x40W560W2x100W1FROSTED/E2725W1.5/飞利浦电子照明有限公司访问表单GLS10-Dec06-Jan每次拜访中，商店检查的全面使用是系统地确定销售和推销的机会。估计整个交易环境的规模有效组织的方法以确定机会，特别是新品牌销售和促销驱动方面将计划活页用于最初的计划、销售以及推销检查谈论指南/关键点步骤3：商店检查•商店检查从左至右，从前至后，从上至下。•对比标准或竞争，检查销售、推销、库存量以及定价。•评定关于销售额/定单和销售中关于过去拜访效益的拜访表信息。步骤4：计划定单确保您按照订单项标准操作：“1”–数字表示整箱“1”–带下划线的数字表示件数“1/2”–带分数符号的数字表示订单不满一箱。•将计划活页用于商店计划数量，考虑促销、商店情况以及购买能力。计划活页样本，带有建议的定单计划对象:_____Eman______________存货建议的促销统计定单3P45CLEAR5W13P45COLUOR5W16CLEAR10W12CLEAR15W2Dealer3CLEAR25Wallowance4CLEAR40W20CLEAR60W3CLEAR75W6CLEAR100W6CLEAR150W3CLEAR200W3SUPERLUX25W2-SUPERLUX40W3-SUPERLUX60W-SUPERLUX75W4SUPERLUX100W3SOFTONEWHITE25W27SOFTONEWHITE40W38SOFTONEWHITE60W-SOFTONEWHITE75W-SOFTONEWHITE100WCash-MINISOFTONE25Wsplash5MINISOFTONE40W-CNDCLEARE1425W1/2-CNDCLEARE1440W1/23CNDCLEARE1425W2CNDCLEARE1440WCNDFROSTE1425WCNDFROSTE1440WCNDFROSTE1425W1CNDFROSTE1440W飞利浦电子照明有限公司计划活页品牌和规模1.经验告诉我们，我们的销售陈述越是合理，陈述将更加有效。2.充分利用销售工具（介绍包、彩色PSF文件夹、样本、充满信心的声音等），以激发兴趣和注意。销售介绍应计划并妥善提供。客户同意我们的计划的好处应一目了然。谈论指南/关键点步骤5：销售陈述•使用销售介绍文件夹引入周期控制。•面对经销商介绍，声音洪亮吸引经营商注意。•可能时提供直观物品和产品介绍。1.连同拟定的定单、价格和标志一起提供计划活页，以加强该计划。2.当您递交计划时，做出下面的评论如……”根据您的定期销售，这是您所需要的……”3.有效的“结束”确保产生效果。如果出现“没有销售”的可能，商谈以获得最小的购买数量，以挽回生产力目标当您选择定单时---销售整个计划!避免以单个SKU为基础结束。这种情况耗时较多，销售通常不会最大化谈话指南/关键点步骤6：结束•做出正面的评论/使用多种结束技巧：•就处理具体的SKU异议时，首先结束约定的SKU之销售。-使用计划活页结束–提交计划活页并获得定单批准。-暂停–提交定单计划，在发票上写标题时暂停。-人民币结算–询问其最大预算和计划。-提供一种选择–提交拜访单和圆珠笔以签定定单。步骤7：安排货物交付如果适用•将定单从计划活页转化成拜访单和正式收据。•向卡车助手（TH）提交1份销售发票或正式收据以交付货物。•确保TH正确理解定单条目。步骤7：记录和报告•TH取货时，开具销售发票，完成拜访单记录。•更新DSR记录。步骤8：交货和付款如果适用•