医药分销变革与渠道管理

主讲：牛正乾2007年09月21日于北京特别说明：请尊重知识产权，本课件的版权归牛正乾个人所有。医药分销变革与渠道管理NZQ医药分销系列专题引言一、我国医药分销通路变革与挑战二、医药物流(分销)业态类型分析三、医药分销渠道开发与创新四、医药分销渠道成员的管理五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风行动结语课程大纲:NZQ医药分销系列专题•窜货已成为普遍现象、我们必须承认，如何理性面对、是赌还是疏？•当价格控制越来越难、经销商已不赚钱、忠诚度急剧下降，究竟利润小了还是利润大了？•赊销的结果是产品销售更加困难，现款他不接受赊销却卖不动，做还是不做？•和经销商搞促销效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱，促销之路在何方？•市场人员和经销商串通一气，本末倒置，如何理顺市场&销售？……这些现象医药生产企业很头痛！现象：批发商头痛•毛利率降到极点！下游客户还挑剔。•下游客户比赊销，谁的帐期长就和谁做业务！•同一个定单，同时发给多家批发商，先比价格，再看服务！•退货给你没商量！做还是不做？•招标继续你该怎么办？•同质化日趋严重，你的优势在哪里？•……现象：零售商头痛•平价，平到哪里才是底？•处方药限售，利润增长在哪里？•多元化经营是馅饼还是陷阱？•医药分家还要待何时？•虽然是医保定点，仅仅起到了宣传效果，买药的并不多？•社区医疗服务的加强是否会分食零售份额？•全民医保和公立医院真正公立会带来哪些影响？•……药品分销物流管理就是如何提高企业药品分销渠道的竞争力，归根结底是通过渠道驱动实现对药品终端资源的占有、利用,包括店员的推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生的处方等。观点提示：一、我国医药分销通路变革与挑战NZQ医药分销系列专题年销售收入利润总额“十五”我国医药工业销售收入与利润增长图（单位：亿元）—200318.8%28.8%连续5年创造历史最好水平2004—19.0%11.6%药品销售收入3472亿元，实现利润299.7亿元同期全国工业利润增37%2005—26.1%23.0%企业总数从2000年—2005年，减少28%；年销售收入4372.7亿元、利润367.1亿元；化学原料药103万吨、中成药63万吨，分别各增长10%2006—17.53%11.01%销售收入5200亿元，利润415.1亿元，出口交货值658.5亿元同期全国工业利润增幅31%年医药工业子行业销售收入、利润情况表（计量单位：亿元）产品销售收入利润总额类别本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)全部5,199.964,424.3017.53415.14373.9511.01化学原料药工业1,258.501,109.7213.4171.9961.0717.87化学药品制剤工业1,382.541,204.4914.78115.05112.422.34生物制剤工业390.56311.1925.5041.3136.2114.06医疗器械工业427.71348.1522.8541.6832.9826.37卫生材料及医药用品工业220.90156.5041.1516.3710.8151.39制药机械工业34.9628.0524.652.162.26-4.66中成药工业1,140.121,001.8313.80104.22101.302.89中药饮片190.22146.9529.44103.678.3224.58兽用药品制造工业154.45117.4231.5412.008.5740.07——2006年12月数据年医药工业子行业销售收入、利润分布状况化学药制剤26.59%中药25.58%化学原料药24.20%医疗器械8.23%生物制剤7.51%其它3.64%卫材4%各子行业销售收入所占比重：化学药制剤27.71%中药27.60%化学原料药17.34%医疗器械10.04%生物制剤9.95%其它3.41%卫材4%各子行业实现利润所占比重：重点省市销售收入比较表排序（计量单位：万元）本月止累计去年同期止累计本月止累比同期增长（%)1山东省7,493,8025,777,09729.722江苏省6,077,5285,202,63216.823浙江省4,796,5884,387,0899.334广东省3,589,2513,033,22718.335上海市3,016,1292,793,2867.986河南省2,489,7361,804,81037.957天津市2,271,7392,139,2636.198北京市2,003,2891,767,99513.319四川省1,942,9821,572,29623.5810辽宁省1,732,4221,469,96517.86合计排名前十省市销售收入合计占全国销售收入的68.1％吉林省1,584,8491,325,68719.55陕西省1,135,0221,