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U8网络分销项目实施指南—标准式实施模式用友软件股份有限公司ERP分销及零售业务部2007年10月21日第一部分前言第二部分实施线路总览第三部分分销行业知识第四部分实施调研阶段第五部分方案测试阶段第六部分试点上线阶段第七部分应用推广阶段培训教程提纲第七部分工具模版清单本方案旨在科学、规范的建立用友实施团队稳定高效的操作规范，提高组织机构整体动作能力，系统地阐述了U8网络分销实施的整体构想和具体动作，从而达到顾问在此模式下更好更快的进行交付U8网络分销项目。U8网络分销项目实施是以企业分销渠道的销售业务管理为核心，完成与之相关采购、库存、应收应付等等业务信息化管理，使企业的分销管理由粗放变为精细，为建立以顾客为导向的分销渠道提供强有力的工具。《U8网络分销项目标准实施指南》是用友软件标准实施中U8网络分销的交付模式的概述。此模式的特点是客户分支机构庞杂、分销业务复杂。我们提供此项目实施指南旨在指导顾问按照标准步骤进行实施并提供快速、高效、高质量实施的工具和模板。概述1.1使用说明不依规矩，不成方圆……第一部分前言1.2适用范围适用于商业流通型或制造较为简单的客户基于U8网络分销产品范围定义要求的标准产品实施。采购管理系统仓库/库存管理系统销售/物流管理系统高级计划与排产系统供应链管理分销系统所覆盖的方面，是分销型企业最重要的环节人力资源系统管理决策支持/运作评估系统办公室自动化系统中央采购系统财务管理系统公司管理制造/组装运行资源计划编制系统制造执行/实施系统维护修理运行系统产品资讯管理系统产品设计系统客户服务/维持管理客户资讯管理系统电话服务/产品服务系统订单管理系统销售支持系统直销系统供应商消费者零售商批发商Web/EDI/ANX*Web/EDI/ANX*Web/EDIWeb/EDI1.3适用客户1管理基础2客户约束客户内外部限制因素：包括权责、制度、流程、人员素质、基础设施、对信息化定义等。如果存在以下限制内容，建议采用其他实施模式。•客户对本次信息化投资大、希望用友公司提供咨询型服务；•企业个性化较强，需求满足度低；•客户购买实施人天10天以下；•人员素质不高和信息化意识低。U8网络分销复制实施作为一种成熟的实施交付模式，能够很快的使企业成功上线，系统正常运行。但同时因为各个企业的情况不同，会导致在项目实施中存在一定的风险。风险因素体现在：售前承诺行业需求软件匹配度顾问能力客户需求把控企业关键用户学习能力客户推广实施能力1.5风险分析1.4适用对象适用于用友各分支及代理机构的相关实施人员，熟练掌握U8网络分销产品。凡事，预则立，不预则废！第二部分分销行业知识术语分销：指的是商品或劳务从生产者向消费者移动的过程，这种转移的对象包括商流的转移和物流的转移，这种转移的路径包括品牌运营商、中间商以及位于渠道起点和终点的生产者和消费者。在市场营销的术语中,分销(distribution)是通过渠道(channels)完成的,其中包括制造商、批发商、零售商和业务代表等。分销渠道：也称通路，是指一个商品或劳务从生产者到达其最终消费者手中的途径，一般由多个通路节点构成金字塔型结构；企业的销售管理部门为源头节点，企业的各类销售与物流管理分支机构，以及各类渠道合作伙伴，都属于通路节点之一；如果是最终消费品，通路节点最下一层往往是零售终端。深度分销：深度分销就是渠道成员职能的转变,通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式，企业能够更有效的掌控渠道，使其市场竞争力得到提高。