发展分销商手册

第1页共29页发展分销商手册第2页共29页发展分销商整体流程工作流工作事项分销商定位方法与工具分销商内部审批流程分销商签约分销商招展中心内或登门洽谈分销商拦截前准备工作分销商拦截拦截工具准备拦截对象时间地点寻找拦截目标伺机与客户搭讪洽谈准备工作了解客户信息《第一类客户营销记录表》招商展示中心现场洽谈上门洽谈确定下次洽谈事宜洽谈方式或方法洽谈内容电话洽谈洽谈答疑洽谈礼仪规范洽谈内容确认确认签约资质签约合同与附件一类客户审批二类客户审批终端零售商的供货商拦截礼仪规范三类客户审批QQ洽谈邮件洽谈主题营销活动洽谈《第三类客户营销申请审批表》《第二类客户营销记录表》《第一类客户营销记录表》《第一类客户营销记录表》第3页共29页一、分销商资格要求规范1、分销商资格要求规范直接供货给终端用户的二、三批类分销商.1.1我司承诺不直接面对终端零售用户进行销售产品.1.2我司的目标是培养直销分销商，确保直销分销商7-15%的利润空间.1.3我司原则上要求不与做批发兼零售的分销商合作，如需合作，我们必须在《分销商产品协议书》上明确要求分销商只允许将我司产品向终端零售用户进行销售.1.4现已成立食品销售公司，有冻品销售经验，且将冻品直接销售给终端的公司或个体经营户.1.5具有潜在冻品终端销售渠道且同意款到发货，并承诺实现销售后愿意承办经营实体的相关关系人（我司可以提供开票服务）.二、分销商拦截前准备工作2、分销商拦截前准备工作2.1分销商拦截礼仪规范:2.1职员着装规范:（蓝黑西服、白色衬衣）2.1.1男职员着装规范:2.1.1.1不准留长发和染发,保持发质自然颜色,头发不过耳,并保持干爽清洁.2.1.1.2不准口带有异味.2.1.1.3不准上班工作期间穿拖鞋或球鞋.2.1.1.4男士着标准职业装：上身穿白色衬衫、外套黑色西装、下身穿黑色西裤，配黑色皮鞋，同时内衣不得外露,并保持鞋面干净.2.1.2女职员着装规范:2.1.2不准披头散发或将头发染成五颜六色,保持发质干净清爽统一扎蝴蝶状发束.2.1.2不准口腔带有异味，不准浓妆艳抹,化淡妆.2.1.3不准上班工作期间穿超高跟鞋或球鞋.2.1.4女士着标准职业套装:上身穿白色衬衫、外套黑色西装、下身穿黑色第4页共29页西裤，配黑色皮鞋，同时内衣不得外露,并保持鞋面干净.2.2拦截服务礼貌用语规范:我方提问:“您好!”(面带微笑)我方提问:“***先生或***女士或***老板”我方提问:“不好意思!打扰您一下!”我方提问:“我是雨润***分公司***销售人员***,我们是一手进口商的.”(同时双手递上公司的名片)我方提问:“我们雨润***分公司应集团公司总部要求正在做一项我司有关《附表1:第一类客户营销记录表》的采访工作,您方便现在和我们作个简单的采访吗?”(同时双手递上一些赠送小礼品,并说明赠送小礼品是我司对采访工作的感谢!)2.2.1客户回答1:“可以接受,不过太忙,请采访时间不要太长.”我方回答:“首先，非常感谢您这次对我们工作的支持，同时一边交谈一边将公司相关资料双手递给客户进行采访记录。”（注意把握好时间控制，不要惹起客户生气，具体采访氛围随机掌控，根据客户的忙碌程度，一般控制在5分钟内，此时主要是客户信息收集）.我方提问：1）老板贵姓？2）从哪里过来进货？3）多长时间来一次？4）主要进哪些货？从哪家进货？5）能否给张名片？没名片做记录。6）填写附件《客户拦截拜访信息记录表》2.2.2客户回答2:“没有时间.”我方回答:“谢谢您!打扰啦!”