OPBU2009-08-12建立BOT分销体系目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-MarketingMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJP-销售管理-分销人员薪资、考核与激励什么是BOT▪BOT=生意优化小组▪BOT=BusinessOptimizationTeam建立分销型组织架构和管理系统具备广耕、深耕和零售终端掌控能力BOT分销体系概念概念BOT营销是通过建立系统化的营销组织体系、有效掌控终端客户与末端大客户、深化营销价值链各环节客户关系;并采取覆盖式地培育和开发区域市场,最终取得市场主导地位。关键要素建立系统化的营销组织体系有效掌控终端及末端大客户覆盖式地开发和培育区域市场OPBU必须有一个明确有效的生意发展方向与管理结构以面对中国办公用纸市场的“通路变化”和“市场竞争”OPBU必须能够直接掌握和管理零售终端客户OPBU必须要拥有一支专业的前线销售队伍和高效率的后勤支援团队OPBU必须要建立一个高效的沟通与管理平台OPBU的目标标准化、制度化、系统化APPUPM第一阶段经销型组织可口可乐第二阶段分销型组织第三阶段高效自动化团队P&GOPBU销售管理路径ROADMAP特性较为依赖经销商&批发商终端掌控能力较弱具有直接掌握终端与分销的能力通过高效的自动化管理系统,有效掌握零售终端销售团队管理初步建立客户资料库/客户定义基础的经销商部署MarketMappingFieldForce部署PJP拜访/服务计划加强后台管理系统/管理能力销售团队自动化生意发展和促销管理简单不规范初步的市场支援功能,职能不到位以TP的拉动为主价格体系不合理ROI模糊渠道生意发展计划客户发展/管理能力市场深耕,广耕策略终端生意发展计划清楚的品牌策略,价格策略,区域城市策略ROI的清楚掌握结合品牌品类策略和渠道策略优化店内行销快速高效的执行力,ROI的最大化管理能力注重在Sell-in的销售技巧个人的能力决定市场成败短期结果导向强化掌握终端的技巧系统化,制度化,标准化明确的中长期市场建设与发展通过人力资源的发展计划:轮岗,有效的培训,全面提升各级管理人员能力可持续性,具有附加价值的管理模式第三阶段高效自动化团队第一阶段经销型组织第二阶段分销型组织建立分销型组织架构和管理系统的要素MarketMapping客户资料库城市开发经销商/批发商部署FieldForce部署/PJPGHY渠道管理策略终端客户拜访/服务FieldForce管理促销管理销售预测高效业务团队优化企业运作效益订单服务产销协调通路行销仓储管理销售支援配送服务销售资讯市场潜力分析竞争者差异化渠道/客户产品需求品牌定位产品开发消费者沟通产品价格管理店内行销渠道现状经销商市场掌握能力弱,配合度低,销售队伍忙于上端客户和行政工作经销商结构与销售网络-90%销售量来自经销商-经销商没有足够销售员-渠道销售占比不健康-没有终端的销售网路经销商配合度-不愿推新品牌-城市零售店开发意愿低-没有科学的分销员管理体系销售发展的瓶颈与问题-过于依赖经销商没有健全的标准流通价格-加价率不统一-促销品项和促销方式地区性差异大-批发市场价格低且变动性大-促销价格和活动无法反馈至门店-零售价格差异大经销商运作效率低-销售人员管理和零售店拜访不规范-车辆安排及配送没有计划销售人员专注于经销商(订货,回款,促销)缩短流通渠道,市场全面覆盖高效率的费用及人员管理建立分销型组织有效快速的管理平台后台管理效率生产力低零售终端铺货率差经销商不能配合SKU上架低直接用户成长执行力差价格混亂促销效果不滿意缺乏销售支援OPBU将重点开发、管理与服务终端客户APP经销商零售商最终用户卖场/电子商务零售商直供大客户APP业务员1.促销2.分销3.服务4.信息资金流、物流、分销流目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-MarketMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJP-销售管理-分销人员薪资、考核与激励APP零售终端用户型录销售商二批商总经销商现代通路大卖场零售终端?%?%?%?%?%?%?%建立MarketMaping调查各通路目前销售占比地名总人口人均GDP工商登记总数企事业单位总数(省名)(省内一级城市1)(省内一级城市2)(省内二级城市1)(省内二级城市2)(省内二级城市3)(省内二级城市4)(省内二级城市5)(省内三级城市1)(省内三级城市2)(省内三级城市3)(省内三级城市4)(省内三级城市10)建立MarketMaping对当地的宏观经济作详细调查公司总容量APPUPM(诸如此类的国际性公司)(诸如此类的国际性公司)国际性公司小计太阳晨鸣(诸如此类的国内公司)(诸如此类的国内公司)(诸如此类的国内公司)国内公司小计建立MarketMaping总容量调查-按公司分类表二:按品牌分品名容量价格区间金旗舰旗舰蓝旗舰红旗舰幸运鸟金球金彩蝶金丝雀百事达(诸如此类的APP品牌)DoubleA欣乐益思未来传美(诸如此类的其他厂家品牌)(诸如此类的其他厂家品牌)(诸如此类的其他厂家品牌)(诸如此类的其他厂家品牌)(诸如此类的其他厂家品牌)(诸如此类的其他厂家品牌)市场容量—按品牌分类建立MarketMaping中心城区主要战场-总容量3000吨/月-销量400顿-占有率13%安兴1800顿DoubleA350吨10区域郊区二级战场-总容量2000吨/月-销量200吨-占有率10%安兴1400吨万DoubleA150吨8区域崇明岛三级战场-总容量200顿-销量-占有率安兴100吨其它100吨暂略上海市办公用纸容量从07年4500吨/月成长到08年约5000吨/月制定市场扫描图建立MarketMaping目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-MarketingMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJP-销售管理-分销人员考核与激励总经理大区销售总监销售部省办经理销售代表销售代表零售终端与直接大用户业务助理市场部省办市场人员3名22名全国将增加742名营销人员管理/绩效人事部建立分销型组织架构,深度分销掌控终端客户经理二级城市办事处经理决策小组成员:傅宗虞周曙赵强刘零殷志丹李宁汪杰成立BOT决策小组销售代表销售代表销售代表销售代表上海组织架构分销员大客户开拓/服务•客户经理:终端拜访业务管理(分区、分通路),向省办经理报告•,每位业务主管管理6-10名分销员,每位分销员负责50-100个终端客户•分销员超过8人以上,可以配置销售支持人员一名,不足者同其他通路共用省办经理销售支持郊县业务主管终端拜访业务管理分销员网络行销开拓/服务城区业务主管终端拜访业务管理客户经理网络行销客户/直接用户客户经理终端拜访业务管理销售代表终端拜访执行销售代表终端拜访执行销售代表终端拜访执行销售代表终端拜访执行目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-MarketingMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJP-销售管理-分销人员薪资、考核与激励人力布署与经销商布局8步骤终端网点普查1人力估算业务分区概算3组织架构布署45确认合理经销商数6经销商定级/定目标/定区域7业务人员定职/定岗/定区域定路线/定目标8依终端网点数估算市场容量2区域通路经理通路市场主管/专员客户经理销售代表电脑办公桌客户经理销售代表新增电脑新增办公桌客户经理销售代表新增电脑新增办公桌1北京北京76111967330101132810102天津天津191635152215223河北石家庄141434142213224沈阳232766163316335大连55336鞍山33227哈尔滨1153315228大庆33229吉林长春11522152210西北西安131544132231111河南郑州131544132231112山西太原12533132231113青岛2317451733163314济南15722173315烟台442216济宁442217苏州7423211118无锡442219常州442220南京56221679216672166721镇江442222南通442223扬州442224合肥2211111045194425芜湖442226杭州211218710411142227宁波6628温州4422苏南苏北安徽浙江山东应招人数第三阶段辽宁黑龙江序号省办中心城市应招总人数应招人数第一阶段(9/30)应招人数第二阶段(12/31)29上海上海571217612217772166730湖北武汉2117451633152231江西南昌161655142241132广州84125665351415432121233中山442234珠海442235佛山442236海口442237深圳28110551833173338厦门2317551733163339福州553340泉州442241湖南长沙141655132231142成都16644153341143绵阳442244重庆重庆171655153341145云南昆明3311106611044194446贵州贵阳533311147广西南宁1043313221742322816310712529269118119242249192742841031181199192196广东福建全国总计298248四川小计区域通路经理通路市场主管/专员客户经理销售代表电脑办公桌客户经理销售代表新增电脑新增办公桌客户经理销售代表新增电脑新增办公桌应招人数第三阶段序号省办中心城市应招总人数应招人数第一阶段(9/30)应招人数第二阶段(12/31)全国分销人员布局将在全国47个城市新增742名分销人员,全面掌控终端销售代表工作时间安排周一至周五-上午8:30~12:30-下午13:30~17:30▪平均每天工作时间:60分钟×8小时=420分钟▪工作时间分配:▪办公室时间30分钟▪交通时间120分钟▪每天拜访时间330分钟明确各岗位人员分工类型岗位名称工作职责省办经理经销商管理+大型终端谈判+批发市场客户经理业务专员拜访规划和监督+重点客户开发+协同拜访门店拜访业务销售代表按照PJP规划的线路预约并拜访客户,维护已成交客户和开发新客户+市场信息反馈省办主管干部省办经理▪经销商管理▪门店谈判▪促销活动安排▪批发市场管理Sell-in跑店▪铺货▪陈列▪分销-严格根据普查终端网点数配置业务人员-业务人员100%按区域划分跑店-严格流程,提升业务人员终端拜访执行力-员工100%要求配备高效交通工具定人、定岗、定责,全面掌握终端分销团队Sell-out案例:如何测算人力布局等级Class店数outlets分/次(min/time)次/周Times/WeekA15404B80202C200101D50050.251.假设你负责区域有下列客户2.每位业务人员每天实际在终端工作210分钟(扣除交通及文件处理),每周工作5天3.请问你需几个业务人员照顾市场?案例:如何测算人力布局等级Class店数outlets分/次(min/time)次/周Times/Week小计Sub-total(min)A154042,400B802023,200C2001012,000D50050.25625total8,225答:8,225÷210×5=8,225÷1,050=7.8约需8人业态简称中心城市郊县建议人员数量负责终端客户数量建议人员数量负责终端客户数量纸张专卖店A1人/区50-100家1人/区50-100家办公设备耗材店B1人/区50-100家1人/区50-100家文具店C1人/区50-100家1人/区50-100家图文印刷(包括复印店)D1-350-100家1-3人50-100家直接大用户1-3300家1-3200家人员布局及管理—BY区域BY业态•实际业务人员布置主要根据网点数量设定•业务人员负责区域客户50-100家/人人员布局与管理--各类型客户业务拜访标准客户交易状态拜访方式标准拜访时间每天拜