市场营销第11章分销渠道

第11章分销渠道策略渠道是一种通路渠道是一种关系渠道是一种资源得渠道者得天下第一节分销渠道的定义和结构模式第二节分销渠道的设计和构建第三节中间商市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等矛盾第一节分销渠道的定义和结构模式课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客一定要研究与确认！！分销商如何减化交易渠道=消费者=制造商A.联系数量MxC=3X3=9132456789分销商如何减化交易渠道数量=分销商=消费者=制造商B.分销商联系数量MXC=3+3=6Store123456二、分销渠道的功能谈判融资信息沟通承担风险促销订货服务物品配送信息沟通收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者及产品的营销调研信息促销发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料谈判尽量达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移订货分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为融资收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用承担风险在执行渠道任务的过程中承担有关风险物品配送产品实体从供应者到最终顾客的连续的储运工作服务为最终用户提供所需的服务营销渠道的功能三、分销渠道的结构模式（一）分销渠道模式制造商消费者代理商批发商零售商零售商零售商零售商代理商批发商按产品流通过程中经历的中间环节数的多少分为不同类型直接渠道间接渠道分销渠道的参数（一）渠道层次数目在产品从生产者转移到顾客的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有销售权力的同类机构就叫一个渠道层次。（二）渠道的长度就是产品从生产者流向最终顾客的整个过程中，所经过的中间层次或环节数。（三）渠道的宽度指组成销售渠道的每个层次或环节中，使用相同类型中间商的数量。（四）渠道的多重性指企业根据目标市场的具体情况，考虑是否使用多条销售渠道销售其产品。1.是否利用中间商直接渠道间接渠道2.利用多少中间商环节长渠道短渠道3.每个层次使用多少中间商宽渠道窄渠道讨论与发言：结合某种产品，谈以上渠道类型的优缺点及应用范围（二）分销渠道类型分销策略（根据渠道的宽度）独家分销：严格地限制经营本公司产品或服务的中间商数目选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。密集性分销：是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。①。密集分销(IntensiveDistribution)是一种最宽的销售渠道，即在同一渠道环节上，生产企业尽量通过众多的中间商来推销其产品。②。独家分销策略(ExclusiveDistribution)在一个特定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的零售商或批发商来推销本企业产品。③。选择性分销S(electiveDistribution)指制造商在一个区域内仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。【优】控制性好、服务水平高【缺】覆盖面小、销量少适合：高价、服务要求高、要有较高质量保证的产品优、缺点介于上面二者，适合既有控制性、服务、质量要求，有要求有较大覆盖面和销售量的产品。【优】覆盖面大、销售量大【缺】服务水平差、控制性差适合：购买方便，不要求多少服务，无特殊质量要求的产品以下哪种商品更适宜采用密集分销策略A、舒肤佳牌香皂B、金利来牌衬衣C、古董D、精工牌手表空调怎么卖？美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制美的模式——批发商带动零售商分公司批发商美的大商场分公司分公司批发商批发商大商场零售商零售商零售商海尔模式——零售商为主导的渠道系统零售商海尔专卖店工贸公司大商场零售商零售商工贸公司工贸公司批发商格力模式——厂商股份合作制格力合资销售公司合资分公司零售商零售商合资销售公司合资销售公司零售商零售商零售商合资分公司志高模式——区域总代理制志高省级总代理商批发商零售商零售商省级总代理商省级总代理商零售商零售商零售商批发商百威啤酒的分销渠道百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。（1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼，三是大型商超等。（2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经销商——零售终端——消费者，中间不能有其他环节。（3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价一般都要卖到30元以上。（4）百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚，并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销百威，不能再销售其他啤酒产品。（5）百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，因此百威的业务人员非常少。第二节分销渠道的设计和构建一、影响营销渠道选择的因素1.产品技术性、耐用性、规格化、重量、价值、易腐性、周期性2.竞争者3.消费者特性购买量、频度、分布、购买习惯4.制造商特性财务能力、渠道管理水平、控制水平；产品组合情况5.