第二部分分销行业知识分销模式办事处模式：总部工厂A工厂BU8DRP办事处办事处办事处办事处模式异地商务、集中结算；总部工厂A工厂BU8DRP分公司甲分公司乙分公司丙分公司模式分公司模式：物流、商流、资金完全分开；分公司甲分公司乙分公司丙总部工厂A工厂BU8DRP分公司+办事处模式分公司+办事处模式：分公司规模大、权限独立；办事处办事处办事处办事处产品事业部模式：分产品管理、渠道统一；分公司甲分公司乙分公司丙工厂A工厂B产品事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRPA甲分公司工厂A工厂B独立事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRP独立事业部模式：生产、营销、财务高度独立；甲分公司甲分公司A乙分公司B甲分公司B乙分公司制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式：自行生产、连锁专卖；总部工厂AU8DRP门店门店门店丙分公司外购总部U8DRP门店门店门店流通业连锁专卖模式外购配送中心丙分公司流通业连锁专卖模式：外购商品、连锁专卖第二部分分销行业知识分销的管理范围销售、代销借出、调拨仓储采购、受托借入、调拨车间应收应付总账销售、代销借出、调拨仓储采购、受托借入、调拨应收应付零售开单要货收款终端消费者综合管理平台基础数据管理平台生产厂分销渠道零售终端总账仓储全渠道业务协同处理业务处理一致、库存全局控制第三部分实施线路总览U8网络分销标准实施线路有哪些阶段？各含哪些关键行为？练习内容：U8网络分销标准实施线路阶段和关键行为的典型演讲要求：讨论准备10分钟，写在白纸上练习流程：每小组选出代表演讲5分钟第三部分框架总览U8网络分销标准实施线路1、实施调研2、方案测试3、试点上线4、应用推广内部交接及项目组成立项目启动实施调研行业知识库制定主计划系统安装解决方案关键用户培训系统测试最终用户培训基础数据准备试点上线运行上线总结需求差异整理需求明确二次开发推广应用持续服务项目验收内部交接及项目组成立制定主计划项目启动目标任务提交成果概述：项目交接及客户需求详细调研•双方项目经理的选定，项目小组的组建；•双方项目组成员理解项目实施的目标和方法；•双方项目组共同拟定项目实施主计划书，规划出整个项目的实施进程；•明确和具体化项目实施需求；•任命项目经理，组建项目组，完成销售与实施部门的项目交接（如合同和工作任务书）；•现场拜访和集中式企业业务管理人员调研和关键业务点现场调研展开；•与客户沟通确认编制《项目实施主计划》；•项目启动会组织召开，统一目标，获得客户方高层的认同和支持；•现场调研，明确项目详细需求；•《项目内部交接单》•《工作任务书》•《用户关键需求差异分析》•《项目实施主计划》•《项目启动会纪要》•《需求报告》阶段1阶段1:实施调研实施调研项目规划阶段流程图阶段1:实施调研实施调研项目准备项目启动会拜访客户确定主计划1.2.2项目经理组建项目组1.1.2项目经理内部交接1.1.1项目经理确定启动会议议程1.3.1项目经理与客户高层进行沟通1.2.1项目经理召开项目启动会1.3.2项目经理1.3项目经理1.2项目经理1.1项目经理1项目经理方案测试实施调研需求调研1.4.1项目经理1.4项目经理需求明确1.4.2项目经理关键行动－实施调研任命项目经理并组建项目组内部交接ERP项目实施项目组织结构图项目高层委员会用友方项目经理客户项目经理应用实施顾问技术实施顾问ERP应用组财务部项目成员销售部项目成员采购部项目成员库存部项目成员•主导项目内部交接；•进行项目风险评估；•保证项目实施的进度、质量和利润目标；•解决冲突。项目经理的角色及义务领导项目组管理项目•制定项目计划及预算•确定/管理参与项目的人员/资源（与用友和客户方职能部门经理协调）•跟踪相对于项目计划的进展与管理层沟通•提供项目进展状况•准备并确定决策评审点•提供对项目组成员的工作绩效评审的输入PMO项目领导客户方职能部门领导核心小组成员用友方职能部门领导需要项目经理无形而具深义的热情和支持……选对人是关键！双方职责－项目准备项目经理职责：客户经理职责：1.积极参与内部交接，填写交接单，及时转交售前文档给项目经理2.协助项目经理与客户方负责人建立联系1.主导项目的顺利交接，确认售前阶段的文档交接，积极了解项目情况2.