，“老板，能留张名片吗”，如不留，可进一步追问“老板，您贵姓，您的手机号能说下，我记录下，看您今天忙，改天专门拜访您”(同时视具体情况观察客户,是否有需要帮忙的地方,伺机创造沟通机会,同时注意不要惹起客户的反感很重要).2.3分销商拦截对象时间地点:第5页共29页2.3.1拦截对象:我们拦截对象主要是针对前来冻品批发市场进行采购的二、三类批发客户.2.3.2拦截时间:我们拦截时间主要安排在上午9:00-11:30冻品批发市场黄金营业段.2.4拦截地点:我们拦截地点主要安排在冻品批发市场主要出入口旁或采货完成后现场.2.5拦截方式:2.5.1在冻品批发市场主要出入口旁搭建招商宣传棚拦截.2.5.2人员去现场一对一的方式拦截.2.6分销商拦截工具:（整理成整套文件夹，业务人员带整套文件夹进行客户拦截，文件夹中有以下内容）2.6.1公司名片.2.6.2公司最新《雨润冻品时讯》内刊.2.6.3公司最新《产品报价表》.2.6.4公司简介与三证一照复印件.2.6.5公司《一类客户营销记录表》.2.6.6公司《每月营销旬活动方案》.2.7市场部制作赠送小礼品:定制有雨润LOGO标识的帽子、围裙、手套、购物袋雨具、笔、打火机、徽章、信纸等。三、分销商拦截3、分销商拦截3.1寻找拦截目标:我们拦截目标主要是针对前来冻品批发市场进行采购的二、三类批发客户。3.2伺机与客户搭讪:3.2.1观察客户是否有需要帮助的地方,提供主动帮助客户,以拉近与客户距离感并伺机搭讪建立共同语言开展业务.3.2.2主动热情大方地与客户接近介绍业务.3.2.3用规定的标准用语。第6页共29页3.3了解客户信息:根据《雨润CRM系统客户营销记录规范文件》了解填写客户相关信息.具体操作附后:填写附件《客户拦截拜访信息记录表》.3.4确定下次洽谈事宜:3.4.1确定下次洽谈联系时间.3.4.2确定下次洽谈地点.3.4.3确定下次洽谈对接人.3.4.4确定下次洽谈约定的其它事宜.四、分销商招展中心内或登门洽谈4、分销商洽谈4.1分销商洽谈礼仪规范:4.1.1洽谈时间要提前15分钟到指定洽谈地点.4.1.2洽谈时要按照公司职员着装标准职业装接待客户.4.2分销商洽谈准备工作:（业务对接人）4.2.1准备洽谈场地或提前15分钟到达客户指定洽谈地点.4.2.2准备好洽谈用的公司名片.4.2.3准备好公司最新《神农客冻品时讯》内刊.4.2.4准备好公司最新《产品报价表》若干份.4.2.5准备公司简介与三证一照复印件若干分.4.2.6准备好公司《第二类客户营销记录表》若干份.4.2.7准备好公司《每月营销旬活动方案》若干份.4.2.8准备好洽谈用样品.4.2.9准备好洽谈用相关产品检验检测报告文件复印件若干份.4.2.10准备好洽谈接待人员安排.4.3分销商洽谈方式或方法:4.3.1招商展示中心现场洽谈.4.3.2主动上门拜访客户洽谈.4.3.3电话洽谈.4.3.4QQ在线洽谈.第7页共29页4.3.5邮件传递洽谈.4.3.6组织主题营销活动洽谈.4.4分销商洽谈内容:根据《神农客CRM系统客户营销记录规范文件》与《分销商产品分销协议书规定》执行洽谈工作.4.5分销商洽谈答疑:自信、大方得体地解答分销商提问，不能在权限内回复分销商的，委婉礼貌回答稍后回复问题解决方案.4.5.1分销商常用疑问解答：4.5.1.1如何保障分销商产品品质要求?答:我司采用全冷链物流配送系统,在当地投资建设有区域冷链存储中心.A.我司产品出厂是按国家标准检验检疫后通关上市的.4.5.1.2如何保障分销商产品配送要求?答:我司保障产品配送在48小时内配送到达分销商指定地点.A.我司在全国各地投资建设有26个物流冷链配送仓.B.我司在全国各地投资建设有104个招商展示中心产品冷冻周转仓.4.5.1.3如何保障分销商产品7-15%的利润空间?答:我司产品采购全部采用独家代理国外牧场基地直接对接生产供货.A.我司产品采购全部采用集团总部集中统一大批量采购.B.我司产品采购全部采用购销定单加工采购.C.我司产品物流配送全部采用GPS全程冷链跟踪配送,能有效降低产品在运输途中产生的不良损耗.4.5.1.4如何保障分销商货款结算安全便捷?答:我司采用电子网上银行交易.A.我司在每个城市的每个招商展示中心有专业收银员进行业务指导工作.B.我司提供全套免费终端POS机与ERP系统服务.4.6分销商洽谈确认根据《神农客CRM系统客户营销记录规范文件》与《分销商产品分销协议书规定》对双方洽谈内容请分销商法人代表或授权代表进行签字确认作为分销商第8页共29页签约凭据.