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二级分销商920行动方案市场现状:在湖北省公司目前与30家二级分销商保持业务联系,其中18家分布在武汉,12家分布在武汉市外各市及自治区,覆盖面较广。2003年上半年北京降压0号通过二级分销商销售1500万片，预计下半年销售2000万片，可见二级分销网络承载着湖北省0号销售任务的主要部分。当前北京降压0号商业冲货及价格混乱的现象较为严重，这是影响该产品销售再增长的主要原因之一。目的:通过商业促销会议,建立关系稳固,辐射面广的二级分销网络。通过二级分销网络的建设，进一步加大产品对基层终端客户的覆盖率。通过0号的二级分销网络建设，带动集团内其他产品的销售。配合集团920行动，通过本次活动加强对二级分销商的监控、管理，杜绝串货、甩货现象。集团目前借助九州通等快批商业渠道不是长久之计，培养潜在商业客户，增加公司自己的网络覆盖率才是解决目前问题的最好办法。通过对二级分销网络的调整，使其分布均匀，避免其过于集中，造成恶性竞争。行动方案：组织单位：武汉恒康双鹤医药公司、北京经营公司驻武汉办事处参加单位：区域公司名称武汉湖北普康医药有限公司、武汉茗参大药房连锁有限责任公司、湖北康莱医药有限公司、武汉市中山医药有限公司、武汉阳慷医药有限公司、湖北格林新特药有限公、武汉欣瑞医药有限公司、湖北医药集团鼎新医药有限公司、湖北新龙药业有限公司、武汉益世药业有限责任公司、武汉新琪安药业有限责任公、湖北九州通医药有限公司、湖北富华医药有限公司、武汉市新特药开发有限责任公司、湖北中志医药有限公司武汉神州医药有限责任公司、湖北济荣堂药业有限公司、湖北康泰药业有限公司十堰湖北十堰市济世药业有限责任公司、湖北十堰市医药公司新特药批发部襄樊湖北独活药业股份有限公司、湖北医药集团襄樊华佗医药有限公司、湖北襄樊朴济药业有限公司、湖北襄樊统一药业有限公司中西药分公司宜昌湖北宜昌市康鑫医药经销有限公司、湖北宜昌市康正药业贸易有限责任公司荆州湖北荆州市华安药品有限公司荆门湖北荆门市医药药材有限公司随州湖北随州市医药公司新特药公司湖北随州天力新药特药有限责任公司活动形式：每月定期定区域举办商业促销会议。年终选定重点商业客户对其业务员进行考核，根据业务成绩进行奖励。按照总部要求，每月按时统计各商业客户对0号的销售价格及销售流向，并及时上报相关部门，做到实时监控。2003年下半年湖北市场北京降压0号商业促销计划及预算单位：元区域内容时间次数预算湖北地区商业促销会议7145000襄樊、宜昌商业促销会议8140000荆州、黄石商业促销会议9140000十堰、恩施商业促销会议10140000湖北地区年终业绩考核12135000合计5200000产品资料及促销品支持：产品资料及礼品提供时间7月8月9月10月11月12月产品手册、培训幻灯片√√产品DA、DM资料√√产品临床研究论文集√√产品展板、展架、招贴√各种促销品及奖品√√√备注：以上各种产品资料由北京经营公司提供购买礼品及奖品的费用已计入920行动渠道建设资金中计划执行与控制：为保证计划顺利执行，由湖北恒康双鹤医药公司、北京经营公司驻湖北办事处安排具体人员操作，并共同监控、及时汇报计划执行情况。