明确销售环节给客户的口头承诺事项，进行项目风险评估3.领导项目组成员迅速明确目标，掌握项目基本情况4.与客户建立联系，完成首次沟通，讨论项目计划售前顾问职责：1.积极参与内部交接，介绍客户基本情况、阐明客户重点需求2.阐明前期调研结果和帮助评估实施难点等风险项目指导委员会项目管理组业务实施小组系统管理组定制开发组最终用户PFGGPPPCPFGGGFGGGFCCCGPFFGGGPCFCFCCC售前信息交接制定项目章程组建项目组织制定项目计划高层培训制定项目标准准备工作平台项目启动P：批准F：负责C：参与G：关注PFCCC阶段评估角色责任矩阵关键行动－拜访客户1.建立联系：在销售的协同下与客户高层进行会谈，推动客户方项目组织建立。2.拜访前准备：了解客户行业特点，收集企业前期相关资料；3.现场调研：采取集中式调研和关键业务点调研相结合；4.差异分析：明晰项目实施背景、明确实施难点，完成《产品差异分析》；5.实施计划拟定：讨论确定实施主计划，上报双方公司高层审批。6.项目启动准备：协助客户完成启动会前期准备，包括议程、场地、参加人员、设备、会议资料、PPT领导演讲稿等。双方职责－拜访客户用友方职责：1.与客户高层沟通，协助客户方选定项目经理和组建项目小组，明确客户方高层信息化期望；2.完成业务需求调研；3.依据双方沟通达成的结果细化工作，完善《项目实施主计划》；4.《项目实施主计划表》给客户并达到最终确认。1.听取用友方对客户方项目经理人选和项目组组建的建议；2.建立项目实施内部考核机制，奖赏措施；3.负责介绍项目背景和项目目标；4.配合完善《项目实施主计划》，高层进行确认。客户方职责：关键行动－项目启动会1.双方项目经理讨论确定项目启动会议程，明确会前准备工作2.督促客户落实会场、准时召开项目启动会；3.整理启动会会议纪要，提交双方项目经理确认。双方职责－项目启动会客户方职责：用友方职责：1.项目经理负责协调用友方参加会议人员（项目小组成员、用友公司高层、实施部经理等）；2.项目经理负责准备会议演讲的资料（PPT）；3.实施顾问协助客户方经理完成会议前各项准备工作；4.实施顾问负责安排顾问记录会议内容和整理会议纪要；5.实施顾问负责客户方完成阶段计划的确认；6.项目经理负责准备下阶段的工作计划和人员安排计划1.客户高层全面支持项目具的实施工作，倡导公司所有部门必须配合好项目组实施工作；2.客户高层充分授权客户项目经理，并进行工作业绩考核；3.客户项目经理负责组织企业内部管理人员参加启动会议；4.负责项目启动会的会前准备工作，负责主持会议议程；5.负责整理项目启动会上企业老总的讲话稿。注意事项－项目启动会1.用友项目组注意在启动会中的表现，有利坚定客户方的信心和决心，为后期成功实施奠定基础。2.努力获得企业老总的强烈支持认可，获得中层管理层的强有力的配合力度，从而减少整个项目的潜在风险。3.项目启动会的准备需要充分、专业，否则效果不佳，降低企业对用友方的信心，增加项目实施的风险。4.启动会前售前资料熟悉，与客户充分沟通，调研把握客户关键业务需求，预测评估潜在项目风险，有针对性的制定实施策略，做好风险防范工作。系统安装解决方案关键用户培训系统测试目标任务提交成果概述：主要是方案明确、关键用户培训和系统测试安装稳定的软件系统环境；设计并明确符合企业现状和管理需要的业务解决方案；按解决方案进行关键用户培训；按解决方案进行软件测试；指导系统管理员安装U8网络分销软件，建立应用环境；编写项目《解决方案》，并进行测试、完善并提交评审、确认；根据培训计划对关键用户进行业务应用产品培训；•《产品安装确认报告》•《业务解决方案》•《关键用户培训计划》•《系统测试报告》阶段1阶段2:方案测试阶段2:方案测试阶段方案测试阶段流程图系统安装2.1项目经理解决方案2.2项目经理解决方案编写2.2.1实施顾问解决方案明确2.2.2项目经理方案确认2.4.2项目经理方案测试2.4.1实施顾问安装调试产品2.1.1实施顾问系统管理培训2.1.2实施顾问方案测试2