五、分销商签约5、分销商签约严格按照《神农客分销商产品分销协议书》中相关规范执行签约.5.1确认签约资质:5.1.1客户需提供《营业执照》、《税务登记及一般纳税人资格证》、《组织机构代码证》、《食品流通许可证》资料齐全.5.2年进货额需达到50万元以上.5.3有自己终端客户群。5.2签约合同，见《分销商产品分销协议书》六、分销商内部审批流程6、分销商内部审批流程严格按照公司《雨润CRM系统审批流程》执行分销商内部审批.具体操作流程如下:6.1分销商内部审批流程图:第一类客户营销记录表第三类分销商资格申请及审批表第二类客户营销记录表主任/副主任审批分公司副总经理审批分公司总经理审批，财务部统一寄往公司总部通路管理中心及副代表审批第9页共29页6.2分销商内部审批流程操作说明:6.2.1各区域分公司招商展示中心招商主任/副主任根据《雨润CRM系统客户营销管理规范文件》填写《第一类客户营销记录表》,并对第一类客户是否符合分销商招商条件给予评估,并将符合条件的分销商呈报分公司副总经理作《第二类客户营销记录表》审批,对不符合条件分销商同时作不符合说明呈报.6.2.2各区域分公司副总经理根据《雨润CRM系统客户营销管理规范文件》对招商主任/副主任呈报的《第二类客户营销记录表》进行审批,对符合条件的分销商呈报分公司总经理作《第三类分销商资格申请及审批》,同时对不符合条件的分销商作不符合说明呈报.6.2.3各区域分公司总经理根据《雨润CRM系统客户营销管理规范文件》对《第三类分销商资格申请及审批》进行审批,对符合第三类分销商资格呈报公司总部通路管理部副代表处审批,由总部通路管理部副代表再次审批并核准通过录入CRM系统管理.客户拦截拜访信息记录表序号客户联系从何处来多长时间主要进哪些货？能否给备CRM业务监管处和IT中心：录入协议盖章，CRM监管处统一寄回各分公司第10页共29页姓名方式进货进货1次从哪家进货？名片注附表1:第一类客户营销记录表样表.分公司:招展中心:营销人员:沟通日期:年月日第一类客公司名称注册资金食品流通许可证号第11页共29页户基础资料公司地址:公司店铺间数\面积\地址:公司主要负责人及店铺负责人姓名\职务\电话:公司经营冻品主要品种及月销售额:公司销售下级客户的主要类型及举例(如批发商或终端店铺):公司从哪一级渠道进货,每次进货大概金额:公司进货一般结算方式和收货的物流方式:公司销售一般结算方式和销售送货方式:公司的其它经营基本情况:营销人员必须向客1.客户是否要求产品必须是国标品？对含水率、包冰率等有何要求？是否要求定制产品？第12页共29页户提问的问题2.我公司产品已是国标品的最低价，客户认为哪些产品不符合这一原则？具体品种？差价幅度？对方的进货渠道（请详细说明）？3.客户希望一般产品销售给下家的毛利率是多少？账期是多长？是否需要开可抵扣的（或普通）发票？4.客户一般每月基本经营费用是多少？公关费用的开支情况（详细说明）？5.客户希望在哪里收货？提供何种物流方式？6.客户希望提供哪些其他服务？客户向营销人员提出的问题及解答1.客户问题?解答:2.客户问题?解答:3.客户问题?解答:4.客户问题?解答:5.客户问题?解答:是否作为是否同意成为第一类客户？第13页共29页第一类客户录入审批（主任/副主任）审批:是否作为第二类客户录入审批是否转为准分销商?由副总负责提出营销运作方案是什么。（副总经理）审批:通路管理部审核签字表格填写是否规范？是否准许录入CRM系统？签字:附件:1.客户相关名片.2.工商局网站搜索后的企业概况资料.3.相关的场地照片资料（与本套表格订在一起提供）.附表2:第二类客户营销记录表样表.客户名称：分公司:招展中心:营销人员:沟通日期:年月日第14页共29页第二类客户对公司营销机构的反馈1.关于神农客价盘及分销商的大宗批发价、用户直销价的价