经济形势6.渠道的控制程度确定渠道目标与限制明确各种渠道方案评估各种渠道方案企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性二、分销渠道的设计规定渠道成员的权利和义务渠道成员的权利：付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。渠道成员的义务：提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。选择渠道成员激励渠道成员调整销售渠道契约约束与销售配额测量中间商的效绩直接激励间接激励目标市场原则合作原则形象原则效率原则互惠互利原则分销渠道的管理评估渠道成员增减渠道成员增减销售渠道变动分销系统课堂思考请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸、刊物机床海参第三节中间商一、中间商的功能提高销售活动的效率储存和分销产品监督检查产品传递信息二、零售商的类型（一）商店零售商1、专业商店。专门经营某一类或几类产品，经营的产品线较窄，但产品的规格品种较为齐全。2、百货商店。特点是：经营产品的范围广泛，种类繁多，规格齐全，一般经营几条产品线。3、超级市场。是一种规模相当大、成本低、毛利低、薄利多销、采取自动售货、自我服务的经营机构。4、方便商店。方便商店是设在居民区附近的小型商店。5、大型综合超市。6、折扣商店。折扣商店的毛利低、销售量大。出售的商品以家庭生活用品为主。一般商店的偶尔打折和特卖不能算是折扣商店。折扣商店已经从经营普通商品发展到经营专门产品。7、仓储商店。是一种不重形式、以大批量、低成本、低售价和微利促消、服务有限的零售形式。（二）无店铺零售商1、直复营销。直复营销是指利用广告介绍产品，顾客可写信或打电话订货，订购的货物一般通过邮寄交货，用记账卡付款。2、直接销售。也叫直销，主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。推销人员可以直接到顾客家中或办公室里进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售该公司的产品。3、自动售货。已经被用在相当多的商品上，(如香烟、软饮料、糖果、报纸和热饮料等)。自动售货机被广泛安置在工厂、办公室、加油站、街道等地方。4、购物服务。是一种专门为某些特定顾客，诸如学校、医院、工会和政府机关等大型组织的员工提供服务的无店铺零售商人员直销单层次直销（Uni-LevelMarketing）是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式；多层次直销（Muti-LevelMarketing）是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。直复营销（DirectMarketing）直复营销，这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者；“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。（四）直销与非法传销的区别区别直销非法传销收益来源销售产品拉人头产品品质产品质量好，价格适中质量差，价格高缴费无需缴纳高额入门费，不强制认购高额缴费；强制认购收益分配合理分配金字塔式分配退出自由退出不能自由退出直销的类型直销无店铺销售人员直销非人员直销单层直销多层直销目录营销邮购营销电话营销电视营销网络营销直复营销自动销售自动售货机24小时便利店专卖店百货公司超级市场自动售货机安利家庭销售会三、批发商的类型（一）商业批发商（商人批发商）1、完全服务批发商。执行批发商的全部职能，提供的服务主要有：保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。按服务范围又可分为：（1）综合批发商。经营不同行业并不相关的产品，服务范围很广，并为零售商提供综合服务。（2）专业批发商。其经销的产品是行业专业化的，属于某一行业大类。（3）专用品批发商。其专门经营某条产品线的部分产品。2、有限服务批发商。（1）现购自运批发商。只经营一些周转快的食品杂货，主要是卖给小型零售商，当时付清货款，它不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购货物，自己把货物运回来，很少使用广告。（2）承销批发商。不持有存货，不负责产品的运输，他们拿到顾客的订货单，就向生产者联系，并通知生产者将货物直运给顾客。（3）货车批发商。他们从生产者那里把货物装上货车，立即运送给各零售商顾客（4）托售批发商。他们在超级市场和其他食品杂货商店设置专销柜台，展销其经营的商品。商品卖出后，零售商才付给货款（5）邮购批发商。指那些将产品目录寄给零售商及其他顾客，全部批发业务均采取邮购方式的批发商。（6）生产合作社。主要是农民组建，负责组织农民到当地市场上销售的批发商。（二）经纪人和代理商经纪人和代理商从事采购或销售或二者兼备，但不取得商品所有权的商业单位1、制造代理商。代理两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。他们了解每个制造商的产品线，并利用其广泛关系来销售制造商的产品。2、销售代理商。销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中十分常见。3、佣金商。是指对商品的实体具有控制力并参与商品销售协商的代理商。通常备有仓库，替委托人储存、保管货物。佣金商还替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用、提供市场信息等职能。佣金商卖出货物后，扣除佣金和其他费用，即将余款汇给委托人。4、采购代理商。采购代理商一般与顾客有长期关系，代他们进行采购，往往负责为其收货、验货、储运，并将货物运交买主；他们消息灵通，可向客户提供有用的市