057,4067.34海南省268,483246,6708.84——2006年12月数据年各省市实现利润情况表（计量单位：万元）本月止累计排序去年同期止累计本月止累比同期增长（%)全部4,151,3863,739,50411.01山东省563,8591454,62524.03江苏省496,8862443,73711.98浙江省410,6293414,129-0.84广东省300,7304283,8815.94上海市240,3915216,14611.22北京市226,0556253,548-10.84天津市222,3167233,455-4.77河南省217,9008121,14679.86河北省155,8169144,1888.06吉林省147,41510131,49512.11——2006年12月数据排名前十省市实现利润合计占全国实现利润的71.8％年重点企业销售收入情况表（国家统计局）企业名称本月止累计排序去年同期止累计本月比同期增长止累计（%）扬子江药业集团有限公司1,086,66311,009,8297.61哈药集团有限公司1,010,4612903,31311.86山东西王集团有限公司644,2203451,48242.69石家庄制药集团有限公司528,5824615,656-14.14升华集团控股有限公司461,8665402,04314.88天津天士力集团有限公司422,2876342,35123.35华北制药集团有限公司415,8587500,368-16.89脩正药业集团385,8788313,52423.08东北制药集团有限公司370,6149395,000-6.17西安杨森制药有限公司321,40210304,1845.66山东省鲁洲食品集团有限公司300,46011241,46924.43山东鲁抗医药集团有限公司296,71412283,0064.84天津中新药业集团股份有限公司277,70813330,225-15.9烟台新时代健康产业有限公司250,63414200,27125.15汇仁集团有限公司242,01615191,80826.18——2006年12月数据年企业实现利润情况表（国家统计局）企业名称本月止累计排序去年同期止累计本月比同期增长止累计（%）哈药集团有限公司78,232167,35516.15扬子江药业集团有限公司77,216280,939-4.60深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司46,521330,90550.53修正药业集团46,000445,6030.87山东西王集团有限公司40,696531,20930.40神威药业有限公司38,781633,06617.28山东山松生物工程集团有限公司34,140724,96436.76天津天士力集团有限公司32,849832,7300.36云南白药集团股份有限公司32,620931,2094.92上海罗氏制药有限公司30,9801021,93041.27吉林敖东药业集团股份有限公司30,8801118,11970.43西安杨森制药有限公司30,7891236,649-15.99天津金耀集团有限公司30,1481320,95643.86南京医药产业（集团）有限责任公司29,4681424,75719.03江苏恒瑞医药股份有限公司29,2621522,50630.02——2006年12月数据序号企业实现利润总额（万元）比上年同期%23中美史克22702－41.0232鲁南制药20148－56.6941同仁堂科技17027－33.4543同仁堂股份17000－47.7565石药集团13002－38.1675杭州民生11354－25.31100海正制药9150－49.84121东药集团8002－42.85123上海信谊7802－37.89127辉瑞制药7673－15.79168珠海联邦5849－41.79231华药集团4000扭亏2006年部分骨干企业实现利润情况表年度五大集团比较表（未列入国家统计局口径）药品销售收入（亿元）比上年增减（%）实现利润总额（亿元）比上年增减（%）国药集团291.3913.305.3714.00其中工业：7.65上药集团205.02.304.44-9.90其中工业：63.00北药集团178.369.055.0429.73其中工业：33.4020.48天药集团115.0-2.004.93-37.00其中工业：67.9010.004.58-36.00广药集团176.95.35-16.00其中工业：62.447.64医药行业的变化•于明德：大增长、大调整、大洗牌、大变革•医药产业连续六年创生产、销售、出口和经济效益历史新高；（17%--20%）•“转移生产”可能使我国成为世界制药业一个重要加工中心；•并购速度加快、规模更大，一批优势企业将应运而生；•企业改制浪潮一浪高过一浪，制度改革带来的活力不可估量；•全球化给药企“请进来、走出去”提供了机遇；•外资进入迫使国内医药企业的竞争力迅速提高；•2004年乃至很长一段时间，医药行业的增长趋势不会改变。w